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1、标准化系列之拓客培训,2015年12月19日,拓客地图制作,渠道资源分布图,社区,教育,武汉国际广场,新世界百货,凯德广场,新世界国贸,万松园西汇,大武汉1911,菱角湖万达,南国西汇,山姆会员店,江城一号,A,广电兰亭荣荟,泛海CBD,海马公园,金湖天地,三金华都,天宇万象国际,海尔国际广场,越秀星汇云锦,中建御景新城,招商江湾国际,千禧城,协和医院,同济医院,南国大武汉家装,汉西建材市场,武汉荟聚,武汉宜家,舵落口家居,汉正街,武汉十七中,武汉一中,武汉园博园,马场,武汉十一中,新世界国贸,武汉十九中,航天花园,武汉三十六中,湖北省烟草公司武汉卷烟物流中心,长风赛博思钢构工程公司,武汉城市
2、天然气高压管网有限公司,武汉天地龙翔物流园,同济堂,武汉仲景东西湖医院,北冰洋城市广场广场,新世界吴南花园,兆丰花园,富丽雅花园,东方帝园,京华时代,云彩大厦,武汉凯泰物流有限公司,武汉市第一轻工业学校,武汉中轻塑料机械公司,湖北烟草民意纸业公司,金科创业大厦,西街花园,武汉城开基础有限公司,新华明珠,九坤五环花城,武汉太康医院,常青苑小区,新城枫林苑,东西湖政府,山水星城,武汉市东西湖人民医院,广电江湾,江湾壹号,汉水公园,万科汉口传奇,目标设定,本月拓展12个主要渠道，收集400条渠道信息，实现线下推广物料植入100家，举办活动60场（其中推介会不低于10场、小组性质大型联谊活动不低于8场
3、），实现月度销售目标7000万,渠道开发能力,渠道开发能力,资源整合能力,1、公司上下游合作伙伴关系,2、企业员工及家属私人关系,3、异业联盟资源整合,4、同业联盟资源整合,5、企业、商会资源整合,资源整合能力,拓客形式,（一）、常规类,1、派单,2、电话营销,3、物料植入,4、外展点,5、老业主拜访,（二）、渠道资源联合拓展,资源整合型,拓客形式,1、百家餐饮联盟,（1）物料植入，软性推广；多元化定制物料，免费赠送餐巾纸、饭盒、菜单、门头招牌等。同步以打造本土美食手册，免费为其推广特色菜/招牌菜为噱头，并植入各大旅行社，景点，交通站免费派发。（2）活动组织，客户收集星级餐饮店、本土特色餐饮店
4、、大排档等，组织消费满额即可参与幸运大抽奖活动，留取客户资料，并在奖品设置植入项目信息及优惠（如：领奖特点选取售楼部、奖品设置购房优惠等）（3）洽谈业主专属优惠，提升项目附加值,拓客形式,拓客形式,2、婚庆/红酒/汽车联盟,（1）活动组织，客户联谊；针对产品特性，以“婚房”为主题，联合婚纱摄影中心、酒庄、汽车4s店，整合资源，共同邀约客户参与观走秀、品红酒、试豪车大型答谢会活动，场地及活动组织由我司承担,设置签到区及项目宣贯会环节，收集意向客户（2）联合推广，物料植入借助前期活动组织关系脉络，植入项目龙门架、海报、折页（3）洽谈业主专属优惠，提升项目附加值,前期拓客组织管理拓客形式,3、加油站
5、/彩票点/副食店,（1）加油站站点水媒体植入；中国石化、中国石油、道达尔等各加油站点举办加油即送矿泉水2瓶活动，前期完成对赠送矿泉水产品外包装调整，粘贴项目信息贴纸（2）彩票点LED滚屏投放；与中国体育彩票XX分公司洽谈，XX公司内1000个彩票点店外led滚屏资源置换，插播项目信息（3）副食店海报张贴；目标客户区域内所有副食门店门口、冷柜、墙面，张贴项目信息海报，植入基础物料,（1）百家社区展点设置/横幅张贴选取目标客户所在区域内已入住成熟小区、老小区、拆迁区100家社区，设置临时外展点，推广项目销售信息，收集意向客户；（2）重点社区活动组织与社区物业、居委会洽谈合作，围绕“清凉一夏，社区文
6、化”为主题洽谈，我司在夜间7:009:00在小区为业主提供冰镇西瓜、观影活动。（3）社区联动，广场舞大赛联合与各小区广场舞组织，洽谈广场舞大赛，设置初赛、复赛、半决赛、决赛，将比赛地点定在我司售楼部门前广场或商圈广场，组织64支广场舞晋级赛，作为事件热点营销，扩大社区宣传合作力度,拓客形式,4、社区拓展,拓客形式,（1）、物业巡演 针对乡镇客户长期居住环境处于“垃圾基本靠风吹、污水基本靠蒸发”的现状，通过物业团队的形象展示，突出在物业公司服务的环境下，居住环境及品质的提升（2）、电影下乡 丰富乡镇居民夜间生活，以每周一/三/五电影下乡的形式，拉近我司项目与居民之间的情感关系，并通过对影片的剪辑
7、，增加我司项目LOGO，插播影前广告，影中宣贯等形式介绍项目信息（3）、医疗下乡 联合市区服务组织及医疗机构，每月开展一次乡镇医疗关怀行动，为乡镇留守老人进行血压、心率、血糖等常规体检，加强对乡镇老人的关怀服务（4）、展点设置 针对每月赶集日、返乡节点（中秋节、十一、元旦、春节等）安排在长途汽车站、集市中心设置临时外展点收集客户，配合事件营销活动同步推广,5、乡镇拓客,拓客形式,（1）、一二手联动，客户导入联合区域内各中介结构，签署战略合作协议、组建一二联沟通交流平台、基础物料植入、项目信息培训、实时成交发布、定期表彰答谢会（2）、全城营销，人人都是编外，人人都是销售重点挖掘开发商内部各部门管
8、理人员、各行业领袖/关键人、企事业单位科级以上员工、服务行业业务员等千余人发展为编外经纪人，同步制定编外经纪人管理制度，颁发编外经纪人工作证，明确编外经纪人奖励措施，及时兑现编外经纪人佣金结算，定期的编外经纪人答谢会，实现全城全员营销。,6、全民营销,拓客形式,1、竞案客户拦截针对项目周边各竞争项目，安排销售/兼职人员定点定岗蹲守，配合巡回看房车捕捉意向客户2、竞案来电客户购买借助资源平台公司，购买竞案项目来电客户资源数据，安排案场销售人员邀约回访,7、竞案拦截,8、专业市场拓展（1）、安排销使团队/兼职团队对各专业市场开展一轮轰炸式派单、手举牌等事件营销活动（2）、渠道专员团队进场与专业市场
9、内各商户开展陌拜赠送礼品，组织观影等基础性维温活动，介绍产品信息，获取意向客户（3）、借助各专业市场物业管理公司、联合会组织，开展定向联谊活动（展销、联合推广等），植入推介会等（例如：与茶叶批发市场，洽谈茶道艺术展、品茗品生活等类型活动，一来拔高项目整体调性，二来置换商家原有客户资源）；,拓客形式,前期拓客组织管理奖惩措施,奖惩措施,周奖惩,月奖惩,个人：奖励：积分排名第一顾问奖励绩效500元；处罚：综合测评后3名顾问派发黄牌，累计2张黄牌予以降职或辞退；组别 奖励：积分排名第一组别组长奖励绩效500元；处罚：积分排名最后一名小组需拿围绕XXX地方跑一圈，边跑边喊口号：“今天我倒数第一，明天我
10、要更加努力，加油！”,个人 奖励：积分排名第一顾问奖励1000元、第二名顾问奖励500元，第三名顾问奖励200元；惩罚：核算黄牌数量，予以辞退及降职；组别 奖励：小组第一名奖励团队建设基金1500元，免死金牌一张 惩罚：积分排名最后一名组长俯卧撑150个，组员不得代替或陪同受罚,数据管理与分析,（一）拓客数据收集,1、每组的销售助理收集各自组别拓客数据于每天19:00前提交至销售事务专员2、由客户人员汇总各组别拓客数据后于每天20:00前发送至营销第一负责人，及时掌握项目整体及各组拓客完成情况,附件一：渠道资源清单.xlsx附件二：意向客户跟进表.xls,（一）拓客数据分析,对客户来源渠道数据
11、的分析，以及目标客户肖像的分析，掌握有效的拓客渠道及拓客行为，做好精准的客户拓展工作，促进客户拓展工作对销售业绩的提升。,附件三：拓客数据汇总表.xlsx附件四：客户分析表.xls,拓客工具,建议提升拓客道具，加强拓客能力，凸显项目形象及品牌实力强力洗脑，提升溢价；关键项：项目及产品解构、展示、销售说辞；,产品解说销售说辞一封信,产品手册口袋手册,3D户型展示技术,IPAD(讲解PPT),拜访礼物（定制型）,拓客人员装备（服装、背包等）,金融工具（众筹等）,要求,利用项目销售一对一推介，必须考核上岗，避免造成信息输出不专业；所有销售道具内容要全方位展示价值体系，高调性、高定位；全程监控拓客方式与效果。,
