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2、的敌人就是我们自己,我能行,态度准备,带上笑容,态度，让我们的声音更具感染力！,主要目标,次要目标,电话营销的目标设定,确认潜在客户,订下见面时间,确定关心要点,确认决定时间,最终达成共识,主要目标,次要目标,取得相关资料,订下未来联络,引起客户兴趣,得到介绍信息,留下良好印象,事半功倍,四件重要准备工作,开场白,接通,有效询问对方,正式成交,异议处理,有效结束电话,重新回答,推销服务,尝试成交,后续追踪电话,电话营销的十个步骤,开场白,开场白,请各自现场模拟一下给陌生客户打第一通话时,都是以什么方式开场白的,？,业务人员：“您好，陈小姐，我是长江证券的小王，我们长江证券是A类券商，不晓得您是
3、否曾经听说我们公司？”,开场白实例一,电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。准客户根本不在意是否曾经听过你的公司。,错误点：,开场白实例二,业务人员：“您好，陈小姐，我是长江证券的小王，请问您在哪家券商做股票呀？”,错误点：业务人员没有说明为何打电话过来，及对准客 户有何好处。在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。,怎样更好的写开场白脚本,在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做项目及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，业务人员要清楚地让客户知道3件事。,我是谁/我代表哪家公司？,请包含
4、以下三条内容：,我打电话给客户的目的是什么？,我公司的营销活动对客户有什么好处？,开场白实例三,业务人员：“喂，陈经理吗？我是长江证券的小王，我们现在对新客户推出优惠活动，今天我打电话过来主要是想给您推荐优惠活动，您看我把优惠活动大致向你介绍一下好吗？,重点技巧：告知对方我是谁。告知对方为何打电话过来。提及自己的优惠活动和带给客户的益处。询问准客户相关问题，使准客户参与。,综上所述,你认为自己与客户的开场白,哪方地方可以改进的更完美一些?积极讨论中,开场白,有效询问,有效询问的定义,确认谈话的对象是有权做决定的人,找出相关资料-客户对什么有兴趣,客户双向沟通建立良好谈话氛围,确认谈话过程没有偏
5、离预定目标,有效询问,异议处理,正确心态面对异议,有异议说明客户对我们所提供的服务感兴趣。在异议中进一步寻找客户需求点。通过异议处理达成共识、实现销售。,异议处理,碰到反对问题不要急于证明客户的想法不对。不要造成双方你来我往，谁也不肯相让。不要对争执点双方没有交集，各说各的。站在客户的立场思考问题才是最后成交关键。,异议处理,1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户 要及早放弃，以免浪费时间）2、客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客 户所提的问题。3、客户对客户经理有他的联系方式生疑。4、手续费太高的问题。5、不希望太快做决定。6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙 的时候。7、跟先有
6、证券公司的员工很熟，不考虑转户。8、害怕被骗。,有效结束电话,当业务人员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是意向未达成，一种结果是成交，来开立证券账户或者购买理财产品。,感谢客户选择我们的公司。确认客户的基本资料。肯定强化客户的决定。提供可选择的转户时间。一些相关的细节问题。,可以使用以下方式：,跟踪电话,怎样准备后续追踪电话,当业务人员在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话。,先确认对方是一个值得继续开发的准客户。,从现在到打后续追踪电话的这段时间内，业务人员必须要完成准备工作。,跟踪电话要点：,建立自己的电话销售脚本,如何让我们的电话销售能力 升级升级再升级？,（量、质）每日电话销售总结,（数量、质量、对策）每周电话销售总结,（总结、改进）每周目标管理卡完成情况自查,电话营销高手的事后工作,在重复的工作中找到成就感,有一个客户愿意与我面谈详情。,有两个客户对营销活动感兴趣。,完成今天制定的通话任务。,有十个客户愿意听完我的推荐。,成功约访的四大秘诀,K（知识）A（态度）S（技能）H（习惯）,熟背话术克服恐惧反复练习就像吃饭,成功约访的“终极秘诀”,请您对约访中的KASH的重要顺序排序！约访中的KPI：H成功约访的“终极秘诀”：养成每天打45个电话的习惯！,就像吃饭！,每天多付出0.1的努力,每天偷0.1的懒！,
