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1、价目表制作,价目表制作,均价制定 定价方法 定价方法与产品的关系 定价程序 定价策略&去化策略 系数定价法则 价目表格式 价目表制作过程分解,一、均价制定,通常面临的情况：公司签订的底价低于项目目前可执行均价水平公司签订的底价高于项目目前可执行均价水平均价制定的方法：随行就市成本加成客户导向竞争导向,均价制定,随行就市定价法则：根据市场行情或扬或抑进行幅度预判将周边产品细项进行打分加权平均例1：项目A周边共3个楼盘，价格分别为X Y Z，XYZ。X-ZAYX 如A上浮5%则出现AZYX，考虑到市场因素，上浮的价格也视为合理M和A进行环比，如价格差异较小则从侧面验证A价格的合理性,均价制定,例2
2、：,均价制定,别墅参考单价均值9050元/m2,注：p p/f9000/0.996+9000/0.994+10000/1.101=9017+9040+9163=27220 P=p/3=27220/3=90739050,均价制定,成本加成定价法则：成本加成定价法是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的定价方法例：某项目A其综合成本测算后得出成本价为X业主目标利润为成本总和的30%则售价为A=X*（1+30%）注：本处成本总和为项目计算出的数字，并不是业主的投入资金,均价制定,客户导向定价法则：以目标客户的需求价格作为出发点，制定产品的价格。以使价格最贴近客户的心里价格预期。例：通过
3、案前准备期的客户问卷调查得知，客户对于项目A的售价范围在10000-12000元/平米。在范围中，10500-11000的价格比重相对最高。根据这一情况，均价可以拟定在10800-11000上下。,均价制定,竞争导向定价法则：在充分竞争的市场，根据市场的竞争状况以及结合价格策略拟定的价格。例：项目A所在的区域，产品同质化现象严重，价格波动较大。各项目间竞争较充分。促销手段运用频繁。项目A入市时希望通过低价入市策略打开局面，建立第一波基础销量并获得一定的市场占有份额。A项目以一个极低的价配合目标去化量的产品格进行首批入市，短期内完成推案的所有去化，等待第二批开盘时的市场环境变化。如区域市场：80
4、00左右，A项目开盘7600（低于市场5%）如果后市区域楼盘价格均下调，则底部已经建立，如区域市场价格上扬，则后市价格同步上扬。,二、定价方法,常用定价方法：全面定价法综合考虑项目的各种因素对价格的影响而制定的价目另类定价方法：片面定价法统一价定价法平面极端定价法立面极端定价法部分参数打分定价法基价加成定价法,定价方法,全面定价法则：通过对项目一下六点的综合考量拟定价格：位置朝向楼层房型面积景观全面定价法对于项目而言，价格的漏洞相对较少，并能通过手工微调的方法，修补明显的价格漏洞，以使整体价格能够从点和面上均达到一定的合理性,定价方法,统一价定价法则：统一定价法即采用完全统一的价格进行销售，利
5、用客户购房时的惯性喜好达成去化目标。由于采用了统一价定价后，去化顺序会呈现 性价比高性价比低 楼层高楼层低 如采用统一价定价，所以对于去化达到一定数量后的续销计划要备有预案统一定价法并不是以项目均价作为统一价，使之自然销售。而是拟定一个最有利于整盘去化，并考虑到后期续销期间对价格的影响而制定的价格。,定价方法,平面极端定价法&立面极端定价法通过或平面，或立面忽略平面或立面价差的手法，采用极端片面（只考虑个别影响价格的项）的方式进行定价，这种定价方法是统一价定价法的一种衍生或变形。平面&立面定价方法也可以结合在全面定价法中运用。情况一：文祥名苑 1层6层5700 2层5层6000 3层4层630
6、0清风华苑 31号楼8-9层 3999元/平米,定价方法,部分参数打分定价法仅考虑部分影响价格的因素，忽略对产品或项目不起作用或影响甚小的因素。同时通过权重打分的方法控制各主要影响因素对于价格的影响度的一种定价的方法。此种定价方法较多运用在独立别墅或联排别墅产品中。均价制定中我们讲到的第二个案例，实际就是将此种定价方法衍生运用的一种表现形式。,定价方法,基价加成定价法通过在基价上加成的方法，明确每套房屋的价格，这种定价方法是系数定价法则的原型。也是早期使用较多的一种定价方法。但随着销售技术的不断进步，目前这种定价方法已推出主流的市场。例：某项目A 其基价确定为5000元/平米每上升1个楼层上升
7、100元东单元加100元，西单元加50元三房加100元。,三、定价方法与产品的关系,定价方法的选择原则：项目规模 项目规模较大，因尽量选择全面定价法项目类型 项目类型越复杂，因尽量选择全面定价法(如小高层+多层，小高层+高层)产品特点 如独立别墅会采用部分系数定价法等销售策略 为达到短期目标而选择不同的定价方法,四、定价程序,定价的常规程序：1、获得项目预测面积表2、进行均价确定的提报，明确项目均价3、进行项目均价批次的拆分，明确每批次均价的构成4、确定销售策略和去化策略5、选择适合的定价方式6、利用电脑建立定价工具7、设定各个价格影响因素的系数，明确项目总价差8、建立系数表，加权系数，并调整
8、，使系数和尽量趋向于09、通过系数表及均价建立价格模型并计算各项汇总统计10、针对不合理的价格位置进行调整，或融合不同的定价方式进行价格调整,五、定价策略&去化策略,定价策略 在制定价目表前需先明确本次定价的定价策略定价策略包含：定价范围（对那些产品进行定价）均价的确定（描述均价拟定的理由）定价方法（简述为何要采用此定价方法）系数类目（对本次定价共选择那些影响价格的因素）价格范围控制（总系数差的控制，最低价将成为特价房）定价策略对于去化的帮助,五、定价策略&去化策略,去化策略去化策略包含：本次项目推出的去化重点和核心去化核心的市场机会点去化顺序的计划结合定价如何实现去化首期主推价格（起价，典型
9、价格，优势价格）,六、系数定价法则,为何要通过系数定价：1、为了满足项目规模的逐步扩大.（超过10万方的项目以比比介是）2、为了满足复合型项目的逐渐增加（多类型复合项目越来越多，如小高层集合高层，多层结合小高层）3、为了稳定每批次定价的价格相对关系（通过系数可以稳定不同批次间产品的相对价格关系）4、为了满足越来越频繁的价格调整（房屋销售与市场的结合度越来越高，调价动作也越来越频繁）5、为了便于价格衍生物的产生（随着技术发展越来越专业，价格相关的衍生物和工具正在增加，通过规范的定价程序，有利于衍生物的出现）,六、系数定价法则,系数的本质：系数实质上是价差的另一种表现形式，系数表结合均价，最终的表
10、现即价目表，价目表实质上反应的就是不同单位的价格关系(价差关系)。所以系数实质上就是控制价差的工具或一种抽象的表现形式。,六、系数定价法则,常用的系数：采用全面定价法常用的系数：区域系数（批次系数）栋系数（位置系数）立面系数（楼层系数）平面系数（坐落位置的系数）房型系数 面积系数（同房型不同面积的系数）采光系数（日照系数）景观系数（视野系数）动线系数（进出便利性）公建系数（配套设施的影响）环境系数（噪音，污染）为了制表方便，我们会常将同类系数相并，但相并不代表取代 如：房型系数会集合入平面系数,六、系数定价法则,打分定系数：给系数打分实质上是系数加权平均的一种表现形式。全面定价法中的系数，其权
11、重变化为系数的值，系数可以为任何值，该影响因素对于价格影响的多少，可以从值的大小上来反应打分系数更类似于我们的绩效考核评分方式，分值是相对固定的，但是权重影响数是不平均的。采用打分的方式有扩大超异化的功能，同时可以回避标准随制定人定价当时现状的影响因素。如：A类系数，分值系数-2到2，5个百分点跨度。B类系数，分值系数-3到3，7个百分点的跨度 C类系数，分值系数-5到5，11个百分点的跨度 A类系数占加权的50%，B类系数占加权的30%，C类系数占加权的20%,七、价目表格式,*项目价目表（表价or底价）,价目表自启用时间：年 月 日,*路*栋（房源编号）,八、价目表制作分解,Step 1：拟定定价策略和去化策略Step 2：面积表录入电脑Step 3：制作系数表Step 4：测算及调整系数表使和系数无限接近于0Step 5：制作单价表，并测算均价使均价值符合定价要求Step 6：制作底价价目表Step 7：制作表价价目表Step 8：计算最大值，最小值及相关参考数据完成-打印,Thanks,
