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1、绿色环保的重芳烃石油溶剂,在涂料行业的应用江苏联东化工股份有限公司,目 录0、前言一、涂料中溶剂的作用二、涂料中的溶质三、涂料用溶剂的要求四、芳香烃类化学溶剂的危害性五、重芳烃溶剂油的应用分析 5.1 重芳烃溶剂油的来源、分类及组成 5.2 重芳烃石油溶剂与化学溶剂的作用对比 5.3 重芳烃石油溶剂油的应用 5.4 重芳烃石油溶剂油的应用实例 5.5 重芳烃石油溶剂油的应用成本与经济效益分析六、重芳烃石油溶剂油应用中的存在问题七、结语,0、前言,人类文明的基础是材料，从上古的石器时代起，人类经历了骨器时代、陶器时代、青铜器时代、铁器时代，随后人类发明了钢铁并进入钢铁时代，其间铁、钢、特种钢、不
2、锈钢、合金钢等各类金属材料的不断出现，使人类可用这些材料制造出各种生活用具、工具、房屋、机器、车辆、船舶、火箭、卫星等等人类文明的标志与象征，而自始至终伴随材料科学发展的涂料材料起着不可替代的作用。目前由于涂料行业企业周边存在不可抗拒因素（诸如国家政策、环境法规、强化监管、原材料价格与能源成本等）的巨大影响力，致使企业经营长期处于高价位运行状态，经营压力越来越大，市场份额逐渐萎缩，形成了强者越强、弱者淘汰的竞争局面。在全国2000多家涂料企业中，为主的众多中小涂料企业普遍生存艰难，陷于发展困境。如何发展？如何创新？何处着手？见仁见智，但根本原则是一致的，即依据自身条件与能力，广泛发掘新型原材料
3、并加以充分利用，走“产品与市场需求相结合”之路。,科学诞生于观察、联想、发现与试验，任何材料都是随着工业技术水平的发展和市场需要应运而生的，高沸点重芳烃溶剂就是应市场需要而生的涂料工业配套液体原料新材料，其具有溶解力强、毒性低、气味小、沸点高、挥发慢、化学物理性能稳定及流平性好等许多油漆涂料品种所需的特点，其溶解性能优良，特别是在蒸发的后阶段能发挥高溶解力，使涂膜的平整度好，表面无桔皮，光泽好。其“不含三苯，对环境友善”的特点符合国家政策导向与社会发展潮流，是替（取）代甲苯、二甲苯的理想溶剂，且价格比甲苯、二甲苯低廉，而此差价正是众多中小涂料企业的生存空间，有着举足轻重的作用。新材料的扩大应用
4、会产生巨大的经济效益和社会效益，很有必要针对高沸点重芳烃溶剂在涂料行业中的使用技术与应用技巧进行专题研讨。,一、涂料中溶剂的作用1.1 涂料的组成,涂料是由主要成膜物质、次要成膜物质和辅助成膜物质三大组成部分共同组成。（1）主要成膜物质：包括各类油脂、油料和各种天然及合成树脂，是决定涂膜性能的主要因素，既可以单独成膜，又可以粘接颜料等成膜物质组成油漆涂料而成膜，又称基料或展色剂。（2）次要成膜物质：包括各种颜料、填料、和增韧（增塑）等各种添加剂。（3）辅助成膜物质：包含各种溶剂和助剂。辅助成膜物质不能单独成膜，只对涂料形成涂膜的过程或涂膜性能起辅助作用。,涂料的组成,1.2 溶剂的定义与作用a
5、、溶剂的定义b、溶剂的作用,凡在化学组成上不发生任何化学变化并能够溶解其他固态、液态及气态溶质的液体都可称为“溶剂”，凡能溶解各类生产油漆涂料的脂肪、蜡、树脂、沥青、油类等物质的液体有机物质，统称为有机溶剂，调整粘度和起到稀释填充作用的液体称为稀释剂。在油漆涂料制造中，还可以采用其他的通常较少使用的新型有机溶剂，这就是将石化工业中“大乙烯”生产的副产品碳九（C9）经加氢精制得到的高沸点重芳烃溶剂。高沸点重芳烃溶剂主要是由三甲苯以上的多甲基苯（如三甲苯、四甲苯、五甲苯及其同分异构体）组成。,(1)真溶剂-溶解树脂的主要成分，通常占全部体积总量的20左右；(2)助溶剂-溶解树脂的辅助成分，通常占全
6、部体积总量的15以下；(3)分散剂-溶解树脂的次要成分，通常与其他某些确定品种的溶剂混合时起到潜在溶解、分散的次要作用，通常占全部体积总量的30左右；(4)稀释剂-主要起分散、稀释及调节粘度用和填充体积的作，通常与分散剂共同占全部体积总量的35以上。在油漆涂料生产配方中，稀释剂起到填充体积、调节粘度、降低成本的作用。,二、涂料中的溶质 涂料属于液态化工产品，其中含有不同组成的溶质和溶剂。溶质中又分为天然（如油脂）与各种人造树脂。2.1 涂料用油脂的分类,(1)干性油这一类油具有较好的干燥性，干后的漆膜不软化也不溶化，几乎不溶解于有机溶剂中。如桐油、亚麻仁油、苏籽油等种类。干燥机理：油脂中的双键
7、结构氧化链接，形成大分子进而成膜。(2)半干性油这一类油的漆膜干燥速度较慢，干燥后可重新软化及熔融，比较容易溶解于有机溶剂中。如大豆油、罂粟子油、菜子油等种类。举例：厨房油烟机。(3)不干性油这类油的漆膜不能自行干燥，只有在催干剂作用下才能逐步干燥。但干燥后漆膜仍具有活性，不适于作防护用。如蓖麻油、椰子油、花生油、棉籽油、鱼油等种类。举例：机油。,2.2 涂料用树脂的分类a.涂料用树脂的定义,树脂是许多有机高分子化合物经过复杂化学反应生成的混合物。树脂存在的状态可以是固体的，也可以是不同粘度的胶体，纯固态受热可熔，但只有软化点没有熔点。树脂在固化反应及溶剂挥发后，能够形成一层连续的薄膜。,涂料
8、中所用的合成树脂品种很多，可分为缩合型树脂、聚合型树脂和元素有机树脂等类型，常用的缩合型树脂有酚醛树脂、环氧树脂等，聚合型树脂有过氯乙烯树脂、聚氯乙烯树脂、聚酯树脂、聚醚树脂、氯磺化聚乙烯树脂、聚醋酸乙烯树脂、聚氨基甲酸酯树脂等，元素有机树脂如有机硅、氟碳树脂等。,b.涂料用树脂的分类合成树脂,天然树脂 常用的天然树脂有以矿物为来源的沥青，以植物来源的生漆，以动 物为来源的虫胶、蜂蜡等。,三、涂料用溶剂的要求,3.1 涂料用溶剂的基本要求(1)对涂料中成膜物质具有良好的溶解性，使溶剂与主要成膜物质混溶均匀，在涂膜形成过程中具有适宜的挥发性，使挥发速度符合生产与施工要求；(2)与涂料的各组成部分
9、不发生化学变化（特殊要求的活性溶剂、活性稀释剂除外），以保证涂料产品的储存稳定性；(3)赋予涂料最佳的流平性、润湿性，以改善涂膜性能(如光泽、丰满度等,并可调节粘度和流变性以便于涂装，适合于所选定的涂装方式；(4)材料低毒，符合环保要求，价廉，原料来源丰富。,3.2 涂料用溶剂品种的分类,四、芳烃化学溶剂的危害性4.1 芳香烃类化学溶剂对人体的危害,在GB 18218-2000重大危险源辨识表4 有毒物质名称及临界量表排名中，三苯（BTX）的危害性较之大名鼎鼎的甲醛更高。,4.2 芳香烃类化学溶剂对环境的影响,芳香烃类化学溶剂对环境的影响,芳香烃类化学溶剂化学品安全技术说明书(MSDS),C8
10、芳烃中三种二甲苯异构体的MSDS,重芳烃溶剂（三、四、五甲苯）MSDS,重芳烃溶剂之 绿 色,上述两表对比可以得到的结论是，重芳烃溶剂比传统的三苯类芳香烃类化学溶剂更加“绿色”，也更加符合环保要求。,与狰狞恐怖的二甲苯骷髅包装标记 相比，重芳烃溶剂的包装标记那鲜红醒目的易燃液体标志反倒显得有点可爱。,五、重芳烃溶剂油的应用分析,2007年国内涂料的生产总量为597.28万吨，2008年在全球性金融危机影响下仍然突破600万吨，达到638万吨。油漆涂料总量的增长带动了涂料品种的发展，在众多的涂料品种中，醇酸树脂漆类和氨基树脂漆类作为国内市场的大宗产品，总量约占近半，这两大类涂料合成与配制所需要的
11、大宗溶剂主要是二甲苯。根据统计，国内二甲苯的计划产量与需求量的缺口达数十万吨，同时，国内涂料行业过渡依赖进口的态势促进了二甲苯供不应求、价位居高不下的局面，从而加剧了材料价格上涨。由此可知二甲苯供应紧缺，因而以高沸点芳烃溶剂的应用前景十分乐观。,5.1 重芳烃溶剂油的来源、分类及组成,煤焦化工产品的用途,石油重芳烃溶剂目前主要来自两方面：除了来自生产焦碳过程中的煤焦化重芳烃溶剂外，主要由石油加工而得。,煤焦化工产品的加工原理,除了来自生产焦碳过程中的焦化重芳烃溶剂，石油重芳烃溶剂目前主要来自两方面：一是源于在石油炼厂芳烃重整，有的企业将三甲苯提取后的部分，按馏程分离切割获得重芳烃溶剂，还有的将
12、C9芳烃分离提取异构化原料生产二甲苯，将剩余的C10以上芳烃成分分离而得。,石油产品,二是源于乙烯工业中将C9及以上部分切分作为自用燃料或作为中间副产品销售，生产企业经加氢生 产得重芳烃溶剂。由于原料来源于不同的石化企业，原 料中的组份也各有差异，无统一标准，因 而造成重芳烃溶剂目前国内尚无统一标准 而均为企标的局面。,石油产品家族,石油的分馏,石油产品的分馏原理,石油产品的炼制,石油产品的特点,石油所含的元素主要成份是碳和氢（在石油中的质量分数平均为97%98%），主要是由各种烷烃，环烷烃和芳香烃组成的混合物。石油炼制和加工的主要目的一方面是将这些混合物进行一定程度的分离，使它们各尽所用；另
13、一方面是将含碳原子多的烃转变成含碳原子较少的烃，以提高石油的利用价值。,石油是烃的混合物，因此没有固定的沸点。含碳原子数越少的烃，沸点越低。因此，在石油被加热时，低沸点的烃先汽化，经过冷凝液化后分离出来。随着温度的升高，较高沸点的烃再汽化，经过冷凝化后又分离出来。这样不断地加热汽化和冷凝液化，就可以把石油分成不同沸点范围产物。这种方法叫石油的分馏。分馏出来的各种成分叫做馏分。每一种馏分仍然是多种烃的混合物。,C10芳烃中丁苯的四种侧链异构体,C9芳烃中三甲苯的三种位置异构体,石油产品中多种烃的异构体,重芳烃溶剂油的分类,重芳烃溶剂是五大类石油产品（汽、煤、柴、润、重）之一，其用途十分广泛。重芳
14、烃溶剂中用量最大的首推作为稀释剂使用的涂料重芳烃溶剂（有别于俗称的油漆溶剂油沸程相近而不含芳烃的脂肪烃）。目前约有数百种市销品种，其中重芳烃溶剂（烃类溶剂与苯类化合物）占一半左右。,为了迎合市场“减少和降低芳烃溶剂毒性”的需求，近年来出现了标称为“高芳香烃”和“低芳香烃”的芳烃溶剂产品，其以概念性为主，芳烃含量差别未必有多大，但降低芳香烃含量的直接结果是溶剂的溶解力明显下降，为此又出现了以支链烷烃为主、基本不含芳烃的所谓“高溶解性”溶剂油。国产重芳烃溶剂一般以20为规格档，可分为800#、1000#（或100#B、C）、1500#（或150#）、1800#（或180#）、2000#（或200#
15、）等各种规格。,重芳烃溶剂油的分类按沸程,按沸程，溶剂油可分为三类：低沸点溶剂油，如6抽提溶剂油，沸程为6090；中沸点溶剂油，如橡胶溶剂油，沸程为80120；高沸点溶剂油，如油漆溶剂油，沸程为140200，近年来广泛使用的油墨溶剂油，其干点可高达300。一般情况下，6090称为抽提溶剂油，即人们常说的6溶剂油；80120称为橡胶溶剂油，即人们常说的120溶剂油；140200称为油漆溶剂油，即200溶剂油。此外，还有油墨溶剂油、干洗溶剂油等。有时，馏程的切割各个企业也会有所不同。,重芳烃溶剂油的分类按用途,按用途可以分为主要用在抽出大豆油、莱籽油、花生油和骨油等动植物油脂的抽提溶剂油，用于橡胶
16、、鞋胶、轮胎等领域的橡胶溶剂油，用于油漆、涂料工业的油漆溶剂油等等。此外，还有洗涤溶剂油、油墨溶剂油等。根据国家标准GB1922-88，即按其98%馏出温度或干点划分溶剂油，常见的牌号有：70#香花溶剂油，90#石油醚，120#橡胶溶剂油，190#洗涤剂油，200#油漆溶剂油，260#特种煤油型溶剂。此外还有6#抽提溶剂油，航空洗涤汽油，310#彩色油墨溶剂油，农用灭蝗溶剂油等多种。实际上市场销售的，远非这些生产厂家可以根据用户需要，生产各种规格的溶剂油。,按化学结构分类，重芳烃溶剂可分为链烷烃，环烷烃和芳香烃三种。实际上除少数几种纯化合物外，烃类化合物都是各种结构烃类的混合物。芳香烃指苯、甲
17、苯、二甲苯，重芳烃指三甲苯以上的多甲基苯（如三甲苯、四甲苯、五甲苯及其同分异构体），三甲苯、四甲苯等高沸点芳烃溶剂，重是指与传统三苯相比，具有高比重和高沸点，对于混合物则为更高的馏程段。常规的6、120与200号溶剂油属于沸程相近的脂肪烃。在不同产品中，烷烃与芳烃的组成不同，沸程和性能亦不同，如市售6号抽提溶剂油、120与200号溶剂油中较少含芳香烃，芳烃含量最低可达到.以下，而在沸点142以下的产品中主要是“三苯”芳烃溶剂。重芳烃溶剂的性质视其用途不同而有别，选择重芳烃溶剂应主要考虑其溶解性、挥发性、安全性。当然，根据其用途不同，其它的各项性能也不能忽略，有时甚至更重要。,重芳烃溶剂油的分类
18、按化学结构,众所周知，石油产品是由多种烃类物质及少量烃类衍生物组成的复杂混合体，没有确定的沸点，通常可由馏程大致判断其馏分组成。涂料用溶剂的基本要求并不高，除了用于生化研究及医药卫生等目的需要高指标材料外，在满足基本要求的基础上，用不必要、不实用的高指标实质是资源浪费。,重芳烃溶剂油的组成,高沸点重芳烃溶剂主要是由三甲苯以上的多甲基苯（如三甲苯、四甲苯、五甲苯及其同分异构体）组成。重芳烃溶剂产品组成中不存在可能影响油漆涂料化学性能的各类有机官能团，因而也不会对使用于油漆涂料产生影响。直接影响因素主要是馏程或沸点。,5.2 重芳烃石油溶剂与化学溶剂的作用对比,重芳烃溶剂比二甲苯溶剂的毒性小、成本
19、低、原料易得且生产加工效率高，属于环境友好型化工产品，符合国家宏观经济政策的导向，因此其作为油漆、涂料、油墨、胶粘剂等行业的溶剂、溶媒等非反应性的稀释用途，已引起业界关注，在国内沿海地区许多涂料树脂合成企业和涂料配制加工企业得到试验性应用，可减少目前广泛使用的二甲苯，以降低过渡依赖进口 和VOC排放以及日见高涨的生产成本，可部分减少原材料价格上扬而产品销售价低迷造成的企业压力。烃类的溶解力顺序为：芳香烃环烷烃烷烃，支链“异构”烷烃直链烷烃；其毒性顺序更好相反；作为稀释剂使用时，相同固含量的粘度稍有升高。,5.3 重芳烃石油溶剂的应用（分目录）,5.3.1 重芳烃石油溶剂在涂料合成树脂中的应用,
20、通过化学反应机理判断重芳烃溶剂的应用性 环氧树脂漆类,通过化学反应机理判断重芳烃溶剂的应用性聚氨酯漆类,5.3.2 重芳烃溶剂在涂料配制中的应用,5.3.3 重芳烃溶剂在涂料涂装施工中的应用,5.4 重芳烃石油溶剂的应用实例,例1 至例 9 各种涂料配方举例,5.5 重芳烃石油溶剂的应用成本与经济效益分析,例10 调配醇酸漆原材料成本核算表,5.3 重芳烃石油溶剂的应用,5.3.1 重芳烃石油溶剂在涂料合成树脂中的应用,涂料合成树脂中重芳烃溶剂完全可以在条件符合时部分取代甲苯和二甲苯等化合物溶剂。但由于重芳烃溶剂在国内尚处于市场培育期，因此需要一定时间的市场培育才能体现该项目产品的实际使用价值
21、、经济效益和社会效益，道理很简单，以前国内没有重芳烃（三、四、五甲苯等高沸点溶剂）产品的生产能力。,重芳烃溶剂在涂料合成树脂中的应用是个跨行业、跨学科的系统工程，其突出特点在于应用性、实践性和极强的时效性，同时它也是对掌握这门技术人员“临床经验”和“配方调整能力”的考验。正是依赖于此，涂料合成树脂中应用重芳烃溶剂的企业，其经济效益和市场适应力远远领先于业内同行。,环氧树脂漆的分类按固化机理分类,通过化学反应机理判断重芳烃溶剂的应用性 环氧树脂漆类,环氧树脂化学反应的分子特点 环氧树脂中存在大量如下所示的环氧基、氧原子以及环氧基与胺反应后生成的羟基和胺基，这些极性基团都具有形成氢键等作用力的能力
22、。,环氧树脂与各种胺类的交联反应,环氧树脂的固化反应机理,各类环氧树脂固化剂,各类改性环氧树脂涂料 a聚氨酯改性环氧树脂涂料 b元素改性环氧树脂涂料 以卤代二酚基丙烷替代双酚A与环氧氯丙烷缩聚制得氯代环氧树脂。正钛酸丁酯与双酚A型环氧树脂中的羟基反应，形成有机钛环氧树脂。双酚A型环氧树脂可与含羟基和烷氧基的低分子量聚硅氧烷催化缩聚，得到有机硅改性环氧树脂，进而生产出有机硅改性环氧树脂涂料。c脂环族环氧树脂涂料等环氧树脂涂料的固化特点：虽然环氧树脂可与多种物质进行化学反应并固化，但其需要较高的势能，常态下反应较慢。5以下难以充分固化。,讲了许多环氧树脂的固化剂，目的是说明对于重芳烃溶剂而言，上述
23、物质在组分中不存在，因而不存在副反应问题，涂料生产可以使用。,通过化学反应机理判断重芳烃溶剂的应用性聚氨酯漆类,聚氨酯树脂化学反应的分子特点 聚氨酯涂料由含(NCO)的予聚物(预先经过不充分聚合处理的含有异氰酸酯基的聚合物材料，属于半成品中间体)与含羟树脂组成。聚氨酯漆反应活性较高，机械性能好，如耐磨、光泽高、涂膜丰满度好、外观装饰性优良、低温干性佳、耐老化、耐酸性优良、耐碱耐介质、化学稳定性好、涂膜综合性能极佳、硬度从极富弹性到极硬可调整，耐侯性也可从黄变性、难黄变性到不黄变性选材调整，应用广泛。,聚氨酯树脂的副反应,聚氨酯树脂的固化反应机理,关于聚氨酯漆的副反应问题 对于高活性的双组分聚氨
24、酯涂料而言，重芳烃溶剂使用中不存在副反应问题，需要注意的是与二甲苯同样存在的水分含量问题。重芳烃溶剂中的水分主要来自以下途径，首先在储存、运输、装卸、加注与使用过程中因多种原因而带入的，其次是高湿度空气中凝结水。正常情况下，各种油品可溶入的水分不超过万分之一（1 或100），这些水分常以悬浮水、溶解水、游离水等不同状态存在于各种油品中。,其他油漆品种同理，此不赘述。,5.3.2 重芳烃溶剂在涂料配制中的应用,如上所述，重芳烃溶剂可以在油漆涂料用树脂的合成中使用，同样也可在条件符合时应用于涂料配制生产中。重芳烃溶剂具有溶解力强、毒性低、气味小、挥发慢、化学物理性能稳定及流平性好等特点，可以减少涂
25、料配制生产中称量、拌料、研磨、搅拌等生产操作过程中溶剂蒸腾挥发损失，降低了对生产操作人员危害和对环境空气的污染。在涂料产品配套稀释剂中采用具有重芳烃溶剂，同样可以减少使用操作中溶剂的挥发，降低了对生产操作人员危害和对环境空气的污染。,油漆涂料在涂装施工中常需要使用大量的稀释剂，在涂料涂装施工中采用重芳烃溶剂配制稀释剂，可以减少施工配漆中、喷涂施工和刷涂施工中溶剂蒸腾挥发的损失，从而节省了涂料材料，降低了对生产操作人员危害和对环境空气的污染，特别是在蒸发后阶段发挥的高溶解能力，使涂膜的平整度好，表面无桔皮，光泽好，从而保证了涂装质量。专为油漆涂料生产企业提供配套稀释剂的小型稀释剂加工厂，大量采购
26、重芳烃溶剂的现象说明，重芳烃溶剂在涂料的涂装施工中的应用已引人关注。,5.3.3 重芳烃溶剂在涂料涂装施工中的应用,为便于说明，在此例举部分重芳烃石油溶剂在涂料行业的应用配方。,5.4 重芳烃石油溶剂的应用实例,例1 环氧聚酰胺玻璃钢防腐涂料配方（双组份）,例2 环氧改性聚氨酯船壳漆配方（双组份）,例3 环氧改性聚氨酯甲板漆配方（三组份）,例4环氧富锌底漆配方（三组份）,例5 环氧煤沥青系列防腐涂料配方（双组份）,例6 白氨基烘漆配方,例7 聚酯钢结构防火涂料配方,5.5 重芳烃石油溶剂的应用成本与经济效益分析,例10 调配醇酸漆原材料成本核算表,在有关公司的重芳烃石油溶剂使用中，采用“溶解力
27、”试验的方法加以判断，必要时与二甲苯做平行比较，虽然嗅味差别同样存在，但认可了其毒性远低于二甲苯的特点，在具有相同的使用价值的条件下可节省直接原材料费用500800￥/T，这对于年产过万吨的合成树脂厂而言，经济效益是明显的。有公司在使用重芳烃石油溶剂后，在具有相同的使用价值的条件下可节省直接原材料费用6001000￥/T，这对于年产60万吨产品的企业而言，带来的是年上亿元的经济效益。重芳烃溶剂的应用需要材料生产商与终端涂料制造用户紧密配合、共同创造，最终取得双赢的局面。,重芳烃溶剂在树脂合成中的应用,六、重芳烃石油溶剂应用中的存在问题,6.1 重芳烃石油溶剂与化学溶剂的作用差距,如前所述，由于
28、重芳烃溶剂是由多种烃类物质及少量烃类衍生物组成的复杂混合体，原料来源不同的石化企业组份各有差异，无统一标准，因而重芳烃溶剂目前国内尚无统一标准，与有机化学溶剂相比，通常存在如“芳烃含量不稳定、溶解力不均衡，时高时低、比重变化较大”等问题。具有技术能力的企业作为新材料引入生产配方时，可根据自身产品特点定型攻关、复配选用。,6.2 重芳烃石油溶剂推广应用中的存在问题,“溶解力”试验方法探讨,鉴于目前二甲苯在涂料界广泛使用的现状，重芳烃石油溶剂在替代二甲苯的推广应用中存在着很大的阻力，广泛认为的“溶解力”不足，这主要是与使用多年的二甲苯相比具有一定的差别，这需要企业具备相应的技术调试能力，在不同用途
29、、不同季候条件下适时调整配方，在保证溶解力的前提下尽量使用低价原材料以降低工厂成本。以实际工艺条件下的溶解稀释能力为判定依据，方法是摸索不同的方式进行判断试验，如按不同质量比树脂溶液体系混配，观察溶解情况，判断溶解稀释能力。,“嗅味”问题,重芳烃石油溶剂在推广应用中存在的另一个阻力是与二甲苯的嗅味具有明显的差别，广大涂料制造业用户早已习惯了二甲苯的嗅味，对新材料的嗅味还需要有个熟悉与习惯的过程，一方面需要生产商加以改进提高，另一方面也需要业界逐步适应，毕竟其毒性远低于二甲苯，且具有相同的使用价值，带来的直接经济效益可有力提高企业的市场生存能力。在这方面，有企业走在了业界的前列，除了在现有条件下
30、积极应对市场价格变化，充分利用重芳烃溶剂产品具有与二甲苯近似的使用价值，在旗下各种主流产品中广泛使用，而且为此目的还在网上公开招聘“涂料树脂用芳烃溶剂领域项目工程师”，为在业界推广使用低毒性材料提供了良好的示范作用。,由于重芳烃石油溶剂具有较高的沸点，在油漆成膜后溶剂并非立即挥发，留存于漆膜中的高沸点成分会在一定的时间段缓慢挥发，这就是所谓“挥发滞留”。问题的关键在于成膜环境，对于“烘干”型涂料不存在“挥发滞留”，而对于“自干”型涂料的“挥发滞留”，可在不同季节、气候与干燥环境下，以控制重芳烃石油溶剂用量的方式调节，保证自干漆在七天养护期内达到化学实干，免除“挥发滞留”的困扰。,“挥发滞留”问
31、题,由于重芳烃石油溶剂在国内尚处于市场培育期，因此需要一定时间的市场培育才能体现该项目产品的经济效益和社会效益，重芳烃石油溶剂在涂料行业的应用将直接影响该项目产品的产业化进程。目前相关质量技术指标只有GB 1922-2006 油漆及清洗用溶剂油，其规定要求难以细化对照，可参照相关企业标准以提出用户具体的技术要求。,“质量技术指标”问题,6.3 产品市场调查和需求预测,据调查，目前国内具有一定规模生产能力的涂料树脂生产企业约40多家，而具有小规模涂料树脂生产能力油漆涂料制造企业约数百家，而没有树脂生产能力的油漆涂料配制企业数千家，再有就是国内大量的涂装施工应用企业和工地、在建工程，产品的市场容量
32、相当可观。,产品企业标准举例,6.4 需要的层次-关于“客户需要”,从人类的本性层面上对人的需求进行分析，目的是学习、理解与吸收并应用在正常的工作中。,5层次需求图解,“富士康”现象成因解析：“富士康”现象是典型的需求危机的爆发形式，在满足了生理需求、安全需求之后，因“富士康环境”限制无法满足社交需求、尊重需求和自我实现需求等较高层次需求的追求，环境限制的压抑致使人类心理的变态，引发产生了精神状态的崩溃并形成从众的连锁反应。这就是产生“富士康”现象的根本原因。,知名的“富士康”现象,客户的需要,1 客户是人在分析了人的需要层次之后，我们自动地将所学知识用于自己的工作。我们知道了人的需要层次，可
33、以所学知识用在工作中，在具体工作中的社会交往对象是客户。笼统讲“客户需求”不够准确，因为客户也是人，我们知道了人的需要层次，或者说是由个体的人构成的一个社会群体，与我们自己有关的、具有特殊需要的一群人。2 客户的需是人的需要欲达我欲，必寻我利。是人就必定有追求、有欲望、有需要，主要表现在追求工作成就感和追求物质生活的享受及追求娱乐等形式上，只是表现形式与程度的不同罢了。重庆的王强，利欲熏心、欲望难平，最终走上不归路。随着生理、安全、社交、尊重四种需求的满足，人们开始寻找生活的乐趣和学习更多的知识，尽量地享受工作外的精神生活。类似这类项目有各类高级技能培训中心、高学历教育培训中心、高级艺术培训中
34、心、水疗桑拿、打牌下棋、跳舞、垂钓、歌唱、足道、野外休闲俱乐部、等各类休闲娱乐项目，不一而足。3 客户需要的共性与差异性分析作为“人”而存在于社会的客户，追求也各有不同。明其追求、达其所需，则无事不成。,客户需要的共性与差异性分析,1 客户需要分析 A、基本需求满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能。不同客户所处行业及其产品类型具有其基本的需要与特定要求，许多是只求价格不讲或不认真要求质量的客户，这是属于我方在客户等级的划分中判定为高星级优质客户的依据之一。B、安全需求满足客户对其产品在“安全”有要求的市场的独特需要，消费者关注产品对身体的影响。有越来越多的客户“被要求”满足各种
35、认证的达标，普遍存在安全顾虑。C、社交需求满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象。这类客户希望“作业绩”，实质需要是满足其社会与社交需要，铸造其品牌。D、尊重需求满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义。此类客户已完成其品牌铸造过程，有了一定的社会知名度，举例如一些品牌客户等。E、自我实现满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌，如同行翘首企业公司。,客户需要的满足 为了满足客户需要，我们采用“专用、特制”方式，加工制造出适合涂料界各类油漆涂料专门使用的新品种溶剂产品，这是我们作为材料生产供应商义不容辞的市场角色职责，满足市场对各种
36、“专用、特制”新品种溶剂产品的需求，包括专供指定馏程的重芳烃石油溶剂新品种。如我们“专供、特制”的混三甲苯-2就是这样。特质特价，双方受益。按照油漆涂料领域传统概念，使用的液体原材料溶剂产品必须达到外观硬指标“无色无味”，但“无色”要求又存在品种差别，例如：醇类要求最高，小于5号；酯类次之，5至10号；要求最低的芳香类溶剂是小于10号色。“无味”属最基本要求，因为每人都有“检验”器官。根据使用目的，上述传统概念也存在某些不合理的认识，如普遍认为合成树脂中不能采用通常认为主要起“填充、兑稀”作用的重芳烃溶剂。当然，这是没有理论科学依据的，根据大量试验数据例证，按沸程、按化学结构与化学活性以及溶剂
37、能力需要区分，重芳烃溶剂完全可以在条件符合时部分或全部取代二甲苯等有机溶剂在涂料合成树脂中应用。认识到这一点很重要，毕竟在中国混三甲苯的生产历史很短，行业中确定生产配方的年代尚无国产重芳烃溶剂，目前在国内市场亦处于培育期，因此需要一定时间的市场培育才能体现其实际使用价值、经济效益和社会效益。这些正是我们在销售过程中努力的目标引导消费。,2 满足客户需要的条件差距分析 为了避免了往返高成本远途运输过高的费用，以及退回货物到厂的其他误工、物料撒漏、挥发等损失，对客户投诉不得不采取所谓“商务”的策略，以化解矛盾，以“负责任的形象和态度”维护客户对联东化工的信任与信心，但多变的品质始终是销售工作的软肋
38、，销售部门也只能一而再、再而三地提出“商务”，期望引起与产品品质相关的各部门的重视，拿出实际而有效的办法。对上述抱怨认真分析起来，目前这种现状并非我们“不想”改变，而是我们“不能”或“无力”改变，但绝非我们“无能”，只是条件所限而已。对于目前各个生产厂，各自的采购供应渠道及现有设备能力均有程度不同的限制，销售人员对生产装置及原理都要有程度不同的理解，希望强化“内部管道”的同时更需要强化“产品的品质”，使产品质量信息及时、准确传递到具体相关人员。,3 客观限制条件下如何应对客户的需要 要满足客户的需要必须有明确界定前提:首先是我方能否达到，或经过努力仍然无法满足的需要；其次是客户的需要是否合理。
39、众所周知，石油产品是由多种烃类物质及少量烃类衍生物组成的复杂混合体，没有确定的沸点，通常可由馏程大致判断其馏分组成。涂料用溶剂的基本要求并不高，除了用于生化研究及医药卫生等目的需要高指标材料外，在满足基本要求的基础上，采用不必要、不实用的高指标实质上是对资源的浪费。第三是对我方是否存在恶意或风险。在目前“市场竞争剧烈、产品质量接近、原材料价格上扬而销售价格竞相走低”的产品销售环境下，我们的利润空间狭窄，落实订单艰辛，业务员得到订单不易，一旦出现质量投诉，造成退货，使公司利益受损，也会在客户中形成骨牌效益，会产生客户连续流失的结果，这正是我们不愿看到而且需要想方设法避免出现的局面。针对性的强化我
40、方有关人员的职业教育，提高对“送样确认”这种品质判断操作重要性的认识，要求一定要坚持前期送样，坚持“依样验货”原则，同时关注产品“装车品质”这些目前可以做到的防范措施。第四是对是客户“细化管理”分类划分、分级对待，减少投诉和防止退货。就此，销售部2010年度内部培训分为10讲，分别就可能产生投诉的各环节进行分解。但只是为应对投诉而非对“满足客户需要”的追求。,4 内部培训主要内容举例 第四讲 产品销售中的投诉-质量投诉主要内容为：A 质量投诉性质判断表（外观）质量：颜色、气味、杂质（清澈度）、密度、馏程、混合性内（潜在）质量：溶解度、粘度、微量杂志、温度依赖性（低温浑浊现象）原因分析：外来影响
41、（二次污染）、意外混入其它物质B 质量投诉性质分类及其影响可分为“常规产品数据”与“非常规产品数据（客户期望与要求）”常规产品数据如：,非常规产品数据（客户期望与要求），如：,内部培训第五讲 溶剂产品对涂料产品的影响 主要内容为：A 色彩量度：三刺激值及表色系统（色度影响）例：有色溶剂对涂料色漆生产的影响,有色溶剂对涂料色漆生产的影响,色彩学基础三原色原理实色（红黄蓝）三原色 与光电色（红黄绿）三原色,实色（指不同于虚拟光电色的颜料、染料等实际发色材料）,色彩量度及其应用举例：国旗红,实例-1 产品发黄。,显而易见，上述液体原材料肯定会对颜料、染料的实际发色效果产生不利影响。,5 满足客户需要
42、的条件客户“细化管理”为客户等级划分的目的是为了防范商务过程可能发生的资金风险，以及可能存在不良客户的恶意行为。,结语,作为新型环保型绿色化工产品，重芳烃石油溶剂是利用以往只作为燃料使用的石化工业“大乙烯”的副产品“C9”经加氢精馏工艺所生产，主要用于取代现行的涂料、油漆行业中广泛使用的二甲苯溶剂，同时在油墨、树脂及农药的生产中有广阔的应用前景。推广这种新型环保型绿色化工产品，首先需要肯定三个层面的必要性，这就是“前瞻性”、“时代性”和“取向性”。作为国家级“资源高效循环利用”项目之一其项目立项本身就具有前瞻性，产品对环境友好，且生产加工效率高，广泛使用能够逐步减少油漆涂料行业对具有环境破坏作用和影响人体健康的甲苯、二甲苯等传统有机溶剂的依赖，可以降低VOC排放和日见高涨的生产成本，部分降低原材料价格上扬而产品销售价低弥造成的油漆涂料企业的经营压力。,除了上述产品的自身价值，改变重芳烃溶剂传统生产工艺，解决化工行业发展循环经济的关键瓶颈技术，建立企业间资源高效循环利用的循环经济产业，为化工园区循环经济的发展建设打下坚实的基础，这正是国家宏观经济政策的导向。由于重芳烃溶剂产品符合国家宏观经济政策的导向，更顺应社会发展的时代潮流，因此将会具有较长的生命周期。让我们共同努力，迈进中国油漆涂料行业发展的“蓝海”时代！,谢谢大家！,
