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1、金百益活动手册,活 动 的 目 的,通过活动，让新老患者进一步了解金百益的作用与效果，为他们提供综合治疗癌症的科学方法，让更多的癌症患者重塑战胜癌症的信心。,活动患者的收集,一、通过广告收集新患者名单二、利用原有档案，找到正在服用的患者三、利用原有档案，找回即将沉淀的患者（停、改服及未购药患者）,发布广告,实话实说 叶梁博士阐解科学抗癌道理感悟生命 肿瘤患者讲述抗癌亲身经历叶梁博士下榻XX宾馆短文报告会地址、时间索票咨询热线：XXXXX馈赠细则,活动操作的要点,一.中、小型活动的界定一般而言，活动容量100人以内为小活动，100-300人为中型活动。,二、活动计划的上报审批,1、必须详细填报中
2、、小型活动申请表。2、务必在活动前10天上报审批。以保证活动按计划进行。,三、活动操作的细则,（一）时间：为了便于患者家属有时间到会，活动最好在定在星期六或星期日。,（二）活动地点的选择：1、较出名的、居民大多数都知道的场所（企业会议室、宾馆会议室、机关会议室等知名场所）2、如区域内有医院且可以合作,应该考虑在医院搞。（可信度高）3、活动地点的选择必须方便患者的到来与寻找。,电话通知（费用低，而且隐蔽、风险小，一般不会出现外联问题）A提前三天通知老患者及未购药患者参加活动。B通知内容：a活动的确切时间、地点及乘车路线。b参加活动的优惠政策。C 技巧：a打出免费赠药及优惠销售这两张牌，并强调优惠
3、政策的时效性（不是每天都有，也不是经常都有）b电话最好晚上打，晚上人一般都在家。顺便请他把这个好消息告诉身边的病友,通知单（覆盖面广，如果投递到位，可以吸引部分新患者到场）：A通知单的发放必须在活动前两天完成。B如果请投报队，必须派专人监控；最好是活动组人员分片区投递，根据各片区患者到场情况，予以一定的奖罚。由此，以保证通知单到位率，及宣传质量。C投递方式：入户：a叠好夹到门上；b“专刊+通知单”入户。散投：a晨练场所 b相关医院 c干休所投递区域一定要避开工商与卫生宿舍,海报：（外联必须有保障）A海报统一印制B张贴以套为单位，3张/套C提前3天张贴D选择居民小区、居委会宣传的地方张贴E活动结
4、束后必须揭掉海报。广播：有坐台广告的市场顺便插播活动通知（充分利用媒体）。媒体：区域性报媒（如太钢日报）可性度高，不易引起工商、卫生的注意 电视可以采用飘字幕形式,小型活动一般采用“电话通知+通知单”；中型活动可以套用上述多种形 宣传要点：突出免费赠药及优惠销售患者交流康复经验专家在当地有一定知名度的可以打专家牌 宣传工作必须量化，任务落实到每一个人头上，并制定奖罚政策，以保证到会率,按以往情况，典型病例的现场发挥成功与否，对活动成败的影响很大。所以典型病例的培养也很重要，应该注意以下几点：病例的多样化（选择不同的癌种）病例的当地化 病例讲话应该重点讲述服用金百益前后的对 比情况，再辅以情感性
5、故事,2、典型病例的培养：,在当地有一定知名度，具有丰富的临床经验，能解答各类患者的不同问题，能做出安全有效的诊断及治疗方案。让专家熟悉资料，包括刊登过的广告、专刊、书、画册、专题片。让专家了解典型病例的详细情况。一来可以增强专家对产品的信心；二来，专家可以用典型病例说服其他患者。活动前与专家沟通，从3-6疗程说法以及利益角度说服，要求专家一定要按三疗程开药。活动中专家开药不能与患者商量，要用肯定的语气。,3、专家的选择及要求：,凡参加活动的成员必须统一佩带胸卡 要求人人都有过硬的产品知识。活动中必须坚守自己的岗位，不允许打闹、说笑,4、活动组成员的要求：,破解癌基因死亡密码书画册专刊资料袋手
6、提袋VCD专题片购药收据患者名单登记表48小时优惠卡照相机、胶卷,5、活动资料的准备：,会标条幅（至少5条）展板现场使用的电源、VCD、及音箱设备的检修现场音乐磁带及影碟的准备货物的准备（卖品及赠品）活动现场的布置工作要求必须前一天下午完成以上资料及物品须专人负责,6、会场布置物资的准备,（四）活动准备会：要求活动前一天下午召开,1、点评以往活动的得失，尤其是不足之处，避免重犯。2、制定新的目标。3、强调现场处理问题的方法。4、强调现场活动的控制。5、演练活动流程，发现问题、及时调整,（五）活动现场的流程及要点,门外迎宾登记安排就座VCD播放专家讲座典型病例发言咨询促销（一对一沟通、拦截）售药
7、,1、迎宾：礼仪身披“绶带”以体现公司形象。2、登记:详细记录患者的姓名、地址、电话、病情及改 善情况。尽可能的通过交谈及时发现情况。不登记不允许进会场。重点患者要作符号标志。及时发放资料。对效果好及效果差的患者要及时通知业务员。通过登记交流找出效果好的患者作现场宣传且声音要大，要让其他患者听见。这类患者无功利心，且发挥好。登记时语气一定要热情。,（五）活动现场的流程及要点,3、患者就座：活动现场全面进行周详的安排。安排患者就座时，要有意识的安排。将服用效果好的患者与不好的、同一病种的安排再一起。（但必须有业务员引导患者交流）4、VCD播放：太原大活动录像及康复回访纪实5、专家发言:肿瘤知识及
8、临床表现。讲蜂胶在世界各国医学上的应用到金百益。专家发言时间不宜太长6、典型病例发言：不能拿稿子演讲。最好配合播放音乐。,（五）活动现场的流程及要点,7、咨询：专家身后应该安排督导队员，督促专家按三疗程开药，并且要详尽记录患者不购药原因，以及专家促购的问题笔录，以便为下一次活动积累经验。8、促销（一对一的沟通）：针对咨询完专家后犹豫的患者进行全力促销。对在购药处犹豫的患者及时进行促销。最好在购药处留一典型病例 依然无意购买的在登记领赠品时进行最后一次促销，并发放48小时优惠卡 在门口设一典型病例，在病人离去时，进一步交谈，留下购买意愿。,（五）活动现场的流程及要点,（五）活动现场的流程及要点,
9、9、购药：注意药的安全。收了款才能给药。（购 药处不要放太多）注意药款的安全（防止假钞）赠品发放及登记到位活动现场展板处必须有人讲解（要充分利用销售工具进行宣传）。,第三章活动中常见的问题,1、活动准备不充分，时间拖拉2、患者不知道价格，未带钱3、活动现场乱，气氛不好4、缺乏开药的枪手5、外联干扰6、专家发言时间过长7、前期宣传不到位，患者到场少8、活动地点选择不好,活动中常见的问题,9、现场布置差10、活动现场员工经验少，一对一的沟通能力差11、缺乏活动前的演练，对突发问题处理不当12、购买率低13、专家的介绍不够14、竞争对手派“病流氓”来捣乱,活动中常见的问题,第四章 成 功 个 案,大
10、庆“5.27”小活动销售10.7万元，费用0.45万元，费销比4.2%。到场46人，购药26人，购买率56.5%。成功基因：1通知方式：投递活动通知单和专刊、大庆晚报1/32版通知稿、电话通知老患者及半月来上柜台未购药 的患者；2典型病例：在现场寻找服用效果好的患者发言;3、专家：对患者做3-6疗程承诺；4、赠送力度：1疗程送1合、2疗程送3合、3疗程送10合。这一赠送新形式，使现场购买3疗程人数达到,临汾“6.2”小活动 销售4.3万元，费用0.5万元，费销比12%。成功基因：1通知方式：传单普宣、临汾时报、电台、上门回访、电视飘字，传单是重点；2奖惩措施：回访员设定自己的患者，到场的最低限额，如达不到，将接受相应的处罚；3促销：“三个关键、一个紧抓”，祥述如下：三个关键：A、意见圈必须组织到位，强效巩固现场患者 B、工作人员专门针对咨询完专家的犹豫患者进行促购。C、工作人员专门针对曾在柜台前犹豫的患者及时进行促购。一个紧抓：上述三个促购程序完成后，依然无意购买的，在登记领赠品处，进行最后一次促购。这是一般可抓回部分患者，不可轻视。4典型病例的应用：在门口处设典型病例，在病人离开时，进一步沟通，留下购买意愿。,
