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1、,需求分析,著名心理学家马斯洛提出了 人的五个需求层次理论,自我实现,尊重需求,社会交往,安全需求,生理需求,高级需求,低级需求,消费者购买心理流程,注意,兴趣,了解,欲望,行动,满足,比较,需求分析的重要性,1、需求分析是首次面谈和建议书设计 的桥梁2、为客户制作建议书的基础,需求分析理念,需求分析解决的是为什么要买的问题？解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！保险需求要去激发和唤起,甚至创造。行销法则：首先发现并创造需求 然后销售解决问题的方案,需求分析原则：,灵活运用、善加判断,年龄？,职业？,收入？,个性？,喜好？,现金净支出,现金净支出,现金收入现金支出,现金收入=现金支出,现
2、金收入现金支出,现金收入现金支出,现金收入现金支出,人生不同阶段的现金流,学习成长期,单身期,家庭形成期,家庭成长期,退休期,人的一生就是现金流量的管理过程,总现金流入总现金支出 灿烂人生总现金流入=总现金支出 平常人生总现金流入总现金支出 悲惨人生,净现金流量,出生,上大学前,上大学后,参加工作,结婚,子女出生,退休,人生现金流量图,学习成长期,单身期,家庭形成期,家庭成长期,家庭成熟期,退休期,子女上大学,成长期（0-24岁）家庭形成期（24-30岁）子女教育期（30-40岁）子女独立期（40-45岁）稳定期（45-55岁）退休养老期（55-岁）,人生六个阶段,收入与支出,成 长 期(0-
3、24),生活完全依赖父母活泼快乐喜好游乐消费较少节制工作更换频繁工资难得节余不了解人生风险,保障由父母来规划,教 育 古人说：养而不教，父母之过。但教育费是非常昂贵的。当您的孩子准备就读高等教育的时候，您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢？不要让孩子输在起跑线上！储 蓄 钱虽然不是万能，但没有钱却万万不能！求学、创业、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？未雨绸缪，事先为您的孩子，建立一个良好的经济基础，使他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？意外和疾病 轮椅和病痛不是光为成年人准备的,范例话术：,单身 青年的需求？,1、生命价值的保障（对父母的责任）2、储蓄的需要（要成家立业）3、防重病
4、（增强抗风险能力，减少财务危机）,家庭形成期(24-30),对金钱需求明显增加开始了解人生的责任追求高品质生活购房压力对工作有珍惜感,勇敢担负起人生的责任,子女教育期(30-40),工作力争上游追求生活品质家庭责任增加父母年迈 子女幼小住房贷款压力储蓄心切,日子如同爬坡小车责任渐重理财任重,子女独立期(40-45),工作事业收入达到顶峰子女独立相对轻松身体开始老化为退休养老作准备有积蓄,综合保障不可或缺,1、生命价值保障（对家庭的责任）2、储蓄：（对小孩身涯的规划；养老基金）3、财产的保值、增值（财务需求）4、预防疾病,已婚人士的需求,稳 定 期(45-55),人生责任圆满完成子女长大不须过分
5、操心生活安定基本无忧已有积蓄最担心身体出现问题及晚年生活费用,规划基本保障设计晚年生活,1、预防疾病2、退休养老基金3、财务规划（资产保值、增值、避税等）4、度假旅游基金5、生命价值保障（对子女的责任）,中年人的需求？,退休养老期(55-),开始依赖儿女大多孤独生活支出基本稳定医疗费用为未知数未来支出为未知数,已无承担风险能力可设为影响力中心,1、生命价值保障（对后辈的爱心）2、防病基金（医疗费）3、养老基金4、财务规划（遗产税）5、旅游基金,老年人的需求,1、低收入多激发保障需求（3000元以下/月）他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出,按不同收入状况来分析,2、中收入多激发
6、保障+财务需求（300010000元/月）大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。,3、高收入多激发投资欲望（15万元/月）大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力。,4、大客户（5万元以上/月）多激发投资+身价需求 大多数人都有很强的挣钱能力，喜欢投资，同时更看重自己的社会地位和身价。,注意：以上种分类仅代表一般特性，不能一概而论，有时需作具体分析,小 结,需求分析是连接首次面谈与建议书设计的桥梁，是销售流程不可缺少的环节。做好需求分析，我们就可以设计出一个满足客户需求的保险商品，从而为客户购买保险打下良好的基础。,结 束 语 搞清客户需求，签单才有理由；激发客户需求，客户才会点头；创造客户需求，业绩不用发愁。,
