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1、阿基米德的话语,给我一个支点，我将撬动整个地球！阿基米德,请总结思考：,我们在增员过程主要采用的增员流程有哪些呢？是否有些是可以有迹可循的呢？,增员流程,重点解决的问题,配合着流程使用的工具又有哪些？如何使用？,2012年末增员辅助利器,育龙锦囊 提供准增员邀约工具！,育龙心法,一次与增员对象交谈的切入点一次要到对方电话的机会一个展示行业公司的宣传工具一张创说会的邀请函一个邀约参加面试的机会一套出门不忘两条腿走路的工具,工具的好处,育龙心法,新增六项工具,一、育龙心法,使用对象,作用,育龙锦囊工具配合使用的金句及操作指南，需要熟练掌握。,业务伙伴,二、2013年太保形象台历,使用对象,1、增员
2、对象转介绍人2、准增员对象,作用,1、增员对象转介绍人：以服务作为敲门砖，以送台历为借口，索取准增员对象转介绍名单2、准增员对象：接触的借口，借助工具切入增员话题,新增六项工具,新增六项工具,使用对象,作用,准增员对象,三、职业调查问卷,使用职业调查问卷了解准增员对象职业规划的真实需求，为进一步职涯规划寻找突破口,新增六项工具,使用对象,作用,准增员对象,四、增员单页,使用增员单页介绍保险行业的发展，介绍个人在行业中的成长前景，介绍公司，利用公司的品牌和基本法进行增员面谈,新增六项工具,使用对象,作用,通过前期的需求分析、面谈说明，引起兴趣，邀约参加公司举办的创业说明会，进行进一步的说明促成。
3、,准增员对象,五、创说会门票,新增六项工具,使用对象,作用,面对优质对象的拒绝提供缓冲的机会，为对象的二次开拓（增员、业务）留下伏笔，不错过任何一个有效的名单。,1、有经济能力，但无从业意愿的对象2、优质对象，仍需再二次拜访的,六、激活卡,职业调查问卷,增员单页,创说会门票,激活卡,台历,质量较好，但仍需二次开拓,配合填写问卷,有从业意愿，有潜质,邀约参加创说会,二次开拓储备,意愿较强者可直接进行邀约,育龙锦囊工具使用三部曲,育龙锦囊工具使用（以缘故为范例）第一步接触、需求分析,面谈注意事项,1、自信：你的信心在打动对方2、控制：在面谈中占据主导3、聆听：不错过任何有价值信息4、中立：让对方觉
4、得你的观点很客观,寒暄赞美：对转介绍人表示感谢对准增员对象表示惺惺相惜,温馨提示：提前将名字、联系电话写在台历上，以方便使用,解说词：新的一年就要到了，我给您带来一本我们公司2013年的台历，因为有了像你这样支持和帮助我们的广大人民群众，太平洋保险才能“坚持铸就卓越，荣耀见证实力”（动作：指向图案）。在2012年，太平洋保险又再次蝉联了“世界五百强企业”，为中国民族企业又争光了！提问：您前段时间有没有看中央五套体育节目的F1比赛，这就是我们公司独家承保的国际赛事项目，您觉得太保实力怎么样？,解说词：我要代表公司，也代表我个人，对您一直以来的的支持和帮助表示感谢！,自己给客户最温馨的祝福,贴上自
5、己的照片（为方便操作，建议用大头贴）,请问您的生日是几月几日呢？（我记得您的生日应该是X月X日吧）11月20日,服务小贴士（留给客户最深刻的印象）,（动作：圈定生日日期，然后在空白处写上：）XX:祝您生日快乐！天天开心！你的朋友：YY,业：李哥，前不久我刚听了一个笑话，跟你分享一下：幼儿园的老师问小朋友，是18大呢，还是20大？结果小朋友都异口同声的说：“十八大”，老师很奇怪，问为什么？小朋友都说“因为电视里天天都在说十八大”！李：哈哈业：这两天天天都在说十八大，其中我们老百姓最关心的就是十八大里提到要在2020年全面“建成小康社会”、“收入翻番”，除了国家的政策越来越好外，肯定需要我们自己也
6、得多努力啊！李：是啊业：说到生活小康，其实更重要的是要能有一个能够更适合自己的创造财富的方式。所以，工作的选择就尤为重要了！,切入职业调查问卷,导入金句：我这里有一个关于“职业幸福指数”的测试，能够很快掌握自己目前的职业幸福指数，也许会对我们自己有一定帮助，只要几分钟，我们一起来测试一下。动作：边讲解边拿出职业调查表，将笔、问卷一起递上，默认同意工具：职业调查问卷,及时导入：当对方认真听我们讲的时候，及时导入问卷表，邀请对方填写。代为填写：由营销员一一提问表中内容，根据对方回答代为填写市调表。适时询问：结合对方的回答，营销员需适时肯定并询问，以便进一步了解对方的现状与需求。,操作要点,【填写完
7、后从头到尾认真看一遍，然后告诉对象：】从这份问卷上可以看得出，您其实对您的职业幸福指数并不是很满意啊！我们一题一题来看看,【很满意】：恭喜您！不知您最满意的是哪方面？收入方面：但现在什么都在涨价，再加上供房供车养儿育女的，如果能有锦上添花的收入来源，甚至可以花同样的时间精力创造更多的财富的机会，您一定不会错过的！工作环境：干自己最喜欢的工作是每个人的愿望，但如果更让自己能力更提高，甚至自己当老板，岂不是更好？这样的机会您一定不会错过！,【回答要点】进一步了解对方从事的职业及最（不）满意的地方是什么，收集更多信息，为后面的沟通找到突破口,【回答要点】进一步了解对方从事的职业及最（不）满意的地方是
8、什么，收集更多信息，为后面的沟通找到突破口,【基本满意/不满意】：不知道您是从事哪方面工作的呢？那让您觉得不太满意的地方主要指的是？收入方面：你说的很有道理，花一样的时间和精力，创造更多的财富，才能让我们更快的走进小康，实现财务自由！这样的机会您一定不会错过！不知能不能冒昧的问一下您的理想收入是多少呢？工作环境：传统行业论资排辈是很正常的，但自己当老板，自己去创造最喜欢的工作环境，岂不是更好？这样的机会您一定不会错过！,【5年以下】：人的一生扣除睡觉、休息、娱乐的时间，其实真正用来工作创造价值的时间仅仅只有13.8年，我们其实更需要在短期内就快速创造财富的渠道，不知您目前的情况是否是这样的？【
9、5年以上】：不会吧？工作这么长时间，却没有实现我们想要的生活，真的是太可惜了！到2020年，其实也就是8年的时间，连两个五年都不到，要实现我们的财富目标和人生目标，现在改变，还不嫌迟！,【回答要点】结合上一问题，利用工作时间和收入不成比例做动摇点,【未选择寿险营销员】：其实您还漏了一个现在的高收入群体，寿险营销员，在我们行业里年薪十万，甚至数百万都是大有人在的，比如说（激发兴趣）【选择寿险营销员】：看来您对寿险业还是有一定了解的，作为金融业的重要组成部分，通过寿险营销实现梦想的人有很多的，比如说（可适时使用增员单页）,确实如果有这些条件，我们能够快速的去提高生活品质，但对于我们普通人来说，这些
10、条件是可遇而不可求的，但我觉得有的时候后天的努力和机遇也能改变我们自己的命运。顽强勤奋、改变的勇气和机会也是特别重要，当创造财富的机会来临的时候，如果没有把握住，或者没有改变现状的勇气，也会与财富失之交臂；就算有了机会，也去改变了，但没有勤奋，一切也是空谈，您觉得呢？（为促成做铺垫）可以看得出，您已经具备了改变与成功的基础了！,未从事过：据统计，全世界90%以上的高收入者都有过从事销售的经历，因此销售类工作也被称为是“富翁的摇篮”，您也应该了解一下（切入增员单页）,从事过：恭喜您！销售工作对一个人的锻炼是非常大的，可以让我们磨练创富的能力，而寿险营销更是“不花本钱，白手起家”的事业，对于像我们
11、这样没有背景、资本、也没有高学历的普通人来说，正是一个可以施展才华的舞台，您有过销售经历，更是能得心应手，我也给您简单介绍一下吧（切入增员单页）,选择答案填写区，结合上述金句思路进行沟通,收集准增员信息，为创说会及后期面试、促成做准备,提示：在借助问卷沟通后应切入增员单页的使用，问卷中邀请函暂时不做沟通，后期结合创说会门票使用,育龙锦囊工具使用第二步说明,由问卷切入增员单页,（需要金钱的人）“如果有一个创业计划，有可能帮助你实现梦想，帮你找到多劳多得的营销特点，你愿意进一步了解吗？”（需要进步的人）“如果有一个创业计划，有可能帮助你实现梦想，帮你找到学习成长的营销特点，你愿意进一步了解吗？”（
12、需要创业的人）“如果有一个创业计划，有可能帮助你实现梦想，帮你找到晋升机制的营销特点，你愿意进一步了解吗？”（需要热闹的人）“如果有一个创业计划，有可能帮助你实现梦想，帮你找到拓宽人际的营销特点，你愿意进一步了解吗？”（不满足现状的人）“如果有一个创业计划，有可能帮助你实现梦想，帮你找到突破超越的营销特点，你愿意进一步了解吗？”（不甘心只作家庭主妇的人）“如果有一个创业计划，有可能帮助你实现梦想，帮你找到实现自我的营销特点，你愿意进一步了解吗？”,不论如何回答，均告诉对方：多了解一些资讯，多了解一条路子，我们就多了一个机会，我们一起来了解（拿出增员单页）,解说词：选择一家有发展前途的公司可以让
13、我们的事业事半功倍，太平洋保险是中国的三大保险公司，世界500强企业，在这样一家大公司里发展，能让我们的价值得到更有效的体现！动作：边讲边翻至背页,解说词：在全世界有几百年发展历史的保险业，在中国是个新兴的朝阳行业，有广阔的市场前景，作为第一代的中国保险人，更可以让我们大有可为!,解说词：随着时代的进步，保险保障已越来越被老百姓所接受，保险需求也越来越大！,解说词：保险作为最重要的社会稳定器，是社会保障体制中不可缺少的组成部分，国家和政府也在大力推动保险业的发展！,（动作：拿起台历）其实，在这本台历里也是对公司发展的一系列总结，比如说：,解说词：（动作：翻到二月页）中国太平洋保险是中国首家以集
14、团整体形式在上海、香港两地分别上市的保险公司，（动作：读文字）两地上市募集了大量资金，为公司发展提供了强大的动力。提问：太保的股票一直都比较稳健，不知您有没有关注过？,解说词：太平洋保险一直都以“用心承诺，用爱负责”作为服务理念，不断开拓创新，为广大客户提供优质服务，今年以来还推出了“把理赔放到金鱼缸里”的理赔透明化等更多服务项目，让理赔更轻松，更快捷（动作：结合图片文字）提问：不知您是否进过我们的官方网站？（邀请体验）,解说词：太平洋保险不断开拓创新，致力于发展保险主业，得到了国内国际的广泛认可，您看，这些奖项仅仅是我们近年来获得的一系列奖项中的一部分。（动作：结合图文简单介绍所获奖项）,解
15、说词：（动作：结合图文简要说明）为了更好的服务客户，近期公司也在不断的完善客户服务的项目，一系列“客制化”项目不断推出，比如最新的客户体验服务工具“神行太保”就是其中之一，改天也给您展示展示（为后期再访做好铺垫）,（动作：转回增员单页）在这样一家实力雄厚的公司里工作，公司也为我们提供了发展的平台,解说词：俗话说“隔行如隔山”，没有进入寿险行业之前，我也和您一样对保险行业、对公司不了解，但进入公司后的学习、培训，会让我们更深入的了解，更快的提高！（动作：简读图文）,解说词：在传统行业，我们接受的仅仅是入门培训，但在太平洋保险，有完善的培训体系，我们可以接受到从基础到高级的培训学习，掌握更多技能，
16、更加专业，让能力不断提高！,动作：读图文,讲解可结合新人FNA政策折页使用,解说词：太平洋保险拥有最完善的薪酬体系，我们叫做“基本法”，更公开、更公正，可以让我们明明白白的挣钱，而且随着未来越做越好，职级越来越提高，收入的项目也在不断增加，在这里，你赚越多的钱，获得的奖励和荣誉越多，真正体现“多劳多得”！当然，作为刚入行的新人，刚开始以学习为主，所以我们还有新人的补贴政策，让我们锦上添花！（结合FNA政策）,解说词：太平洋保险“基本法”还为我们提供了更多成长的空间，我们可以走个人发展路线，主要为客户提供专业的保险规划和理财服务；也可以走组织发展系列，发展团队，成为管理者，不断晋升，真正当自己企
17、业的大老板！而这些发展的过程中，公司也会提供非常多的帮助和支持！真正是达到共赢！互动：我一看您就是未来当主管的材料，您很有影响力，很有做经理、督导的潜质！,育龙锦囊工具使用第三步邀约创说会,切入创说会邀约,刚才我只是对保险行业，对我们的发展做了简单的介绍，现在有句非常流行的话叫做“现在的社会唯一不变的就是变化”，保险行业的发展前景远远比我今天的介绍还要广阔得多，更令人值得期待！其实，多一个选择就是多一条路，正好我们公司X月X日在XX（地点）举办一场大型的“开启人生新境界”创业指导论坛，让我们能有更多选择改变生活品质的机会（拿出职业问卷的邀请函，填写上准增员者名字）,提前填写好,当面填写,辅助金
18、句：这次活动给我们每个人的名额也很有限，要求我们邀请条件最好的人参加，我觉得您非常适合，我送您一张门票，您一定要去听一听，了解一下。到时候会上不仅由专业人士介绍创业指导，还有抽奖活动，会后还会做从美国引进的性向测试，也可以测一下自己到底适合从事哪方面的工作，前面有些人做过，都非常准的（为性向测试做好铺垫）！到时候我来接您，记得带上门票，要凭票入场，机会难得，您可千万不要错过机会啊！,提前填写好,当面填写,条件较好，但不愿参与的人：其实任何事情都是没有最好的，只有适合自己的，我觉得以您的能力，可能考虑换个环境应该会更出色的。现在你不做决定也没关系，可以慎重考虑一下。为了回馈支持我的朋友，我再赠送你一个特别的礼物：为期一个月的意外险，还可以参加我们后期举办的其他活动，我们现在就来进行激活,经济条件好，但不愿从业开门红客户积累条件好，仍要考虑后期拜访借口,职业调查问卷,增员单页,创说会门票,激活卡,台历,质量较好，但仍需二次开拓,配合填写问卷,有从业意愿，有潜质,邀约参加创说会,二次开拓储备,再回顾一次工具配合使用流程,意愿较强者可直接进行邀约,预祝：组织发展！事业长红！,Thank You!,
