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1、新人岗前培训操作流程,目的（P)：掌握岗前培训操作的流程及方法 目 标：使各分公司的岗前培训操作流程制式化,规范化过程（P)：3小时 要 领：了解岗前培训操作的全部流程；仔细记忆操作要点；点燃思考，结合过往经验予以提升收获（P)：能够独立操作制式化的岗前培训,岗前培训操作流程之PPP表,岗前培训工作流程,招聘面试开训典礼基础培训通关考试结训典礼,招 聘 面 试,招聘面试工作流程,1、组织报到2、组织招聘会3、组织面试,招聘面试注意事项,1、房间准备：填表、说明会、面试2、人员准备：接待、引领、巡视、组织、宣 讲、面试3、表格准备：1）编号 2）填写清楚准确4、现场气氛：播放走近新华录像片5、物
2、品准备：1）培训通知书 2）房间指示牌 3）组织者胸牌 4）笔、纸等物6、面试结果：合格与不合格人员的区分,招聘面试管理工具,1、培训通知书,培训通知书样本,：你好！欢迎加盟！祝贺你选择了寿险行业，选择了新华公司！经过严格的个人资料审查和面试，你已荣取参加新华人寿保险股份有限公司个人业务岗前培训的学习资格。现将有关事宜通知如下：一、培训日期 二、培训地点 三、注意事项 四、联系方式 新华人寿保险公司 分公司（章）,招聘面试管理工具,2、面试提纲,1、培训通知书,面试提纲样本,1、请你用3分钟时间做一个自我介绍？2、请问你有哪些业余爱好？3、你所学专业、学历？4、请你谈谈家庭背景情况？5、谈谈以
3、前的工作简历？6、谈谈什么叫销售、公关、市场等？7、请你谈谈“你性格中的优、缺点”8、谈谈你对寿险的认识？9、谈谈为什么要换工作？10、对加入WTO后中国保险业的前景如何看？,招聘面试管理工具,3、面试记录表4、面试人员工作守则5、面试人员考核细则,1、培训通知书2、面试提纲,开 训 典 礼,开训典礼工作流程,1、学员报到2、开训仪式,学员报到流程及注意事项,1、房间准备：2、人员准备：验证、收费、开收据、资料发放、引领、管理3、物品准备：学员物品、牌卡等物4、报到结果：5、现场气氛：,开训典礼流程,1、班主任主持2、全体起立，奏国歌3、培训部负责人讲话4、班主任讲话：A、宣讲学员守则 B、编
4、排座位 C、选班长、组长 D、其它细节安排,学员守则样本,1、培训期间不得迟到、早退，不得请假、旷课。2、保持良好的精神风貌。3、遵守课堂纪律。4、不得擅自离开培训室，课上不得录音。5、保持环境卫生。6、午间不得饮酒、打扑克、下棋。7、移动电话应关机，寻呼机置于震动档。8、尊敬老师，团结同学，互助友爱，相互礼让。9、培训期间必须佩戴听课证，对号入座。10、遵守大厦有关管理规定，服从保安人员管理。,报到开训管理工具,1、国歌带及激励歌曲音乐带2、座次表3、开训条幅、激励条幅4、学员资料笔、本、教材、胸牌、条款、课表、学员守则5、其它物品指示牌、收据、水及纸杯,点燃思考？,如何让你的开训典礼更有新
5、意？,基 础 培 训,基础培训工作流程,晨考上课小结,晨考工作流程,1、晨考题目的准备2、晨考3、晨考阅卷4、公布成绩,上课工作流程,1、开班前发放课程表，通知授课讲师。2、提前一天提醒授课讲师到位。3、课前隆重介绍讲师。4、课中巡视、了解情况、维持纪律。5、课后感谢授课讲师。,小结工作流程,1、班主任对当天所学课程进行回顾，就 重点进行复习2、公布当天晨考成绩，并对普遍存在的 问题进行讲解3、班主任可根据学习情况组织适当活动,新人岗前培训大纲要求,1、培训目标2、培训对象3、培训时间4、培训内容5、培训方法6、培训教材7、实施单位8、监控单位,培训目标,1、通过对新华精神、企业文化的宣讲，使
6、学员认同新华公司，认同寿险行业，认识到寿险是一项长期经营的事业，建立学员敬业、爱司的精神。2、树立正确的寿险经营理念，建立从业信心。3、了解寿险推销过程及寿险展业技巧，具备上岗的资格及能力。4、学会寿险从业基础知识，了解公司商品的构成。5、养成良好的从业习惯，建立“生活保险化，保险生活化”的观念,培 训 对 象,新入司的个人业务员,培 训 时 间,7天 每天7课时,培训内容,1、开训典礼1课时2、入司教育2课时3、寿险的功能与意义2课时4、寿险商品15课时5、推销流程14课时6、投保实务4课时7、职业道德2课时8、展业礼仪2课时9、通关7课时,入司教育知识点要求,1、寿险行业前景2、新华公司介
7、绍1）公司领导2）中、外股东3）机构发展4）企业文化精神、制度、行为、外观5）公司特色管理、产品、营销、服务6）公益事业,寿险的意义与功用知识点要求,1、风险与时间同在！2、人生三大风险。3、人生风险解决之道。4、寿险的意义责任、准备、保护、互助。5、寿险的功用个人、家庭、企业、国家。,寿险商品知识点要求,1、学习共同条款2、学习主要条款3、条款销售演练,共同条款学习重点,1、逐条讲解2、分析保险责任3、条款优势4、举例说明,主要条款学习重点,1、保险责任分析2、投保范围、责任免除等差异部分3、市场销售卖点分析4、举例说明,条款演练学习重点,1、条款对比2、建议书制作3、产品优势分析4、话术演
8、练,各阶段时间分配,1、共同条款 3课时2、主要条款 3个3课时3、条款演练 3课时4、共15课时,推销流程知识点要求,1、保户开拓2、接触前准备3、接触4、购买点分析5、展示说明6、促成7、售后服务8、拒绝处理,投保实务知识点要求,1、投保手续2、投保规则3、投保书填写4、核保5、保全6、理赔,职业道德知识点要求,1、加强职业道德的重要性2、新华公司职业道德要求,展业礼仪知识点要求,1、加强礼仪教育的重要性1）行业 2）公司 3）自身2、仪容仪表1）着装 2）鞋袜 3）头发 4）手 5）气味3、言谈举止1）站 2）坐 3）走 4）手势 5）交谈4、礼节礼貌1）握手 2）递名片 3）介绍 4）
9、接听电话,培 训 方 法,讲授与演练相结合,培 训 教 材,1、新人岗前培训教材 2、新人岗前培训讲师手册 3、新人岗前培训投影片,实 施 单 位,公司各级机构培训部门,监 控 单 位,分公司培训部门,基础培训管理工具,1、晨考题2、晨考成绩表3、学员考勤表4、教学测评表5、培训工作评估表6、投保书练习用,点燃思考？,请你设计一张新人培训课程表,通 关 考 试,主讲人：戴嘉桐,我们为什么要严格组织通关？,帮助学员理顺思路、将理论知识转为展业技能帮助学员建立良好的心态树立公司规范的培训模式把好公司增员关、提升员工素质,通关考试工作流程,1、关前准备2、关前动员3、通关现场组织4、考官合议5、关后
10、事宜,关前准备,1、学员准备2、关主准备3、现场准备4、考题准备5、物品准备,通关管理工具,1、通关考官工作守则2、通关考官考核细则3、通关标准说明4、通关记录表5、通关卡6、关主桌卡7、门牌指示8、通关场景,关前动员,1、学员动员2、关主动员,学员动员,1、心态调整2、问题答疑3、下发客户资料及综合保障计划书4、通关流程及要点讲解,关主动员,1、纪律宣导2、操作流程下发相应资料3、关主角色定位4、通关检查要点,通关现场组织,1、场地组织2、学员组织3、关主组织,通 关 流 程,第一关：互考模拟关,1、考核点：接触、说明、促成2、主考官为兼讲或业务主任3、学员之间相互演练，关主做为观察者。稍做
11、指导，一、二次既可过关。目的是让学员知道通关的大概流程。,第二关：全程演练关,1、考核点：接触、说明、促成2、主考官为兼讲或业务主任3、关主根据学员的客户资料来进行角色扮演，要求要严格，并注意每个步骤的细节，可稍做点评。通关次数为5次，优秀者3次可通过（关主在通关卡上签名既视为过关），较差者最多10次既可通关，在关主合议时提出自己的评价。前三次不进行点评，,全程演练的步骤与要点,1、考核点：仪容仪表 礼仪 寒暄赞美 自我推销 保险的功能与意义 购买点 条款话术 说明与促 成签单 售后服务 转介绍等 2、主考官为各级主管或兼职讲师,模拟通关接触关 关主的要求：1、关主确定虚拟情景，进入角色 2、
12、关主在场景中要显示一些物品，观察学员是否关注并赞美 3、关主要故意引开话题，观察学员是否能把握谈话主动权。,模拟通关接触关,通关流程：见面自我介绍关主轻度拒绝寒暄赞美，收集资讯关主适度拒绝学员运用技巧，收集到购买点.明确购买点后，导入话术：为下次拜访留下借口 过关或重来,关主：拿到通关卡后迅速找到客户资料，并扮演该客户，提相应的拒绝问题。评定重点：（1）礼仪：服装规范，佼容整洁，展业包具齐全，礼貌微笑，递接名片标准；（2）寒喧：轻松，自然；（3）赞美：适度、得体；（4）倾听：善于通过发问技巧倾听；（5）得知客户之基本资料（姓名、年龄、行业收入及家境）；（6）搜集客户的资料寻求购买点；（7）不得
13、展示保险计划资料。商品策略：单独条款,模拟通关接触关,常见拒绝我已经买了保险没兴趣，不需要现在没空，改天再谈我有钱，不用买保险,我有朋友在保险公司保险都是骗人的保险不吉利单位已经办了保险,模拟通关说明关 关主要求：事前将背景资料给学员委表达对利益、费用的担心要求险种组合,模拟通关说明关 通关流程：学员根据事前提供资料来明确客户的购买点关主同意、学员用建议书来解决客户的问题 关主拒绝学员巧妙坚持关主同意、学员用：“结束语”过关或退出重来,关主：拿到通关卡后迅速找到该客户资料，并对照其制作的建议书与客户资料是否相符。若不符，请其重过接触关；若符合，则扮演该客户，提相应的问题。评定重点：（1）内容：
14、熟练且说明正确；（2）过程：口语化且转接顺畅；（3）建议书：简洁明了，图文搭配，先总结险种特点，再是保险利益以及保费，最后签名；商品策略：单独条款。本关为接触关之延缓，可讲结束语，关主即可当成过关。,模拟通关说明关 常见拒绝问题：和别家产品比较后再说把建议书留下，我研究研究我清楚了，要买的话一定找你我有亲戚在保险公司把钱拿去投资利润比保险高别家条款比你们优惠,模拟通关促成关 关主要求：关主做真假两种拒绝考察学员 关主适时发出购买信号作出三个以上拒绝,模拟通关促成关 通关流程：学员用“这样的费用够不够？”导入关主适度拒绝学员运用技巧，解决问题关主认可学员请关主填保单关主填写过程，制造问题学员巧妙
15、处理，取出收据关主同意学员恭喜客户拥有一份好保障要求转介绍名单过关或退出重来,促成关主：对每位攻关者，关主应每次故意表现出三次促成的契机，适当提出拒绝问题，并注意观察攻关者是否抓住机会，三次都没抓住，请其出关重来。评定重点：推销者处理关主的反对问题时，（1）话术是否合理（2）态度是否委婉（3）决心是否坚持（4）促成动作有无表现出来本关为说明关之延续，本关为关主愿意签要保书肯付保费之动作做出时，视为通关,模拟通关促成关常见拒绝问题我太太不同意保费太贵，给我换个便宜的保险公司倒闭了，怎么办我宁可把钱存银行保险期限太长了要体检，太麻烦,第三关：心理测试关,1、考核点：自我简历 个人理解能力 从业信念
16、2、主考官为各职级经理或专职讲师及组训3、通关感言,考核标准及通关卡的填写要求,考 官 合 议,关 后 事 宜,怎样做好每次通关活动,点燃思考？,请你设计一次通关活动,谢谢大家祝各位猴年吉祥,现有条件,1、学生100人2、大教室一间，小教室一间，会议室一间3、班主任2人4、培训部讲师2人5、个人部派业务经理5人，业务主任5人,结 训 典 礼,结训典礼工作流程,1、主持人：班主任2、宣布开始3、全体起立，奏司歌4、诵读公司司训5、隆重介绍前来参加的领导6、班主任做培训班小结7、学员代表讲话8、分公司领导讲话9、颁发结业证书10、集体留影,结训典礼管理工具及注意事项,1、领导邀请2、结业证书的准备3、班主任讲话4、学员代表讲话5、音乐带6、集体留影,结训后的收尾工作,1、收集、汇总学员状况表，以做存档。2、收集、汇总合格学员担保书、照片等资料，移交个人业务部门。3、回收学员胸卡等物。4、撰写培训班小结。,班主任工作职则与工作内容,个人业务岗前培训操作流程,谢谢大家,
