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1、后期消费完美演义课程,主讲:厦门慧才企划张老师秀场联系电话：,个人魅力,让别人认可你的法宝 认识自己,展示自己,拿到最好成果的秘诀反正死不了,行动了也死不了 不行动也死不了 不过结果会不一样,业内为何要产生再次消费,目前没有哪个行业是一次性消费终止的更何况我们这个略有特殊的行业案例：酒店即有碗筷的中间消费汽车都有装饰等等后期费用,企业的命脉是赢利所以一定全方位的产生利,有力度才会产生利润一个企业到处会用钱员工赚到钱，老板才会赚到钱：企业赚到更多的钱，也要发更多的钱：老板也是雇员，只不过是大雇员而已,业内后期消费,概论：首先后期消费不单单是门市的事，是全公司上下，软硬件所有参与者的事：其次，从接
2、单时后期消费就已经开始了（包括安瓶，选片）最后，他也是提升业绩的方法,成为后期加款高手的五大秘诀,强烈的企图心：疯狂努力，超人般的努力：的相信自己的产品：设定高目标，不断挑战自己：永远懂得感恩谦虚,后期加款必备的15大条件,三八（抗压力强一点）不要脸（该要的钱不能不要）心狠手辣（不要流任何翻盘的余地）亲和力（肢体语言的使用）专业形象，学问（语言包装形象）坚持（坚持到底，决不放弃）,后期加款必备的15大条件,欲望把梦想欲望化为实际行动：信心信心使梦想充满力量：自我暗示意识最深处和情绪结合：1专业知识知识结合明确的行动计划：11想象力想象是你意识的加工厂,后期加款必备的15大条件,有系统的计划每天
3、进步：外力的运动多吸收成功经验，方法减少成长时间：头脑加速接受新观念：第六感是潜意识中深藏的宝藏，也称灵感，它是伟大人物创造的来源,人的行为受两种因素影响,逃离痛苦追求快乐.顾客不接受你的产品是因为：快乐不够多,痛苦不够深.要描述画面,顾客不是拒绝你的产品和服务是拒绝你的平庸.拒绝是一种惯性,销售不是买而是帮助顾客卖.伟大的销售人员是帮助顾客做伟大的决定的人.销售高手都是调动别人情绪的高手.,销售是信息的传递情感的转移是感觉的互动,人在感性的时候作决定然后找理性的理由来支持感性的决定,或理性的思考在情绪发生变化的时候在作决定.一个顶尖的销售人员要疯狂的帮助别人.,创造利润的方法,开发客户数目,
4、增加每次交易的成功率,增加每次交易的平均交易额增加客户的重复次数和忠诚度.人脉等于钱脉,关系就是势力,朋友就是最大的生产力.,客人再次消费的前期十大准备,一心态和信念的准备 坚韧不拔的心态 凡是积极向上一定要的信念,客人再次消费的前期十大准备,二选样人员的仪容，形象的准备 专业的形象 专业的文化知识 专业的心理素质,客人再次消费的前期十大准备,三选样人员对产品知识的准备对公司所有产生价值的产品了解对产品的说词包装对产品用处，功能的充分了解对产品价格的了解,客人再次消费的前期十大准备,四选样人员接待心态及行为上的准备积极乐观：热情主动最终让其感动（服务用语表情服务用心程度）的做事原则：一言一行一
5、举一动都会影响到您的业绩,客人再次消费的前期十大准备,五对顾客的充分了解：顾客的收入状况：顾客的住房状况：顾客的消费观念以及对婚纱照的认识程度,客人再次消费的前期十大准备,六选样人员的自我目标制定并追求目标设其高取其中，但最终看你是否去追求当月总目标（设定高单奖）当月平均目标（设定记录奖）,客人再次消费的前期十大准备,七成功看样的五心准备达到客人的要求，让其满意开心：超越客人的期望值，让其动心：一一兑现承诺，让其放心：深入了解，让其舒心：处处体谅我们的用心：,客人再次消费的前期十大准备,八提前看样要做好，详细计划提前和技术部门及当时接待人员进行沟通并制定方案：制定出达到目标的方法,客人再次消费
6、的前期十大准备,九电话沟通，高标准看样的提前准备电话确认看样时间：电话提前铺垫选片可能要带钱：电话降低客人对照片的期望值,客人再次消费的前期十大准备,十合理安排选样时间看样表的合理安排避免塞车，影响客人的情绪,如何靠前期服务提升后期,成功选样的十六大程序准备,成功选样的十六大程序,预约时的四大程序彻底了解顾客的潜在需求：彻底了解顾客消费潜力上限：诚实面，对告之可能有其它消费并填写企划书约单承诺内容，白纸黑字并一定兑现,成功选样的十六大程序,拍照的四大程序要比前期更热情细心，与客人打成一片门市至少5次以上探班，让其知道我们的用心让其感动技术人员要按需拍摄留有空间，多拍，以及心理铺垫一让客人感到照
7、片的价值二让客人感到片子风格品质来之不易三按多样化比例多拍给客人以信件形式选样须知,成功选样的十六大程序,选样时的四大程序9.提前修片,编排(打乱)以及和技术人员沟通 制定A.B.C.方案10.提前再次电话通知,短信通知,并做铺垫11.准备好提前选样动画及用品,并做好铺垫12.优惠套餐,打包销售,选样单改为合约单,成功选样的十六大程序,后续四大程序 13.电话,短信恭喜照片发送成功14.祝福,期待的短信或信件15.用心做好客人的产品16.出件严格检查,品质齐全（准时）,为后期设定伏笔计划,A.设定伏笔的方式.方法 从一开始的接待热情度到拍摄当天:探班用心服务,让客人倍受尊重和重视:技术人员的多
8、拍以及沟通:拍摄完毕到选样期间的联络沟通:,为后期设定伏笔计划,B.设定伏笔的工具 1、化妆师 要深度推广摄影师（XX老师是我们特邀过来给我们拍样片的，你们运气真好一般他拍的片子选片率都很高的。）2、摄影师自我在包装。,如何提升单对利润率,独立作战型专业人员支援型主管人员支援型,独立作战型,显著特点单纯推销对于经济较好且喜欢照片的客户有一定效果对于经济较差的客户不会有效，强势推销不利于公司长远发展,技术人员支援,这是最希望出现的一种模式：说服力强有很强的专业性积聚引导性,主管级人员支援,默契配合模式：你是世界上最好的演员一定要使用诱导型思维和客户一定要建立良好关系,如何提升单对利润率,C.业务
9、扩展服务范围 跟妆:客人拍摄当天由化妆师毛遂自荐 或让助理推荐 根据选片余额也可以赠送跟妆 婚庆:拍摄当天和选样当天都可以推广 一:和婚庆合作 二:自行安排,如何提升单对利润率,高额后期选样的过程和技巧选样的流程：服务过程中（从朋友转变成朋友）签单拍摄选样选样的准备事项客人进门的服务陀螺成交法选样销售过程赠品优惠专业人情后续服务,如何提升单对利润率,客人进门欢迎光临热情接待：推广自己（介绍）入坐选样区：先放客人喜欢的音乐,如何提升单对利润率,古金字塔成交法：取得信任，产品介绍满足需求，异议处理成交陀螺试成交法：取得信任，解决异议，加强意愿产品介绍，满足需求，成交,如何提升单对利润率,客人入坐选
10、样区后：听觉（听客人喜欢的歌曲，营造浪漫开心感动人的氛围）视觉（把客人的照片做成动画flash，让客人欣赏）触觉（新产品，展示就在眼前）让客人产生需求 听觉型-讲话快-情绪同步 视觉型-不快不慢-语速同步 感觉型-讲话慢-肢体动作同步,如何提升单对利润率,找到客人的需求幻想-好梦想，让客人产生梦想先帮客人找到产品的用处，先不谈价格，先做梦,如何提升单对利润率,找到客户需求技巧举例：监守阵地（最后不在原有套系内容中改变）：对外扩张（新增产品客人感到较为有价值）,如何提升单对利润率,找到客户需求技巧举例：客人房间平面图产品摆放找空间专业性引导,如何提升单对利润率,找到客户需求技巧举例：选片顺序例：
11、张放大先选女主人放大单照（第二大）再选卧室浪漫合影（最大）再选里单（最小）让客人永远会缺少放大做主婚照，将放大变成了顺理成章,如何提升单对利润率,找到客户需求技巧举例：底片入盘一辈子的珍藏入册多选,如何提升单对利润率,找到客户需求：价格一定是最后说先挑爽再幻想最后付钱才能爽高价格直掉降到最底点客人有心里落差,如何提升单对利润率,找到客户需求技巧举例：套餐打包销售买小送大或买大送小flash新产品不降价但是可以赠送,如何提升单对利润率,成交：填写选样合约书现场缴款或填写欠款单上保险话术,如何提升单对利润率,后续服务：填写取件表客人选样离开后一定短信祝福有条件还可以附上一封信友情联系，直到取件,高
12、额后期选样的过程和技巧,看样步骤:提前电话通知,前一天再次确认 1.热情招呼客人入坐,自我介绍 2.进入我们已设计好的选片气氛 3.先浏览已编排好的照片,照片多拍是为了更好的选择.4.察言观色帮客人挑选最满意的照片 5.舍弃几张照片,博得客户再次信任,认可 6.帮助客人分析照片 7.建议加做等于收费产品 8.帮客人以专业建议入册及放大 9.第一次计算价位 10.推出后期套餐 11.结算上保险送客出门,选出高单样的八大条件,1.照片及服务品质 2.照片数量一定的约定量的三倍以上 3.选样时间准确控制 4.与设计和门市部门制定的ABC方案 5.设计版至少修片后才可以选样 6.应用念心法制定促销方案
13、 7.制定出一套有利的提成方案 8.得力主管每天在一线带动,增加后期选样的十九大步骤,一.新客户服务时,即应逐渐建立起彼此的 友谊,先开自己的门,再开客户的心门,不断称呼对方的称谓,并确实赞美对方,聊客户喜欢的话题,以争取好感,为日后 选片铺路.二.主动于拍摄前一,二天去电请安问好,并 再次提醒客户们新人拍摄前注意事项 之内容,以示关心,增加后期选样的十九大步骤,三.拍摄当天,应主动引领客户至美容造型师 前,加以介绍,并付出关爱的请托,务请美 容造型师多帮忙,因为客人是我的朋友.四.入棚拍摄时,一定要抽时间入棚,再次客 向人表示关心问候外,并到客人面前拜托 摄影师一定要好好拍,因为客户是我的好
14、 朋友,记住,态度要诚恳,动作要自然.表情 要动人,说话要有神,笑容要绽放.,增加后期选样的十九大步骤,五.自己的客户,自己掌握,在拍摄当天随时 抽时间去安抚等候中的朋友,嘘寒问暖 并至歉意,当朋友拍摄完毕后,一定要送 客人七步远,并至歉今天没有好好照顾 你们,改天一定请你们吃饭,请求客户原谅 六.掌握选片流程,务必在客户上门选片前 一切皆应准备就绪(掌握时间表),增加后期选样的十九大步骤,七.选片时间，由摄门市自行安排。建议一天最多不要超过（5对客户选片）平均应在两个半小 时之内结束。八.顾客上门选样时,切勿急于催样,应以 朋友的方式进入,闲话家常,赞美对方 代为建议时,主动删除一两张作品,
15、使 顾客认为你是站在他们立场上帮他们 才会解除心防,此乃以退为进之法,深 获好评.,增加后期选样的十九大步骤,九.摄影师表现出的专业态度.十.在摄影师选样时,请用双眼注意客户的眼神.选样时的亦然,但是选样时不可一味的都 是作品,应以轻松愉快的话题进入.可使其 混淆注意力,自然可以提高选片率,笑声 越大,成交的可能性就越大.,增加后期选样的十九大步骤,十一.产品 的合理位置安排.十二.尽量随在身边,和颜悦色的表达.当客户 问及画面之笑痕,皱纹,伤疤,痣等其它须 加强修整之处时,切不可以把话说满,应 以圆润的方式表达,且有时把身体向后靠 一下的方式加以诠释.,增加后期选样的十九大步骤,十三.门市在
16、选片过程中应掌握电脑的主动权.十四.告之客户,选到一定数量更加划得来,更加值得.十五.所有选片的作品一定要从放大开始,逐张让客户签名,以免有误.,增加后期选样的十九大步骤,十六.门市选片多谈效果,不谈钱,最后谈钱.十七.选样区要有新产品展示.十八.善用第三者见证.十九.挑片后,对方若是花钱很多时,一定 要立刻说出我马上亲自特别处理,加强品质 等语,以免客户事后 反悔.,如何避免毁单及客怨,A 流程设计.1.提前致电降低客户期望值;2.选样当中一定突出多出部分的指示;3.选样时一定将拍摄当天的顾客满意调查表 呈现给客户.4.选样结束后一定要有小样照片的,签字确认书 5.原则上不做欠款,如欠款一定
17、要填写;欠款单,并有明确的还款时间;6.立发制作流程卡,当面填写;7.客人离开后电话或,短信确认;,如何避免毁单及客怨,B 工具和约书 确认单,如何处理欠款,1.完善公司管理欠款单 2.修整错误心态和做法;A 一定先收款,不存侥幸心理.B 先补款,后取件.,如何处理欠款,3.四步收款,层层逼近.A 开欠款单.B 电话确认.C 先办手续,后取件.D 上门收款.,如何处理欠款,4.八种技巧 A 双方和解,和气收款.B 以物相抵,轻松收款.C 借助约单,欠款单收款.D 以利诱利,舍小得大.E 坚持到底,誓不罢休.F 粘上他开收款.G 对准时机,选择客户关键时刻.H 借助法律,强制.,如何设计 包装后
18、期产品,产品包装要学会 1.变脸:包装的改变 2.变芯:内容的改变 3.变种:名称的改变,如何设计 包装后期产品,产品包装要学会找到:核心卖点:必须要的产品 常规卖点:大家都有,比价格 差异卖点:别人没有,后期的连环销售,1.后续的服务平台建立 A 会员卡或护照的使用每年一次 B 婚庆服务的推广 C 全家福,结婚了送父母一套纪念照 D 孕妇照提前预约.,后期的连环销售,2.延续 利用后期产品回馈来做 反介绍,结婚周年电子相 册制作,父母生日礼物准备.(后期选片没有钱没有关系,选1000 元可以带六对客人,给你打2折),后期消费的奖励机制,1.团对精神,能力互助.2.竞争精神.3.客户满意度.4
19、.内部同事满意度.,后期消费的奖励机制,物资:捆绑式提成方案 个体式 平均值 各次阶梯式 消费级别式,影楼创新思维,谁说农村无市场 谁说农村价位底 谁说写真不能拍 谁说全家福不能拍 渗透式营销,看样人员作战运用流程,前期拍摄的基本流程：门市拍摄当天过程推销化妆师如何在化妆过程中取得信任化妆师如何和客人产生消费摄影师如何和成功的和客人交朋友摄影师如何让客人产生消费全公司人员如何让客人产生消费,看样人员作战运用流程,看样前：说明看样注意事项心理价位的提升新产品的推广优惠申请（第一次幅度要小）二选一法则的运用再次申请优惠个人利益的让出确认（确认小样上签字）,选样中常见的29个问题,现在不想放大，以后
20、到外面去做？解决：1.说明我们的冲洗设备，和专业药水和外面的普通机器是绝对不一样的，激光冲印输出和普通输出是有天大区别2.提高客人心理价位，适当优惠，强调其价值和质量,选样中常见的29个问题,2.不喜欢摆放照片,喜欢字画?解决:1.舍小保大,客人喜欢的是照片,取得客人的信任.2.它完全可以和字画达到一样 的装饰效果.3.自己的照片还有增值的效果（感情）用自己或朋友举例,选样中常见的29个问题,3.现在不想做,以后在来公司做?解决:1.先认同，说明现在放大的意义。2.做好心理铺垫。3.强调一辈子只有一次。,选样中常见的29个问题,4.放大太多,家在外地不方便带回家?解决:1.做好前期工作.2.可
21、以托运,(可以做挂毯或水晶),选样中常见的29个问题,5.遇到有主见的客人?1.首先赢得信任,寻找感兴趣的共同话提.2.配合法,增加信任及满意度.3.激将法,先肯定在否定.,选样中常见的29个问题,6.新娘想加,先生不想加?1.各个击破,连捧带挖苦(切记语气 方法)2.找出问题的关键所在.3.站在先生的立场说话,在打反击.,选样中常见的29个问题,7.如何应对重拍客人的无理要求?1.消除客人的心理障碍,把客人目标转移 2.两次风格不一样,选择的范围更大.3.客人的无理要求,要婉言谢绝(礼品)4.在不违背公司利益前提下(优惠),选样中常见的29个问题,8.被客人打击后不想看样,怎么办?1.以金钱
22、诱惑自己,把奖金放在一位.2.弃而不舍,提高自己信心,一定要搞定.3.积极调整心态,努力做的更好.,选样中常见的29个问题,9.如何增加信任?1.服务打动客人的防备心,介绍自己加强 自身的形象修养 2.以个人专业知识和自身气质,令客人信服.3.以朋友的角度替他着想,让客人信任你.,选样中常见的29个问题,10.遇到片子挺漂亮,为了优惠开始挑剔?1.以诚心打动客人,感染客人.2.开始以商情到客情的转换,到友情 最后到同情.3.以专业角度诠释照片,让他没有 把柄,多加赞美,同时给客人一个 想要的角色,给一个帽子戴上.,选样中常见的29个问题,11.客人提出无理要求怎么办?1.首先看清套系内容,让客
23、人知道他有 什么东西,为选片做好准备.2.提高自身专业知识,让客人不 小看自己.3.始终以服务和微笑打动他,直到他不好意思为止.,选样中常见的29个问题,12.陪客不让加怎么办?1.赞美陪客,提高陪客地位.2.让陪客选照片,察言观色.3.注意陪客与客人之间的关系.4.小心刺激性语言,(以不变应万变),选样中常见的29个问题,13.对照片不满意怎么办?1.随时保持微笑,增加服务满意度,并注意,在看片之前要防止发生.2.让客人挑满意的照片对比,沟通,说出问题所在,找专业人事.3.实在不行的补拍.,选样中常见的29个问题,14.加这么多钱,不如重拍一套?1.重拍一套,感觉和这次完全不一样,而且不见得
24、有这次效果好 珍惜这次.2.针对民间传统,新婚照不能 拍第二次.3.在拍一次和原来一样,基本内容也不会变 摄影师还是会多拍,还是同样会多的.,选样中常见的29个问题,15.以价格为中心的客人怎么办?1.强调效果值得花.2.与别人做对比,他的效果不一样,是不是最棒的.3.优惠超出他的期望值,挖出他的贪心.,选样中常见的29个问题,16.后悔怎么办?如何避免?1.作好铺垫,再三强调我们马上给你 制作(最少说三遍以上),开玩笑的说 想好了,做了就不可能更改了.2.如果客人后悔了,告之客人已经 送件到后期,请留下电话帮你查 过一会儿,告诉客人照片已经 传输完毕,不能更改了.,选样中常见的29个问题,1
25、7.一人选片,无法决定加钱?1.一人选片最好别选,如果新娘实在没有 办法参与,在选.2.捧他,抬高客人的地位,建立信任 及需求,感觉会更好.3.给优惠,满足客人贪心.,选样中常见的29个问题,18.提出更换套系内容怎么办?1.告诉客人换套系不划算,(套系打半价)2.玩数字游戏(最好不用)3.画平面图,打破他的思路,改变他的要求,选样中常见的29个问题,19.对前期服务不满意怎么办?1.先聆听不满,郑重道歉,让客人感觉 不好意思,认可咋们的服务.2.给予一些小优惠,并转移目标.3.后期价格打折.,选样中常见的29个问题,20.客人对后期制作不满意怎么办?1.站在客人的角度看问题,给予解决 做到有
26、礼貌.2.如果真的有后期问题重做,给以优惠打败他.(责任人承担),选样中常见的29个问题,21.本套系就已经足够了,没有必要那么多?1.强调一生一次,很难得,好的照片都想要,很有纪念价值,以后你的小孩看也是很 有意义的一件事.2.不要做让自己后悔的事,相片越多 美工设计越丰富,制作出来的相册 越精美,更容易展现摄影师要表现 的主题韵味.3.照片可以送给你的母亲,亲朋好友让 他们分享你们的幸福.4.你看你的照片拍的这么好,不要多可惜 照片永远不嫌多,过个几十年也很有价值.,选样中常见的29个问题,22.太贵了,完全超过了我们的消费预算?1.首先肯定客人喜欢自己的照片及接受我们,所建议的产品或放大
27、.2.高价位也就是好产品的体现,(好产品也有一个好 价钱)如确定因为价位高了难以接受,我们就在为 您重新设计,与您的预算达成一致,可以吗?3.赠送周边消费或特殊产品的办法,算价位给他 听,他会觉得花一样多的钱,得了好多优惠,划算.,选样中常见的29个问题,23.要选最好的留下,其余的差一点就不要了?1.最好的是到最后才能体现,后期设计.2.婚纱照就是一生中最好的.3.最好?只是相对而论,最好的就是放大的 精品.大部分是做入相册.4.经过几十年,现在看来最坏的,往往就是最有 纪念意义的.(比如小时候,流口水,流鼻涕的照片),选样中常见的29个问题,24.拍的不满意,没必要留下来?1.三分拍照,七
28、分制作.2.其实一本相册1/3是你喜欢的,另外1/3是 你老公喜欢的,每个人的爱好不一样.,选样中常见的29个问题,25.与父母在一起,只想卧室要一张放大就好?1.请客人画出房间设计图,加以讲解.2.另外突出油画效果只要精华,但是一定 要大气(推加大)3.不同的相框体现的是不同的,相片风格.,选样中常见的29个问题,26.挂太多的大相,像画展太俗气?1.画出房间格局草图.2.您可以专门用一面墙,来放一张大一点的 这样的话回显得特别的大气.3.其实你也不一定放太多大的,可以专门用 一面或几面墙来设计几组小的.这样也感觉您的家里很时尚现代,选样中常见的29个问题,27.我看过朋友出来的照片效果,我
29、的房间和 他差不多,XX尺寸就已经足够了?1.告诉客人相片尺寸的大小并不完全以房间 大小来定的.2.告诉客人从专业的角度来解释,这 张照片比较适合放大一些,让客人感觉 到我们是真的为他们着想.3.还可以多放几张给你们的父母,以报答 父母的养育之恩(注:女方父母),选样中常见的29个问题,28.报价后客人反弹太大,什么都不要怎么办?1.首先要告诉他一般客人后期消费都很高,原因是可以弥补前期套系内容不太满意 的地方.2.开玩笑的说,反映太激烈了吧没有关系 告诉我你们的预算,我在帮你你们 在调整一下,减少量的东西在试探 但是要不停，的强调产品的价值。3.在向上申请优惠.4.设计人员绝对是指定(免费)
30、5.请出摄影师,与选样人员一起强调.6.强调照片的拍摄价值,在多加入朋友关系 最后可以利用同理心.,案例 1,80 X 30=？加红色经典套箱 X 1=1560 加金粉世家钢琴烤漆版画 X 1=1480 总价=5440,案例 2,余片130 X 30=?余片50 X 15=750 加做红色经典相册 X 1=1560 加双喜临门相册 X1=960 24油框改120X60金粉世家=1180 总加:$8350,案例 3,余片 126 X 15=1890 总价=1890,选样中常见的29个问题,29.我朋友拍过后告诉我,选太多没有意义,只 是新鲜一下,过后一点就意义不大了?1.您会认为小时侯的照片多吗?2.结婚照一辈子只拍一次,而第一次最为珍 贵,你的朋友只是站在帮你节约人民币的 立场在为你考虑,拍一天不容易就 这样放弃,太可惜了吧!3.照片当然不会随时都在看,如果某 一天,或者是结婚纪念日的时候看 意义就不一样了(照片还有劝驾的功能),成功在于大家的努力与付出邹老师与大家共勉谢谢您参与、学习,
