《狼型销售精英》PPT课件.ppt

《《狼型销售精英》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《狼型销售精英》PPT课件.ppt（208页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、狼性销售精英,一、销售观念篇,1.推销/销售 销售的含义可以从多个角度来阐释。具体来说，销售的含义可以表达如下：通常的表述 销售是指深入发掘客户的需求，并设法满足其需求的行为。实际上，销售就是通过满足客户的需求来达到盈利的目的行为。简单的表述 销售就是投其所好，即：说客户爱听的话，做客户希望的事情，满足客户的一切需求。2.专业销售/顾问式销售 专业销售是向客户销售产品的价值，通过使客户获得利益来促使客户购买产品。,1.1从推销/销售专业销售/顾问销售,1.1销售与专业销售的区别,1、销售与专业销售背景不同推销思维和营销思维的不同市场变化1、推销的定义推销的思维2、营销的定义营销的思维案例：1、

2、追女孩子2、计划经济时期和市场经济的区别上门买出门卖一个政策救活了“捷达汽车”深圳以前出租车全是捷达汽车3、卖方市场的走街串户卖牙刷的，现在没了05-07年证券、地产以前银行4、卖方市场的传销直销为何直销在国外叫直销，到中国后叫传销5、买方市场的专业销售和大客户的顾问式销售总结:1、推销思维关注产品的展示物质匮乏时代计划经济时代2、营销思维关注客户的需求行业竞争时代买方市场时代,1.1销售与专业销售的区别,2、销售的态度不同1、卖产品回报以前行政部门，工商部门，银行部门2、卖服务回报现在的或香港的行政部门，工商部门，银行部门3、销售的东西不同1、销售员出售：A、是产品事实，如保险、化妆品、房子

3、等2、专业销售员出售：A、是产品事实背后能够带给客户的价值，B、感情案例1：生活中有30%的产品主要是因为感情而被销售出去的案例2：某啤酒公司的营销员想向一家小餐饮店推销自己公司 的啤酒。,1.3推销是沟通的过程沟通重要性,分析:1、老婆是怎么娶回来的？有没有人整天/正月/整年不和人沟通 2、生活中：为什么不被别人理解？为什么经常误会或误别人？说不该说的话，说让人误解的话,听不该听的话,误会别人的话 3、工作中：缺少沟通误会争端伤心没信任配合困难 执行不力、协调不力，传递变形，一句化话传下去变成 反意思了。活动:1、传话游戏（我很喜欢你）（看你个死样子）2、描绘花生图游戏 3、少数民族人在天安

4、门看毛主席挥帽子，汉人真坏检讨:销售员通常说自己爱说的东西,忽视了客户爱听的东西总结:1、请用客户能听的懂的语言进行沟 2、要讲应该讲的东西,并用对方喜欢听的方式来讲 3、说他爱听的东西而不是我们爱讲的东西,1.3沟通过程,沟通三要素,1.3沟通目的,1、让对方尽量完整的接受你的方法、理念和感受。2、尽量完整的了解、把控、引导对方的理念、感受使之合作双赢总结：销售就是卖理念，就是将你的理念种在客户的脑袋中，让客户得到他要的，你也将客户的钱装在自己腰包里实现双赢活动：看图说服,1.3说的技巧,1、现实化，普及化忌专业化2、生活化，生动化、有情景剧场忌抽象3、图表化，图形化忌过多文字4、数字化，可

5、量化忌概括，笼统5、对比化，比较化、倍数忌光有数字6、形象化，事物化、现身化忌遥远、偏离7、比喻化，拟人化、打比方忌硬性描述8、故事化、案例化、忌道理，训话9、沟通三要素一致化、忌不一致10、随时调整说的技巧忌僵硬化,1.3倾听常见10大毛病,1、抢话、插话、2、注意力分散（活泼型）3、边听边忙自己的事4、没有任何回应（点头确认）4、简单思维，没听明白对方的话中话6、先入为主、过早判断、偏见、跳跃结果7、装听，细节或身体语言完全在抗拒倾听8、语气语音语调不同频9、沟通三要素没同时用更没有一致,1.4推销是用问的！,1、问问题的作用：1、问问题，发现对方赶兴趣的话题2、引发思路，取得销售中的沟通

6、掌控3、用问的方式去承认一项事实4、发问对方的需求，引发对方的情绪反应，5、发问可以找到对方抗拒的真正理由6、累加系列的小YES容易得到大YES案例：1、,开放式的问题：,目的:1、了解与建立亲和信赖相关的系列信息、如：经历、同趣、同感、籍贯 2、了解与需求相关的系列信息，如：需求,细节,确定对方的购买参照系统及希望和顾虑,即从问题里找到对方真正要的东西和缺的东西、构成 清晰图片 3、了解与产品介绍方式即购买类型相关的信息，如：了解对方综合性格模式，价值观体系信息处理模式，决策 模式，4、了解与异议解除和成交相关的信息，如：了解一些没有偏见的信息和需求，了解对方的一些感觉 感受、了解对方的内心

7、世界、类型,开放式问题实战关键,WHY：为什么，通常顾客前一两个回答是假的、所以要多问几个为什么WHO：谁，谁是决策者、谁是建议者、谁是使用者、谁是把关者等WHEN：何时，开放式时直接问，封闭式时二选一式WHERE：哪里WHAT：什么事情如何让对方立即回答的提问技巧：1、简单，2、清晰、3、没有利益冲突、4、有弹性空间、5、集中对方的注意力，的问题对方会很快的明确回答示范：1、问几点了 2、周总理回答香港记者提问，“你是在提问还是在发表”注意事项1、灵活调空语气，避免审讯2、不要一次问几个问题，多个问题之前要征询意见特殊情况对方如果问我们问题时、没有拿到对方真实的理念和观念时不要表态,封闭式问

8、题,了解事实，但不能了解细节，促成时用封闭式问题 二选一的封闭问题 限制型的封闭问题 排除式的封闭问题 逻辑式的封闭问题 引导式的封闭问题,1.4问话的技巧,1、永远从简单问题开始问 2、问开放性的问题，能引发对方 的思考3、永远问YES的问题 4、选择性的问题5、预先框视性问题 6、反问，以问题的形式回答问题7、情绪参与性问题 8、问题要系统9、问题要环环相扣 10、逻辑性问题示范：1、上课卖票 2、立即养成听课好习惯，记笔记的好习惯原理：7个连续的YES回答第8个基本是YES！,1.5冠军销售员三方面的积极态度,二、对客户的态度1、真诚：首先，销售员需要用真诚的态度去面对自己的顾客 案例

9、1、自己诚恳对待产品价格的变动事项 2、可口可乐夏季断货，只有一个业务员诚恳解释，后到冬季这个人业绩 一直领先2、热忱。销售员需要用热忱来感染客户，激起其购买产品的欲望。如果销售员本身就一副懒洋洋、无精打采的样子，客户也就很难有商谈购买的欲望。3、乐助。销售员需要的第三个态度就是乐助，即乐于帮助客户，以帮助客户为乐。只有这样，客户才会觉得销售员是自己的朋友与战友，才能建立高度信任。4、谅解。销售员需要的第四个态度就是谅解。A、销售员要谅解那些心胸狭小、脾气暴躁或挑剔难惹的客户。B、销售员只有永远的朋友，没有永远的敌人。5、感恩。感恩是销售员需要具备的一个重要态度。A、当客户帮助企业售出产品时，

10、销售员对客户要充满感激，而决不能视做份内之事。B、没有感恩就不可能交到真正的朋友,1.6失败销售员的心理通病,1.只看见自己产品的劣势，没看见优势 案例：1、两个女人在谈自己的老婆。2.外面的世界很精彩 案例：1、这山看着那山高2、猴子掰玉米3、职业跳蚤，越跳越糟3.心态随着销量变 案例：1、发火的门被钉坏了4.多抱怨，少检讨 案例1、抱怨外在因素，一怪公司，二怪产品，三怪政策，四怪经销商，五怪竞争对手，5.我们是弱者 案例：,1.6销售给我们带来什么,1、丰厚的经济收入2、广泛的社会人脉3、个人开放的性格、态度4、个人价值的稳步提升5、加速发展的机会6、销售得越好，离成功越近！,二、销售步骤

11、篇,第一步 准备充分,1、体能准备有氧运动法,案例：1、小布什，老布什2、小马哥的四项运动有氧运动：1、慢跑、2、骑脚踏车、3、游泳、4、散步、5、随时跑盘销售员常做运动1、经常放声大笑、2、学习交际舞蹈 3、坚持广播体操、4、参加集体舞蹈5、经常运动健身、6、保持亲切微笑 7、做事动作要快、8、走路速度要快9、保持昂首挺胸、10、有力度的动作2、体能准备深呼吸法 案例：1、激励大师安东尼罗宾每天3X10一四二呼吸，2、欧美50%的人通过加强呼吸来排压健体 3、日本80%人用呼吸排压方法1：三五呼吸法：1、放慢呼吸5分钟，2、用5秒吸气和用5秒呼气。方法2：一四二呼吸法：1、5秒钟吸气，2、2

12、0秒憋气3、10秒吐气总结：1、5秒吸-5秒呼”的呼吸节奏跟血压波动的10秒自然循环相一致。2、这种同步不仅使人迅速平静下来，还有利于心血管系统的健康,1、体能准备饮食保健法,一、多喝水、多吃蔬菜、多吃水果、果汁、维生素案例：二、蛋白质和淀粉类最好不要混者吃案例：1、为何北方，人高马大睡的多淀粉长个、肉发胖三、想挣钱多吃鸡肉牛肉、羊肉；当管吃猪肉；想提升耐力吃蔬菜案例：1、虎吃什么？2、牛吃什么？3、鸡怎么吃？4、和尚吃什么？5、老外吃什么 6、蒙古人吃什么？各自特性区别在那里四、永远吃七八分饱,2、精神上的准备,一、静坐二、常做暖身运动案例；三、不断的听激情音乐四、兴奋场面的回顾浮想案例：1

13、、自己拜访的路上在“做白日梦”五、穿着，头发、形象尽量显得精神案例：保险业务员的短发，深色全套西装、红色领带,3、专业知识准备精通,专业知识的重要性1、自己购房的经历，基本流程熟悉！2、现场调查学员专业知识看学员反映总结：1、自己产品知识非常熟悉2、竞争对手的产品熟悉3、行业背景知识的熟悉4、合作事项的相关知识熟悉,3、专业知识的操练,一、1、每次见客户前都要复习产品优点及给 到客户的价值、好处 2、复习竞争对手产品的弱点及不能达到 客户预期的价值案例：1、我每次演讲都不断的重复我所讲的 知识点给学员的好处 2、汤姆。霍普金斯的实际经验,4、客户信息的收集准备,分析：1、为何新手见到客户尴尬的

14、不知到说什么2、为何业务员找不到客户的需求3、为什么很多业务员经常没头没脑的被客户拒绝了！,客户公司信息收集内容,客户背景资料包括以下几个方面：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?客户组织机构各种形式的通讯方式,大客户的项目资料准备,项目资料可以包括以下内容：客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者,竞争对手资料的准备,案例：1、IBM公司员工培训，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。竞争对手资料包括以下几方面客户使用的普遍反映产品的独特卖点产品的优点产品的缺点,相关人特别是决策人个人资料的了解准备,案例：1、其貌不扬的女子，3次就拿下

15、2000万的定单？密密麻麻的 小本子客户的个人资料包括:家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休假的计划行程,展业、谈判和成交的准备,展业、谈判的准备谈判工具的准备与谈判方式的准备。1、谈判工具的准备基本的：公司介绍、样品（或图片）、报价单、自己的名片、手提电脑、重要的：销售数据、市场扩展方案、合同等成交资料案例：万一你是骗子，怎么办？销售员一听，马上就拿出一个名片本，上面存有该销售员所有客户的名片。你随便挑选几个，打电话问问这个产品卖得如何。”2、谈判方式的准备自己的：自己的性格、自己的谈判风格客户的：客户性格、客户的谈判风格大方式：大致准备

16、好自己所需采用的谈判方式。3、成交准备成交资料，价目表，收据，合同，复写纸,第二步超强能量,说服是信心的传递！,1、说服是信心的传递！2、说服是情绪的转移！,1、颠峰状态积极信念法、,1、我是一切的根源、2、凡事的发生必有其原因、并一定有助与我的一面。3、假如得不到我要的、我即将得到更好的！4、我们无法控制事情，但我们可以控制自己的心情5、任何事情没有一定的定义，除非自己下的定义6、要让事情变好之前、先要自己变好,2、颠峰状态、,检讨：1、想象客户很友好 2、想象生活和美好 3、想象亲和力很好总结：1、抽时间，集中精神想想对你来说可喜的事，美好事情 2、你所坚信的想象，最终回变为现实，至少更易

17、变现实！3、颠峰状态原理：1、潜意识只接受重复次数多的东西 2、危害特大的事件,4、颠峰状态，,原理：1、潜意识接受重复次数多2、危害特大的事件总结：1、假装是培养自信最快的方式 2、改变生理动作，积极的生理动作创造颠峰的情绪状态,6、颠峰状态确认带、放松、催眠法,案例：1、自己的24小时确认 2、胎教的原理 3、耳濡目染的原因 4、家庭差孩子自信心不高 5、快睡着的时候给你的老公和孩子催眠原理：1、潜意识只接受重复次数多的东西2、危害特大的事件,第三步 建立亲和信赖,喜欢和信赖的重要性,原理：销售就是贩卖信赖感的工作 建立信赖感的工作要占销售工作的30%60%分析：一流的业务员靠感动二流的业

18、务员靠喜欢三流的业务员靠服务四流的业务员靠产品五流的销售员靠价格结论：1、信赖是说服力的灵魂2、要让人买东西就必须让人绝对相信你3、客户宁愿多花一点钱，去向他们觉得很舒服的人买东西，也不愿意去和让他们感到很不自在的人打交道。,推销就是卖自己,1.整齐庄重的形象销售员必须衣着整齐得体，举止庄重，这是对客户最起码的尊重。由于销售员接下来就要与客户进行沟通，所以拜访客户之前牙齿一定要刷干净，有时为了消除口臭，可以多嚼嚼口香糖。2、正确的态度销售员首先展示信用、客观、负责、公正的态度，才有利于进一步沟通3.专业化服务：销售员必须表现出专业化的建议、专业化的服务。4.得体的语言A、避免说诸如“他妈的”之

19、类的脏字，口头语、B、避免一些领导口吻的口头禅，5.从小处做起有时销售员可以通过做些小事来赢得客户的尊敬与信任。,相同话题法,原理：人类本能相同/近安全总结：相近相吸/臭味相投应用：1、观察法 2、询问法 3、倾听法内容：同乡、同校、同岁、同属性、同兴趣、同观点、同经历、同娱乐、同专业、,轻松幽默快乐法,原理：1、快乐本身就增强说服的力量 2、快乐本身就是一个产品方法：1、幽默的故事 2、积极称呼对方可接受的称呼 3、轻松友善的眼神接触,模仿法实施，同频法,原理：1、从信息输入、认可度来分，人分：视觉型、听觉型、感觉型。2、传递对方能接收到，并认可度高的信息，更易建立信赖关系,痛诉革命家史,案

20、例：1、讲述自己梦想，成交大单 2、朋友讲述自己梦想融资800万应用：1、讲述自己梦想，最好拿出例证、拿出已经取得的 成绩进步 2、讲述自己经历，最好拿出例证、拿出已经取得的 成绩进步,逐步建立成共赢的真诚朋友关系,现象：1、滥好人没有原则2、灰色兄弟没口碑3、利益关系不持久4、高高在上敬而远之方法：1、主动出击2、经常关心3、经常帮助4、建立共同爱好,构筑专业权威（开始于见面之前）,产品专家和经营顾问,分析：1、顾问式销售的来源 2、为何很好的产品对方不接受原因：客户买和不买的原则是综合考虑的利弊得失方法：1、多学习、2、不讲则罢，要讲的时候一定要能震住客户总结：1、越复杂的产品销售员越要懂

21、产品以外的东西越多 2、你的言谈举止会不由自主的传递你的专业和博学,受喜欢专业权威成功形象,使用顾客见证法,案例：比尔“林肯汽车照”全美尽10年冠军 汤姆霍普金斯的“豪宅售出照片”原理：1、人人都有从众心理 2、人们在决定是最怕做错误决定，更怕被别人知道应用：见证注意事项 1、时间地点 2、客户名称 3、客户感言 4、客户签字,结果展现法,案例：1、对比两个形象相差很大的业务员，你会买谁东西 2、同克林顿同台演讲，请问观众会把眼睛移向谁 3、摆地摊的产品怎么都是假的。原理：1、销售就是卖结果；方法：未见其人，先闻其声,从众效应法法,案例：1、房地产销售冠军汤姆霍普金斯：永远都是我在接客户，稍后

22、给你打过去我只有明天后天能积出点时间，你看是明天方便还是后天方便2、IBM公司销售冠军，见面时先把满满的日程表给客户看方法：1、制造很忙的氛围 2、制造生意很火的状态 3、适当传递和表现你的忙碌和快节奏,转换抬高身份法,案例：1、医疗保健公司的“专家”免费诊断 2、美容化妆品公司的“专家”免费咨询 3、很多人名片喜欢把头衔抬高或不填原理：1、人们会本能的相信专家、权威的意见方法：1、改变称呼、头衔你是顾问、专家 2、提高专业技能和专业素养 3、多多获得行业的“认证”和“认可”4、早早的传递和表现你的身份,实战接触流程,初次见面问候及常规自我介绍六步法,一、初次拜访客户要问候客户，例如：“张先生

23、你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要记住，注意：问候要发自真诚的内心，自然地流露，不是几个简单的字。二、自我介绍1、介绍自己的全名一句话2、介绍自己的公司一句话3、介绍自己的职责一句话（形象描绘给别人的好处）4、与客户握手1、要有我介绍或之后 2、要有目光交流，3、握手时一定要热情 4、并稍微用一些力，表示坦诚、和信心。5、交换名片它能反应出专业销售员和一般销售员的差别。1、自己名片永远放在一个固定的地方 2、要用双手递上。3、文字面对客户；4、双手接过客户名片，否则表示歉意 5、要重复确认对方的名字和职位 6、把客户的名片郑重的收起来。7、这系列举动都要非常简练而专业。6、介绍同事如果有同

24、事和你一起去拜访客户，一定要向客户简单介绍这位同事。,初次拜访开场,开场特点1、开场类似专业人士之间的对话，2、比较简单了。开场白五个步骤：第一，问候客户，自我介绍。第二，概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。第三，说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。第四，要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。第五、破冰话题,再次拜访如何开场,再次拜访有五个步骤：第一，问候客户。第二，回顾上一次拜访的结果。1、客户很可能忘了上次说的是什么，2、甚至想不起他的姓名，3、帮助客户回忆起以前的结果。第三，仍然是介绍一下销售员拜访的目的。第四，告诉客户需要占用多长时间

25、。第五、破冰话题，建立亲合,破冰话题的来源,用心案例：第二张名片到底上面写的是什么？案例：客户在网上照片固定破冰话题案例：一个谜语、一个游戏、一个互动、一个绝活。讨教：案例：1、“您的发型怎么那么漂亮，哪里做的啊？”2、“你的领带怎么那么好，能告诉我是在哪里买的 吗？”,初次销售拜访要注意哪些问题,在初次销售拜访中，要注意以下八个问题：1、营造良好气氛 轻松话题好开场2、显示积极的态度 销售是激励的过程3、抓住客户的兴趣和注意力 因为大家都很忙4、进行对话性质的拜访 让对方多说5、主动控制谈话的方向 不可太偏离主题，除非对方很喜欢6、保持相同的谈话方式 让对方感觉舒服，留下好印象7、有礼貌 建

26、立好感8、表现出专业性 建立信赖,开场的策略,原则：1、开场无定势2、根据产品特性不同而使用不同策略3、根据销售员自身优势不同而各异,第四步了解问题、需求,4.1了解客户需求的重要性,案例：1、医生看病时的“望闻问切”2、为什么地产行业今年培训需求很大3、卖药给一个没病的人，或卖错药,需求的重要性,【情景1】小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。【情景2】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子

27、。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。【情景3】小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子！老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且

28、水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。,为何客户不让我了解,现象：1、客户很直接就要看产品 2、客户不愿跟你多聊自己需求 3、客户直接问你价格原因：1、客户不是不愿讲，只是你不配他讲40%2、客户不是不愿讲，只是你不会问40%3、客户不是不愿讲，只是时机不对20%总结：1、建立信赖权威的重要性！越复杂的产品，信赖关系越重要 2、上一环节做不透，下一环节出问题！3、会问非常关键,提问方式了解客户需求,提问方式：1、封闭式的问题，2、是开放式的问题。1、封闭式的问题即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。使用时机：1、如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。2、促

29、成时段有封闭式问题！2、开放式的问题即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗？”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”使用时机：1、了解他的状况2、在希望客户尽情描述他的需求3、激发客户的渴望时,提问目的寻找销售机会点,1、客户陈述的机会点：就是开始抱怨工作中的不满和问题2、客户的不满并不是客户的需求3、即使客户对你的产品或服务有需求如果你单纯的就开始 陈述你产品的特点优势，那你马上得到很多的反论4、从客户抱怨开始引导客户去分析问题，看到可能严重性5、销售代表必须有办法理解客户的抱怨背后的真正原因 才能真正开启销售机会大门,相对复杂高价产品的购买流

30、程,客户购买流程：总结：掌握过程、清楚目的、紧盯购买感性度,匹配的销售沟通流程,1.问题本身就明显存在,客户发现问题主要是：业务的实践活动销售代表认识问题是：主要是通过被灌输的方式，销售员沟通困惑：不知道为什么会产生那样的问题、在什么情况下产生相关的问题或是在什么情况下这样的问题会发展到严重的程度。客户被沟通困惑：问题本身也确实明显存在，但是客户往往用另外一种自我推荐的方法去削弱这种问题，并且用各种理由来抗拒解决这个问题，因为解决问题本身就意味着一种痛苦的付出。方法：1、充分了解客户的实际工作和工作中的真实问题！2、强化客户对问题解决的迫切性，,2.问题存在于表面现象之下,案例：1、刚开始推荐

31、优盘的时候，真相是什么：1、公司有大量的数据要随时备份，并要求每位职员的计算机随时备份，2、过去的方法是刻录到光盘上，但是不可能每一台计算机都有光盘刻录机3、如果职员在家加班无法备份，因为一般职员的家里没有光盘刻录机；4、用一种压缩格式传输财务数据容易丢失，这是不允许的；5、现在小容量的软盘无法达到3兆、7兆、8兆这么大的存储容量。总结：1、销售人员要帮助客户察觉，或者引导客户理解未察觉的问题，2、强化这种问题的有效性以及优先顺序有效性。3、必须用引导和暗示及延伸的方法将表面问题和更深层次问题联系起来，,3.问题尚未被认识,定义：销售代表朦胧认识到问题，但客户也看到问题 在哪儿或问题“超前”现

32、状：这种问题尚未被认识的情况，对销售员来说是 一个巨大的挑战，方法：1、营造产品、行业存在的环境，政府，社会，组织等表态 2、必须利用群体意识，大量宣传、造势将这个 产品导入市场，3、制造需求、制造渴望，让人渐渐接近,什么是有效的提问,1、销售的关键是向客户有效的提问2、漫无目标的询问，只能让销售陷入困境3、漫无目标的询问无法引起客户的兴趣4、提问的关键是问到客户关心的问题并与你有关5、销售的机会存在于客户的回答中6、单纯的陈述产品的优势，特长，好处，很难染客户动心7、即使发现了需求但引导不当仍可能失去机会,客户的需求分类,客户需求有两种：1、隐藏需求客户对现有设施的不满以及遇到的困难和问题。

33、2、明显需求客户对现有设施有了极大的不满、怨恨和困难，并且产生了愿意改善现在的工作环境的想法或行动。3、竞争激烈的销售必须学会变隐藏需求为明显需求 A、在传统的销售中，只需满足客户的隐藏需求就能促成交易；B、在竞争的销售中，必须把隐藏需求开发为明显需求以后，才有可能推动客户的购买流程。4、如何促使客户的需求从隐藏需求转变为明显需求？当客户觉得问题已经非常严重或者无法忍受时，会自然地产生解决问题的想法和行为，这时隐藏需求就会逐步转为明显需求。案例：住房问题，但是不可能每个人都采取行动去解决这些问题。,SPIN提问式销售技巧,SPIN提问式技巧：是一种专门针对问题进行提问的销售技巧，许多著名的公司

34、如施乐、IBM等、戴尔、微软、大公司 都在运用实际上就是四种提问的方式：Situation Questions，询问状况性问题Problem Questions，询问问题性问题；Implication Questions，询问影响性问题；Need-Payoff Questions，询问憧憬性问题。,SPIN技术1状况性询问,状况性询问找出客户现在真实状况的询问例如：1、“现在有多少台设备，2、买了多长时间，3、使用的情况怎么样”1.状况性询问的特点:1、状况性询问的效力和威力是最低的。2、主要强调的是少而精，3、会给客户带来许多压力，产生抗拒4、容易造成负面的影响。5、常常失误于状况性问题提得

35、太多2、如何筛选合适的问题点作为状况性询问的开始.1、充分准备及了解的客户历史、行业状况，2、再加上你的经验，3、除掉一些不应该问的问题，,SPIN技术2问题性询问,1、问题性询问：询问买方面临的问题、困难、不满！例如：1、您的电脑多长时间会死机？2、您的电脑输出速度理想吗？3、现在输出速度是不是太慢？4、现在局域网之间是否互相冲突？2、问题性询问的特点：1、问题性询问比状况性询问更有效2、不会有压力、不会吓倒客户3、尤其当销售代表以专家的身份在某个领域面对客户的时候，3、如何提问更好的问题性问题：根据产品特性的转化转化为论述这些特性是如何解决客户问题的那些问题，这就实现了 问题性询问。,SP

36、IN技术3影响性询问,影响性询问问问客户的难点困难或不满的后果和影响比如：不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题，对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响1影响性询问必须要有一个有效的前提1、了解自己的产品，2、客户的业务状况和发展以及战略定位等3、影响性询问非常有利于决定方案和客户的难题关联起来。2不要太早提供解决方案的三个原因1、过早客户很难按业务员的角度去理解，容易造成思维混乱，过早会让客户意识不到这个问题与方案之间的联系。2、缺少经验的客户时，他会考虑很多不相关的问题，意味着把简单东西放在复杂环境里，造成销售困难。3、是客户的问题跟销售代表方案之间存在

37、着无法逾越的鸿沟，新产品推上市，一到两年内永远是市场销售率低。总结：只有销售代表认为的价值和顾客认可的价值高度统一时，才能发生最有效的销售。,SPIN技术4憧憬性询问,需求确认询问询问提供的对策的价值或意义比如：“这些问题解决以后会给你带来什么好处”需求确认的询问：实际上是将客户的注意点由产品转向价值交换，也就是让客户考虑对策和方案本身的意义 以及对未来影响的一种提问方式案例：“如果这台计算机能够解决信息存储、加工、分发这样需求，你是否愿意购买一台？”需求确认询问的特征：1、整个销售过程中最有利也可以说是最有效，2、但是，99的销售代表都不会这样询问。,为何不买你的产品,1、概念理解上不一致在

38、销售中销售代表会发现很多销售代表满口都是专用名词，特别是现在，有很多专用名词是用英文代替的，2、习惯的力量因为人的习惯是很难改变的。最好做法是使用一种趋势去让客户自己感受到习惯力量对他的危害，3、价值的认可于否销售代表往往通过产品的卖价、市场报价来判断产品价值，客户考虑到是否真的对业务起到关键性的作用，值不值4、他能真的改变现状吗！不要无限夸大拿出证据,对话策略案例:,销售对话策略于四个决策点的关系,第一个决策点决策点是客户分析了问题的大小后，决策是否解决。销售对话策略就是帮助发现分析问题及大小，促使解决这个问题。第二个决策点是客户在确定了优先顺序后，决策是否按优先顺序行动。销售对话策略一定要

39、有效地、主动地参与到客户的优先顺序中去。第三个决策点研判采用销售代表的决策方案是否能解决问题。销售对话策略强化自己的解决方案，紧密联系客户的优先顺序 如果客户的优先顺序不能帮助销售代表判断他的解决方案，那么销售代表的解决方案就要设计成为一个混合的解决方案，第四个决策点就是成交。在成交阶段，现实：销售代表会感到无数的问题和反论迎面而来。原理：1、成交实际上是不断的进行陈述与客户相关的利益，2、成交阶段决不是解决各种反论的阶段。方法：1、遇到了10个反论，那么就要暂停成交，2、反回考虑每个决策点可能会没有做到位的问题,销售对话铁律,1、任何销售都必须遵循客户购买的心理进程2、销售进程取决于业务员对

40、购买流程的控制3、当在一个环节上不前进，一定是上个环节 有问题,第五步塑造价值、建议解决方案,为什么人们不愿意下决心,人们买的是什么?,顾客购买心理买的是感觉是真正价值观,案例：1、你晚上好陪太太或是好陪客户吃饭不同价值观人决定不同购买原理：取决于购买是否最大化满足自己那种感觉案例：买汽车 表面价值观 奔驰牌、黑色、气囊多、真正价值观 成功感权威感安全感案例：买房子 表面价值观 豪宅有小区管理落地窗 真正价值观 成功感安全感开阔感价值观定义：1、对自己最重要的人、事、物、2、价值观是人生做决策的依据价值观种类：1、表面价值观事物名词 2、真正价值观感觉形容词原理：1、人们在被说服之前都是先被自

41、己说服2、被说服过程其实是顺着有利于成交的方向理顺、调整、改变价值观的过程3、说服过程其实是捆扰感被锁定和扩大的过程！并在被说服的方向打开了总结：1、顾客永远买的是价值观、是买益处买的是价值观的那种感觉2、销售就是卖感觉 3、销售就是卖价值观,销售就是卖感觉自豪感,案例1、带手表人调查,销售就是卖感觉保险,分析：1、何时买米 2、何时买手纸 3、何时买牙膏 4、何时买家庭日用品总结：销售就是卖保险，防万一销售就是卖感觉也有、攀比案例；1、人家都有电视机 2、人家都有这个首饰3、人家结婚都在XX酒点搞庆典 4、人家都给孩子搞个书房5、人家都送脑白金给父母 6、人家老婆都有1克拉钻戒7、金利来男人

42、的世界总结：销售就是卖攀比、卖不必别人差,销售就是卖感觉卖激励,案例：1、自己在机场卖衣服先生这件衣服穿在你的身上，非常有气质，*我知道，但太贵了先生这件衣服仿佛就是为你专门设计的*谢谢，太贵了先生你有所不知道，很多人都来试过这件衣服，但很少有能穿出你这样的感觉来得，其实8000根本就不贵，先生你也是知道的我们的品牌是一流的品牌！能来我们这里看衣服，试衣服买衣服的人都是一流的人士，先生说实在的一看你就知道你是一流的人士，那些二流的东西你是不会买的对吗！2、一个香港的校长杀人了 3、女性买东西多还是男的买东西多 4、谁的钱最好挣：女人，小孩原理；1、先给快乐后给痛苦2、先给痛苦后给快乐总结：销售

43、在促成的时候一定是个激励的时候,识别顾客购买决策价值观(卖保险案例),示范卖保险1我从事保险5年了！一直以真诚服务的概念帮助朋友处理他们的保障问题2请问你在未来要买保险过程中，你最看重的是什么？比如：公司信誉，险种，售后服务，业务代表？*3这里哪个是最重要的呢？第一是？（公司）第二是（售后服务）第三是？4你最看重公司，请问你对公司的理解是？*能详细一点吗？*是找资料看看还是听朋友说的呢？*（我会找些资料看）说明他是视觉型 你认为什么样的售后服务，你才觉得比较满意？*5你找到你理想中的公司时，你会有什么感觉？*总的来说放心 拥有你刚才说的那些售后服务时，你会有何感觉？*觉得钱花的值所以：该客户真

44、正的关注点：一、放心，二、值，划算，三、为后来的抗拒点的解除做好了，理由上的、思路上、准备,复杂顾客内部各阶层决策价值观,复杂销售是下列不同情况的组合1、涉及到不只一个买者2、你所销售的东西很难明了地解释和说明3、人们有困难理解你所销售的东西4、需要用很长的时间来介绍你解决问题的办法复杂顾客内部各阶层四大买者决策价值观1、经济买者 2、使用买者3、把关买者 4、教练,决定销售的四种买者1经济买者,决定销售的四种买者3技术买者,针对四种买者的销售工作思路,1、四种买者有一个不清楚或信息不足，就危险。2、见不到经济买者，就见把关买者或使用买者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。3、培养和发展教

45、练是日常工作。4、让教练做“举手之劳”的事。,公司客户购买点高层决策者,客户关注点：1、关注企业整体的成功，热中财务绩效2、以损益平衡的观念思考3、他们会用对公司财务健全的贡献度来评量产品或服务的绩效4、购买动机投资报酬销售诉求点1、把产品或服务塑造成他们最迫切问题的财务解决方案。2、把有形产品变成无形产品，3、把无形产品变成有形产品，A、如复印机是一种能节省时间和成本，因而加速损益平衡的无形产品。B、如保险单是组织业务不中断的保障，因而确保公司永续创造盈余的能力。,公司客户购买点中阶层决策者（部门经理）,1、关注焦点：产品或服务功效2、最关心事：提升责任范围内的绩效表现及生产力的决策3、诉求

46、的点：增加部门效益，使之获赏识和肯定，4、展示焦点：放在提升工作表现及效率的需求上，5、锁定需求的提问要领：A、你工作的真正成果应该是什么？B、你在这里实际是处理什么事？C、你在公司里的真正责任是什么？6、挖掘需求的提问要领 A、你怎么评量绩效？B、你怎么知道你在这个领域里做得更好？C、你目前以为最难缠问题在哪里？D、你希望能够解决的是哪个问题？7、中层总结：工作领域就是主要权责范围，领域里的表现，决定事业 成就，把焦点集中在如何助他再现得更出色。,公司客户购买点低阶层决策者,1、低阶层决策者：没权答应，但有权拒绝2、低层者的职责：让你做建议、产品介绍、比价、杀价、提修改意见3、最关心的事情：

47、价格、优惠、赠送、质量、4、提问关键要领：A、除了你以外，还有其他人也会参与决策吗？B、我们公司该事项，的处理流程是怎样的！C、我们公司该事项，的处理流程是怎样的！D、该项合作要是成功的话事项，哪一关最重要！,公司客户购买点零售商客户,客户关注点：考量净利关注 卖掉一个产品能赚多少钱、销货周转率会有多快销售诉求点：诉求点展示产品会让店内商品组合增加高贵及美感的 价值，在稳定、快速、可预测的销货周转速度中 赚得利润。,人们在什么时刻会做决定?,感性做决定理性做解释,案例：1、元拍卖会2、两个月前，平常朋友很老实，但在特殊时刻杀了人3、为何有的人恋爱很短就结婚，有的人恋爱好久也不能双方满意结婚4、

48、很多女人一逼就结婚了，不怀孕的话就等自己多点机会5、因为不了解才结婚因为太了解才离婚原理：1、感性做决定理性做解释2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋总结：买东西就是一瞬间的事情,将客户购买感性度推向高潮的瞬间做决定,决定的出现瞬间购买感觉的感性度,原理：1、决定来源感觉购买前后引发的追求快乐感、和逃避痛苦感的对比2、并在追求快乐感和逃避痛苦感达到临界值的那一瞬间做买卖决定！总结：1、人们都是感性做决定，理性做解释！2、决定就在一瞬间，机会稍纵即失！3、销售就是让客户看到、听到、摸到，感到拥有后“爽”的感觉！原离痛苦感4、决定的来源决定瞬间的感性度梦想马上实现！（追求的感觉得

49、到了，逃避的感觉远离了！而且一切都是事实！）,扩大痛苦,方法：一、扩大纵向的痛苦（现在的损失、过去的损失、未来的损失）1、看到不投资的坏处，2、看到过去不投资所造成的损失3、看到如果持续不投资，未来的更大损失扩大深度的痛苦：1、上升到亲情价值 2、上升到人生价值3、上升到社会价值实施：抛出困惑时保持沉默闭嘴越久越好让对方充分感受那种 感受,扩大快乐,方法一、扩大纵向的快乐（现在的好处、过去的快乐、未来的快乐）1、看到不投资的坏处，2、看到过去不投资所造成的损失3、看到如果持续不投资，未来的更大损失案例：1、来上课学习 2、为成功而打扮的员工 3、由行政转做销售的说服扩大深度的快乐：1、上升到亲

50、情价值 2、上升到人生价值 3、上升到社会价值总结：顾客永远买他渴望的而非他要的！,找到逃避价值观,定义：逃避价值观：最担心，最害怕、最讨厌的事 或感觉原理：1、把竞争对手的产品同客户的购买逃避价值观 相连 2、把不投资和客户的人生逃避价值观相连方法：不断的展示投资后客户即将满足最大的追求 价值观不投资客户即将面临的是最大人生逃避 价值观案例：,塑造价值制造渴望房地产示范,价格与价值的区别A、价值是感觉，B、价格是理性可量化的1、产品增值效益案例：A、市政规划，B、城市发展，C、升/保值空间2、生命安全效益案例：A、小区管理B、周围安全氛围3、身份效益案例：A、社交圈，B、人脉圈C、小孩成长环