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1、第五章 国际商务谈判,一、国际谈判与国内谈判的区别,语言问题；沟通方式；时空概念；决策结构；法律制度；谈判认识；经营风险；谈判地点。,位置界域,是指交际者所处位置的角度，或平行或相对或成交角。,是友好位置；是社交位置；是竞争位置；是公共位置（无沟通需要）。,界域距离,美国人类学家爱德华霍尔的划分：厘米以内，是最亲密区间，彼此能感受到对方的体温、气息，一般是恋人、夫妻等之间的距离。厘米之间，也属亲密区域，如好友之间的促膝谈心，及恋人、夫妻间的交往。厘米之间通常是朋友和熟人间相距的距离；厘米是一般的社交空间，人们的工作交往和社交聚会上通常保持这个间距；厘米，则是与一些身份、地位较高人接触的距离，表
2、现出交往的正式性和庄重性。厘米之间，是演讲、表演等活动所持有的距离。,最根本的养异：交易地域、合同支付适用法律及引用惯例。,二、国际谈判成功的基本要求,要有更充分的准备；正确对待文化差异；具备良好的外语技能。,三、美国人的谈判特点,低内涵的文化模式：干脆直爽，追求实利；崇尚个人主义、能力主义，强调个人决策；重视合同文件，习惯于诉诸法律解决矛盾纠纷；强调守时和效率；移民社会，文化背景较为复杂。,四、日本人谈判特点,重视通过私人接触或其他形式建立联系渠道；注重礼节和身份。笑脸讨价还价注重在谈判中建立和谐人际关系。信用关系重于合同文本。强调自下而上的集体决策，决策时间较长。说话态度婉转暧昧。回避正面
3、冲突和直接的否定词。,五、中国人的“人事”观,中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑事的因素。人的因素 重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方如果社会地位或职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而影响到谈判对策；其次，中华民族讲求群体观念，所以，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值，此价值由“权力差距”及“集体主义”来决定。事的因素 谈判者也会考虑事的因素，事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。总之，中国人在谈判时，主要采取行为导向决策（因人而异）和谈判价格决策（成本考量），这两者是相互纠结而不可分的。,六、中西方商务谈判风格比较,先谈原则与先谈细节；重集体与重个体；重立场与重利益；,七、主要贸易国家的谈判风格比较,
