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1、湖南安全技术职业学院市场营销专业营销渠道决策与管理课程教学标准一、课程E述（一）课程性质本课程是市场营销专业的职业基础课。本课程介绍了最新的渠道理论与实践活动，使学生在了解现代渠道管理理念的基础上，掌握决策、管理和优化渠道的方法。（二）课程面向与任务课程面向的工作岗位包括渠道专员、市场调查员、渠道经理、销售经理等。学生学完该课程后，具有较强的市场营销、推广能力，良好的客户服务意识和交际能力；具备较高的商务谈判能力及渠道拓展能力。（三）对接证书课程对接的是市场营销专业的营销师职业资格证。（四）教学方法采用符合“教、学、做合一”教学模式下的多元化的教学手段。除讲授、提问、学生分析、讨论等常用的方法
2、外，结合管理课程的特点，适应高职的要求，探索并完善以参与式、体验式、交互式和模拟教学等实践教学为基本形式的多种方法。并建立纸质、声音、电子、网络等多种媒体构成的立体化教学载体。二、课程目标要求（一）总体目标基于工作过程导向的课程内容设计，采用工学结合的教学模式，使学生能在学习过程中了解企业，熟悉销售通路设计与管理的思维方法、工作内容和程序，形成系统的销售通路管理理念；能够开展渠道的设计与管理以及终端的开发与管理，基本具备独立开展渠道与终端工作的能力，以大大缩短学生适应工作岗位的适应时间，同时也为学生后续发展提供良好的理论和实践基础。通过持续努力，力争使本课程具备先进的课程理念、完整的课程体系，
3、拥有丰富的教学资源和充足的师资力量，在全国高职类课程中处于领先地位。（二）具体目标1.知识目标了解渠道和终端在企业营销中的重要性；熟悉各种不同渠道类型的基本特征；熟悉渠道设计的基本影响因素；掌握渠道管理与冲突的基本内容；掌握选择渠道成员的步骤和途径；掌握激励渠道成员的主要方法；掌握渠道成员的业绩评估方法；掌握整合渠道的相关内容；掌握销售代理与经销的相关内容；掌握连锁经营与特许经营的相关内容。2.能力目标能辨认各种不同类型的渠道模式；能根据企业、市场和产品的具体情况设计渠道模式；能熟练掌握渠道冲突的原因及其解决方案；能为避免窜货设计一整套方案；能熟练分辨企业渠道模式；能熟练指出企业的渠道成员；能
4、熟练开展渠道激励与控制工作；能熟练开展绩效评估工作；能开展渠道整和工作。3.素质目标培养学生团队合作的基本能力；培养学生的基本的职业素养认识；让学生能够与企.业实际进行初步的接触（三）与本专业其它课程的关系本课程的授课基础是市场营销学、市场调研、推销与谈判、消费心理学等课程，其后续课程为营销策划、网络营销、市场营销综合实训以及顶岗实习等课程。（四）教学中应注意和处理的问题本课程在教学设计中，根据实际工作岗位的需要，对岗位内容和职责要求进行模块化细分，并对照岗位的实际需要进行实践教学体系的设计与组织，体现任务驱动型的培养手段，实现“工学结合，培养应用性人才”的目标。在具体设计中，根据企业实际需要
5、和高职的培养目标，将课程分为渠道开发与管理以及终端开发与管理两大模块，渠道模块作为理论性较强的部分在实践教学中以体现培养基本思想和基本方法为主线，注重思维、能力的培养，终端模块为实践操作性较强的部分以培养基本技能为主线，注重动手能力的培养。通过这两个部分的实践教学体系的设计从思想到能力到技能对学生进行较为系统的职业能力的培养。三、教学任务与学时分配要求教学任务与学时分配要求章节/项目/模块名称教学任务内容教学标准与要求学时分配合计纯理论纯实践理实一体项目一渠道认知1 .知识目标了解渠道的定义及功能、分销渠道的流程和参与者；熟悉分销渠道的环境因素。2 .能力目标能辨认各种不同类型的渠道模式844
6、项目二渠道战略1 .知识目标：渠道战略的地位和作用；制定渠道战略的流程与渠道战略的选择2 .能力目标能根据企业、市场和产品的具体情况制定渠道战略844项目三设计渠道结构L知识目标渠道设计的原则和流程渠道层次的构架2.能力目标能为企业设计合适的渠道结构1266项目四选择渠道成员1 .知识目标：选择渠道成员的步骤选择渠道成员的标准选择渠道成员的方法2 .能力目标能为企业选择合适的渠道成员1266项目五激励与控制渠道成员1 .知识目标：激励渠道成员化解渠道冲突，窜货管理2 .能力目标掌握激励与控制渠道成员的方法1266项目六评估渠道绩效L知识目标：渠道评估的定义与流程渠道成员的业绩评估2.能力目标能
7、熟练开展评估渠道绩效的工作1266项目七渠道整合1 .知识目标：渠道整和的功能整合渠道性能评定和管理工作2 .能力目标能熟练开展渠道整和的相关工作844项目八销售代理与经销L知识目标：掌握销售代理的含义、方式掌握经销的含义与方式2.能力目标能基本熟悉代理与经销的管理工作844项目九连锁与特许经营1 .知识目标：能掌握连锁与特许经营地相关内容2 .能力目标能掌握连锁与特许经营地相关内容844项目十网络分销1 .知识要求：网络分销的含义与特点网络分销方式的选择2 .能力要求能熟练开展网络分销工作844总计964848占总学时比例（%）5050四、实践能力培养要求学生实践能力培养序号能力名称及标准对
8、接岗位培养方法教学条件要求课时考核方法1能确定渠道的参与者与流程渠道经理案例分析情景模拟以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明3分组考核，综合评定2能了解分销环境对渠道的影响渠道经理案例分析情景模拟以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行PPt展示说明3分组考核，综合评定3能制定渠道战略的流程渠道经理案例分析情景模拟以班级为单位,分成项目小组，完成项目实训任务后进行PPt展示说明4分组考核，综合评定4能选择合适的渠道战略渠道经理案例分析情景模拟以班级为单位,分成项目小组，完成项目实训任务后进行PPt展示说明4分组考核，综合评定45掌握渠道设计的原则和流程渠道
9、经理案例分析情景模拟以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行PPt展示说明3分组考核,综合评定6能设计渠道结构渠道经理案例分析情景模拟以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行PPt展示说明4分组考核，综合评定7掌握渠道成员选择的步骤渠道经理案例分析情景模拟以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行PPt展示说明4分组考核，综合评定7掌握渠道成员选择的标准和方法渠道经理案例分析情景模拟以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行PPt展示说明4分组考核，综合评定8能激励渠道成员渠道经理案例分析情景模拟以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行PPt4分组
10、考核，综合评展示说明定9能化解渠道冲突渠道经理案例分析情景模拟以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行ppt展示说明4分组考核，综合评定10掌握渠道评估的流程渠道经理案例分析情景模拟以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行PPt展示说明4分组考核，综合评定11能对渠道成员的业绩进行评估渠道经理案例分析情景模拟以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行PPt展示说明4分组考核，综合评定12能对渠道的功能进行整合渠道经理案例分析情景模拟以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行PPt展示说明4分组考核，综合评定13能掌握整合渠道性能评定与管理的方法渠道经理案例分
11、析情景模拟以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行PPt展示说明4分组考核，综合评定14了解经销与代理的方式与运营管理渠道经理案例分析情景模拟以班级为单位，分成项目小组，完成项目实训任务后进行PPt展示说明4分组考核，综合评定15掌握连锁与特许经营的类型与运营管渠道经理案例分析情景模拟以班级为单位，分成项目小4分组考理组，完成项目实训任务后进行PPt展示说明核，综合评定16能对网络分销的方式进行选择渠道经理案例分析情景模拟以班级为单位,分成项目小组，完成项目实训任务后进行PPt展示说明4分组考核，综合评定五、考核与要求课程教学考核要体现多元评价要求，突出教学过程考核、阶段目标考核和综
12、合考核；重点考核动手能力和分析、解决问题的能力；考核内容要与职业岗位需求统一，要符合职业标准和职业技能抽查要求。考核建议与要求考核方式考核内容考核标准分数比例(%)基本理论考核渠道的类型、渠道的设计应注意的因素、设计渠道结构、选择渠道成员、激励与控制渠道成员、评估渠道绩效、渠道整合。熟练掌握30书面案例考核(基本问题分析)渠道设计中存在的问题与原因分析；渠道关系建设与管理中存在的问题及原因分析；终端陈列中存在的问题；终端促销中存在的问题与对策熟练掌握20基本素质考核课堂表现课堂表现(25%)+汇报表现(25%)+团队合作(25%)+创新性(25%)。50合计100(三)教)材建设与选用要求1、
13、优先根据专业人才培养方案和对接岗位需求择优选择“十二五期间”教育部规划教材；2、积极深入课程对接行业企业岗位一线进行深入细致调研、学习，与现场专家共同编写校企合作教材；3、教材内容考核内容要与职业岗位需求统一，要符合职业标准和职业技能抽查要求。本课程为针对企业实际需要和学生工作技能提升而开发，其目的在于打造学生的就业能力。本课程具有很强的实战性和前瞻性。本课程选用的教材为李先国主编的，清华大学出版社出版的分销渠道决策与管理一书。（四）课程资源库要求1、教材教辅资源1）营销渠道安妮T科兰等著中国人民大学出版社第七版2）营销渠道与决策管理吕一林中国人民大学出版社20083）市场营销渠道赵平等译清华大学出版社20014）如何进行分销商管理寇荣北京大学出版社2005.12、指导文件资源市场营销专业人才培养方案3、教学实施资源教学计划、教学课件、教学案例。4、教学条件资源1）市场部网http:WWW2）栖息谷http:Www.21manager,com/3）中国营销传播网http:W4）市场总监http8）销售人之家http:WWW执笔人：刘凤娇教研室主任：张馨仪系（部）主任：
