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1、,站在巨人的肩膀上,THE GIANTS OF SALES,销售巨人读后感分享,本书结合18位世界推销高手的传奇经历，剖析销售的各个环节，讲述成就高签约率、高销售业绩的销售技巧和销售经验。全书故事精彩、细节充分、分析精准，往往寥寥数语就令人豁然开朗，直达销售本质。,书籍简介,哈维麦凯：为自己所做的事感到骄傲,哈维麦凯，人际关系大师，麦凯信封公司董事长，被国际演讲协会评为全球五大演说家之一，每小时演讲费高达4万美元。他还是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被财富杂志称为“万能先生”。他是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长，这家公司是他在26岁时创建的。2004年4月，他
2、获得了声名赫赫的霍雷肖阿尔杰（白手起家）奖（Horatio Alger Award）。,观点直读,哈维麦凯：为自己所做的事感到骄傲,哈维麦凯：为自己所做的事感到骄傲,金克拉：声音的魅力,金克拉是国际知名的企业家，演说家、畅销书作家及全美公认为销售天王暨最会激励人心的大师。与各种年龄层次的人交流的热心、情致和才能，使他成为国际知名的演说家之一。他的与你在巅峰相会一书，成为了无数公司、学校、教会、销售组织的教科书，销售量创美国出版之最。随后又推出畅销书登峰造极、金克拉赢家销售心法、天长地久，再度掀起全美热潮。他认为：最重要的销售工具之一是推销员的声音。,金克拉：声音的魅力,金克拉：声音的魅力,罗杰
3、道森：让客户信任你的力量,罗杰道森：美国总统顾问，内阁高参、地产公司总裁，美国power谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师，世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。,一个成功的推销员对客户具有一种强大的影响力，或者说控制力。这种控制力来自哪里？如何形成？,罗杰道森：让客户信任你的力量,凯斯费拉兹：销售是一场情报战,凯斯费拉兹：美国福布斯评选出的世界上最顶级的关系高手之一，也是其中最年轻的销售大师。他在加利福尼亚创办了一家机构，宣扬的理念是：取得成功不靠运气和机会，靠的是充分的准备、周密的计划和细致的落实。,凯斯费拉兹：销售是一
4、场情报战,所以，他在见任何一个潜在客户前，都要精心准备，做大量的功课。对客户的情况了解得尽可能全面，比如“对他来说最重要的是什么，他的爱好、最得意的成就以及用最大热情去做的事情，还有他上过的学校、资助过的慈善机构，也许还有他们的孩子想去哪家公司实习，以及他们对身体健康方面的考虑，哪怕是他们在高尔夫球场上得意的一杆，等等。”如果对潜在客户的资料收集功课做得足够好，试想，当你同潜在客户交流时，能够用名字称呼他或者提到他曾经获得的某一项荣誉或别的什么轶事，他会有什么反应？或是提前得知他的购买意向的话，不就能够适销对路，轻易成交？,凯斯费拉兹：销售是一场情报战,乔吉拉德指出：“如果你想要把东西卖给某人
5、，你就应该尽力去收集他与你生意有关的情报不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”有了充分的情报准备，那么不认识的人之间就不用浪费很多时间彼此互相介绍了，可以立刻找到彼此共同的兴趣和爱好进行交谈，而且彼此加强了解，并建立起密切的个人关系。“当遇到新认识的人时，如何把他变成日后可以长期联系的朋友呢？无论你的目的是寻找信息还是完成销售，如果你可以了解到这些人的背景，并发现自己可以与他们建立起关联，你也就得到了足够的时间，而这才是你之前投入精力做家庭功课的最大回报。”凯斯费拉兹如是说。,乔吉拉德：好形象是块敲门砖,乔吉拉德，是
6、美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。,乔吉拉德：好形象是块敲门砖,乔吉拉德：用名片随时随地推销自己,你叫什么名字？,游戏方法：（1）参加者围成一个圆圈坐着。（2）围个圆圈的时候，自己随即更换成右邻者的名字。（3）以猜拳的方式来决定顺序，然后按顺序来提出问题。（4）当主持人问及“张三先生，你今天早上几点起床？”时，真正的张三不可以回答，而必须由更换成张三的名字的人来回答：“恩，今天早上
7、我 7点钟起床！”（5）当自己该回答时却不回答，不是自己该回答的人就要被淘汰。（6）最后剩下的一个人就是胜利者。,互动小游戏,雷蒙A施莱辛斯基：“请给我5分钟”,雷蒙A施莱辛斯基：美国著名营销大师，曾被列入全美十大杰出推销员。全美公认的最佳保险经纪人。,雷蒙A施莱辛斯基：“请给我5分钟”,雷蒙A施莱辛斯基：“请给我5分钟”,雷蒙A施莱辛斯基：带着关切提问没人拒绝开口,客户在谈话的时候，推销员就必须仔细聆听，也时不时地提出一些有针对性的问题，引导客户多说“是”，然后你再给予一些积极的肯定，在聆听中发现与产品有关系的地方，要不失时机地把谈话的重点慢慢转移到推销产品上去。,作为一个优秀的推销员，不仅
8、要学会倾听，还需要学会发问。恰当的提问能够让推销人员获得更多有关客户的信息，更准确地把握客户的实际需求，从而有利于你展开针对性的说服。,推销人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。,在出现冷场或僵局时，通过提问题，推销员可以拉回已失去的谈话主动权或主题，比如说“我们换个话题好吗”。,雷蒙A施莱辛斯基：带着关切提问没人拒绝开口,雷蒙A施莱辛斯基：闭上嘴，先听听客户怎么说,著名的心理学家威尔逊米兹纳说：“一位好的听众，不仅到处受人们的欢迎，而且能够比其他人知道得更多。”,推销员收集到的有关客户的信息越多，就越有可能设计出一套有针对性的推销策略，以
9、获取成功。,“在所有的人际关系当中，聆听绝对是成功不可或缺的一种能力。在销售对话中成为一个好听众的能力，可能是新销售模式中最重要的一门有含量的技术，如果推销员能够积极、诚挚地去聆听客户所说的话，那么他的推销过程将变得更加容易，他的收入也会随之迅速提高。,首先，倾听可以建立相互之间的信任。其次，倾听可以有效地降低客户的抗拒。再次，倾听可以建立客户的”自我肯定“。,雷蒙A施莱辛斯基：闭上嘴，先听听客户怎么说,罗杰道森：双赢谈判,罗杰道森：美国总统顾问，内阁高参、地产公司总裁，美国power谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师，世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会
10、与演讲名人堂）认证的专业人员之一。,罗杰道森：双赢谈判,罗杰道森：蚕食策略让你的收益最大化,罗杰道森：蚕食策略让你的收益最大化,博恩崔西：站在对方的角度提出建议,博恩崔西（BRIAN TRACY）是美国首屈一指的个人成长权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。,博恩崔西：站在对方的角度提出建议,乔吉拉德：托辞拒绝,乔吉拉德，是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座
11、，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。,托辞二：太贵了当遇到这种借口时，乔吉拉德建议先做一些试探来了解真相。如果他说的是实话，就可以介绍一些别的价格低得产品如果仅仅想砍价，则可以把价格分开来计算。例如：按年、按月；这样客户接受起来就容易多了。,乔吉拉德：托辞拒绝,WHAT?,互动问答,乔吉拉德：留心客户送出的“秋波”,乔吉拉德：留心客户送出的“秋波”,客户询问价格多少或者讨论价格的高低对产品的特点发表看法对你热情起来，夸你很专业认真仔细的听，且配合着点头并发声附和询问你是否也购买了此产品询问有没有礼品赠送，能不能优惠,客户突然变得轻松起来身体前倾或者后仰，双手或者双臂不再抱紧开始拿计算器计算数字双手触摸或一再凝视产品资料思索或点头,客户紧缩的双眉分开或上扬。神色活跃，表情变得开朗自认微笑，态度变得更加友好客户的眼神、脸部表情变得认真。,WHAT?,思考与讨论,Thank you,XIAOJIE PPT MORE THAN TEMPALTE,第四小组读书分享,
