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1、宴请与交接,中国的酒文化,我国是酒的故乡，在中华民族五千年的历史长河中，酒和酒文化一直占据着非常重要的地位。饮酒的意义远不止于物质消费，远不止于口腹之乐；在许多场合，它都作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境,酒的发明，一直是酒史专家们关注的一个重要话题，历来有猿猴造酒说，杜康造酒说，仪狄造酒说，黄帝造酒说，神农造酒说等。目前学术界大致趋向一致的意见是：酒是从天然发酵到人工发酵酿制而成的，是集体发明，不是圣贤发明。,考古资料表明酒的出现，可以追溯到新石器时代中期以前，大汶口遗址出土高柄陶酒杯，滤酒缸，仰韶遗址发掘了小口圆肩小底瓮、尖底瓶、细颈壶等酒具的出
2、现都是证明。,夏代酿酒技术有了进一步发展，出现了两位酿酒大师，一是：夏禹时期的仪狄，酿酒甘美，一是：第七代君主少康，发明了秫酒。从考古发掘来看，二里头遗址随葬陶器中，占比例最大的是酒器，其次才是炊器和食器，可见酒在夏代人生活中的地位和作用。,商代酿酒业之发达，以致于在商代中晚期，掀起了我国第一个饮酒高潮，青铜礼器上业体现出重酒的组合，1973年，河北藁城台西村的商代遗址中，发现了商代酿酒作坊、酒器，而河南罗山天湖晚商息族墓葬出土了一密封良好的青铜卣，内装古酒，经专家测定，每百毫升内含8.239毫克的甲酸乙酯，果香气味。,从周、秦时代，酒的品种来看，周礼 酒正提到饮料，有四饮，五齐，三酒；礼记中
3、也有醴酒、澄酒、粢堤、清酌等等。战国时代，楚国的酒风，随着巫风而越发炽热，最为昌盛。战国时代有名的“中山清酤”，于1974年在河北平山县战国中山王墓中发掘出两壶，经专家化验，含有乙醇、脂肪、糖等十三种成份，距今约2200多年，也是当今世界上发现最古老的酒之一。,汉魏南北朝是我国酒业发展的一个重要阶段，这时期酒业迅速发展，主要有四个方面的标志：一是用曲不用蘖；二是酿酒工艺大为改进，酒的度数大大提高了；三是酒名大量出现，酒的品种迅速增多，与此同时，酒的物质作用也大大丰富了，除了日常饮用外，药用价值养生价值也明确地为人所认识，如汉书 食货志王莽昭曰：“酒，白药之长，嘉会之好。”就反映了汉人的这种深刻
4、认识。,唐宋酒业，在前人的基础上不断创新与改进，制曲技术，酿造技术，在理论上和工艺上都有了很大突破，出现了北山酒经，是继齐民要术之后最有价值的酿酒著作。1975年12月，在河北省青龙县土门子乡，发掘了一套金代黄铜蒸馏器，俗称“烧酒锅”，敦煌壁画中也有西夏时期酿酒蒸馏图，这都反映了宋代已经掌握了蒸馏酒的技术。,烧酒的推广是元酒的一大贡献，本草纲目第二五：“烧酒非古法也，自元时始创其法。”但是越来越多的酒史专家认为，烧酒始自宋代，推广在元代。明清酒业在制曲技术之高、酿酒技术之精、规模之大、品类之众、理论总结之全面而系统方面，大大超过了历代。明清时代，我国酿酒已经形成了南酒、北酒两大体系，各有特色和
5、名酒。,南酒是南方风味酒，尤以江、浙、皖一代最为有名，明清南酒主要以绍兴酒为首的黄酒系统，北酒以京、冀、晋、鲁、豫、陕等产地为佳，明清北酒虽然也有米酒，但以烧酒为盛为最。随着东西方经济、文化交流，外国酒特别是西洋酒也在这个时期大量进入我国，如葡萄酒、啤酒等，这些舶来酒对我国近现代酒业发展影响很大。,圆桌宴请座次的安排,方桌宴请的座次安排,正方形桌子的安排（纹理）,宴请的一般程序,1、宴请前的邀请2、酒店的预定3、酒水的决定4、座次5、上菜6、喝酒7、宴会后的后续安排,（一）确定宴请目的、对象与形式（二）确定宴请时间（三）发出邀请（四）酒店预定和订 菜（五）席 位 安 排（六）现 场 布 置（七
6、）餐具的准备（八）宴请程序及现场工作,（八）宴请程序及现场工作,1、医药宴请以主人接客人到用餐地点为宜，到达后主人还要在门口迎接其他客人。并由自己人陪同客人聊天、饮茶。2、客人到齐后，安排座次，即宴会开始。3、如有正式讲话，一般由主人讲话表示欢迎，再由客人表示感谢。4、如果中间没有隔席，最后的是上饭。如果有 隔席，服务人员会告诉大家中场隔席。4、饭后一般为上水果，吃完水果，主人与主宾起立，宴会即告结束。5、主宾告辞，主人送至门口，主宾和其他客人离去后，所有人员再行撤退。,手帕的使用,1、手帕的用途是为了防止弄脏衣服。2、须等到大家落坐后，方可使用。3、手帕应摊开，放在桌子上用杯盘压住，切勿系于
7、腰带，或挂在西装领口。4、切忌用手帕擦拭餐具。,二、餐桌注意细节,1、应等主宾落坐后，方可入坐。2、席上如有女士，且女士座位在隔邻，应学会照顾女士。3、用餐结束后，须等主人离席后，其他宾客方可离席，中途离开应表示“抱歉-”回来后应表示“不好意思-”。4、坐姿不可太随意，更不能拘谨，适当保持与餐桌的距离。5、离席或者入席时，应帮助临座长者或女上拖拉座椅。,6、入座后姿式端正，脚踏在本人座位下，不可任意伸直。7、用餐时须温文而雅，从容安静，不能急躁。8、在餐桌上不能只顾自己，也要关心别人，尤其要招呼两侧的女宾。9、口中有食物，应避免说话。10、取菜舀汤，应使用公筷公匙。,11、必须小口进食，不要大
8、口的塞，食物末咽下，不能再塞入口。12、吃进口的东西，不能吐出来，如系滚烫的食物，可喝水或果汁冲淡。13、送食物入口时，两肘应向内靠，不得向两旁张开，以免碰及邻座。14、自己手上持刀、叉、筷子，或他人在咀嚼食物时，均应避免跟人说话或敬酒。,15、好的吃相是食物就口，不可口就食物。食物带计，不能匆忙送入口，否则汤汁滴在桌布上，极为不雅。16、切忌用手指掏牙，应用牙签，并以手或手帕遮掩。,如何请客吃饭,请客吃饭是销售工作非常重要的一部分，许多没有达成的协议可以在餐桌上达成；许多合同细节上的争议可以通过吃饭解决；许多没有谈成的业务，可以通过一顿饭来谈成。因此请客吃饭，在医药代表的工作中是非常重要的。
9、但许多代表因为不会请客吃饭，结果适得其反，花了钱反而把事情办砸了。这章我们就一起探讨一下如何请客吃饭的问题。,1、好的医药代表在请客吃饭之前，都会有非常周密的策划，会给吃饭一个明确的定义和任务。也就是吃饭的分类，是简单的工作餐，还是为达到目的的攻关餐，是为了联络感情的聚会，还是为庆祝合作成功的庆祝餐；由于吃饭的意义性质不同，所要达到的目的也不同。因此在吃饭前，自己心里一定要明确。这就是请客吃饭第一项：为目地而吃饭。,2、由于吃饭的意义不同，所要参加的人员自然不一样。很多医药代表请客户吃饭时，对作陪的人员不加选择，结果由于作陪的人不会说话，或者太会说话，一顿饭下来，业务没谈成，反而客户对我们产生
10、了诚见。所以请客吃饭的第二项：精心选择作陪人员。,3、请客吃饭的第三项：懂得礼貌，安排好座位。这一点很多年轻的医药代表都不是很在意，在请客吃饭时，座位的安排没有长序，无形中得罪了客户自己还不知道。特别是在宴请政府官员或者长辈时，一定要按次序安排。当我们进入餐厅后，直对门口的位置是主陪位，主陪位的右手是主宾位，左边是次宾，以此类推，一般这次参加宴会的主方级别最高的落座，以此类推。当然根据吃饭的性质不一样，可做调整但大体不要违反礼貌原则。,4、根据宴会性质的不同，要保持不同的气氛。如是解决合同的未尽事宜或者是攻关，先要倾听客户的意见，再根据情况做适当的洽谈。不要只顾洽谈而忘了吃饭，吃饭、喝酒是谈判
11、和攻关的润滑剂。当有冷场时，就以喝酒来活跃气氛。请客吃饭第四项：吃中谈，谈中吃，一切为了达成目的。,5、无论是何种性质的吃饭都不要出现：酒喝多了，胡说八道；有女士在场时，不要无所顾及的讲荤段子；也不要粗话满天飞，更不要忘记了，吃饭的目的。要做到气氛活跃，不失高雅，诙谐幽默，又不要乱开玩笑，为了利益可以你争我夺互不相让，但也要彬彬有礼。,总之，请客吃饭也是一种学问，是销售工作中必不可少的手段，用好了，无坚不摧，用不好也会影响你的销售业绩，得罪客户。,1、成小事，靠业务本领 成大事，靠思想品德和综合素质2、有道伐无道；无德让有德,把人生划分三个阶段：第一阶段：30岁之前-第二阶段：3060岁-第三
12、阶段：6090岁-不经一番寒彻骨，哪得腊梅扑鼻香,喝酒,喝酒预示着宴会的正式开始。所以喝酒必须是主人提议开始。一般情况下，主人为了表示对客人的尊重，能喝一点的都选择白酒，其他红酒，啤酒都可以。由于全国各个省份的习惯不一样，因此北方的客人一般会被要求倒白酒，南方的可以稍微宽松一些。要跟大家说明的是，大家一定要把握自己的量，不能喝酒的要坚决抵制。比如：山东人的热情就让人受不了，如果开始喝上了，除非你喝醉了-,宴请,喝酒的规则：还是以白酒为例。比较正规的白酒喝法是要求：第一杯六口喝掉，以后随意或者是一口一杯。六口的顺序是，主陪带三口，副陪带二口（也有四三开的）。在这之前，客人是不能主动出击敬酒的。啤
13、酒的比例应该是一比六或者一比八（按白酒的度数，不同酒桌自行规定）。以上说的是程序，只要是喝酒的，（说好规定的）六口以后要求全部干掉。,宴请,在主陪和副陪带完以后，主陪会宣布自己的任务结束，开始移权。然后是客人带酒，之后是自由时间。这个时候就是个人的恩怨了，开始单挑。但在喝的多少上是可以商量的。所以能喝一点的，奉劝大家从现在开始不要太实在了，尽量不要跟着发飙，否则再大的酒量你也要趴下。一般情况下，主人方的每一位包括主陪和副陪，会跟每一位客人喝一次，如果是热情的主人会跟每位喝两次，所谓“礼仪之邦，单杯不成敬”。普通意义上客人再回敬每位主人一次，基本就进行的差不多了。（一般是主陪、副陪、边陪、一客、
14、二客、三客、四客开始说话的）,宴请,最后，主陪会招呼大家喝最后一杯酒，即宴请结束的信号，俗称“清杯”。最后一杯的要求是必须要喝完，但大部分的客人这个时候可以用酒量不行了这类的话来逃过这一杯，轻点表示即可。毕竟大家这个时候都喝得差不多了，不会再强求许多。在某些地方有一种说法，喝酒不喝根（酒瓶最后的一点酒），借“年年有余”的寓意。,宴请,最后一杯一般会选择在上饭的同时进行，这样大家就可以开饭了。只要开始吃饭了，大家就放心吧，今晚的战斗可以结束了-。再之后就是果盘了-。,宴请,宴请后的工作安排：1 送客2 对没参加的进行补充3 宴请后的跟进工作,饮食方面的禁忌主要有:,1宗教的饮食禁忌，一点也不能疏
15、忽大意。例如，穆斯林通常不吃猪肉，并且不喝酒。国内的佛教徒少吃荤腥食品，它不仅指的是肉食，而且包括葱、蒜、韭菜、芥末等气味刺鼻的食物。一些信奉观音的佛教徒在饮食中尤其禁吃牛肉，这点要招待港澳台及海外华人同胞时尤要注意。,2出于健康的原因，对于某些食品，也有所禁忌。比如，心脏病、脑血管、脉硬化、高血压和中风后遗症的人，不适合吃狗肉，肝炎病人忌吃羊肉和甲鱼，胃肠炎、胃溃汤等消化系统疾病的人也不合适吃甲鱼，高血压、高胆固醇患者，要少喝鸡汤等。,3不同地区，人们的饮食偏好往往不同。对于这一点，在安排菜单时要兼顾。比如，湖南省份的人普遍喜欢吃辛辣食物，少吃甜食。英美国家的人通常不吃宠物、稀有动物、动物内
16、脏、动物的头部和脚爪。另外，宴请外宾时，尽量少点生硬需啃食的菜肴，老外在用餐中不太会将咬到嘴中的食物再吐出来，这也需要顾及到。,4有些职业，出于某种原因，在餐饮方面往往也有各自不同的特殊禁忌。例如，国家公务员在执行公务时不准吃请，在公务宴请时不准大吃大喝，不准超过国家规定的标准用餐，不准喝烈性酒。再如，驾驶员工作期间不得喝酒。要是忽略了这一点，还有可能使对方犯错误。,酒桌上的规矩:,A、如果自己真不能喝，就别开第一口，端着饭碗夹了菜一边吃着去B、如果确信自己要喝，就别装磨 叽，接下来的就是规矩了,规矩一：酒桌上虽然“感情深，一口闷；感情浅，舔一舔”但是喝酒的时候决不能把这句话挂在嘴上。规矩二：
17、韬光养晦，厚积薄发，切不可一上酒桌就充大。规矩三：领导相互喝完才轮到自己敬。,规矩四：可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。规矩五：自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。规矩六：自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，您随意，方显大肚。,规矩七：记得多给领导添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。规矩八：端起酒杯（啤酒杯），右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。自己如果是
18、领导，知趣点，不要放的太低，不然叫下面的弟兄怎么做人？,规矩九：如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。规矩十：碰杯，敬酒，要有说词，不然，我干嘛要喝你的酒？规矩十一：酒桌上少谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里了了然，不然人家也不会敞开了跟你喝酒。,规矩十二：不要装歪，说错话，办错事，不要申辩，自觉罚酒才是硬道理。规矩十三：假如，纯粹是假如，遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让大家自己添，不要傻不啦叽的去一个一个倒酒，不然后面的人没酒怎么办？（这种太少）规矩十四：最后一定还有一个闷杯酒，所以，不要让自己的酒杯空着。跑不了的,规矩十五：注意酒后不要失言，不要说大话，不要
19、失态，不要吐沫横飞，筷子乱甩，不要手指乱指，喝汤噗噗响，不要放屁打嗝，憋不住去厕所去，没人拦你。规矩十六：如果你喝酒，就不要把“我不会喝酒”挂在嘴上，免得别人骂你虚伪，不管你信不信，人能不能喝酒还真能看出来。规矩十七：领导跟你喝酒，是给你face，不管领导要你喝多少、怎么喝，自己先干为敬，记着啊，双手，杯子要低。,规矩十八：保持清醒的头脑，酒后嘘寒问暖是少不了的，一杯酸奶，一杯热水，一条热毛巾都显得你关怀备至。如果你不能喝：1、不要主动出击，实行以守为攻战略；2、桌前放两个大杯，一杯放白酒，一杯放矿泉水，勤喝水冲淡浓度；3、干杯后，不要马上咽下去；4、上座后先吃一些肥肉类、淀粉类食品垫底，喝酒
20、不容易醉；,5、掌握节奏，不要一下子喝得太猛；6、不要几种酒混着喝，特别容易醉；g、领导夹菜时，千万不要转酒桌中间的圆盘，领导夹菜你转盘是酒桌上大忌；h、酒杯前面放好半杯茶,一旦难受赶紧拿起茶杯，喝水!,酒宴上的礼仪,1、众人同乐，切忌私语 大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到大多数人的认同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免唯我独尊，天南海北，神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。特别是杜绝与人贴耳小声私语，给别人造成一种神秘感，产生“就你俩好”的嫉妒心理，影响喝酒的效果。,2、瞄准宾主，把握大局 大多数酒宴都有一个主题，也就是喝酒的
21、目的。赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。,3、语言得当，诙谐幽默 酒桌上可以显示出一个人的才华、见识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的话语，会给客人留下深刻的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该说什么话，语言得当，诙谐幽默很关键。,4、劝酒适度，切莫强求 在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯，认为不喝到量就是不实在。“以酒论英雄”，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全破坏。,5、敬酒有序，主次
22、分明 敬酒也是一门学问。一般情况下敬酒应以职位高低、年龄大小、宾主身份为序，敬酒前一定要充分考虑好敬酒的顺序，分清主次。与不熟悉的人在一起喝酒，要先打听一下对方身份或是留意别人如何称呼，这一点心中要有数，避免出现尴尬或伤感情的局面。敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。在席上有求于某位客人时，对他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在场有更高身份或年长的人，则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，也要先给尊者长者敬酒，不然会使大家都很难为情。,6、察言观色，了解人心 要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人交际，就要了解人心，左右逢源，才能扮演好酒桌上的角色。,7、锋芒渐射，稳坐泰山 酒席宴上要看
23、清场合，正确估价自己的实力，不要太冲动，尽量保留一些酒力和说话的分寸，既不能让别人小看自己又不要过分地表露自身，选择适当的机会，逐渐放射自己的锋芒，才能稳坐泰山，不致给别人产生“就这点能力”或者轻浮的想法，使大家不敢低估你的实力（越深沉越可怕）,醉酒后的照顾：醉酒者自己往往不知道自己的行为，无法来自己照顾自己，那么作为亲人或者朋友就必须学会照顾好醉酒的同志，要注意以下几个方面：1.醉酒者如果行走不稳，应该注意不要让其跌倒，防止跌打损伤，或者磕碰头部等重要部位。,2.注意保暖，因为醉酒者身体机能下降，这个时候容易受凉。让醉酒者的头歪向一侧，防止其呕吐，如果有呕吐，要清除其口腔内的呕吐物，防止进入
24、气管，导致窒息或者肺部感染。（醉酒致死者，要依法追究参与者的刑事责任）。,3.醉酒较严重者，并且无法服用醒酒品的，则应该使其将胃内容物吐出来。必要时还可以用温水或2%碳酸氢钠液洗胃。更严重者则赶紧拨打120或者马上送医院急救。,交接,交接中注意的几个问题：1、库存（门诊药房，住院部药房，库房）2、费用交接3、医院上层关系的交接（客户的喜好，电话，家庭住址等）4、医院专家关系的交接5、交接的过程中，我们不要太斤斤计较百八十块钱的费用，重要的是要把资源完整的交接过来。,案例（一）江西省进贤县人民医院客户来威考察宴请,南昌-大连-烟台（蓬莱极地海洋世界）-威海（刘公岛）-青岛-南昌考察行程宴请目的1
25、、维护，保证现有品种在医院能够正常销售，抵御竞品的竞争威胁。2、有机会开发一下新品种：迪素、克林霉素磷酸酯阴道泡腾片,进贤县位于江西省中部偏北，南昌东南部，鄱阳湖南岸。抚河与信江下游汇合处，总人口78万人，其基本县情可以概括为四句话：四通八达的枢纽之地、美丽富饶的鱼米之乡、产业集聚的特色之县、人杰地灵的文化之邦。随着标准化生产的不断推进，贤湖牌大米、黑芝麻和军山湖牌清水大闸蟹被国家农业部中国绿色食品发展中心确认为绿色食品，其中军山湖清水大闸蟹被命名为“中国名牌农产品”和“国家地理标志保护产品”。,宴请地点：威海海瞳大酒店宴请陪同人员：大区经理（X经理）代表（XXX）,菜单,热炒：粉蒸鲍鱼盐水虾水果：果盘面点：粥土豆猪肉水饺手擀面红焖杂鱼爆炒双鲜麻香无花果香烤鱼(麸皮馒头)贝类大全素 菜,强调,1、模拟客人的，在喝酒方面要做真实的自己，能喝或不能喝2、态度要认真，扮演好自己的角色，每组都要参加正式模拟。3、模拟时作为观众的，要保持安静，认真观看模拟并做好记录。模拟结束后，我会随意抽调人员对模拟进行点评。4、案例中没有规定的内容大家可以自由发挥。,医院情况,人员情况,
