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1、讲师介绍,从业经历：2004 年加盟寿险行业20042006年，业务员、组训、讲师20062009年，营销服务部经理、分公司培训讲师2009至今，个人业务部经理兼中牟营销服务部负责人,座右铭：没有比人更高的山，没有比脚更长的路,组 织 架 构 搭 建,3,提 纲,UM组织框架的构建目标UM组织框架的构建步骤UM组织框架的构建方法,4,一老妇人卖鸡蛋，第一位客人买了全部的一半，再加半个蛋。第二位客人买了剩下的一半，再加半个蛋。第三位客人买了剩下的一半，再加半个蛋。此时卖完。问原来蛋有多少个？,做个题目,5,老妇人第一次卖出 1/2 X+1/2第一次剩下 X-（1/2 X+1/2）=1/2 X-1
2、/2老妇人第二次卖出（第一次剩下的一半再加半个）为1/2（1/2 X-1/2）+1/2故第二次剩下（第一次剩下者第二次卖出后）为1/2 X-1/2-1/2（1/2 X-1/2）+1/2=1/4 X-3/4老妇人第三次卖出（第二次剩下的一半再加半个）因第三次已卖光（所以第三次剩下为0）第三次剩下，即第二次剩下减第三次卖出0=1/4 X-3/4-1/2（1/4 X-3/4）+1/2 X=7,6,寓 意,若你知道如何做就不难。若你不知道如何做，就很困难是一样的道理。组织框架的构建就要知道正确的理念正确的方法持续不断的努力,7,正确的理念我们的认识,增优秀的人才有美好的未来同一个人面对不同的增员人和面
3、谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍,8,正确的理念我们的认识,你要让增员对寿险有什么样的认识？你要用什么样的观念吸引别人?,9,认识之一,寿险业的未来是美好的广阔的前景政策的支持丰厚的收入,10,认识之二,寿险业美好未来是高素质人员的未来不断展示你的优秀正确贩卖你的梦想,11,认识之三,要想拥有美好未来必须付出基本的代价,明确工作要求,12,组织框架构建须具备的条件,战功：业绩彪炳 战力：精力过人战德：德才兼备 战气：气势磅礴 战术：经营有方,正确的方法-选对人,13,2,3,4,5,6,7,8,1,思考:谁的收入最高?1号的发展是最好的吗？,人字理论,14,2,3,4,5,7,6,1
4、,8,9,10,11,12,13,对1、2、3、4号来说：人人成功，我就更成功！,人字理论,15,伟大的领导不是天生的,杰出的经理人是可经由不断的学习及实践中培养出来的,238,16,看看历史增员高手,唐僧：他首先“光杆司令”一个，后来才陆续有了各具特色的四个属员，成立了“业务室”，向共同目标西天取经奋进。刘备：“增”诸葛亮，三顾茅庐，与关羽、张飞桃园三结义。毛泽东：“增员高手”，建立“共产主义”美好愿景及“打土豪分田地”美好愿景，团结了很多人，建立了新中国。,贩卖梦想,17,革命家增员的故事,某革命家到农村去发动革命运动，为了推翻当地地主的武装，革命家利用当地的影响力中心以及自己和这个村的渊
5、源，组织了57位农民兄弟进行增员活动大家围坐在火炕上,革命家开始了增员活动：革 命 家：兄弟们日子过的苦不？农民兄弟：苦。咋不苦呢。革 命 家：咋个苦法。农民兄弟：没地种，都接不开锅了，全家穿一条棉裤，孩子都养不活。唉！革 命 家：咱们想不想过上好日子？农民兄弟：想！咋不想。咋过啊？革 命 家：那我们的土地、粮食、衣服都在哪里哪？农民兄弟：都在地主老才的家里吗！革 命 家：那我们把它抢回来好吗？农民兄弟：咋抢啊？他们有枪，俺们啥也没有啊？革 命 家：那我给兄弟们发枪，咱们把地主老才的窝给端了好吗？农民兄弟：那好啊，可俺们不会用枪啊？革 命 家：兄弟们那我教给你们好吗？农民兄弟：好！革 命 家：
6、那我们就开始吧！农民兄弟：走跟他干了,2007-6-10,18,尾声:某年某月的一个夜晚,该农村的上空响起了武装斗争的枪声,经过激烈的战斗农民兄弟在革命家的带领下,消灭了地主武装,他们把地主的粮食和土地给分了.,19,正确的方法-经营有方,团队协作步步蚕食层层深耕坚壁清野,20,准备自己准备对方增员工具的准备（展业资料、增员手册、公司简介、国十条、面试表格、邀请函、保险法、笔、纸、面谈助手等）,建立同理心是关键,正确的方法-组织框架构建接触前准备,21,保险是骗人的,政策：2006年6月26日国务院关于保险业改革发展的若干意见正式颁布，政府鼓励支持保险行业的长期发展和增长，昭示着中国保险业改革
7、发展重大政策利好，更是被业内喻为“我国保险业春天已经来到”的重要标志。,正确的方法-话术准备,22,我现在的工作比较稳定，而做保险要从零开始,有句古话：“人无远虑必有近忧。”我们现在看社会上什么事情可以讲是100的稳定呢？现在的社会变化很快，你的工作现在稳定不代表明天仍然稳定。而做任何事情都有一个从头开始的过程，做保险也是如此，况且不用你做任何的投资，请问风险在哪里？,23,做保险 压力很大,钻石与煤炭的成份一样，但价值相差悬殊，其中重要原因在于成长过程中经受的压力不同。从事任何的工作都会有工作压力的，如果压力都会有，而收入却不相同，当然选择收入较好的，是吧！请问银行柜面人员有没有压力？帐户错
8、了也是错也要自己赔啊！如果你有良好的工作习惯加上专业化的推销能力以及我从旁辅导，压力也就没什么了。而且很奇怪，我们营业部收入高的业务员，都喜欢更多的压力来接受挑战，突破目标迈向顶尖。事实上，压力是帮助一个人成长最好的方法，你说是不是？,24,我不知道能不能做好？,我也不敢马上说你到底适不适合,所以我想请你见一下我们的主任和经理，顺便做一份性向测验,这份测验跟你的智商并没有关系,只是在测验你适不适应从事寿险这项事业,如果适合的话,恭喜你,寿险工作可能是你人生的转折点,事业的起点;如果不适应的话,那也没有关系,通过这份性向测验,正好可以让你了解未来的你要往哪个方面走。我们照样是朋友。,25,等一等
9、，以后再说吧！,是的，你可以等一等再说。但我认为，人分上、中、下三等。上等人创造机遇，中等人抓住机遇，下等人错失良机。每个人都有机遇，但只有抓住机遇的人才能成功。河南华泰现在是在起步阶段，你是开司元老，你为什么要等，为什么要把好机会错过？,26,收入如何？发展的空间在哪里？,不同职级的收入不同，职级越高收入越饱满，各种津贴就越多。新人刚刚入司，各种津贴较少，考虑到这种情况，公司特别资助了新人十二个月的创业扶持金。新人主要的收入来源于佣金，经过培训持证上岗后，公司会发300元的结训奖金给你。创业扶持金发放长达十二个月，最多可享有10500元。你的佣金越高，公司越要资助你。举个例子：比如，你未来六
10、个月中的表现FYC（首年佣金）分别是：￥2500，￥1900，￥3500，￥3600，￥4000和￥3500，总计：￥19，000。如果没有任何公司的资助，这个收入就是你所有收入了，月均3166元。根据基本法中创业扶持金发放的比例，因为你每月都超过了 FYC500元，公司共发放了5975的创业扶持金，在这个行业中，收入完全由你自己来决定。一个月几万元也有，几百元的也有。,27,我现在做业务蛮好的,一只乌鸦坐在树上，整天无所事事,一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”于是，兔子便坐在树下，开始休息。突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向
11、兔子并把它给吃了。要想坐在那里什么也不干，你必须坐（做）得非常非常高。,28,我有很多续佣，你们如何补偿？,你有很多续佣，证明你是展业高手，这符合我们公司纳贤计划的一个条件，但是我想问一下，你在寿险公司最大的利益是续佣吗？如果你对续佣的看好超过对自己发展的看好，那么我劝你还是不要改变。不过作为朋友我必须提醒一下，寿险业除非你只是想混混，如果你希望有大的发展，赚更多的钱，那么，寿险业是不进只退的行业，守是守不住的，最好的守的方式就是进攻！如果不这样做,可能你看好的续佣也拿不到，何况华泰提供了高额的纳贤奖金，就是为了弥补续佣的损失！,29,组织框架构建面谈的注意事项,少说而多问引导性提问多鼓励赞美
12、,要承诺协助资讯要记录氛围要亲切,善用推拉艺术,30,被增员者心态,这是一份什么样的工作？我适合这份工作吗，会有哪些帮助？这是一个什么样的公司？这是什么样的营业单位？,31,被增员者心态,工作是否持久？福利保障如何？收入是否稳定？工作性质如何，推销是否要低声下气？增员者所言是否真实？,32,基本技能：介绍河南华泰,公司的历史成就公司的先进机制公司的业务制度公司的激励制度,正确的方法-技能娴熟,公司的训练制度公司的福利制度公司的文化氛围,33,基本技能：介绍营销环境,家庭模式的变化教育制度的改变医疗制度的改变住房制度的改变,正确的方法-边缘知识丰富,养老制度的改变就业制度的改变经济制度的改变,3
13、4,投入、用心用脑、勤奋专业、学习,搭建组织框架的十二字“真经”,35,30天创建百人团队的步骤,1日-5日，至少1名TM到位(其至少1名TA到位）你有2名属员6日-10日，至少又1名TM到位(其至少1名TA到位，上一位至少1名TA到位，其属员增TA一名）你有6名属员11日-15日,至少又1名TM到位(其至少1名到位，上二位TM至少各1名TA到位，其属员各增TA一名）你有14名属员16日-20日，至少又1名TM到位(其至少1名TA到位，上三位TM至少各1名TA到位，其属员各增TA一名）你有30名属员21日-25日，至少又1名TM到位(其至少1名TA到位，上四位TM至少各1名TA到位，其属员各增
14、TA一名）你有62名属员26日-30日，至少又1名TM到位(其至少1名TA到位，上五位TM至少各1名TA到位，其属员各增TA一名）你有126名属员,脚踏实地简单重复每天完成而已！,36,30天创建超级营业组的步骤,1日-5日，至少1名TA位 你有1名属员6日-10日，至少又1名TA到位(上一位至少1名TA到位）你有3名属员11日-15日,至少又1名TA到位(上周一位TA至少1名TA到位）你有5名属员16日-20日，至少又1名TA到位(上周TA至少1名TA到位）你有7名属员21日-25日，至少又1名TA到位(上周TA至少1名TA到位）你有9名属员26日-30日，至少又1名TA到位(上周TA至少1名TA到位）你有11名属员,脚踏实地简单重复每天完成而已！,37,没有了方向速度将失去意义新人的方向则始于面谈我们也许不是富人的子孙但我们可以做富人的祖先让专业的增员面谈，从我们开始！,2007-6-10,38,共勉,丘吉尔的一次演讲,Thank you!,
