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1、基层医院的开发与销售,我国医药体质改革之路,生 产：计划经济下的计划生产（供方市场）流 通：国有体制下的四级批发制度（省、地市、县级、乡镇）使用机构：各级医院使用原则：公费医疗医院进药：自主进药。,建国后九十年代。,九十年代开始医疗卫生体制改革生 产：市场经济下的生产（需方市场）流 通：二级级批发制度（省、地市）、代理制、使用机构：三级医疗制：三级（甲、乙）国家、省级、地市级中心 二级（甲、乙）地市、县级中心 一级 乡镇中心使用原则：95年之前：公费医疗、95 98年：逐步增加自费比例的公费医疗、98年之后：城镇职工医疗保险（城市）配套医保目录 2000前后：新型农村合作医疗（农村）问题：大医
2、院人满为患、看病难、看病贵 尤其是低收入人群（弱势群体）,2000年后新医改：为解决看病难、看病贵问题。使用原则：城镇职工医疗保险（企事业单位职工）1998 农村新型合作医疗（农村群众）2000 城镇居民医疗保险（城镇低收入群体）20052005年后，大力建设基层医疗体系，向基层倾斜（资金、设备、人力）城镇：社区卫生服务中心卫生站 乡镇：乡镇卫生服务中心卫生站、村卫生室 配套国家基本药物制度307“零利润”政府补贴。2011年各地开始大力、严格执行,各分类市场显示：2009年零售百强销售总额比2008年增长16.90%社区增长40%医院增长19.48%（SFDA南方医药经济研究所2010年数据
3、）,二级以下医院（基层医院）：社区卫生中心卫生站（城镇）乡镇卫生中心卫生站、室（农村）诊所 厂矿企业职工医院,如何开发基层医院？如何进行基药的销售?,基药销售的两个前一、基药目录的竞争 国家基药目录307 卫生部 各省基药增补目录 省卫生厅二、基药招标，以省为单位统一招标 只有基药目录内品种才能参加招标！只有基药中标品种、规格，该才允许在省基层医疗卫生机构销售。有利的因素：基层医生抱怨，能用药品太少！其他品种不让进，进入的品种机会大!,我们销售人员需要做的主要工作：1、开发进药：让各基层医院填单进货、后续循环填单进货 2、院内促销：进社区医院后医生的促销,基层医院的开发进药：基层医院在哪里？如
4、何获取名称、地址1、政府官网:卫生厅、卫生局网站2、定点配送商的流向单、订货会信息表；3、同行介绍；4、已有客户介绍；5、自己找：查黄页、打听等；,基层医院、社区服务中心/站的开发进药方式正向：1、政府统一采购勾标（强制配送、进货）2、利用定点配送商系统性开发进药（产品上市推广会、订货会）3、利用定点配送商单个开发进药 4、利用上级医院渗透（适用“中心”下属的“站”）5、单独开发 核心就是院长、站长的攻关 药剂科长、采购的攻关反向：患者需要而进药,基层医院、社区服务中心/站的分类管理分类的依据 规模大小、销量的大小、未来增长潜力大小、产品分类可分ABC 三级管理A类：规模大、目前销量达、未来销
5、量大、公司品种多；B类：规模一般、销量一般、潜力一般；C类：其它资源的投入：（精力、时间、资金、促销礼品、政策）A类+B类 80%C类 20%（或者重点、次重点两分法）,基层医院的院内促销：基层医院和二级以上医院的区别二级以上医院 基层医院病人多 病人少学术性强 学术性弱厂家多、支持力度大 厂家少、力度弱学习机会多 学习、进修机会少专业信息渠道广 专业信息获取主要来自杂志等抵触广告 受广告影响处方产品多为新药 处方产品多为普药、常用药,基层医院的院内促销：院内药品销售的关键环节医生影响医生处方的因素1、和我关系好的人；2、我了解这个产品，这个产品好用；3、上级压的任务，我不得不开；4、利益驱使
6、；5、患者点名要的药品；,基层医院的院内促销：院内药品销售的关键环节医生1、和我关系好的人；客情维护2、我了解这个产品，这个产品好用；产品宣教3、三级压的任务，我不得不开；上级客情维护4、利益驱使；5、患者点名要的药品；,基层医院情感化营销方式,看重与我关系的医生,尊重我的医生,对我友好的医生,知道我名字的医生,不了解我和产品的医生,反复使用并向外推荐,反复使用并扩大适应症,经常使用,尝试使用,不使用,客情维护：1、勤快、有亲和力、常见面、最好有规律的拜访；2、早到一会儿，打扫卫生，给鱼缸换换水；3、小礼品、报纸、饮料、一包烟、冷饮。4、电话拜访；5、节日贺卡；6、根据客户的需求做一些力所能及的事情：生日、孩子接送、生病、孩子上学、学分、职称晋升、论文。；产品知识宣教1、产品彩页、临床资料汇编2、面对面讲解3、科室会,关于 利益驱使事实、现实 基层医院药品中标价格底。厂家利润空间本身就小；雷允上产品价格普遍较低；基层医院门诊量小；单盒兑付的意义不大，重点还是“客情关系”其他厂家和我们一样！费用高者本身就少，门诊量就小，给的也不会太多，大部分说这个的医生都是“托辞”！关系好了，就不是问题！擦亮眼睛、明辨是非！,谢 谢！,
