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1、第四章 销 售 管 理,第四章 销售管理,教学目的：掌握销售管理的业务流程。掌握销售管理的功能。掌握销售功能模块与ERP其他模块的关系。,第四章 销售管理,销售管理的概念销售是企业与市场连接的桥梁。其主要职能是为客户提供服务，从而使企业获得收益，赚取利润。销售管理是针对企业的销售部门的相关业务进行管理。,第四章 销售管理,客户类型：,（1）代理商：对产品仅起分配和介绍的作用，并不具有产品的所有权。（2）经销商：在产品交换过程中持有所有权，产品用于经销目的。（3）直接使用者：把产品直接用于生产或消费的用户。,第四章 销售管理,销售渠道类型：,（1）生产者消费者（2）生产者经销商消费者（3）生产者
2、代理商经销商消费者,第四章 销售管理,四种对外业务普通销售一般贸易来料加工进料加工,第四章 销售管理,普通销售 原材料来自国内，产品销售也在国内,一般贸易 原材料可以是进口或国内采购，产品销售国外,第四章 销售管理,来料加工 外商提供一定的原材料、元器件、零部件，由我方加工企业根据外商要求进行加工装配，成品交外商销售，由我方收取加工费的业务。,第四章 销售管理,进料加工 用外汇购买进口原材料、元器件、零部件和包装材料，经生产加工成成品或半成品返销出口的业务。,第四章 销售管理,4.1 销售管理在ERP中的层次,第四章 销售管理,一般来讲，销售管理的主要功能应包括：销售市场分析管理销售价格管理销
3、售计划管理销售订单管理销售发货管理销售服务管理等,4.2 销售的业务分析,第四章 销售管理,销售管理的主要功能：（1）销售市场分析管理 销售市场分析管理应包括销售统计分析和销售预测分析。销售统计分析主要是对各种市场“已有”的销售信息进行汇总统计分析。销售预测分析则是利用有关预测方法和销售统计分析信息，对销售“潜在”的市场信息进行预测，以指导企业今后的销售活动和企业的生产计划。,4.2 销售的业务分析,第四章 销售管理,销售管理的主要功能：（2）销售价格管理 销售价格管理包括定价管理和价格折扣管理。其中，定价管理是针对企业的市场营销目标、利润目标、产品成本、市场需求、竞争对手的价格以及企业的营销
4、组合（如分销商、经销商和供应商）等情况，制定出相应的科学合理的价格；价格折扣管理则是在定价的基础上，企业还要根据市场条件的变化来调整价格，包括数量折扣、季节折扣、地区性折扣、顾客市场细分折扣和销售渠道折扣等。,4.2 销售的业务分析,第四章 销售管理,销售管理的主要功能：（3）销售计划管理 销售计划管理的主要功能是：按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出计划安排。,4.2 销售的业务分析,第四章 销售管理,销售管理的主要功能：（4）销售订单管理 销售订单（或销售合同）是企业生产、销售发货和销售货款结算的依据，销售订单管理是销售工作的
5、核心。,4.2 销售的业务分析,第四章 销售管理,销售管理的主要功能：（5）销售发货管理 销售发货管理包括发货和发票管理。发货管理的功能是按照销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后，将发货情况转给财务部门。发票管理的功能是开出销售发票，向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记账。,4.2 销售的业务分析,第四章 销售管理,销售管理的主要功能：（6）销售服务管理 销售服务的功能主要是为客户提供服务，包括提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。,4.2 销售的业务分析,第四章 销售管理,ERP的销售管理功能：ERP的销售管理子系统帮助企业的销售人员完成客户档案及信用管理、产品销售价格
6、管理、销售订单（合同）管理、销售提货、服务管理及发票管理等一系列销售事务。销售管理提供的销售预测、销售计划和销售订单（合同），该信息是主生产计划的需求来源。,4.2 销售的业务分析,第四章 销售管理,4.2 销售的业务分析,第四章 销售管理,4.2 销售的业务分析,销售部门制定销售预测、计划或客户订单后，将产品订货和交货情况汇总通知计划部门或生产部门做成生产计划。,第四章 销售管理,4.2 销售的业务分析,生产部门根据计划安排领料生产，进入生产作业控制，产品完工后进行入库处理。,第四章 销售管理,4.2 销售的业务分析,仓库部门按出货通知组织出货，出入库单据交财务部门。,第四章 销售管理,4.
7、2 销售的业务分析,财务部门根据仓库的出入库单据、出货发票做帐；客户收到货物和结算发票后付款给企业的财务部门（月结30/60）。,第四章 销售管理,4.2 销售的业务分析,第四章 销售管理,与销售管理相关的ERP子系统,4.2 销售的业务分析,第四章 销售管理,普通发票增值税专用发票,4.3 发票的概念,第四章 销售管理,一般纳税人和小规模纳税人的概念,年收入,会计核算体系,工业,商业,100万以上,180万以上,健全,一般,小规模,年销售额未超过以上标准或会计核算不健全,类别,4.3 发票的概念,第四章 销售管理,1）一般纳税人：销售货物或提供应税劳务可以开具增值税专用发票；购进货物或应税劳
8、务可以作为当期进项税抵扣；计算方法为销项减进项。2）小规模：只能使用普通发票；购进货物或应税劳务即使取得了增值税专用发票也不能抵扣；计算方法为销售额征收率。,4.3 发票的概念,第四章 销售管理,普通、增值税发票的差别印制要求不同使用的主体不同内容不同联次不同作用不同,4.3 发票的概念,第四章 销售管理,普通、增值税发票的差别 1发票的印制要求不同：增值税专用发票由国务院税务主管部门指定的企业印制；其他发票，分别由省、自治区、直辖市国家税务局、地方税务局指定企业印制。,4.3 发票的概念,第四章 销售管理,普通、增值税发票的差别 2发票使用的主体不同：增值税专用发票一般只能由增值税一般纳税人
9、领购使用；小规模纳税人，只能经税务机关批准后由当地的税务机关代开；普通发票则可以由从事经营活动并办理了税务登记的各种纳税人领购使用，未办理税务登记的纳税人也可以向税务机关申请领购使用普通发票。,4.3 发票的概念,第四章 销售管理,普通、增值税发票的差别 3发票的内容不同：增值税专用发票除了具备购买单位、销售单位、商品或者服务的名称、商品或者劳务的数量和计量单位、单价和价款、开票单位、收款人、开票日期等普通发票所具备的内容外，还包括纳税人税务登记号、不含增值税金额、适用税率、应纳增值税额等内容。,4.3 发票的概念,第四章 销售管理,4.3 发票的概念,第四章 销售管理,4.3 发票的概念,第
10、四章 销售管理,普通、增值税发票的差别 4发票的联次不同：增值税专用发票（四联次）：第一联为存根联(用于留存备查)第二联为发票联(用于购买方记账)第三联为抵扣联(用作购买方扣税凭证)第四联为记账联(用于销售方记账)七联次的其他三联为备用联，分别作为企业出门证、检查和仓库留存用；普通发票只有三联：第一联为存根联，第二联为发票联，第三联为记账联。,4.3 发票的概念,第四章 销售管理,普通、增值税发票的差别 5发票的作用不同：增值税专用发票不仅是购销双方收付款的凭证，而且可以用作购买方扣除增值税的凭证；普通发票除运费、收购农副产品、废旧物资的按法定税率作抵扣外，其他的一律不予作抵扣用。,4.3 发
11、票的概念,第四章 销售管理,发票的税率一般纳税人的税率是17%，特殊的行业有13%或零税率的。小规模的税率是4%（商业）或6%（工业），一般纳税人取得小规模代开的增殖票也只能抵4%或者6%。,4.3 发票的概念,第四章 销售管理,增值税的作用增值税发票是国家为了鼓励商品流通而设置的一种税种。增值税只征收增值的税额。,4.3 发票的概念,第四章 销售管理,4.3 发票的概念,普通发票的征税,第四章 销售管理,4.3 发票的概念,增值税发票的征税,第四章 销售管理,从供货商拿货开了1000块钱的发票，然后把货以1500块卖出，给客户开了1500块的发票。,4.3 发票的概念,销项税：1500*17
12、%=255,进项税：1000*17%=170,实际：255-170=85=500*17%,实际：=销项税-进项税=销售价格*17%-采购价格*17%=（采购价格+增值价格）*17%采购价格*17%=增值价格*17%,第四章 销售管理,红字发票蓝字发票,4.3 发票的概念,第四章 销售管理,红字发票增值税发票和普通发票如果是隔月退票了，要开具负票，这就是大家所说的红字发票。以前都是手工开票，负票都用红印纸开的，那时就叫红字发票。叫惯了，现在机打发票，开负票也说开红字发票了。,4.3 发票的概念,第四章 销售管理,红字发票使用场合退货开错重开,4.3 发票的概念,第四章 销售管理,4.3 发票的概
13、念,红字发票-退货,第四章 销售管理,4.3 发票的概念,红字发票-重开,第四章 销售管理,4.4 销售的功能设计,第四章 销售管理,4.4 销售的功能设计,第四章 销售管理,客户关系管理CRM与销售管理,4.5 销售与CRM,第四章 销售管理,1999年，Gartner Group Inc公司提出了CRM概念（Customer Relationship Management 客户关系管理）。Gartner Group Inc在早前提出的ERP概念中，强调对供应链进行整体管理。而客户作为供应链中的一环，为什么要针对它单独提出一个CRM概念呢？,4.5 销售与CRM,第四章 销售管理,原因之一在
14、于，在ERP的实际应用中人们发现，由于IT技术发展阶段的局限性，ERP系统并没有很好地实现对供应链下游（客户端）的管理。另一方面，90年代末期，互联网的应用越来越普及，CTI(计算机电信集成,Computer TelecommunicationIntegration)、客户信息处理技术（如数据仓库、商业智能、知识发现等技术）得到了长足的发展。,4.5 销售与CRM,第四章 销售管理,4.5 销售与CRM,ERP的销售管理与CRM的功能交叉,第四章 销售管理,CRM的核心思想是：客户是企业的一项重要资产，客户关怀是CRM的中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个
15、“接触点”上都更加接近客户、了解客户，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，最大限度地增加利润和利润占有率。,4.5 销售与CRM,第四章 销售管理,CRM的作用：企业的客户可通过电话、传真、网络等访问企业，进行业务往来。任何与客户打交道的员工都能全面了解客户关系、根据客户需求进行交易、了解如何对客户进行纵向和横向销售、记录自己获得的客户信息。能够对市场活动进行规划、评估，对整个活动进行360度的透视。能够对各种销售活动进行追踪。系统用户可不受地域限制，随时访问企业的业务处理系统，获得客户信息。拥有对市场活动、销售活动的分析能力。能够从不同角度提供成本、利润、生产率、风险率等信息，并对客户、产品、职能部门、地理区域等进行多维分析。,4.5 销售与CRM,第四章 销售管理,利用CRM的工作过程：阶段一、识别你的客户 采集客户的有关信息，将更多的客户名输入到数据库中。阶段二、对客户进行差异分析 识别企业的“金牌”客户，根据客户对于本企业的价值，把客户分为A、B、C三类。阶段三、与客户保持良性接触 与客户保持联络，寻找销售机会。阶段四、调整产品或服务以满足每一个客户的需求。,4.5 销售与CRM,
