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1、模块三 约见和接近顾客,单元一 约见顾客的方法单元二 接近顾客的方法,单元1 约见顾客的方法,约见内容,确定约见对象,明确约见目的,安排约见时间,确定约见地点,明确约见目的,单元1 约见顾客的方法,约见方式,电话约见,当面约见,信函约见,委托约见,广告约见,网络约见,单元1 约见顾客的方法,角色模拟,喂，您好！我是,要求,1、每个团队针对给定的背景信息，准备好电话约见的情景对话内容。2、每两个团队上台演示，按1-2、2-3、3-4、4-5、5-6、6-1顺序进行，分别模拟业务人员和顾客。3、顾客3人，分别扮演采购经理、商务秘书和前台文员。4、顾客可以对业务人员合理刁难。5、扮演业务员的人选有老
2、师指定，顾客由每个团队自定。6、每个团队模拟时间不超过10分钟。,单元1 约见顾客的方法,角色模拟,喂，您好！我是,背景,你是深圳市同益实业有限公司的业务经理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和伟创力（深圳）等。,准客户伟创力（珠海）科技有限公司，塑料部采购经理龚维晓，女性，29岁，湖南常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学，本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创力，业余爱好；逛街；塑料部商务秘书葛春爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入伟创力。,单元1 约见顾客的方法,电话约见,喂，您好！我是,职
3、业实证：927015045759,开场白,明确约见目的,确定约见 时间和地点,致谢,单元1 约见顾客的方法,电话约见,喂，您好！我是,特别准备,电话脚本设计，烂熟于心,设想各种可能被拒绝的理由,对着镜子演练电话脚本,打电话时准备笔和有日历的记事本,打电话的时间选择,单元1 约见顾客的方法,电话约见,喂，您好！我是,开场白技巧,问候语，自我介绍（公司名必须是全称）,问候语，然后表达让她转约见对象,“我可以打扰您几分钟吗？”“请问，您现在是否方便？”,约见对象,秘书,思考：如何突破秘书这一关？接话人常问的 三个问题是什么？,单元1 约见顾客的方法,电话约见,喂，您好！我是,突破秘书的技巧,用给好朋
4、友打电话的语气（不要说出公司名称）,摆高姿态，强渡难关（不直接回答对方盘问）,“您好！帮我转一下李经理”“您好！请问李经理在吗，帮我转他”,将接待人员变成朋友,单元1 约见顾客的方法,电话约见,喂，您好！我是,明确约见目的,目的简单明了，30秒为限,处理好各种被拒绝的借口（时间、无需求等）,单元2 接近顾客的方法,单元2 接近顾客的方法,接近准备,我需要准备什么呢？,商务礼仪，精神和仪表 进一步审查顾客资料 推销工具的准备 时间,推销工具 身份认证（名片、身份证、工作证、介绍信、推荐信等）公司资料（营业执照复印件、公司宣传册、公司宣传光盘、荣誉证书和媒体报道资料等）产品介绍和认证（样品、产品说
5、明书、产品质量检测文件，产品图集和产品演示工具）产品价目表和合同样表 售中服务工具（现场测试工具、小赠品等）,单元2 接近顾客的方法,接近顾客的目的,目的是什么呢？,具体表现 给顾客留下好的第一印象 营造轻松的洽谈气氛 引起顾客的兴趣，打开顾客的话闸,为推销洽谈做好铺垫,思考题：如何才能达到上述三个目的？,单元2 接近顾客的方法,接近顾客的步骤,上午好！龚经理,问候语,自我介绍,开场白（旁白）,主题开场白,实例范本,单元2 接近顾客的方法,开场白设计,如何才能设计好开场白？,水无常形，兵无常势,拜访对象的职务层次？,初次拜访还是二次拜访？,个人消费者还是工业大客户？,单元2 接近顾客的方法,开
6、场白设计,如何才能设计好开场白？,设计的方法和技巧,馈赠接近法,赞美接近法,陈述式接近,利益接近法,介绍接近法,单元2 接近顾客的方法,开场白设计,如何才能设计好开场白？,设计的方法和技巧,震惊接近法,求教接近法,提问式接近,好奇接近法,问题接近法,单元2 接近顾客的方法,开场白设计,如何才能设计好开场白？,设计的方法和技巧,单元2 接近顾客的方法,注意细节,细节决定成败,珍惜最初的6秒钟,着装得体，郑重其事，比客户穿的好“一点”,所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞或报纸等)。,客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗？”,不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料,积极地同客户
7、他握手，同时保持目光接触,姿势端正，以示自信，避免一些小动作,正确地称呼对方的姓名和头衔,单元2 接近顾客的方法,角色模拟,龚经理，您好！我是,要求,1、全班每个同学以背景公司为例，写出初次接近顾客的完整脚本（模拟完成后，上交）。2、每个团队任意抽出1名成员，扮演销售人员3、指导老师扮演背景公司的采购经理。4、销售人员从进门开始必须注意接近顾客的细节，如握手、交换名片、就座等等。5、销售人员应合理运用接近顾客的方法。6、表现最好的团队，团队成员每人总评分数奖5分；表现最好的个人，奖5分。,角色模拟,龚经理，您好！我是,背景,你是深圳市同益实业有限公司的业务经理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和伟创力（深圳）等。,准客户伟创力（珠海）科技有限公司，塑料部采购经理龚小军，男性，29岁，湖南常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学，本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创力，业余爱好：登山；塑料部商务秘书葛春爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入伟创力。,单元2 接近顾客的方法,
