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1、1,第一章 分销渠道管理的功能、结构与管理关系,2,第一节 分销渠道及其功能,3,什么是分销渠道？,分销渠道是促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。它具有以下特点：,4,案例：IBM计算机分销渠道系统,5,分销渠道的功能,基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者,6,订货Ordering,付款Payments,沟通Communication,所有权转移Transfer,谈判Negotiation,融资Financing,承担风险Risk Taking,物流Physical Distribution,信息Information,渠道概述（二
2、）：渠道的功能,7,分销渠道的功能,分销渠道基本功能：是将产品（服务）顺利地分销给消费者,研究与实践表明，要完成产品分销，这些功能是必不可少的,8,分销渠道的基本业务流程,实物流,促销流,所有权流,洽谈流,融资流,风险流,市场信息流,支付流,订货流,制造商,批发商,零售商,消费者,9,渠道概述（三）：渠道的流程,10,问题,流程之间的关系是什么？企业之间如何实现流程？流程是如何影响分销渠道的效率？如何理解结构与效率？,11,第二节 分销渠道的基本结构,12,分销渠道的基本结构,13,渠道概述（四）：渠道的层数消费品营销渠道,14,渠道概述（四）：渠道层数工业品营销渠道Industrial Ma
3、rketing Channels,15,例如：分销渠道的系统结构,16,第三节 分销渠道决策与管理,17,分销渠道管理的重要性,18,=Customer,=Manufacturer,渠道概述（一）：渠道的作用无中间商的情景,19,=Distributor,=Customer,=Manufacturer,渠道概述（一）：渠道的作用有中间商的情景,20,构建有竞争优势的分销渠道的核心是提高渠道服务产出水平并使系统总成本最小化。美国渠道问题渠道专家巴克林将分销渠道服务产出细分为四类,分销渠道产出与成本,21,整合渠道成本优势,22,23,问题讨论,1.如何处理进厂费的工商矛盾2.品类管理的前景和障碍,
