房地产策划顺驰又壹城商业商铺项目销售操作思路109018PPT打包.ppt

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1、2006年 又壹城操作思路,目 录,PART 1 06年财务指标 PART 2 06年1月售卡情况总结PART 3 06年212月推盘策略PART 4 06年第一季度操作计划PART 5 所需支持,PART 1 06年财务指标,PART 1 06年财务指标,1、操作要求 06年要求商业一期全面清盘，商业二期基本清盘2、财务指标,3、指标说明 均价：又壹城一期均价为10835元/平米，二期均价为11803元/平米，整体考核均价为11271元/平米。推广费用：又壹城整体推广费用为1304万元，占收入的比例为4，这个比例较高。主要原因为又壹城由节点后移,前期推广 费用已经使用了419万，后期对回款形

2、成支持的费用为885 万，占收入的比例为2.7，符合公司要求。管理费用：又壹城管理费用为326万元占收入的比例为1。,PART 1 06年财务指标,PART 2 06年1月售卡情况总结,1、售卡转化情况分析 2、成交产品分析 3、成交价格分析 4、前期客户分析 5、前期操作总结,PART 2 06年1月售卡情况总结,1、售卡转化情况分析,又壹城前期共预定意向卡51张，转协议36张，转化率达到71，其中未成交的原因：1、选房顺序按照意向卡号码顺序进行，个别卡号偏后的，客户无法选 择意向铺面；2、售楼处多次突发状况导致部分客户对项目信心不足；3、商业贷款条件比较严格，部分客户无法满足贷款条件导致退

3、卡；,PART 2 06年1月售卡情况总结,2、成交产品分析,PART 2 06年1月售卡情况总结,2、成交产品分析从成交产品的面积区间分析，主要集中在50-100平米之间，占成交总数的61，其次是100-150平米之间，占成交总数的22，这与产品实际面积区间分布基本相同成交商铺多分布在包租区域，并集中在A4、A6两体块中，相对选择A1、A2自营区域的客户比较少；,PART 2 06年1月售卡情况总结,2、成交产品分析在成交商铺中，一层多数为临街商铺，二层多为邻近外廊商铺；从楼层分布来看，前期客户选择一层商铺的占多数，在调整价格，加大一、二层商铺的价格差后，二层商铺的性价比明显上升，另外二层分

4、布的小面积商铺数量较多，所以二层商铺客户增多，从成交来看，二层商铺成交21套，占成交总数的58，一层商铺成交15套，占成交总数的42；,PART 2 06年1月售卡情况总结,3、成交价格分析,小面积产品的均价较高，这与其房值有较大关系。50-150的产品以二层居多，这部分产品房值高，所以实现均价较低。150-250的产品仅售出1套，为一楼位置较好，但由于体量较大且给予了 一定优惠，因此实现均价较低。,PART 2 06年1月售卡情况总结,4、前期客户分析 客户情况总体分析：又壹城前期共积累客户199组，来电共362通；12月11日售卡后积累新客户87组，来电200通，成交51张意向卡中有40张

5、是前期积累客户转化,PART 2 06年1月售卡情况总结,4、前期客户分析 客户情况总体分析：区域分析：,PART 2 06年1月售卡情况总结,4、前期客户分析 客户情况总体分析：渠道分析：,PART 2 06年1月售卡情况总结,4、前期客户分析 客户情况总体分析：面积需求分析：,PART 2 06年1月售卡情况总结,4、前期客户分析 客户情况总体分析：楼层需求分析：,PART 2 06年1月售卡情况总结,4、前期客户分析 客户情况总体分析：来访客户总体分析：来访客户的区域特征比较强，以河东区为主，该区域的客户对于河东区的未来发展比较认可；其次是河西区，该区域的客户多为比较有实力的投资型客户，

6、持续关注天津市的商业地产项目；在到访的河东、河西区客户中，有近50是顺驰的业主（以太阳城为主）这部分客户对于顺驰品牌比较信任，另外对于太阳城整体的发展前景以及周边的消费实力比较认可；从来访客户的认知途径分析，报广以及短信的效果比较好，宣传范围比较广；前期给太阳城业主进行了电话邀约领取红卡，挖掘出一部分目标客户；再次老带新给项目提供的支撑也比较大，可见口碑宣传对于扩大又壹城的认知度很重要。到访客户需求的面积以50-100之间为主，多数是60-80之间的小面积商铺，而且位置多集中在一层的外街，后期经过价格的调整，增加了二层的性价比，使选择二层商铺的客户量有所增加。,PART 2 06年1月售卡情况

7、总结,4、前期客户分析 客户情况总体分析：来电客户总体分析：来电客户的认知途径主要以报广及短信为主，共占总数的69，这两种推广途径对于来电的支撑最大；从区域上看，来电客户的区域主要集中在河东区以及河西区，占客户总量的69，而且多为顺驰的业主，所以顺驰业主是我们的主要目标客户群；相对和平、南开这两个区域关注项目的客户比较少，主要是对河东区区域以及未来的发展不认可，这与来访客户的特点相同；由于这部分客户对于产品的细节了解比较少，所以意向多为一层的临街商铺，面积需求多在50-100平米之间，直接需求大面积商铺的客户比较少，这一部分投资型客户还有待挖掘。,PART 2 06年1月售卡情况总结,4、前期

8、客户分析 成交客户 区域分析：,主要以河东区为主，占到51%；其次是东丽区，占到26%。有51%的河东客户居住在紫玉、丹荔以及彩丽园，其余河东客户均为万新村以及张贵庄路沿线等太阳城附近区域。东丽客户的成交主要依赖于部分大客户的重复购买。此外的其他区域客户的来源位置较为分散。,PART 2 06年1月售卡情况总结,4、前期客户分析 成交客户来源渠道分析：,主要以老业主为主，这部分客户对于顺驰品牌以及项目的发展比较认可，占到总体的46%，其次是朋友介绍，占到23%；此外，近期报广的大力宣传，也为现场带来了很大的自然人流成交。,PART 2 06年1月售卡情况总结,4、前期客户分析 成交客户认可项目

9、点分析：,主要集中在认可本项目的发展前景方面，占到总体的34%；由于购买本项目的客户群主要集中在居住在太阳城周边的人们，因此对本项目地理位置较为认可。此外，本项目高出房率带来的高性价比以及后期委托经营的管理方式也是客户购铺的认可因素。,PART 2 06年1月售卡情况总结,4、前期客户分析 成交客户 购铺客户特征分析：购铺客户一般年龄在30岁以上，大多为私营业主，有一定的经济实力，看好太阳城大盘实力，对太阳城居民的消费能力较为认可，客户多具有一定的投资意识，所以委托经营每年8的投资回报率是客户成交的主要诱因。,PART 2 06年1月售卡情况总结,4、前期客户分析 未成交客户,PART 2 0

10、6年1月售卡情况总结,4、前期客户分析 未成交客户A 有近14的客户由于项目开盘时间推延较长，加之天津商业地产新上市项目比较多，分流了部分意向客户。B 对于产品交房时间过晚存在抗性，认为投入大量资金后要一年以后才能收到回报，客户的心理抗性已然存在。C 开盘时间在年底，客户在年底资金周转上存在一些问题，不愿在年前投入过多的资金。D 由于天津市目前的商业地产市场不是很好，有很多失败的案例，所以客户对于投资的信心不足，尤其是对于期房产品，发展前景还是未知，很多客户对于后期的经营能否火爆存在疑虑。E 由于前期积累客户多为顺驰业主，随着年底公司负面报道增多，多数业主对公司品牌信誉持怀疑态度。,PART

11、2 06年1月售卡情况总结,5、前期操作总结 售卡工作重点 a、又壹城项目新主张及形象的确立；b、老客户的回访及信息传达；c、各部门对于商业操作的深入思考及思路制定；,PART 2 06年1月售卡情况总结,5、前期操作总结 现场方面 收获：a.随时关注销售员推荐商铺位置情况,避免重复而造成的客户损失,调 整销售员注重个别临街铺位的心态,强调每间铺子各有优势,争取最 大化转化购卡客户.b.多次多方面培训销售员对又壹城产品的理解程度,拓宽销售员商业 知识面,注重商业接待礼仪和质量.c.有效通过回访商业老客户及住宅客户保障商业客户稳定到访.,PART 2 06年1月售卡情况总结,5、前期操作总结 现

12、场方面 收获：d.售卡前后非常关注客户梳理工作的及时性和准确性为转卡工作 作好准备.e.转协议当天遇到一些客户选铺突变等突发事件,但在全体销售 团队的紧密配合下得到了最大化的解决,最终超出了预想数25 套,成功转协议35套.f.值得提出的是在售卡全过程中经过4次民工围攻售楼处事件,此 情况下销售人员表现出良好的敬业精神和职业道德维护好自己 的客户,围攻的同时依然签单.,PART 2 06年1月售卡情况总结,5、前期操作总结 现场方面 差距：a.进一步增加商业地产相关知识及商铺投资方面知识的培训工 作,产品转型的同时需要销售人员操作水平的提高,增强商业 销售实战水平.b.需进一步加强商业贷款知识

13、、委托经营及相关合同的理解，提高对于客户把控能力；c.商业客户不同于一般住宅客户,需尽可能延长接待时间,同时 需我们对商业市场和竞争项目了解多一些,应注重随时采盘 相互学习并了解商业市场动态.,PART 2 06年1月售卡情况总结,5、前期操作总结 企划方面 收获：a、12月份重新亮相前，通过充分分析及梳理项目前期推广（包括诉 求对象、诉求内容、诉求渠道等）、客户情况、项目的市场区隔 点等等，摒弃前期推广诉求对象不清晰，推广内容漂浮不定等教 训，重新定位了推广的诉求对象及诉求内容等，针对商铺投资者 诉求，提出“中国理性投资典范”的投资理念，及“全景观街铺/五年旺铺成长计划/长短线投资双赢”的产

14、品优势主张。并快速 在市场中建立了项目的差异化主张及形象。,PART 2 06年1月售卡情况总结,5、前期操作总结 企划方面 收获：b、第一阶段推广告一段落，取得初步效果，顺利完成老客户的 转化和市场形象的重新确立 w 推出理性投资理念制造市场差异化 w 推出4大理性价值支持体系（区域发展前景、理想商业定位、包租赢利模式、消费人流保障）w 推出差异化赢利模式8年8%财富计划 5+3财富进阶 w 遵循5年黄金养铺成熟周期定律,PART 2 06年1月售卡情况总结,5、前期操作总结 企划方面 差距：理性投资理念的倡导的确构成了本项目的独特市场形象，在第一阶段推广中，用投资利益角度诉求的方向是正确的

15、,但是在务实的投资者面前，对项目的核心利益点（投资回报）的细述推广不够充分，而且缺乏实证与更具备诱惑力的投资方案。同时由于销售节奏的变动与媒体力度的欠缺，尤其是12月项目亮相推广期采用媒体渠道较单一，未达到迅速扩大项目知名度的目的，因此，投资理念的阐述有待进一步深化活化。,PART 2 06年1月售卡情况总结,5、前期操作总结 客户资源方面：收获：a、初步形成商业操作思路 由于前期未操作过商业项目，经过思考和讨论初步形成了 商业操作思路。确定了从两个定位去寻找商业客户 1、商业经营者；2、高收入人群。从这两个定位出发，确定了一些具体的操作模式。,PART 2 06年1月售卡情况总结,5、前期操

16、作总结 客户资源方面：收获：b、行销模式开始确定 商业客户比住宅更为分散，更不容易进行打击，在操作 商业前就开始考虑行销的可能性，最终在12月中旬我们开始 进行商业走访，虽然本月商业资料较少，但工作开展较为顺 利，已找到部分意向客户。,PART 2 06年1月售卡情况总结,5、前期操作总结 客户资源方面：收获：c、自购自营客户的寻找 在前期商业客户定位中没有考虑到这部分客户。而 在具体操作过程中，经过拜访和调研，发现自购自营客 户的存在，以连锁形式居多，后期应继续加强对这部分 客户的寻找和洽谈。,PART 2 06年1月售卡情况总结,5、前期操作总结 客户资源方面：差距：a、工作前瞻性较差 在

17、12月初预估商业费用时，考虑的不够深入，按 操作住宅的模式来预估了商业费用，没用考虑到商业 处于亮相期。所以当月商业费用预估的不足，造成了 商业资料不能及时到位，影响了部分工作的开展。,PART 2 06年1月售卡情况总结,5、前期操作总结 客户资源方面：差距：b、工作实施中计划性不强 在确定基本操作思路后，在具体工作的实施过程中计 划性不强。主要是由于具体操作思路仍不够明 晰，其次 是由于工作刚刚开展，还无法判断出工作的优先性。后期 要深入明确各项工作的操作思路，明确不同时期的不同工 作重点。,PART 2 06年1月售卡情况总结,5、前期操作总结 销管方面：收获：通过合理的安排工作流程、整

18、合招商、法务部的人 员协助工作，提高了工作效率，保证了转卡以及转合 同工作顺利有序的完成。差距：在商业转合同过程中发现销管关于商业合同及包租协 议等方面的专业知识需要加强，以提高合同的转化率 保证后续工作的顺利进行。,PART 2 06年1月售卡情况总结,PART 3 06年212月推盘策略,1、全年销售节奏和节点 2、产品策略 3、全年价格策略 4、推广策略,PART 3 06年212月推盘策略,1、全年销售节奏和节点 2月 新形象导入期 3月 18日一期开盘 3月10个商家入住又壹城 4月 一期强销期 4月底项目主体封顶 5月 一期持销期 6月 二期开盘 6月 7月二期强销期 8月 10月

19、二期持销期 11月12月清盘期,PART 3 06年212月推盘策略,2、产品策略 总述 a.利用销控表对库存产品进行控制，保留部分位置较好，面积 较小的产品，以不同形式逐步推出，从而保证又壹城2006年 的持续旺销，并且根据市场情况及销售情况逐步提价，最终 实现公司均价指标。b.利用一期及二期开盘的两次机会，配合合理的优惠政策，大 量推出新品，保证开盘期间的放量,实现回款 c.利用价格策略、销控策略及招商支持的营销手段，分别对 一、二期各组团进行逐个清盘,PART 3 06年212月推盘策略,3、产品策略,具体实施 2006年2月，由于目前11楼剩余产品较为集中，并紧邻肯德基，可为3月 开盘

20、提供新品上市资源，因此2月主推一期其他产品，并做好客户贮备，为 3月份开盘放量做好准备；2006年3月，商业步行街1期开盘，推出11楼新品上市，利用开盘优惠政 策，邀约前期积累客户到场，聚焦11#楼组团销售，实现放量。w 2006年4月，利用价格策略及招商支持，聚焦B2组团销售。2006年5月，聚焦一期产品销售，同时根据二期产品靠近龙山道车行主入 口的位置优势以及二期产品可选空间多于一期剩余产品的优势，为二期开 盘做好客户积累。,PART 3 06年212月推盘策略,3、产品策略,具体实施 w 2006年6月，聚焦二期商业街开盘，实现放量；w 2006年7月，利用价格策略及销控策略，聚焦一期A

21、1 A2 A5 及 A6组团清盘，并利用二期产品可选性大促进二期产品销 售；w 2006年8月，利用价格策略及招商支持，聚焦B1组团清盘及 二期产品销售；w 2006年9月，聚焦B2组团清盘；,PART 3 06年212月推盘策略,3、产品策略,具体实施 w 2006年10月，利用价格策略及招商支持聚焦二期C组团及一期 A4组团清盘；w 2006年11月，进入又壹城全面清盘阶段，利用价格策略及招 商支持聚焦二期D、E组团清盘；w 2006年12月，利用价格策略及招商支持，聚焦一、二期剩余 产品清盘，并最终在2006年12月份实现又壹城全面清盘；,PART 3 06年212月推盘策略,4、全年价

22、格策略 1）一期整体均价为10835元/平米，价格走势如下图,PART 3 06年212月推盘策略,4、全年价格策略 1）相关说明 1月份实现均价为10054元/平米。2-5月份每月均价上调300-500元/平米，其中3月份为开盘节点，通过 前期的客户积累以及推广对产品价值的进一步诠释提升产品价值，配 合开盘给予有吸引力的优惠政策，促进销售放量。配合五一黄金周以及二期开盘，5、6月份价格达到全年最高点，可利 用上述节点制定一系列优惠政策，促进销售。从7月份开始由于一期产品逐渐单一，每月价格平均下降200元左右。9、10月份进入清盘期价格较前期有较大下调，可制定相应的优惠政 策，支持清盘目前的达

23、成。,PART 3 06年212月推盘策略,4、全年价格策略 2）二期整体均价为11803元/平米，价格走势如下图,PART 3 06年212月推盘策略,4、全年价格策略 2）相关说明6月份二期开盘，一定程度上丰富了项目产品，刺激了市场。而且二期开盘 时正值年中市场热度较高，基于上述情况二期定价高于一期1000元/平米。考虑到二期以大体量商业为主，包租区域较少，因此价格走势比较平稳。7、8月份考虑到二期产品因素，价格比较平稳，每月上调100元左右。项目利用这一阶段对项目卖点进行深入挖掘，提升产品价值。9、10月份借国庆契机适当上调价格，达到全年最高均价，超过考核均价200元左右，因此可以借助国

24、庆节的契机，推出优惠活动，推动国庆期间销售放量。从11月份开始项目进入清盘期，价格回落，优惠的空间较大。可以合理的制定优惠政策，刺激市场促进清盘。,PART 3 06年212月推盘策略,5、推广策略 整体推广线索：面对春节后的再次加温期，更新主张及市场说辞，仍以投资者为诉求对象，以差异化的传播符号“富爸爸商铺投资经”带动整体推广纯度，将理性投资理念用感性化的手法表现出来，建立鲜明的市场区隔。全年推广采取一条明线和一条暗线相结合，暗线支持明线的方式以打击市场。明线，先期以广大投资者直接关心的其核心利益点（投资回报）和项目的商业价值等为主要诉求点，后期分析推广问题和客户反馈对富爸爸包装概念进行针对

25、性使用，侧重以购买人群类型进行分解诉求，和富爸爸产生关联延伸；并通过实际案例招商成果运营手段等继续强化富爸爸的形象识别和内涵特征。,PART 3 06年212月推盘策略,5、推广策略 整体推广线索：一条暗线，招商部进行招商，招进租赁商家，在销售阶段招商成果支持商铺销售。,PART 3 06年212月推盘策略,5、推广策略 客户资源方面：23月份，继续深入挖掘目前已确定的工作渠道，进行3月份开盘的客户积累工作 本阶段工作重点：a 对河东底商的经营者、拥有者进行挖掘和宣传 b 针对大型高端消费场所的合作洽谈 c 对于太阳城业主，继续加大宣传力度,PART 3 06年212月推盘策略,5、推广策略

26、客户资源方面：45月份，现有渠道已基本宣传到位，新渠道、新资源的拓展为本阶段的工作重点，为6月份的二 期开盘进行前期准备 拓展的方向为小型俱乐部、各种商会组织、新的宣传渠道等。,PART 3 06年212月推盘策略,5、推广策略 客户资源方面：67月份，对各项工作开展的不同渠道加大宣 传力度和深度，支持6、7月份商业二期的开盘 期和强销期 8月12月份，根据项目节点进行平推。（此阶 段6、7地开始销售）,PART 3 06年212月推盘策略,PART 4 06年第一季度操作计划,1、财务指标分解 2、春节期间主要工作 3、操作思路 4、费用计划 5、与各职能部门配合,PART 4 06年第一季

27、度操作计划,1、财务指标,PART 4 06年第一季度操作计划,2、春节期间主要工作 现场方面 由于春节遭遇中断,本项目刚刚形成的形象必然面临削弱和淡化，春节后一个月，销售回款目标2200万，加之整体销售均价较大幅度调涨，增强了市场的抗性因素，针对这些问题我们采取以下的解决措施：制定春节期间实施的实质政策（收回原有优惠，均价上调300元，在贷款1%、一次性3%的基础上推出春节期间2%的额外优惠）。随客资，拜年电话、短信及阳光之约发放节前传达到位，节中通过太阳城入住小区门前拱门传达项目信息。,PART 4 06年第一季度操作计划,2、春节期间主要工作 客户资源方面：在春节前期 w 对河东区商圈、

28、底商、重点社区进行DM直投宣传 w 对前期走访过程中积累的重点客户，进行最后拜 访和邀约 w 对太阳城业主通过短信、阳光之约发放、更换楼层 贴等进行商业方面的宣传,PART 4 06年第一季度操作计划,2、春节期间主要工作 客户资源方面：在春节后期 w 2月1日开始对河东、河西及东丽的重点社区进行 DM直投宣传 w 1月31日（初三）通过海报等道具告知业主商业信 息及接待中心开始营业的信息,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 本阶段推广核心目的：强势深化项目核心形象 重新确立产品的市场差异点与核心竞争力 吸引新客户，配合销售完成短期内的足够积累,PART 4 06年第一季度操作

29、计划,3、操作思路 企划思路：承接前一阶段理性投资理念对市场的主动灌输，本阶段在理性概念取得一定市场认知度后，要向潜在客户迅速挑明理性的显性价值，也就是更鲜活，更生动，更直观的表达和传达投资利益，提出理性的感性化策略，即推出差异化的传播符号“富爸爸商铺投资经”，从而为全年的推广鉴定良好的市场区隔。本阶段是新形象的强势导入期，以“富爸爸商铺投资经”的名义将项目理性价值体系进行延展活化。,PART 4 06年第一季度操作计划,选择“富爸爸商铺投资经”做为差异化传播符号的理由富爸爸的形象印记吻合本项目倡导的稳健而理性的投资理念富爸爸具备较好的公众传播性以此作为连接投资客与开发商的活化介质，制造项目的

30、亲和形象。以此作为活动延展的素材道具和新闻由头面对春节后的再次加温期，更新速求及市场说辞，以视觉符号带动整体推广纯度,PART 4 06年第一季度操作计划,能够长短线均获取高收益的理性投资产品,项目定位,投资客户期待,全景观街铺理性投资典范,本案的精神气质（借以区隔所有竞争对手的核心驱动力）,专业，成熟、亲和的商业伙伴和朋友,又壹城,富爸爸商铺经,核心形象,整合,凝聚,理性的感性化策略的推广能形成以下良性价值逻辑,PART 4 06年第一季度操作计划,阶段推广核心：5+38？富爸爸商铺投资秘籍限量曝光！地点：顺驰又壹城接待中心/欢迎分享8年财富快速增长案例实践【富爸爸友情推荐投资案例】现正火热

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32、后怎样 顺驰又壹城8年8%包租回报，让您的商铺安全度过前5年商铺磨合期，铁定享受每年8%固定收益，后3年有机会分享超8%投资收益，理性投资长短双赢！,PART 4 06年第一季度操作计划,报广排期：w 媒体版式及发布时间：2月17日周五 新报整版 标题：富爸爸商铺投资秘籍之二：买铺就买分红铺，你的利润你做主!前5年8%稳拿，后3年8%外更可享受分红收益！【富爸爸友情推荐投资案例】顺驰又壹城5+38之超赚财富计划 长线投资是金，短线是银，谁说金银不可兼得？又壹城8年8%包租回报,首推5+38之财富进阶模式 前5年8%固定年收益，后3年在8%基础上,更可享受专业经营产生的超额利润分 红!专业商业运

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34、成 全方位立体网络。巨大的成长空间就是看得见的利润空间！,PART 4 06年第一季度操作计划,报广排期：w 媒体版式及发布时间：3月2日周四 新报整版 w 标题：富爸爸商铺投资秘籍之四：买铺就买全临街,面面俱“道”利润均好！拒绝死角商铺，拒绝混乱动线，把每一寸都变成利润！【富爸爸友情推荐投资案例】顺驰又壹城全临街商铺100%利润计划 在所有商业形态中，街铺因为最符合消费规律及习惯而成为商铺首选 顺驰又壹城，天津首座全景观街铺。所有铺位均扼守消费动线，拥有同等机会在第一时刻捉住消费视线。23 层的独栋街铺，自然围合成群落性建筑，层高4.8米，最高处可达9米，面积在60200m2左右。这里没有死

35、角铺位，没有混乱动 线，每一寸面积，都可以为您带来最大化的利润！,PART 4 06年第一季度操作计划,报广排期：w 媒体版式及发布时间：3月3日周五 新报整版 w 标题：富爸爸商铺投资秘籍之五：最高出房率，将“反摊”进行到底！彻底打破商铺高公摊定式！用住宅的出房率买铺！【富爸爸友情推荐投资案例】顺驰又壹城超高出房率之“反摊”计划 谁说商铺的公摊一定就比住宅高？谁说买铺就要承受一半的公摊面积？除非你愿意替拙劣的建筑设计买单 否则为什么要花数十万钞票却买到看不见的公摊？顺驰又壹城郑重宣布：从今天起，商铺也可以享受住宅般的低公摊！最高，平均首创住宅水准的商业出房率！将反摊进行 到底，总款节省数十万

36、，起步就赚！,PART 4 06年第一季度操作计划,报广排期：w 媒体版式及发布时间：3月10日周五 新报整版 w 标题：富爸爸商铺投资秘籍之六：傍大款 养旺铺，人流质量才是硬道理！50万时尚消费人群联合赞助的金牌商铺！【富爸爸友情推荐投资案例】顺驰又壹城50万有钱人赞助养铺计划 又壹城所处区域周边拥有太阳城、阳光星期八等中高档住宅20多个，常住人口高 达50万人。而滨海新区、京津城际间不可计数的流动客源，自身高端星级品牌酒 店的国际化商旅客流，则构成津门首席国际级消费驿站，质量和数量同样惊人！与如此庞大的消费需求相对应的是：目前天津东部地区中高档时尚消费场所严重 欠缺。又壹城的出现将填补这一

37、区域市场的空白，巨大的消费实力与数十万人流势能交相辉映橇动金牌商铺投资的良性势能！,PART 4 06年第一季度操作计划,报广排期：w 媒体版式及发布时间：3月17日周五 新报整版、晚报20通 及3月13日周一和3月15日周三 新报头版6通 w 诉求点：开盘预告 w 标题：开启，赢家天下顺驰又壹城3月18日风云开盘 顺驰又壹城，3月18日火爆开盘，财富引擎一触 即发 顺驰又壹城，3月18日撼世公开,PART 4 06年第一季度操作计划,报广排期：w 媒体版式及发布时间：3月20日周一 新报整版 w 诉求点：开盘火爆翻炒 w 标题：稳赚不是赢，超赚才是赢 顺驰又壹城火爆开盘超赢撼天下,PART

38、4 06年第一季度操作计划,报广排期：w 媒体版式及发布时间：3月31日周五 新报整版 w 诉求点：5大投资秘诀综述 w 标题：富爸爸商铺投资经榜样天津商业！,PART 4 06年第一季度操作计划,报广形象示例1：,PART 4 06年第一季度操作计划,报广形象示例2：,PART 4 06年第一季度操作计划,活动安排：富爸爸形象亮相发布会及网络赠书活动3月4日 3月19日举行富爸爸的网络赠书活动3月4日举行富爸爸形象亮相发布会活动目的：通过前期报纸媒体直接以富爸爸形象为贯穿的视觉主线，集中火力打击投资客，新形象已植入市场投资客心中，此时对新形象进行公众性推广，充分扩大项目的知名度，为项目的行销

39、宣传建立良好基础。,PART 4 06年第一季度操作计划,活动安排：w 活动主题：魅力尽现 一城风华顺驰又壹城 倾城开盘 w 活动目的：促进销售通过烘托现场火爆氛围的促销类活动针 对投资者的活动增强投资信心，挤压成交；时间：3月18日 地点：售楼处开盘仪式：开盘当天的造势招商成果签约会：以事实例证投资价值投资说明会：强化产品价值认知,促进新客户积累,储备幸运拍卖日：选择滞销商铺以诱人价格采取拍卖的形式制造当日的销售热点及后期放大的新闻话题,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 客户资源方面：客户资源2、3计划邀约到访,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 客户资源方

40、面：底商及商圈 w 近期工作方向：寻找并打击底商、商圈的经营者和所有者 a 河东及河西区域经营餐饮娱乐及配套的底商 b 大胡同、装饰城及温州城等大型商圈；w 实际操作：a 对重点客户的入户的宣传讲解 b 针对大型底商的经营者及负责人进行商业资料的 委托递交和信函邮寄 c 通过与底商所在小区物业或街道配合进行底商所 有者的打击 w 诉求点：又壹城的固定回报及发展前景,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 客户资源方面：客户组织 w 近期工作方向：a 大型高端综合性消费场所 选择45家高端消费场所进行洽谈，其金卡会员基本能 涵盖市内的高端消费群。目前：新安购物已经进展到洽谈合同细节的

41、阶段；津汇 和百盛已经进行了洽谈，合同正在上报；下一阶段准备 洽谈伊势丹、友谊商场等,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 客户资源方面：客户组织 w 近期工作方向：b 小型高端专业消费场所 上岛、百车汇等小型高端消费场所的合作洽谈 目前：已经可展示资料的有：上岛（3家）、起点（6 家）、百车汇（7家）、丽水湖（1家），下一阶段准备进 行客户资料共享、共同举办活动等深层次的合作洽谈，并 寻找其他的类似商家进行洽谈,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 客户资源方面：客户组织 w 实际操作 洽谈内容：a 双方会员免费入会 b 资料展示及宣传平台共享 c 双方活动互动

42、d 双方特殊节点的宣传方式,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 客户资源方面：客户组织 w 实际操作 其他性质的客户组织：商业客户资源的搜索也就是寻找有购买实力的人群，所 以对于高档汽车拥有者、银行高额存款客户、高级俱乐部成 员等其他性质的客户组织进行搜索和接洽。建立不同客户群的客户资源库，便于后期打击。w 诉求点：又壹城的固定回报及发展前景,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 客户资源方面：自购自营 w 近期工作方向 寻找自购自营的业态 a 大型企业，如：银行、电讯营业厅等 b 小型连锁，如：汽车店、美容美发店等 w 近期工作方向：通过一些渠道了解到相关负责部

43、门或经营者，预 约后进行拜访，直接讲解项目信息，并持续跟进 w 诉求点：又壹城后期发展、区域购买力、消费人流,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 客户资源方面：单位 w 近期工作方向 a 目前的住宅大客户单位对其领导层面进行宣传 b 重点单位定义在医院、高校、收入较高（灰色 收入）的单位。w 实际操作 邮寄及一般单位宣传方式 w 诉求点：又壹城投资潜力、固定回报及发展前景,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 客户资源方面：老带新 w 近期工作方向 太阳城业主及商业业主为工作重点 w 实际操作 a 一般性质的信息传递：海报、楼层贴、短信等 b 重点客户的重点维系：

44、生日礼品、特殊关注等 c 制定特殊商业客户老带新政策 w 诉求点：又壹城投资潜力、固定回报,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 客户资源方面：顺驰会紧密搭接 w 近期工作方向 对顺驰会的联盟商家、会员、会刊的运用 w 实际操作 a 联盟商家可选取部分商家进行进一步合作的 洽谈 b 会刊作为工具进行外部资源洽谈,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 客户资源方面：新渠道、新资源的拓展 w 近期工作方向 对工商联合会、邮局、加油站等新渠道、新资源 进行拓展 w 实际操作 a 对工商联合会进行客户资料进行整合，选取可利用的部分 进行打击 b 对邮局数据库内的客户进行筛选

45、，通过信函形式进行打击 c 洽谈与加油站的合作（同小型高端消费场所）,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 现场方面 a.指标分解与考核；b.通过现场培训提高接待水平及客户购买体验；c.强化现场商业销售接待流程；d.开盘前准备工作；e.做好数据分析，为各部门提供后期工作方向；f.加强团队建设，提高销售团队凝聚力；g.建设合理团队架构，做好梯队建设；,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 现场方面 A 指标分解与考核,PART 4 06年第一季度操作计划,实行回款考核制，并与薪酬挂钩，加大薪酬差距，鼓励多劳多得！,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 现

46、场方面：考核,3、操作思路 现场方面 B 现场培训 a 以实战、讲解等形式组织商业基础知识培训 b 通过礼仪培训，关注销售人员接待细节，提高客户购买体验 c 谈判技巧培训，增强销售人员接待能力 d 来电接听培训，提高来电邀约到访率 e 商业合同、委托经营合同及商业贷款知识培训,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 现场方面 C 强化现场商业销售接待流程 a 通过监督严格保证客户的最大化一对一接待，并制定相应规章 制度提高执行力度 b 根据客户情况合理运用沙盘、工地、房形图、施工图等现场销 售道具,并在每日例会梳理客户当中加以把控和强化 c 实行客户全程服务，以客户接待为始，至签订

47、合同为终，保障 最大化实现回款,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 现场方面 C 强化现场商业销售接待流程 d 填写客户登记表，尽可能多的获取客户信息；e 填写每日客户汇总表，提供数据分析内容；f 填写个人客户记录，做好个人客户积累；g 客户梳理，分析、确定客户等级；,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 现场方面 D 开盘前准备工作 a 与销管配合制定开盘优惠政策；b 回访前期积累未成交客户，利用开盘优惠政策吸引客户到场；c 加强现场对于开盘主推B2产品的卖点挖掘，利用肯德基入主又 壹城，聚焦B2楼座销售；,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 现

48、场方面 E 做好数据分析，为各部门提供后期工作方向；a 来电客户的收集与分析：1）每天前台接听电话人员依据所制定的表格认真准确填好所接 听的每个电 话，在每天下班前必须录入电脑；2）在报广当天下班前做好当天的来电分析，并把相应的结果反馈到相关部 门；3）在每周一中午12：00前做好一周的来电分析；4）在每月1日前做好上一个月的总体来电分析；,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 现场方面 E 做好数据分析，为各部门提供后期工作方向；b 来访客户的收集与分析：1）每天下班前现场销售人员对当天所接待的来访客户依据所制定的表 格进行电脑录入；2）每周一中午12：00前做好一周的来访分析

49、；3）每月1日前做好上一个月的总体来访分析；,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 现场方面 E 做好数据分析，为各部门提供后期工作方向；c 成交、未成交客户的分析：1）每周一中午12:00前做好一周的成交和未成交客户的分析；2）每月1日前做好上一个月的总体客户成交、未成交分析；3）分析后当天把相关数据反馈给相关部门；,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 现场方面 F 加强团队建设，提高销售团队凝聚力；a 通过加强沟通让每个人了解自己的地位：明确方向，找到最佳方式达 到目标，使得销售人员了解自己的工作与项目、公司的生存和发展息 息相关，正确为自己在项目定位确定明确

50、个人目标；b 聆听销售人员的建议，对于合理化建议进行采纳；c 关注销售人员心态变化，及时协助调整销售人员情绪，保障整体团 队积极、向上、合作、愉快的工作氛围；d 对于销售人员的工作成果予以肯定，把握每个机会表明项目的成果以 他们为骄傲;e 对于销售人员的错误及时提出批评，尊重事实，并提出改进方法；,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 现场方面 G 建设合理团队架构，做好梯队建设；把最合适的人放在最合适的位置上，为每一位员工创造合理的发展空间！,PART 4 06年第一季度操作计划,3、操作思路 价格策略：2月份报价上调300元/平米，取消前期售卡的4+1以及反一年包租的优惠，推