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1、第十二章 酒企业文化,讲授内容,第一节 酒企业文化建设第二节 酒企业品牌文化第三节 酒文化与企业营销第四节 酒文化与旅游,教学目的和要求：了解酒企业文化、企业品牌的内涵，掌握酒企业品牌文化、企业营销和旅游。重点和难点：掌握酒企业品牌文化、企业营销和旅游。,思考题,1、酒企业品牌文化建设主要包括哪些方面的内容?请结合具体品牌分析探讨。2、国酒企业目前常见的文化营销主要表现在哪些方面?3、我找一个你所喜欢的酒品广告(形式不限)，分析它的精彩之处。4、酒文化如何在旅游文化中发挥出更大的经济及社会效用?请结合案例分析。5、考察某酒企业的企业文化建设情况，分析其现状，提出改良对策。,什么是企业文化?,企
2、业文化是企业在生产经营实践中逐步形成的，为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象中体现的总和。企业文化本质是企业在一系列价值选择时进行价值排序的活动。文化具有其精神性、社会性、集合性、独特性及一致性、无形性、软约束性、相对稳定性等特征，核心是人们的价值观念。它是人类群体或民族世代相传的行为模式、艺术、宗教信仰、群体组织和其他一切人类生产活动、思维活动的本质特征的总和。,中国酒文化具有丰富的文化内涵，表现形式丰富多彩。在当下竞争日益激烈的酒业中，酒企业家们对酒文化形成了自觉的文化追求，使酒
3、文化成为了酒企业的文化核心，构成了酒企业文化与一般企业文化的根本差异。中国的酒业自20世纪“西风东渐”以来就不断受到挑战、冲击，本土传统的白酒生产业面对着严峻的现实。于是在20世纪80年代有了一个前所未见的结构大调整，即啤酒大规模发展，在90年代又出现了以葡萄酒为主的果酒生产的迅猛发展，而白酒生产企业中又展开了彼此激烈的，甚至可以说是“残酷”的竞争，于是传统的白酒生产便处于来自两个方面的挤压中，进入了一个狭谷，白酒产业何去何从已是企业家感到困扰的一个重大问题。,然而挑战也带来极大的机遇，困境往往是生命力重新拓展的转折点。要从传统酒业的狭谷中冲出去，便要使现代企业家更善于借鉴，勤于思考，勇于开拓
4、。美国管理学家通过对80家企业的深人调查研究后得出结论：“强有力的文化是企业取得成功的新的金科玉律。”一种新的企业管理学的智慧“企业文化”渐渐深人人心，在这方面中国成功的酒业企业家也作出了积极能动的实践。,第一节 酒企业文化建设,一、企业文化的内涵二、酒文化与酒企业文化的关系三、酒企业文化建设,一、企业文化的内涵,企业文化是20世纪80年代初兴起的一种管理理论，是一种文化、经济和管理相结合的产物。不同的学者对企业文化的定义不同。刘光明先生认为，企业文化是企业在生产经营实践中逐步形成的，为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践
5、、管理制度、员工行为与企业对外形象中体现的总和。企业文化的本质是企业在一系列价值选择时进行价值排序的活动。,从文化的层次来看，可以这样理解企业文化的含义：它是一种亚文化，一种特殊的组织文化，是整个社会文化体系中的一个有机组成部分。是随着现代工业文明的发展，企业组织在一定的民族文化传统中逐步形成的具有本企业特征的基本信念、价值观念、道德规范、规章制度、行为准则、文化环境、产品晶牌和经营战略等，以及与此相适应的思维方式和行为方式的总和，它具有很强的承继性、时代性、层次性。企业文化的兴起和研究，反映了企业经营管理理论研究的深入和发展。标志着企业经营管理从物质制度的层面向文化层面的趋势发展。研究企业文
6、化，建立具有本企业特色的企业价值观念、企业形象、企业精神、风尚道德等，有助于激发企业发展与变革的内在驱动力，对提高企业经营管理水平具有积极作用。,二、酒文化与酒企业文化的关系,按酒企业自身的特点分两类：市场导向型 经济型企业 容易衰亡 文化导向型 生命型企业。能获得长期的可持续发展。从企业的实践来看，市场导向型的企业不但不排斥文化，反而越来越重视企业文化建设；文化导向型企业不但不排斥市场，反而越来越重视市场营销。,中国酒业企业文化与一般企业文化的根本差异和特殊性主要体现在以下几个方面：首先是文化资源的不同。酒业的企业文化资源是酒文化，它具有独特的区域文化、民俗文化、艺术文化，具有历史的延续性和
7、不可分割性。其次是文化构成方式不同。酒业企业文化的构成，一般是复合式，即独特的酒文化形态与一般文化形态的有机融合。再次，是文化特征不同。酒业企业文化因以酒文化为核心，对其民族性、地域性特色的要求特别突出，现在许多企业文化呈现出浓厚的西化色彩，则是这方面的重要证据。酒业企业文化应以酒文化为核心，其企业文化的构建，应充分考虑到这一特殊性，如果按照一般企业的要求去构建酒业企业文化，就难以建立有效的能推动酒业向前发展的酒企业文化。,辩证地处理好酒文化与企业文化之间的关系，是建构酒企业文化，发挥酒文化经济效益的关键。酒文化与酒业企业文化的关系是局部和整体的关系，即酒文化是酒业企业文化的一个组成部分，并非
8、酒业企业文化的全部。因此，在酒业企业文化的建设中，既要重视酒文化的核心地位，又不能局限于酒文化，而要充分吸收现代管理文化、服务文化、营销文化，从而构建以酒文化为核心的适应现代企业竞争需要的酒业企业文化。酒文化在酒业企业文化中具有主体作用，但仅有主体还不是完整的机体，还需要其他文化成分的辅助，主体才能有效地运转。酒业企业提升整体形象，就必须把酒文化渗透到酒产品的酿造、酒品牌的设计、酒品及企业形象广告策划、市场营销的全部过程中去。在具体实施运作中，应该是系统性地对酒文化的再加工、再创造，或者说是酒文化的进一步提高和丰富。,一个企业若缺乏有效的企业管理文化的支撑，企业形象最终不可能得到市场认同，因此
9、，酒业企业文化必须在突出酒文化的主体地位时，综合运用各种文化手段，以丰富酒文化，使酒文化真正达到提高企业效益的目的。酒文化与酒业企业文化中的其他成分是一个有机联系的整体，而不应是互不关联的零散组合。这种有机性，就是以树立企业形象的知名度和美誉度为中心的高度有机组合。世界范围社会经济发展的实践证明，随着物质文明和精神文明的不断提高，企业之间的竞争，越来越凸显为一种文化的竞争，在这样的世界潮流面前，构建富有创造性和效益的企业文化，已成为企业发展的关键。而酒业企业文化的构建，更凸显了酒文化在酒业企业文化中的重要位置，把握这一特殊性，对构建酒业企业文化，发展酒业生产，具有十分重要的意义。对此，酒业企业
10、应该有清醒的认识和自觉富有创造性的实践精神。,三、酒企业文化建设,我国酒企业文化建设主要紧紧围绕酒企业精神、核心理念、发展目标、企业生产及经营理念、管理理念等各方面开展系统的企业文化建设工程。诸多成功的酒企业，根据企业实际，紧扣发展主题，立足创新，积极探索，努力实践，大力加强企业文化建设，形成了具有自身特色的企业文化体系，成为企业可持续发展的强大内在动力，从而以先进文化力增强企业核心竞争力，促进企业又好又快发展。,比如2007年度由中国酒业文化百强评选委员会和中国酒文化报社共同主办，按照综合酒类企业文化建设投入及其社会影响、文化营销及社会责任表达、传媒报道文化公信力综合评估共三个渠道，评选出2
11、007年度中国酒业文化百强单位。其中，获得该殊荣之一的酒企业稻花香集团，就以其独特的白酒文化内涵、丰富的企业文化、创新的企业文化建设等特色，备受赞誉。稻花香白酒文化渊源可追溯到南宋辛弃疾“酿成千顷稻花香”的千古名词。稻花香坚持“敢冒风险、自我加压、创造机遇、超常发展”的企业精神，将企业文化贯穿到管理、生产、经营等各方面；开展“双思”、“双恩”、“双增”等活动，编写员工学习读本，打造知识型、学习型企业；创办“稻花香金版”和“关公坊诚信版”，积极对外宣传企业文化，受到社会广泛关注，企业文化内涵和品牌价值不断提升。,又如，江苏双沟酒业在“振兴西部、企业文化高峰论坛暨2007全国企业文化建设工作年会”
12、上荣获全国企业文化建设先进单位。近年来，为更好地传承和保护双沟的文化资源，双沟大力加强企业文化建设。成立专门机构负责对双沟酒文化的收集、整理和保护工作进行磋商和讨论；投建双沟酒文化展览馆。根据专家学者的意见，在考察了白酒同行业酒文化建设先进企业后，按照现代化的标准投资近百万元建成了双沟酒文化展览馆，展览馆通过各种珍贵的文字史料和文物遗产，让参观者领略双沟酒业久远的历史和文化；举办各种双沟酒文化联谊会。为不断地挖掘双沟品牌浓厚的文化底蕴，双沟以酒为媒，多次举办和赞助各种以双沟酒文化为主题的联谊会，通过抢救性地发掘双沟珍贵的文化史料，真实地再现双沟珍贵的酒文化历史。,第二节 酒企业品牌文化,品牌一
13、词源于古挪威文字brand，意思是“烙印”，它非常形象地表达出了品牌的含义：如何在消费者心中留下烙印?进行品牌塑造已经成为中国酒企业在发展中的必不可少的一环。中国几千年的酿酒、饮酒的历史，酒文化为企业酒品牌文化的塑造铸就丰厚的历史基础；酒市场的快速发展及营销水平的不断提高，为企业酒品牌文化的塑造奠定了物质基础和前提。对同一种酒而言，从品质上看，由于其在酿造手法与工艺、口感等方面日益同质化，从企业营销行为上探究，不难发现，企业的酒品竞争主要停留在促销战、广告战和价格战的层面，局限于“一味掘祖和复古”，局限于“概念炒作”和“造势传播”，追求产品的短期利益，对企业品牌文化的长期建设则难以起到应有的作
14、用。,一、品牌内涵及特征,1、品牌的内涵 对于一个具有广泛意义上的品牌，它主要包括了四个层面的内涵：品牌是一种商标，强调通过商标的注册，在法律意义上界定品牌的使用权、所有权、转让权等权利属性。品牌是一种招牌，强调品牌象征的商品的市场含义，包括品牌在市场中代表的商品的品质、性质、满足效用的程度、市场定位、文化内涵、消费者认知等。品牌是一种口碑，强调品牌在文化或心理方面的意义。包括品牌的品位、格调、名声等。品牌是一种综合体验，强调品牌带给消费者的全部体验，品牌不只是产品，产品只是品牌的一部分，品牌的定位不能仅仅通过广告宣传本身实现。品牌是以名称、符号为基础的综合系统；是产品的标志，产品质量、性能、
15、服务、文化的综合体现；以企业的科学管理、市场信誉、企业精神为依托，是企业重要的无形和可积累资产。品牌是市场经济的产物。产品品牌是出现最早，至今仍最普遍的一种品牌形式，包括有形的实物品牌和无形的服务品牌。,2、品牌的特征 品牌具有无形性、效益性和专有性特点。品牌自身是无形的，不具有独立的物质实体，它通过一定直接或间接的物质载体予以表现，品牌的直接载体多是图形、品牌标记等。间接载体包括与品牌相关的价格等，品牌的价值与间接载体的价值具有不可分离的关系。品牌是企业的无形资产，可以促进企业的生产经营和服务长期、持续发挥其资产作用，但品牌提供的未来经济效益具有较强的不确定性。倘若由于企业的技术或经营服务方
16、面的原因，在竞争中未能保持其品牌个性，则可能会导致企业原有的品牌价值的减少。,品牌是企业的无形资源，品牌是专有的品牌，品牌转化具有一定的风险及不确定性。名牌就是知名品牌，或者在市场竞争中的强势品牌。“知名”的内涵是“四高”：知名度高、美誉度高、信任度高、追随度高。除此之外还在反应度、认识度、美丽度、传播度、忠诚度等方面也应有上佳的表现。名牌应是这几者在一定程度上的统一。品牌实际上是知名度、美誉度、忠诚度、联想度、依赖度的结合，做品牌的秘诀是“名实循环”，即善于以实造名，以名促实。,二、对酒品牌塑造的认识误区,1、不能准确把握酒文化的本质及酒文化与品牌的结合点 从狭义酒文化的角度上看，酒文化本质
17、上是一种心态文化，反映了当时的一种时代人文精神。酒企业给酒品赋予灵魂，就是要探究和挖掘蕴藏在酒的历史、传说、故事等中的这种人文精神，并且找到这种人文精神跟自己想要传播的品牌文化的有益联结点。如果只是单纯地向受众展示一段与酒有关的故事，然后牵强生硬地把自己的品牌名称加进去，则难以打动消费者，很难建立酒品牌文化与消费者的关系。,2、片面重视营销促销，对产品质量重视不够 真正优秀的企业，能获得长久发展的企业，产品质量是根基，是“实”，只有做到良性的“名实循环”，企业的品牌价值才能不断提升。目前，酒文化营销风靡全国，加上有些酒类品牌在很短的时间内迅速走红，于是，有些企业就走进了一个误区，认为酒的营销玩
18、实的不如玩虚的，同时也忽略了酒的质量的提高。近年来，屡屡有媒体曝光不合格的酒类产品，大大损害了消费者的权益。一个品牌在消费者心目中到底是什么样的形象，消费者的体验很关键。如果消费者因饮劣酒而造成健康损害，无论企业采取怎样的营销宣传手法，也难以再次打动消费者。,3、部分中小型企业对品牌塑造的不自信 在酒行业中，有部分中小企业，认为自己的企业成立时间不长，仅有十几年或几年时间，无法与上百年的老厂、老品牌相比，谈不上“酒文化”的历史文化沉淀。在企业经营活动中，忽视品牌系统运作，而只限于注重眼前的战术运用，缺乏长期的战略规划，尤其是企业酒品牌长期规划。4、认为没有上亿元的广告资金支持，无法进行品牌宣传
19、 在酒行业有百年老厂，大企业，部分中小企业在面对强大的酒企业竞争对手之时，感叹资金不足，力不从心。在中小型酒企业中，仍然有由于重视酒品牌塑造而获得了成功的例子，如“金六福”是近几年来才正式登场的白酒一族，曾获得诸多荣誉，如湖南省著名商标，被中国食品工业协会评为“跨世纪中国著名白酒品牌”，被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”，这一连串的荣誉是与“金六福”的一套独特的文化行销密不可分的。,三、以“文化致胜”的酒品牌建设,1、品牌战略：酒文化为核心 中国酒类与中国历史发展相伴而行，在长期的生产和消费中形成了特有的中国酒文化，酒类企业如果通过制定以文化为核心的品牌战略，就能够给消费者灌输某些观
20、念，培养某种习惯，从而实现企业的发展。文化反映了企业在经营过程中长期以来所形成的价值观念、行为规范和行为准则，它能集中体现出品牌战略的意图。酒类企业在制定品牌战略时，不仅要从物质的、经济的角度来观察，研究品牌，还应当从精神的、文化的角度来建设品牌，使文化真正成为酒类品牌战略的核心。,2、品牌名称：独特性,酒企业经营活动不仅仅是经营酒产品实物，还是一种文化，一种精神。文化作为品牌生命力的源泉，它最能体现出某种精神。所以具有文化内涵的品牌名称就成了品牌文化的载体。如：可以从地域文化、名人文化、历史故事文化、吉庆吉祥文化、神话传说、强调原料等角度来对酒产品进行命名。酒产品名称的好读、好写、好听、好记
21、、好认，产品名称与企业文化的关联度、与所倡导的人类真、善、美的普世价值等都需要企业方予以重视。具体来说，主要包括：五好原则(即以上所说的便于读、写、听、记、认)；能够被人从众多品牌之中一眼发现；产品的用途、功能与独特性等使人一目了然；容易引起人的美好联想；创意富有特色，不与他人雷同；产品有格调，有文化品位；具有时尚感；产品有进一步深度开发的可能性；生产与广告一体化，产品与名称系统化；能够获得命名及商标注册权等。,3、品牌定位：准确性,我国酒类消费市场庞大，众多的消费者形成了地域不同、层次不同、目的不一的细分市场。也正由于此，酒类市场虽然处于供过于求的市场态势，但并非没有任何市场空隙，无论是传统
22、产品还是新竞争者，只要酒类厂商善于挖掘细分市场，仍是商机无限。不过由于酒类市场的同质性，在产品质量、口味风格、价格等方面能有所创新的机会不多，这就要求企业注重文化的挖掘，找准目标市场并正确进行文化定位。由于文化的作用，消费者群体总是呈现出不同消费习惯、消费能力和消费方式，酒类企业就应根据这一特点出发推出相应的文化酒类。如以消费者收人不同为例，其文化定位就不同，针对收入较高的白领阶层，要推出文化品位较高的产品，从饮酒的情调、气氛及酒器等都要有所表现；低收入的饮酒也并非是牛饮，他们也在酒类消费中赋予自己的精神寄托，其豪放、淳朴是那些讲究饮酒情调者所无法体会的。此外，地域不同、职业不同、民族风俗习惯
23、等，都可以给企业带来文化定位的市场机会。如孔府家酒的“家文化”、金六福酒的“福文化”、酒鬼酒的“民族文化”等，酒类企业要善于发现独特文化所形成的市场，向目标市场提供合适的文化酒，以保证酒类企业开展文化营销的有效性。,4、品牌包装：注重文化与时尚相结合,在市场竞争激烈的条件下，包装的作用已不再局限于包裹商品和便于携带，增加商品的附加值和促进销售成为包装的重要功能。酒类包装尤其如此，成为酒类产品不可缺少的重要组成部分，特别是对那些重视收藏功能的消费者而言，包装的价值往往超过了酒本身，因此如何设计独特而有文化品位的包装，以包装吸引消费者便成为各个企业必须解决的问题。在酒类产品同质化的现状下，撇开酒的
24、本身而注重诸如包装等附加值的挖掘已是企业成功的法宝，当然其前提是酒质保证。文化包装要注重几个方面：一是寻根文化的包装，二是融合文化的包装，三是注重与流行时尚元素相结合，四是不要过度包装，符合国家相关规定和要求。如中国白酒是中国所特有的酒类之一，具有悠久的历史文化，在包装上可充分利用民族文化元素，提升白酒品牌文化价值。如酒鬼酒的麻袋包装、酒神酒的葫芦型包装、邵阳开口笑酒的笑佛造型包装等。对于从事跨国营销的酒类企业，更应该具有国际视野，将异域文化元素有机地融合进来，以实现本国化与国际化的结合，这是国内企业品牌走向国际市场的关键。,5、品牌传播：方式多样，系统组合,无论是品牌还是品牌中所蕴含的文化，
25、只有让消费者认知、在市场上产生反应，才会变得有意义，才会实现品牌文化的价值。因此，将酒类品牌中的文化进行有效传播是企业开展品牌营销时必须要解决的问题。进行文化传播的有效途径一般有：举办有影响力的酒文化节，利用节会气氛将酒类品牌文化进行传播，如“茅台酒文化节”、“青岛啤酒文化节”、“五粮液酒文化节”等已经多次举办并且取得了成功；利用各种文化气息浓厚的会议，如诗人笔会、作家笔会、书画艺术家以酒文化主题创作展览等进行传播酒类品牌文化；利用赞助、冠名等各种软性广告的形式传播品牌文化；印刷并散发宣传册等各种资料、通过国际互联网站等多种媒体组合方式详细介绍酒类品牌文化，让消费者更进一步地了解该酒类品牌文化
26、。,6、研究市场，舍得有道 任何一个品牌都有一个生命周期，都有其产生、发展、成熟、衰亡、枯竭等生命过程。酒品牌的生命周期依据企业的品牌战略或长或短，没有一个品牌能够永远存在，根据品牌的生命周期，掌握品牌更替的主动权，有舍才有得，是品牌塑造的升华。一个品牌塑造的终结，也是另一个品牌塑造的开始。当然，在某些情况下，由于人们的恋旧情结，总是对要“舍弃”的品牌依依不舍，作出抉择是很困难的，也是很痛苦的。但是你必须这样做，只有这样，才能使品牌塑造“修成正果”。,知道酒产品的生命周期，实践中就要敢于有所为而有所不为，一是当某一品牌的产品在某地区已经过了成熟期时，就要在此市场主动收缩，用投入此市场的人力、物
27、力、财力去开拓新市场；二是当某一市场的某晶牌产品正处在成长期时，就要根据此市场的特点细分市场，精耕细作使其竞争力得到提高；三是当一个品牌在市场上已经不再具有深挖的潜力、处于衰竭状态时，要敢于“舍弃”，不要老是抱着这个品牌不放，要使一个“死亡”的品牌“变活”比重新塑造一个新晶牌困难得多，即使这个品牌以前风光无限，也是如此。“舍弃”一个旧品牌，意味着一个新品牌的诞生，这是企业保持长盛不衰的一条必由之路。我们大家熟悉的缘文化的代表“今世缘”就是舍弃“高沟”，“水井坊”就是舍弃“全兴”而发展起来的；而中国老牌名酒“泸州老窖特曲”正在舍弃自己而发展“国窖1573”，中国名酒“沱牌曲酒”也正在被舍弃而发展
28、“舍得”，他们在旧有品牌的主动退出基础上，不仅扩大了原品牌的内涵，提高了文化品位，而且一出来就给人以强悍的震撼力，具有广阔的发展潜力。,酒类企业在品牌文化塑造的过程中，要突出文化差异并将这种差异作恰当的表现，将品牌文化提升为企业文化或者说将品牌文化建设与企业文化建设有机地统一起来，将传统文化与现代文化结合起来，多角度、多方位地塑造酒类品牌文化。,酒文化是酒品牌的灵魂，但它不能给予品牌生命。每一个成功都是因为文化，但又都不全是因为文化，成功的品牌只是把文化当做一个系统运转的按钮，系统的正常运转需要更多的支持。在市场上，我们可以看到有些酒企业在进行品牌塑造时，将历史文化进行僵硬的生搬硬套，有些企业
29、还对其他文化名酒进行恶意的模仿，其实，在这样的态势下打造起来的晶牌在市场上是无法长足发展的，只能是昙花一现，或者是变相的为所模仿的品牌做免费的宣传。想取得市场的效应，需要把势能通过一定的转化能量加以发挥，这就需要企业进行文化开发和文化建设，使文化升华为一种市场力量，这是企业将一个变理念为现实操作的过程。在对于酒文化的消化和吸收问题上，我们要从品牌的历史价值、社会文化特征、传统工艺的独特性方面寻找方向，重要的是必须挖掘品牌的内涵和核心价值；在酒文化的演绎和发扬方面，我们应该着重寻找品牌文化与社会文化结合点，然后表现品牌个性、品牌诉求、品牌定位。这是一个艰难而又复杂的过程，既需要酒企业对几千年的酒
30、文化有深入的体会，又需要酒企业在品牌的价值建构上结合时代文化来完成文化与品牌、营销的整合。,第三节 酒文化与企业营销,著名管理大师彼德德鲁克(Peter Drucker)曾说过，企业具有两个基本职能市场营销和创新。营销是一个组织的灵魂，而不仅仅是其体系中的一部分。营销是企业的基本职能，是企业经营活动的主要内容。营销的特质是竞争，经济的飞速发展，迫使我们重新认识营销，重新分析营销构建的基础。,一、酒文化在营销活动中的重要性,营销活动中买卖双方所交易的并不仅仅是商品或服务，完成一次满意的交易，更注重的是存在于背后的文化。消费者消费的不仅仅是酒商品，还有不同心理上文化需要的满足。不断追逐和挖掘顾客的
31、终身价值是现代酒企业营销不变的追求。因此，文化的认同与交融，成为酒行业及酒类饮品消费可持续发展的具有活力的因素。在古代中国酒类商品营销活动中，酒行业主要由酒楼、商铺售卖的形式出现。酒文化元素常体现在店铺的装潢、所售卖食品的包装及简单的各种广告形式上(如店铺的招牌幌子；印刷的宣传单；各种材质的宣传物品等)。,酒文化的研究成果，在酒企业的营销实践中发挥着重要的作用。酒文化的内容，也通过多种形式的广告作品、公关活动、公益活动等，借助于传媒向社会各界进行传播。酒文化是以酒为中心所包含的一系列物质、技艺、行为、习俗、心理、精神等现象的总和，它既有物质的部分酒，更多的是各种习俗、礼仪、精神的结合体。在酒类
32、营销活动中，无论是酒商品的原料、工艺、成品，还是围绕着酒所产生的各种习俗，都是酒类营销的主要内容。在现代市场经济条件下，酒文化在酒类营销活动备受商家重视，利用文化营销成为企业品牌致胜的重要法宝。,对同一种酒类商品而言，由于各个品牌酒的风格口味相近，酿造工艺大体相似，文化积淀一脉相承，营销工作不力，则容易造成酒产品的差异化不大，消费者有似曾相识之感。一种产品，假若没有鲜明的特色，就没有独特的卖点，没有独特的卖点，就没有稳健发展的市场。酒是大众消费中一种趋众心很强的产品，就其本身的品质来说虽然也有等级之分，但除了专业人士外，大多数消费者并不具备这样的鉴赏能力，许多消费者饮酒习惯上是看着广告，听着口
33、碑，跟着品牌形象感觉走。而恰恰是这些大多数的外行却是酒的消费主体，是酒的目标消费群体。经营酒，就是经营酒文化，酒的竞争就是酒文化的竞争，文化营销也就成为最适合酒类产品的一种营销模式。在这种充满文化内涵的营销中，消费者可以感受到更具有人情味，更具有地域性，更能呈现企业个性的新型营销，从而使酒的营销走上了差别化、个性化的道路。,二、企业营销中的“文化酒”营销思路,从酒产品开发到商标命名、广告促销等渗入浓郁的文化气息，让消费者在获得酒产品实物的同时，还能得到精神上的满足。通过酒这个媒介，消费者得到了情感性、审美性、象征性、符号性等文化价值的体验。在一定意义上，酒类产品的市场营销是物化营销和文化营销的
34、结合，营销离不开文化，酒类营销则更主要的是文化价值的发掘与传递。,1、强化对市场调研的重视 现代市场营销条件下的生产与销售，比以往大不同，倘若不真正尊重你的顾客，最终将被顾客所抛弃。因此，酒企业的市场营销活动，应首先从市场调研开始。市场调研是企业了解消费者的需求以及决定进入哪个细分市场的前提和基础。进行市场调研工作尽量要使用当地的专业机构，或者是有实力的专业机构；酒企业要从其他渠道(如文学作品、民间故事、民间传说、轶文轶事等)对当地与饮食相关的民风民俗进行广泛的了解。,2、研究消费者的需求 从营销发展的角度看，基本上经历了产品的生产制造、产品推销、市场营销、制造市场、市场个性等几个阶段。先后经
35、历了商品时代、印象时代、定位时代和专爱时代。尤其是当今的消费者不断追求个性的市场环境下，如何能够不断满足消费者的需求，成为企业成功的关键。对消费者的分析和研究，以发现其需求特征，以及不断变化的需求趋势，是酒企业所生产的酒类商品能否满足消费者需求的关键。,3、市场定位与酒文化 中国的酒企业对于产品研发和产品的质量较为重视，多数企业在新产品上市之前几乎23的时间和费用都花在了研发上，对于研发的认识和重视程度似乎要远远大于产品营销，而真正产品需要上市销售了，面对消费者，经销商和市场一线却茫然了，甚至说不清楚产品的基本卖点是什么了?而找到合适的且唯一的卖点(一个产品也许有很多卖点，但一定要审时度势，找
36、到那个关键的唯一卖点)，企业所生产的品牌酒能够被消费者所追捧，也正是说明了企业在市场营销活动中获得了真正的成功。,例如，我国早期的高档白酒茅台、五粮液、剑南春等均不做消费定位，原因是那时候的高档白酒竞争并不激烈，大家依靠品牌偏好，就能拥有自己的市场。而今天的高档白酒模糊定位、试图通吃的策略是行不通的，必须有明确的定位，全力进攻，细分市场。高档白酒多数卖的是文化，而非酒的本身。这就要求产品定位、文化包装上恰当而得体，要做到表里如一。舍得酒强调“舍得是一种大智慧”，大气之中含有儒家的中庸之道、道家的无为而治；水井坊成功地推出“中国白酒第一坊”的概念，卖的是“历史文化”的消费。明确的定位、清晰的诉求
37、、精美的品牌形象，使消费者知道“水井坊”出自于全兴，但是消费者又绝对不会把“水井坊”当做“全兴大曲”。,4、打造顺畅的销售渠道，强化渠道管理“企业通过对产品渠道的管理可以改变终端市场的游戏规则”，产品渠道的管理表现在企业的品牌营销策略上，市场运作中对营销渠道进行精耕细作，完善产品销售网络的构建，在终端渠道保持一种牢固的“亲密关系”，弱势企业可发生革命性转变。在酒企业的成功营销之中，顺畅的渠道建设是非常关键的要素之一。企业通过建立、借助等灵活方式，打造属于自己企业的顺畅渠道，让品质优良的酒产品满足顾客不断的需求。,5、开发出具有一定文化力的品牌酒,品牌具有自然特质和文化特质两方面的内涵。自然特质
38、是指个体品牌区别于竞争品牌的特殊风格，是吸引惠顾消费者忠诚购买的特质；文化特质是指消费者对产品差别化的心理体验，消费理性可以有效地识别品牌的文化特质。酒企业开发出具有一定文化力的品牌酒类商品，就是要特别重视文化特质层面。从目前市场上品牌创建比较成功的酒企业来看，其产品所具有的文化内涵与商业文化、时代的时尚文化等融合得比较成功，消费者在享受到美酒的同时，也有了更多心理上的文化满足。,在酒行业当下公认的五大酒文化派系(历史文化、地域文化、人物文化、个性文化、概念文化)中，在实际操作展现出来的主要是以下9种：历史文化、地域文化、窖池文化、哲理文化、情感文化、热点文化、民俗文化、概念文化、祈愿文化等。
39、在这些文化中，历史文化和窖池文化如果属实，那就是酒水的“本体文化”，其他只是类似于“衍生文化”的一些外加性的东西，往往被厂家弄成了“拉郎配文化、捆绑文化、佐证文化、浮躁文化、概念文化、快餐文化”等，这就是很多充满了“文化”的酒品牌并不被消费者追捧的重要原因。因此，在企业的文化营销中，如何找卖点，如何对酒品牌进行定位，如何在现实中实际运作，都需要针对目标市场进行系统化设计。,在文化营销过程中，要善于利用消费者的各种情感因素，通过各种形式、各种媒介的传播，能使酒类品牌的情感诉求顺利叩开消费者的心扉，打开消费者心智的阀门。在品牌传播的过程中，不但要把诉求点紧紧地放在产品本身，还要将对消费者的关怀与产
40、品利益点完美结合，获得广大消费者的共鸣。如，贵州青酒的广告词是：“喝杯青酒，交个朋友”，一种友情从中流露了出来，将消费者平时和朋友聚会的场景再现。在文化营销过程中，友情、亲情、爱情，以及祈福祈寿祈平安都是文化营销中的重要元素。一个“孔府家酒，让人想家”，孔府家酒风行一时。金六福公司正是抓住了富起来的中国人求“福”的心理需求，采取了整合营销资源，以实售虚，卖概念、卖文化的经营谋略。面对感性消费时代的到来，充分利用人们的情感需求，发掘和丰富产品的“福文化”内涵。以“福文化”将产品定位于市场，并进行深入的发掘和丰富，是“金六福”与其他相类似的白酒品牌的不同之处。,6、促销活动中的酒文化策略 在激烈的
41、市场竞争中，几乎没有一家企业不提倡重视具有个性的酒文化在企业中的塑造，但在实际经营过程中，我们又无法否认众多企业受困于竞争的压力，往往却以促销来解决市场问题。(1)广告活动是当今酒企业广泛运用的一种促销活动方式。在企业整体营销战略的统摄下，广告战略服务于企业整体营销目标，运用多种广告手法，采用科学合理的多媒体组合，以塑造企业和产品在消费者心目中的良好形象，激发消费者购买欲，以“重复的艺术”、“艺术性的说服”和“有效引诱”消费者忠诚于该企业，实现企业多赢的目的。,当前，大多数酒企业的广告语仍多局限于产品经济时期“好酒”的品质诉求，不仅广告诉求类同化，也缺乏文化含量和品牌个性。在当下企业的酒产品广
42、告时，应注重广告诉求的整体策划。要注意控制：主题广告语不可分散和随意变化。主题广告语的分散和随意变化，势必造成品牌个性的模糊和文化错位。广告诉求应言行一致。广告宣传要动、静结合，多一些动态广告。在广告诉求主题不变的情况下，多一些动态式活动性的广告内容，配合阶段性季节性专题性营销推广活动，有的放矢则效果更佳。要注意媒体选择和组合策略。媒体选择和组合要盯着目标人群，不可超位和错位。要注重在事件营销、重大活动参与中彰显品牌个性。据说有一些酒曾赞助某些活动，仅局限于酒类产品的赞助而不知宣传炒作，因而无声无息，也难免是一种遗憾。这类偶然性事件，实际反映了酒企业在当下文化复兴中的观念淡薄和文化营销主动意识
43、的缺失。,(2)在销售促进活动中，企业运用多种激励工具，刺激消费者或经销商对特定的产品和服务较快或较大的购买，通过有奖促销、拍卖促销、免费促销等多种形式，结合广告推广活动，使消费者认同该酒企业的企业文化，对其酒企业文化产生好感，接受其产品和服务。(3)公共关系是企业为塑造自身良好的对外形象，为企业的经营管理营造良好环境的重要促销活动。它运用多种形式，通过企业形象和产品形象的共同推动，互联网上和网下的“一个声音”的系统传播，使企业最终在消费者和社会各界中形成良好的形象，为企业可持续壮大和发展服务。因此，酒文化在塑造企业形象和产品形象方面，功不可没。,7、维护和反馈产品服务信息 维护和反馈产品服务
44、信息，进行动态调整与可持续创新发展。任何酒企业生产的酒产品或提供的服务都不可能是固定不变的，在企业根据自身的“位”进行企业经营行为的时候，它所面临的变化局势使得企业必须建立维护和反馈产品服务信息的顺畅沟通渠道，能够快速有效的了解酒商品的具体状况，进行动态调整和可持续创新发展。企业必须加强对酒文化的研究，通过不断挖掘酒商品(包括有形和无形产品等)的文化内涵，不断调整营销卖点，使企业真正实现以文化制胜的目的。,酒品消费推动了酒企业的不断发展。近年来，我国的酒行业逐步走上了国际化、市场化、产业化发展之路，在不断提升技术含量和附加值的基础上，运用绿色、安全和高新技术加快对传统酒业的调整改造，促进酒品向
45、时尚化、方便化、民族化、功能化、天然化及多层次、多功能、国际标准化方向发展。市场竞争是商品、价格的竞争，更是文化、形象的竞争，市场是一种经济现象，更是一种文化现象。企业通过运用文化营销来推动营销工作的成功，酒文化在企业营销活动中必将发挥更大的作用。,三、酒文化营销的特点,1、白酒的文化营销 中国白酒是世界四大蒸馏酒之一，目前国内白酒生产厂家有3万多家，中国白酒市场处于饱和状态，行业竞争也越来越激烈，在经历了“金牌战”、“广告战”、“包装战”、“促销战”等之后，白酒企业逐渐提升竞争层次，重视构筑品牌的文化内涵，将文化营销作为重要的营销策略。在中国环境下最具市场潜力的酒类生产首推白酒，其中的茅台、
46、五粮液、泸州老窖等品牌更是借力酒文化，打造了独特的品牌和市场定位。它们作为行业巨头，在高端酒热销的情况下，2007年起着力发展中档产品，换装提价、推新品。近年来大型白酒生产企业不断收缩低档白酒产能，白酒企业的中高端产品受到了消费者的青睐。,纵观中国白酒文化营销，主要有以下几种类型：(1)历史文化型 立足于酒的生产历史或历史典故、名著、名人文化。如水浒酒、板桥宴、太白酒、杜康酒等。(2)地域文化型 基于产地原因，如地域的个性文化、名胜古迹，或者地域性的历史文化或者地域性的人物。如黑土地、杏花村、茅台、泸州老窖等。(3)酒窖文化型 主要宣扬酒的制造工艺和历史悠远。如道光廿五、水井坊、老酒坊等。(4
47、)哲理文化型 更多地体现一种人生价值和生活哲理。如舍得酒、难得糊涂等。(5)情感文化型 实现情感的寄托，引起品牌理念和消费理念的共鸣，使产品和情感融为一体。如金六福、六福人家、孔府家、今世缘等。,(6)热点文化型 对当前市场上的“文化热点”实行“拿来主义”，“现炒现卖如天下粮仓酒、笑傲江湖酒、刘老根、大宅门酒等。(7)民俗文化型 基于地方民俗特色，如福禄寿禧酒、恭禧发财酒、金满堂等。(8)概念文化型 采用创新性产品概念作为产品文化。如宁夏红、天冠纯净酒、昂格丽玛奶酒、劲酒等。(9)祈愿文化型 以积极的、健康的角度表达祝愿。如一帆风顺酒、锦绣前程酒、太平盛世酒等。,2、葡萄酒的文化营销,葡萄酒对
48、健康有益，也代表着优雅时尚、浪漫的异域风情，早在一千多年前就有“葡萄美酒夜光杯”的美誉，对于葡萄酒，不是文化少了，而是泛了，没有个性的文化，等于没有文化。本土葡萄酒文化缺乏深度挖掘，没有个性、没有融人人们的生活，一直是高高在上，白以为是，沾沾自喜。因为葡萄酒文化日益泛化，原来那些追求异国情调和优雅生活品位的人也渐渐脱轨了。因此，中国葡萄酒要做文化营销还须再努力。,葡萄酒在中国各种酒类中是销售量最低的，人均销售量仅仅是白酒的110。葡萄酒目前在大部分中国人的心目中还是代表着品位和优雅的欧洲文化，一直没有真正进人人们的日常生活，许多人只是为了附庸风雅，偶尔尝试一下，没有形成一批领导大众市场的稳定的
49、忠诚客户。当今中国也没有一个品牌的葡萄酒用文化的手段，激起消费者内心的共鸣，满足消费者的文化需求来实现营销的。,3、啤酒的文化营销,随着市场经济的发展，中国啤酒企业的经营环境也发生了变化，啤酒企业将逐渐从低层次的价格营销过渡到较高层次的质量营销，再过渡到啤酒营销的最高境界文化营销。随着科技进步，加之啤酒技术门槛相对较低，啤酒企业尤其是大型啤酒企业之间在产品上的差异会越来越小，在产品质量差异不大的前提下，人们更加注重其文化内涵，从纯粹的有形的物质消费向通过物质消费追求精神上的享受的文化消费渐成气候。消费越来越体现了文化品位，酒类产品尤其是啤酒是最能充分张扬个性，表达情感的物质之一，人们对啤酒的消
50、费更加追求一种精神上的享受和情感上的交流。加之近年来洋啤酒品牌大举进攻中国啤酒市场，随之带来的是浓郁的域外啤酒文化，许多洋品牌如蓝带、百威、喜力在中国啤酒市场深深扎根，发展壮大，它们大打文化牌，其啤酒文化营销是它们在中国啤酒市场上取得胜利的主要武器，通过啤酒文化营销使其个性鲜明的啤酒文化在中国得到广泛传播，尤其是针对青年一代，深深地影响着他们的消费行为。这些外部条件使啤酒文化营销成为必然，也成为啤酒企业发展的必要。,对中国消费者来说，啤酒毕竟是一种舶来品，本身就带有个性张扬、新奇、充满活力和诱惑的海外文化特色，加之近年来洋啤酒品牌的大肆进人，啤酒文化更加充分得到传播与宣扬。啤酒的洋文化与中华民
