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1、竞选数据分析师,薛满仓,买家角度,店铺动态评分信誉等级整体装修宝贝分类在线客服明确的定位店铺整体风格促销活动,数据分析,数据分析师只需要做好两件事：,宏观数据分析,微观数据分析,数据应用,行业数据对比,找出改进策略,理论基础,我们可以从流量、转化率、客单价等几个方面来分析销售，进而需找改进的对策。,宏观数据分析,店铺信息,商品信息,SNS 信息,服务信息,店铺名称店铺级别店铺装修店铺商品店铺行为店铺评价,合适不合适店铺天猫旺铺、分类、橱窗推荐发布修改访问量、人数、成交、转化率星级、动态评分、评价,店铺信息,商品类目商品数量商品属性交易属性,前台类目后台类目多少品牌、型号、配置、颜色、SPU帐户
2、、价格、套餐、物流、促销、积分、VIP、信用,商品信息,社区/SNS信息,会员发布的内容：帖子、打听,会员之间的关系：旺旺好友、江湖好友、交易伙伴,产品定购：,消费者保障、旺铺、直通车、数据魔方、淘宝客,卖家服务信息,微观数据分析,淘宝转化率,量子统计数据魔方,直通车,流量价值,品牌与定位,量子统计数据魔方,1、提升有展现量的词的出价，提升有点击的词对展现量较高和有点击的词的提升出价。因为这两类词相对于无展现量的词是有用的，需要区别对待。提价幅度及方法：提价幅度在元左右即可，并且使用自定义出价，这样做的目的是区别于其他无展现量的词，凡是为账户带来过展现量或者点击量的词，就有必要保留。,2、删除
3、没有展现词的同时，添加新词对于无展现量的词，需要定期删除，因为无展现量的词白白占据了一个设置词的位置，却没有实际的用处，所以需要删除，在删除的同时，添加新词来“换血”，经过换血以后账户中有展现量的词和有点击量的词会越来越多。3、养成习惯，经常优化建议各位掌柜养成习惯，经常对自己账户的词进行优化，,直通车,12月直通车转化率,11月直通车转化率,12月直通车的投入产出比达到了1:9，加大直通车的力度，可以带来更多的销量。,举例分析,平均访问深度平均访问深度=PV/UV 分析的 意义：判定页面是否需要优化，可提高转化率。行业标准参考：中 访问深度4 例：A店铺 UV：500 PV 800访问深度=
4、800/500=1.6判定：A店铺的访问深度属于中给商家的建议：针对 店铺首页 商品内页 店铺促销活动 店铺互动活动 频道页面进行优化。,本店铺分析总结：12月页面平均访问深度达到了4.29，这也是非常优秀的表现。说明店铺在转化率页面方面的工作做的比较优秀的。,淘宝店铺转化率,流量转化率成交转化率订单转化率付款转化率,四个转化率反映店铺的健康状况,流量转化率（UV/PV）,PV(访问量)：即Page View,即页面浏览量或点击量，用户每次刷新即被计算一次。,UV(独立访客)：即Unique Visitor,访问您网站的一台电脑客户端为一个访客。00:00-24:00内相同的客户端只被计算一次
5、。,IP(独立IP)：指独立IP数。00:00-24:00内相同IP地址只被计算一次。,直通车转化率 影响直通车的流量转化：第一、关键词要选择针对产品的目标客户群搜索行为习惯；第二、对产品关键词要精准的优化；第三、宝贝图片要清晰，拍摄角度符合了视觉营销的要求；第四、产品如有折扣信息，宝贝图片最好能通过数字来展示出来；第五、店铺质量评分要高。,钻石展位转化率 影响钻展流量转化率：第一、钻展投放位置平均流量分析；第二、钻展投放时间分析；第三、钻展内容分析（需求点）；第四、图片素材视觉布局；第五、文字诱惑程度,成交转化率（订单/UV）,如前提到，店铺通过推广人员以付费广告对店铺引来流量，而此处我们只
6、当成质量性的流量进行自测。当有很高的质量性流量进店的时候，这时就需要店铺运营人员对店铺进行一系列的活动、促销方式来提升质量性的成交订单转化。此处的计算公式为订单/UV，也就是最后成交订单数除以进店总人数而来，那么影响此处数据的决定性因素也在于店铺运营的功底是否厉害。,1）视觉规划,店铺首页模板,把店铺最重要的信息通过图片展现在第一屏的位置，界面颜色简洁大方，分流合理，风格要统一而不杂乱；,俗称为“落地页面”，一般主题性活动或节日促销性活动应用比较多，这样设计的风格则更应该倾向于专题的风格；促销模板要以吸引顾客眼球为设计重点，重点得突出亮点以及展示产品的醒目。,专题页面模板,宝贝页面模板,促销页
7、面模板,根据产品不同而不同，但无外乎要出现推荐促销、模特图、品牌介绍、产品图、细节图、流行趋势、功能、材质、尺寸、品质及承诺、公司实力以及搭配套餐等，这个优先顺序也有待考证,促销模板要以吸引顾客眼球为设计重点，重点得突出亮点以及展示产品的醒目。,顾客进入店铺后吸引顾客多停留时间的是靠店铺内的活动是否吸引人常规营销活动（包邮、满送）主题系列活动（周未疯狂购、周二上新）节日促销活动（情人节、感恩节）噱头促销活动（老板不在家、冲冠特价）随着SNS的兴起，也出现了更多的商家开始利用更加新颖的活动促使客户参与促进成交在中国人的思维里，买东西不是为了买便宜，而是为了占便宜。因此店铺经常策划一些活动就是为了
8、让消费者觉得在你这里买东西占到了便宜,2）活动,顾客购买的心理可能第一印象就是因为产品的价格因素，除非是传统品牌溢价空间有限，否则产品的定价一定要合理化互联网是个开放的平台，任何信息都可以查得到，所以商家一定要清楚意识到价格是一个致关重要的影响转化率的因素,3）价格,顾客进入店铺从流量上来分析大多是从单品宝贝搜索进来，如前在视觉营销里提到，页面的视觉规则是顾客进店的第一印象，因此一定要规划合理一些。参照顾客的购买习惯，此处我也建议商家多去看卖家杂志，里面有很多介绍关于宝贝描述排版顺序。宝贝描述做得比较好的可以去参照羊皮堂、麦包包等网店，如果真找不到一个，可以去看那些做淘宝活动的，如聚划算或淘金
9、币这样的宝贝，里面是做得很丰富的。趋于顾客心理所需，出现的无非是品牌、模特图、产品图、促销信息和套餐搭配等。,4）宝贝描述,订单转化率（订单/咨询数）,一个客服的好坏在于她的服务意识以及主动销售，让每一位来咨询的顾客均下单来购买产品并且不仅仅是购买顾客所选择的当前产品，更包括了连带推荐的一系列产品，我们可以从客服聊天记录里面看出客服的主动销售技能。,影响订单转化率：第一、客服服务意识；第二、专业技能（淘宝技能及产品知识了解）；第三、主动销售；第四、服务态度；第五、响应速度,付款转化率（付款数/订单数）,订单处理，发现有拍下没有付款的订单，客服可以通过旺旺留言或电话的方式联系顾客的，顾客拍下的时
10、间基本上都是在上班的时候拍下的，然后在晚上回家里的时候付款，那样在客服与顾客交谈的时候并可以告诉顾客，如“我们一般发货是当天四点以前拍下并付款的是当天发货，四点以后付款是的第二天发货”或“您眼光很好，选择的这件产品因为很热销所以目前库存量不是太多的，您有时间的话可以尽快付款，我们也才会确保有货可以为您发的呢”等等，就是给顾客制造一系列的紧迫感，让顾客赶紧付款。,一至二天没有付款的 那样有条件的商家就可以通过呼叫中心拔打呼出电话，没有条件的 就直接打电话给顾客 告之顾客因为产品热销所以库存不足，而尽快付款之类的话语。总之就是让顾客快付款，不知道该怎么付款的 指导顾客完成付款流程，包括给顾客做决策
11、建议（如选择COD货到付 款）等。,分析的 意义：根据流量价值，判定推广中支付的单次点击成本的高低，并对直通车和钻展的点击成本控制给予依据。如果在推广中重视ROI（投资回报率），付费推广的点击成本控制在“流量价值”以下，就可以避免亏损。,流量价值,例：A店铺 流量：100UV 转化率：5%客单价：200元 利润率：20%也就是说如果引入100个相同精准度的UV，可以带来5笔订单，每笔200元销售额。共计1000元销售额。按照利润率20%来算，利润为200元。也就是100个相同精准度的UV，可以带来200元利润。平均每个UV，是2元利润。2元，就是A店铺的“流量价值”。如果商家表示要考虑ROI，
12、只需将直通车，钻展等的点击成本控制在2元之下。,“流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率,品牌与定位,客单价 和 利润率，是由品牌和产品定位来决定的。做淘品牌的话，自身定位无非2种：,1.做产品品牌同类参考：淘品牌中类似AFU 阿芙，线下品牌类似海尔利润率：较高知名度：较低定价权：有,2.做渠道品牌同类参考：淘品牌中类似NALA，线下品牌类似国美利润率：较低知名度：较高定价权：无,从商业模式上来定位自己做的是自己的 产品品牌，还是销售其他公司的产品品牌，做自己的渠道品牌，决定了之后所有的策略决策。,1.产品定位：风格，价位，卖点，系列例如：低价产品3个，卖点商品3个，其他为大众商品2
13、.品牌VI3.产品制造建议2个以上工厂制造，避免断档问题4.模特选择 POSE设计（服饰行业）,如果是打造产品品牌，前期要考虑的是：,如果是打造渠道品牌，前期要考虑的是：1.产品定位：用途 或 人群例如：围绕使用的用途或人群组织商品2.寻找服务差异点例如：“美捷步”（Zappos）是以顾客订购一双鞋，送三双鞋以供挑选的服务脱颖而出的，易讯是以到货时间的迅速来获得对时间要求严格的顾客的订单的。3.树立信任这个是打造渠道品牌最重要的一环。为什么你在京东买笔记本电脑，而不是在一个淘宝C店购买，难道不是因为他的信任度够吗？,营销策略制定如下：第一步.选定主推商品，1-5款，次推商品10-20款。第二步
14、.根据品牌故事，VI，媒体报道，软文等进行商品详情页面内容的丰富，页面布局和结构设计优化第三步.淘金币活动报名第四步.种子信誉第五步.其他淘宝后台活动报名（集分宝，天天特价，拇指斗价，淘折1+1，相关类目的超级卖霸活动等）第六步.直通车设置优化（前期调试需1-2周）第七步.钻石展位投放设置（前期调试需1-2周）,行业数据对比,1）本店铺客单价低于行业的平均水平,2）本店铺转化率明显高于行业的平均水平,3）本店铺访客数低于行业的平均水平,1.本店铺客单价低于行业的平均水平针对提高客单价，可以通过设置包邮标准的提高，或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议，根据节日设计对应的店铺促销活动等方式。2.本
15、店铺转化率明显高于行业的平均水平针对提高转化率，之前一个月做了商品详情页面的初稿，通过数据的变化可以看到明显的效果，之后可以通过进一步的优化后，进一步稳定和提高转化率。3.本店铺访客数低于行业的平均水平针对提高访客数，应加大直通车和钻展的流量导入，在销量较高的商品中，有选择性的进行淘宝后台活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量的目标客户群流量。,本店铺数据与行业数据对比总结：,本店铺11月和12月销售数据对比,5、利润率11月的利润率是：20%12月的利润率是：21%利润率保持稳定,1、销售额11月份销售额是：398749元12月份销售额是：473656元销售额大幅上升。,2、访客数
16、11月的访客数是：11273012月的访客数是：94375访客数下降了,3、转化率11月的转化率是：2.73%12月的转化率是：3.79%转化率迅速上升。,4、客单价11月的客单价是：11312月的客单价是：112客单价保持稳定,流量构成,直接的免费流量占总流量的81%，付费的流量占到了18%，,分析的意义：判定推广力度是否适合本店铺现阶段。行业标准参考：初级店铺 日UV低于1000，付费流量应约为60%中级店铺 日UV低于3000,付费流量应约为40%高级店铺 日UV高于3000，付费流量约为20%本店铺流量占比分析总结：推广力度偏小，建议加大付费推广，以快速打造爆款。合理经济的流量来源比是
17、70%-90%来自免费流量，10%-30%来自付费流量。所以目前的付费推广还有加大力度的空间。,找出改进的策略,八、整体运营改进方案基于以上的深度诊断分析我们针对流量、转化率和客单价给出以下的优化方案。,店铺整体总结和建议11、12月份的关键数据如下：*销售诊断分析 销售额 访客数转化率客单价2011年11月3987491127302.73%113.82011年12月47365694375 3.79%112 变化18.79%-16.28%38.83%-1.58%,通过对后台数据观察，作出总结：12月份销售额的上升是由于转化率大幅提高的原因，尤其是直通车转化率的显著提高。整体转化率维持在不高的水
18、平，直通车的转化率高于全店的转化率。主要的销售是由直通车的转化而来。12月份比11月份都提高，但全店的转化率仍然低于行业的整体平均转化率。提高全店的转化率仍然是下一步的重点。访客数12月下降了。流量的来源比例比较是接近2:8，由于直通车的转化率明显高于全店的转化率，可以适当加大保持推广的力度，如果达到3:7的比例，会有更多的客流，会有更多的销售。客单价在12月没有变化。需要维持和巩固。这是店铺的产品定位和销售组合决定的,综合以上分析，我们在下一步的操作中，首先适当推广加大推广力度来增加销量，但最重要的是提高转化率和客单价，建议采取以下的策略：1.针对提高客单价，可以通过设置包邮标准的提高，或者
19、商品详情页面的关联推荐和搭配建议，根据节日设计对应的店铺促销活动等方式。提高产品定位，开展套餐销售等，比如满多少送优惠，捆绑销售优惠，来稳定提高客单价，需要扩充产品来提高客单价。2.针对提高转化率，之前一个月做了商品详情页面的初稿，通过数据的变化可以看到明显的效果，之后可以通过进一步的优化后，进一步稳定和提高转化率。最重要的工作是有针对地优化商品内页页面，开展促销活动，提升客户服务的水平来提高整体的转化率。3.针对提高访客数，应加大直通车和钻展的流量导入，在销量较高的商品中，有选择性的进行淘宝后台活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量的目标客户群流量。适当加大推广力度，保持合理的流量
20、比例。比如：加强直通车和钻石展位中的一种，短期提高销量。,1、使用淘宝营销工具(直通车/淘客/淘江湖/卖霸/钻石展位/焦点图/店铺街)的经验。2、负责淘宝店铺及产品在淘宝和互联网的推广，能有效提升店铺及产品的访问量！3、制定推广方案并负责实施，对推广效果进行评估，对店铺及产品访问量、转化率数据进行分析！4、使用淘宝各项推广工具进行商品推广，达到销售目标所需要的流量。5、在论坛上发起一些引人话题性的帖子，吸引点击量。活跃论坛气氛，提高客户黏度。,6、负责各项活动或者品牌的宣传推广方案的设计、讨论和实施；7、对网上店铺的IP、PV、销量、跳出率、地域分布、转化率等做出专业的数据分析及平时做好竞争对
21、手网站的数据的采集。8、精通淘宝直通车竞价排名规则，优化竞价关键字。9、熟悉淘宝内部的各种推广方式（如社区、直通车、淘宝客、帮派）；10、精通淘宝网营销规则，熟悉淘宝网会员的购物习惯和购物心理；,11、熟悉淘宝网各种营销工具，对站外推广有独到的见解；12、较强的组织执行策划能力；13、精通直通车竞价排名规则；14、有媒体资源，懂PS，懂网页代码，懂软文写作的优先录用。15、负责淘宝店铺及产品在淘宝和互联网的推广，能有效提升店铺及产品的访问量！,16、制定推广方案并负责实施，对推广效果进行评估，对店铺及产品访问量、转化率数据进行分析！17、使用淘宝各项推广工具进行商品推广，达到销售目标所需要的流量。18、负责各项活动或者品牌的宣传推广方案的设计、讨论和实施；19、对网上店铺的IP、PV、销量、跳出率、地域分布、转化率等做出专业的数据分析及平时做好竞争对手网站的数据的采集。20、精通淘宝网营销规则，熟悉淘宝网会员的购物习惯和购物心理；21、有媒体资源，懂PS，懂网页代码，懂软文写作。,谢谢大家,一直以来对我的支持和信任！,
