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1、零客网,铺货实战技巧,主讲人:郝进强*年4月4日,零客网,陈阿土的影响力,陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“Goodmoringsir！”陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“Goodmoringsir！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己
2、叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“Goodmoringsir！”是什么意思，导游告诉了他。天啊！真是丢脸死了。陈阿土反复练习“Goodmoringsir！”这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“Goodmoringsir！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你,零客网,怎样把梳子卖给和尚,甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女
3、的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。,零客网,渠道分类：,传统渠道：批发市场、二批商、B/C类单超、名烟名酒店、礼品店、批 零兼营店、社区店、乡镇批零店、万村千乡工程店、农村店、夫妻老婆店等商超渠道：KA卖场、A类卖场、连锁超市等特通渠道：汽车站、火
4、车站、学校网点、医院、网吧、宾馆、蛋糕房、旅馆、高速服务区、火车上、早餐工程、奶站、厂矿食堂、团购。我们的产品应该卖到那里？（讨论）,零客网,常见的两种铺货模式,预售制车销制,零客网,我们现阶段铺货策略,我们现在处于产品导入期特点：市场规模小、成长缓慢、产品知名度低、竞争不激烈、消费者执着于过去消费习惯市场定价策略：高价高促，保证各阶通路的足够价格空间。,零客网,铺货追踪表格,零客网,我们的铺货目标,开发新客户 提升铺货率拓展全系列 全面生动化建立好客情 永远争第一,零客网,铺货陈列五比,比陈列位置 比产品排面比品项齐全 比整洁度比广宣品布置,零客网,铺货过程中要处理那些问题,正常补货：售点订
5、货的补充，主销产品推荐；陈列改善：批零店堆箱和货架的陈列调整；新品铺货：新上市产品推荐；促销执行：促销政策告知；客诉处理：过期、即期品处理，对批零店异议的处理；信息收集：本品与竞品对应产品的价格、促销等信息应第一时间向区域经理反映；表单填写：填写公司制定的各项表单。,零客网,新品铺货三个方面问题,1、关注度不足：现象：把注意力集中在给成熟品项做促销，迅速起销量上，这样做要轻松的多，效果（销量提升）也明显的多。2、信心不足：3、方向感不明确：,零客网,铺货前过程指标管理：,1)经销商有无新品的合理库存？2)新品终端价格是否符合公司指引？3)新品通路价格是否稳定、是否管理好经销商 的出货价格，保证
6、层层有钱赚？4)A类商超进店率达标了吗？有没有在超市中占据优势排面？5)批发市场铺货率达标了吗？有多少POP、条幅、堆箱布置？6)零店市场铺货率达标了吗？是否摆在最显眼的位置，有多少POP？,零客网,铺货技巧点滴,先要销量后做上市率向竞争品牌看齐，与主流竞品比陈列面，采取贴近式铺货。知己知彼，做到对本竞品价格政策相当了解。学会用利润分析法给客户沟通，以利诱之。建立样板店，推而广之，迅速提升铺货率。永远走在竞争品牌厂家铺货人员前面，早起的鸟而有食吃。推销时要全品项介绍，组合进货，提升排面占比利用好广宣品，提升终端告知度。要让客户做体验式营销，品尝本品，对自己的产品有个良好认知。每天多做一个店，你
7、就能做的最好。利用好铺货作业表，建立客户档案，指导自己市场作业。,零客网,铺货技巧点滴,了解本品回转情况，对辖区客户进行分类，分别做不同周期拜访，提高我们工作效率。铺货过程中要关注货龄新鲜度，做到先进现出，保持货物赶紧整洁。货物做到明码标价，让消费者明明白白消费最好在货架上做爆炸卡，做消费告知。产品铺货要集中摆放，实现组合展示效果。要善于总结铺货过程中的经验，好的经验要发扬光大，指导下次作业。（两家店铺桶面）学会对不同消费着进行察言观色，做出不同的舒服教育。学员自己总结自己的铺货经验记着上次你给客户承诺的事情这次一定要兑现。进门先理货，整理排面，查库存，订货。最后用政策再让其多要点货，记住一定
8、要让客户知道是你帮他（她）申请的，不是应该给的。每次促销活动的时间与活动产品数量必须按照规矩来，这样你就会在以后的促销中掌握主动，客户才会珍惜你的促销活动。,零客网,如何组织有效的新品铺货？1、依照公司总体上市计划，制定本区域的上市计划。2、合理准备首次进货的品种、口味、规格、数量。3、内部人员试吃（最好请经销商一同进行）。4、总结标准话术：产品话术、促销话术、常见问题异义？处理话术。5、印制铺市促销传单，准备样品、赠品。6、与经销商一起确定最终的区域新品铺市方案。7、就修正后的上市方案与上级进行沟通，寻求理解和支持。,零客网,8、制定新品铺市的特殊人员奖励政策（应引导经销商对其人员也给予新品
9、特殊的提成、奖金考核）。9、设定量化的铺市目标：铺货点数、铺货率。10、组织团队的铺货竞赛，重奖重罚，并在每日早会、周会上进行通报点评。11、最好和陈列奖励同步进行。12、必要的集中铺货。13、一周期结束，及时总结，并对不足之处进行修正。,零客网,如何组织有效的集中铺货？确定时间、区域、参加人员。合理分工：最好分成2-3人一组，分成几组，进行现场竞赛。带车铺货效果最佳（经销商提供车辆）。准备适量的产品（最好是综合箱）、赠品。提前演练推销话术、人员分工、补充不足。设计集中铺货的奖励措施（旨在练兵、重奖轻罚、激励士气）。,零客网,7、关于收假钞、少钱、少货、赠品丢失的责任明确界定。8、考虑城市市容人员的可能干涉，携带必要的证件。9、每组只允许一名固定人员收钱，车上专人登记各人产品出货数量，杜绝钱货短缺。10、主管必须亲自带队，现场指挥、辅导。11、结束后犒赏三军。12、次日早会及时公布铺货情况，现场点评、奖罚兑现。13、要求以组为单位写出各自的技巧点滴、存在问题。,
