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1、销售知识培训,柯菲,一、滤清器行业知识,1、进口品牌与中国市场 唐纳森 滤不凡 弗列加 宝得温 曼 亨斯特 樱花,2、国产品牌温州黎明 新乡平原 安徽蚌埠（BB）华盛 柯菲 荣盛 三田 富特东信 环球 豹王 海业 盛联 凤凰（律奥）索菲玛,3、滤清器生产基地及其特点 广东生产基地 浙江生产基地 河北生产基地 蚌埠生产基地 新乡生产基地,4、行业生产情况 广东：以中档空滤液压滤为主 浙江：温州以低档旋装滤为主，荣盛在嘉兴，三 田在龙泉，温州黎明液压国内顶尖品牌 河北：以低档空滤液压滤为主 蚌埠：以大车滤清器为主 新乡：以液压滤为主,5、行业发展趋势（1）进口品牌国产化趋势（2）国产品牌向工程机械
2、转移的趋势（3）欧滤清器推广的趋势,二、滤清器市场现状和特点 1、需求状况（全行业年收入70亿，其中进口机部分20亿）2、用户情况 终端客户（大型车队），售后单位（4S店），维修单位（维修站），配件供应单位（配件店），大型单位（分配套和使用，配套是自己生产车子，发动机需要使用过滤器，使用的是自己购买的机器，需要更换过滤器，如电厂，发电机组，卷烟厂等等）3、市场特点 低端市场需求决定销售，中高端市场引导决定需求,三、发动机生产商及其配套方向 1、进口品牌：三菱 五十铃 日野 日产（尼桑）洋马 小松 康明斯 科特彼勒 帕金斯 底特律 沃尔沃 道依兹 2、国产品牌：潍柴 一汽大柴、锡柴 东风康明斯
3、重庆康明斯 玉柴 上柴 杭发 东风朝柴,四、滤清器涉及领域和品牌（一）进口工程机械 1、挖掘机 小松 日立 加藤 住友 神钢 久保田 竹内 洋马 石川岛 卡特彼勒 凯斯 沃尔沃 阿特拉斯 利勃海尔 斗山 现代 JCB杰西博 山猫 2、装载机 日本小松WA系列 川崎KLD系列 古河FL系列 东洋（TCM）175B/275B系 美国977、992、988A/B、966C/D/F/G、953、950、980,3、推土机 日本小松D50/D60 D80A-12 D85A-18 D155A-1 D355A D375A D455A 美国D8K D7G D6D D8H D9H D8N D9N D10N D1
4、1N4、平地机 小松GD505/705 卡特160H5、摊铺机 德国ABG、宝马格、悍马、英格索兰、福格勒。6、压路机 英国英格索兰、德国ABG、宝马格、悍马、瑞典戴纳派克 沃尔沃7、铲运机 科特621E 631E,（二）国产工程机械 1、挖掘机 三一重工 山河智能 福田雷沃 卡特重工 力士德 黑猫 开元智富 柳工 厦工 玉柴 詹阳动力（贵控）徐挖 2、装载机 柳工 厦工 成工 徐工 龙工 三一重工 天工（中外建）晋工 山工 山推 黄工 3、推土机 山推 黄工 彭浦 宣工 4、压路机 陕建集团 一拖洛阳（道依茨发动机）三一重工 山推 徐工（康明斯发动机）5、平地机 各装载机生产商,（三）进口重
5、汽 沃尔沃（上海、西安）五十铃底盘 大宇（桂林）三菱 奔驰 凯斯鲍尔 尼奥普兰 曼（猛狮）尼桑（日产）上海日野 特雷克斯（四）国产重汽 金龙 宇通 黄海 海诺 北方奔驰 北汽福田 一汽 东风 陕汽 中国重汽 上海汇众 重庆重汽 安徽华菱（五）进口专用车 1、搅拌车泵车底盘 沃尔沃 五十铃 三菱 奔驰 日产（尼桑）2、吊车 加藤 多田野 格鲁夫 利勃海尔 石川岛 住友 日立 3、叉车 海斯特 卡尔玛 TCM（东洋）三菱 小松 大宇 丰田,（六）国产专用车 1、搅拌车泵车底盘 三一重工 华菱 解放 东风 斯太尔 中联重科 2、吊车 泰安 锦州重型 哈工 长起 北起 徐工 柳工 浦沅 3、叉车 锦叉
6、 大叉 合叉 林德 北叉（七）进口空压机 英格索兰 阿特拉斯 寿力 康普艾 凯撒（八）进口发电机组 奔驰 沃尔沃 大宇 康明斯 劳斯卡斯 道依兹（九）国产发电机组 潍柴 上柴 玉柴 重庆康明斯,五、国内几种主要挖掘机的优缺点：卡特 特点：机械匹配性好，液压系统超牛，动作一般，耐用，保值，力量第一，价格市场第一。缺点：做土方动作太慢，油耗较大，配件昂贵，机器的维护成本高。发动机烧机油，容易高温，水温容易高。臂短。加藤 特点：质量稳定，故障率低。动力强，力度大，速度快，功效高。省油，保值，经久耐用。保值，经久耐用。土方王。缺点：做石头没有卡特强，爱裂。,小松 特点：机械匹配性好，液压系统超牛，动作
7、灵活，耐用，保值，使用成本低，油耗一般，力量中上。缺点：PC-8机器油耗大，行走体质量不稳定，发动机电喷维修成本高。行走减速机经常出毛病，并且工作2000小时后容易漏油。现在是国产康明斯发动机，发动机寿命短，两年后功率大幅度下降，且维修费用高。行走装置和工作装置五复合动作，作业效率低无法自救。折旧率高，三年以上产品比同吨位同档次便宜10-20万以上，国产率高，甚至连发动机马达都是国产。工作到6000-7000小时的时候，行走马达很可能要坏！,日立 特点：机械匹配性一般，液压系统一般，动作灵活，一般耐用，保值一般，使用成本一般，油耗一般，力量中上。缺点：不耐用、两三年后问题较多，主要是水温高和液
8、压系统，现20号机都换四缺发动机，而已是加大缸径缩小排量的，不太敢用。爱漏油，就是主控阀漏油很常见,有油炸日立之说!液压系统，发动机2-3年都会有毛病。修车修的让你破产。神钢 速度快，省油，土方活儿，这个品牌谁买谁后悔，现在连发动机都用国产的了，还不如买个柳工，柳工发动机还是进口康明斯。电路有缺陷。大宇 挖掘机价格便宜，油耗一般，不耐用，不保值。用了四年就赶紧卖了换新的吧,要不养机成本太高了。,沃尔沃 特点：机械匹配性一般，液压系统中下（韩国液压），动作 慢，一般耐用，保值中下，使用成本一般，油耗低，力量中上，价格市场排第二、第三。缺点：就是过去的三星，后来让沃尔沃买去了，明显的韩系车，只不过
9、嫁人豪门。韩国配件很多（很多人被忽悠以为是瑞典的），油耗一般，舒适性高。使用两三年后，维修费用高，关键是配件很贵，买配件不是很方便。对油的要求是相当高。服务跟不上，油耗大，配件昂贵；柴油泵设计不合理，卡簧容易断，一断之后买不到，必须全换。液压系统渗漏是通病，各液压缸密封性能差，工作上十个小时左右就会出现渗漏。所有配件通用性差。国内基本上配不上，包括机滤柴滤，不好买配件。保养成本高，故障修复难！液压缸居然是普通钢管，易出现针孔状的小孔，会开裂！行走装置容易磨损，空调设计不好，制冷也不好。想卖都不好卖。,六、关于滤清器使用中常见的错误认识：,谬误1：“滤清器嘛，只要便宜，能够完好地装在发动机上就行
10、了。”事实1：国内众多滤清器生产厂家只会简单地复制模仿原装件的几何尺寸及外表，而对滤清器所应该达到的工程标准不予重视，甚至根本不懂得工程标准的内容是什么。滤清器的设计是为了保护发动机系统。如果滤清器的性能不能满足技术要求而失去过滤效果，那么发动机的性能将会显著降低，并缩短发动机的使用寿命。例如，柴油发动机的寿命就直接与发动机损坏前所吃进的110230克灰尘有关。因此，低效劣质的空滤会使更多的杂质进入您的发动机系统，造成您的发动机提前大修。,谬误2：“如果我不必经常更换滤清器，那么这种滤清器肯定是好的。”事实2：滤清器的功能是将空气、机油、燃油以及冷却液中的灰尘和杂质过滤掉，使这些杂质远离发动机
11、，从而保护发动机系统。优质高效滤清器比低效劣质滤清器更能捕捉过滤掉更多的杂质。如果两种滤清器的容灰能力相同，那么很显然优质高效滤清器的更换频率会更高。在市面上销售的一些劣质滤清器多数存在滤芯短路（杂质不经过过滤直接进入发动机系统），其短路原因是滤纸穿孔、滤纸首尾没有粘接或粘接不牢、滤纸与端盖粘接不牢。如果您使用这样的滤清器，您将很长很长时间，甚至终身不用更换。因为它根本就没有过滤功能。因此，上述观点错误。,谬误3：“我想我所使用的滤清器没有给我带来任何麻烦，因此，我没有必要多花钱去买优质的滤清器。”事实3：低效劣质滤清器对发动机所造成的影响，您可能会或根本不会立即见到。发动机似乎运行很正常，但
12、是，有害的杂质可能早已进入了您的发动机系统，并开始造成了发动机零部件腐蚀、生锈、磨损等。这些损害是隐性的，在损害积累到一定程度时将会爆发出来。所以，尽管您现在看不到任何征兆，但并不意味着问题的不存在。犹如隐藏着的定时炸弹。一旦发现有问题，可能为时已晚，您将不得不花去大笔的钱去维修您的发动机。因此，坚持使用高质量的有担保的滤清器可使您的发动机得到最大程度的保护。,谬误4：“我的发动机已经用旧了，并且也已过了保修期，因此没有必要使用高质量的优质滤清器。”事实4：旧的发动机更加容易磨损、造成拉缸。因此，旧的发动机需要优质滤清器来稳定住逐渐升级的磨损，维持住发动机的性能。否则，您将不得不花去大笔费用来
13、进行维修，或者您不得不提前将您的发动机报废扔掉。,谬误5：“我所购买的滤清器质量差一点，但是我经常更换应该没有问题。”事实5：滤清器质量的高低好坏的衡量指标不仅仅是过滤的寿命，更为重要的是滤清器的过滤效率。优质滤清器应该是高的过滤效率与较长使用寿命。所以正牌滤清器生产厂家在设计滤清器时要充分考虑滤清器各项性能指标。市场上销售的众多滤清器都是原装件的简单复制与模仿，其性能大多达不到发动机生产厂家的技术工程标准规范的要求。经过对市场的杂牌滤清器进行解剖、分析和试验，其结果令人震惊：内部滤芯的首尾折粘接处或滤纸与端盖粘接处均存在严重泄露、短路。如果您购买使用这种没有过滤功能的滤清器，即便是经常更换也是无法有效地保护您的发动机的。,总 结,
