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1、招商基础知识学习,一、招商,招 商,招 租,招商概念,招租是指以双方谈妥的租赁条件将租赁物租赁出去。,招商则是一项系统的工程，招商项目通过前期市场调研、商业定位、业态规划、引进商家、商业运营等各个环 节，进行统一规划、统一招商、统一运营、统一管理，以实现项目的商业价值和运营收益。,招商标准化流程,1）确定招商对象预先明确需要引入的商家，对整个招商活动具有十分重要的作用。2）确定招商条件招商条件主要包括面积、租金、租赁期限、租赁政策、管理费用等。3）招商团队组建招商团队的组建是招商准备工作的重要组成部分。4）招商资料准备项目平面图、招商手册、宣传单张等。,招商步骤,招商调查,内部认租,公开招商,
2、开业准备,招商思路,主力商户优先招商,品牌商户带动招商,广告招商,定向招商,委托招商,招商必要性,促进商铺销售，快速回笼资金,商业成功运营，实现持续收益,二、商圈,商圈是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点。,商圈概念,边缘商圈,次级商圈,核心商圈,商圈大致由三部分组成，即核心商圈、次级商圈、边缘商圈。,商圈结构,核心商圈即主要商圈，也称第一商圈，是指最接近商店的区域。,在核心商圈内，消费者
3、去商店购物最为方便，一般情况 下百货商店65%左右的顾客来自核心商圈。,在核心商圈内，顾客在人口中的密度较高，每个顾客的 平均购货额也最高。,一般来说，小型商店的核心商圈在0.8公里之内，顾客 步行来店在10分钟以内；大型商场的核心商圈在5公里以内，无论使用何种交通 工具来店，不超过20分钟。,次级商圈即次要商圈，也称第二商圈，是指位于主要商圈外围的次要区域。,在次级商圈内，顾客较为分散，但消费者来店购买商品 也较为方便，聚集着百货商店25%左右的顾客。,一般来说，小型商店的次级商圈在1.5公里之内，顾客 步行来店在20分钟以内；大型商场的次级商圈在8公里以内，无论使用何种交通 工具来店，平均
4、不超过40分钟。,边缘商圈边圈即边缘商圈，也称第三商圈，是指位于次要商圈以外的区域。,在边缘商圈内，散居着百货商店约10%左右的顾客，在 这个区域的消费者来商店购买商品中不太方便。,一般来说，小型商店的边缘商圈在1.5公里以外，顾客 步行来店在20分钟以上；大型商场的边缘商圈在8公里以外，无论使用何种交通 工具来店平均在40分钟以上。,五星商厦的核心商圈,核心商圈,次级商圈,居上V8城联华超市的商圈示意图,商圈范围即商圈规模，是指商店目标顾客分布的地理区域界限。商圈范围的大小与商店的经济效益呈正比。影响商圈范围的因素主要有：,商店经营的商品类型。商店经营的规模大小。竞争商店的地理位置。商店经营
5、的促销活动。商店的交通条件。消费者的流动性。,商圈范围,商圈分析是商店进行合理选址的基础工作,商圈分析是商店制定竞争经营策略的基础本前提,商圈分析是商店制定市场开拓战略的重要条件,商圈分析是商店减少资金占用的重要手段,商圈分析的必要性,人口数量及特点包括居住人口数量、工作人口数量、过往人口数量、居民户数和企事业单位数，及相应人口年龄、性别、职业和收入水平构成等。建设状况包括公共交通、供电状况、通讯设备、金融机构等对于商店营销的方便程度。社会因素分析地区建设规划、公共设施（公园、公共体育场所、影剧院、展览馆），以及本地区的人文等，是否有利于商店的发展。商业发展潜力包括购买潜力和现有商场的经营状况
6、。,商圈分析应考虑的因素,三、业态,业态是零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具体形态，业态是零售活动的具体形式。通俗理解，业态就是指零售店卖给谁、卖什么和如何卖的具体经营形式。,业态概念,分类依据对于零售业态的分类，目前国际上主要依据零售店的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、营业时间、服务功能、价格策略等确定,业态分类美国分类：百货店、超级市场、折扣店、一般商品店、服装专卖店、仓库俱乐部、药店、方便店、杂货店,我国分类：百货商店、超级市场、专业（专卖）店和 其他。,业态分类,百货店 department store(Dept)在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区
7、，开展各自的进货、管理、运营的零售业态。,业态特点,特点 采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式。商品结构为种类齐全、少批量、高毛利，以经营男、女、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主。采取定价销售，可以退货，有导购、餐饮、娱乐场所等 服务项目和设施，服务功能齐全。选址在城市繁华区、交通要道。商圈范围大，一般以流动人口为主要销售对象。商店规模大，在5000平方米以上。商店设施豪华，店堂典雅、明快。目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人。,超级市场 Super market(SM)采取自选销售方式、以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态。,特点 采取自选销售方式，出入口
8、分设，结算在出口处的收 银机处统一进行。商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品应以 肉类、禽蛋、水果、水产品、冷冻食品、副食调料、粮油及其制品、奶及 奶制品、熟食品以及日用必需品为主。营业时间每天在11H左右，可采取连锁经营方式，有一 定的停车场地。选址在居民区、交通要道、商业区。商圈范围较窄，以居民为主要销售对象。商店面积在500平方米以上 目标顾客以居民为主。,大型综合超市 generalmerchandise store(GMS)采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的、满足顾客一次性购全的零售业态。,特点 采取自选销售方式和连锁经营方式
9、商品构成为衣、食、用品齐全，重视本企业的品牌开发。设有与商店营业面积相适应的停车场。目标顾客为购物频率高的居民。商圈范围较大。商店营业面积一般在2500平方米以上。选址在城乡结合部、住宅区、交通要道。,便利店(方便店)convenience store(CvS)满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。,特点 以开架自选为主，结算在进口(或出口)处的收银机处统 一进行，可采取连锁经营方式。商品结构特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等。营业时间长，一般在16h以上，甚至24h，终年无休日。选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱 乐场所、机关、团体、企事业所在地。商圈范围窄小，一般设定
10、在居民徒步购物57min到达 的范围内。商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高。店堂明快、清洁、货架丰满。目标顾客主要为居民、单身者、年轻人。80的顾客为 有目的的购买。经营实行信息系统化，开展单品管理。便利店的商品价格略高于一般零售业态的商品价格。,专业店 Specialty Store(SS)经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。,特点 采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营。商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，可供选择余 地大，以某类商品为主，经营的商品具有自己的特色，一般为高利润。从业人员需具备丰富的专业知识，可以退货。选址多
11、样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。商圈范围不定。营业面积根据主营商品特点而定。目标市场多为流动顾客。主要满足消费者对某类商品的 选择性需求。,专卖店 exclusive shop专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。,特点 采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营。商品结构以企业品牌为主，销售体现量少、质优、高毛 利。注重品牌声誉、从业人员必须具备丰富的专业知识，并 提供专业性知识服务。选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。商圈范围不定。目标顾客以中青年为主。商店的陈列、照明、包装、广 告讲究。,购物中心 shopping center(SC)企业有
12、计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。,特点 由发起者有计划地开设，实行商业型公司管理，中心内 设商店管理委员会，开展广告宣传等共同活动，实行统 一管理。内部结构由百货店或超级市场作为核心店，以及各类专 业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售 面积，设相应规模的停车场。选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。商圈根据不同经营规模、经营商品而定。设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。目标顾客，以流动顾客为主。根据选址和商圈不同，购物中心可分为近邻型、社区型、区域型、超区域型种类。,仓储商店 Warehouse S
13、tore 在大型综合超市经营的商品基础上，筛选大众化实用品销售，并实行储销一体、以提供有限服务和低价格商品为主要特征的、采取自选方式销售的零售业态。,特点 选址在公路边、交通要道和利用闲置设施。主要的商圈人口为57万人。商店营业面积大，一般在4000 以上。部分商品部门采取 租赁制，把无店名的专业连锁卖场和供应商引进店内经营。商品构成以新开发上市的商品为主力商品，自有品牌占相当 部分，主要是面向广大的工薪阶层服务。作为价格策略，每天都以较低价格销售全部商品。作为商品策略，经营同其他零售业态能进行价格比较的、知 名度、普及率都较高的商标商品或价格一般被众所周知的商 品。商店设施简单化。将超市开发
14、的销售技术和管理理论、仓储商店的价格影响力、大型综合超市商品供应计划的方法 及选址理论等融为一体，灵活运用。可实行连锁经营。设有一定规模的停车场。,家居中心 home center(HC)以与改善、建设家庭居住环境有关的装饰、装修等用品、日用杂品、技术及服务为主的、采取自选方式销售的零售业态。,特点 选址在城乡结合部、公路边、交通要道或消费者自有房产比 率较高的地区。商品构成主要以房屋修缮和室内装修、装饰品、园艺品、宠 物食品、室内外用品、洗涤剂及杂品等。作为经营策略，发挥了廉价商店的低价格销售和超级市场的 开架自选销售等优势。提供一站式购足和一条龙服务。可采取连锁经营方式。有一定的停车场。,
15、四、业种,业种指面向顾客某类用途的商店营业种类，特征是“卖什么”。目前国内零售消费市场可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜数。,业态概念,业种与业态的区别,业态怎么卖,业种卖什么,业种分类,业种根据商品的不同功能主要分为以下四种元素：,购物,餐饮,文化娱乐,配套服务,家居类,服装化妆类,日用百货类,食品类,文体娱乐类,电讯类,交通工具类,家具、家用电器、装饰材料、家纺布艺、装饰用品等,服装、皮具、箱包、饰品、化妆品等,日用陶瓷制品、塑料制品、玻璃制品、家用洗涤用品等,加工食品、粮油食品、蔬菜水果、肉食品、水产品等,文具、办公设备、书籍、体育用品、玩具等,电话机、手机、手机饰品等,自行车、
16、摩托车、汽车等,购物,餐饮,中式餐厅,外国风味餐厅,酒吧,咖啡厅、茶艺馆,快餐厅,普通大众餐厅,高级餐厅(酒楼),文化娱乐,康体休闲类,保健休闲类,娱乐类,健身、台球、保龄球等,洗浴、桑拿、足疗、按摩、美容、美发、护肤等,KTV、电子游戏、电玩城、儿童游乐、棋牌游戏、电影院、演艺厅等,五、各业态选址要求,百货,1、物业位置（1）、位于省会城市核心商业地段，或区域性商业中心的临街物业，（2）、二级城市核心商业地段、或新城市中心的临街物业，2、物业条件及其他要求（1）、产权：物业产权清晰（2）、面积要求：2万平方米以上（3）、楼层：单层面积4000平方米以上，商场楼层一般不超过6层（4）、层高：楼
17、层高度首层5.5米（最好6米），其他楼层高4.5米以上（5）、柱间距：8.4米8.4米以上（6）、楼面承重：每平方米楼面荷载400kg以上（7）、广场面积：不小于1000平方米（8）、停车位：停车位与商场面积比不小于1：100（9）、电容量：120W/以上（10）、交通要求：位于城市主干道，公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅（11）、人口要求：核心商圈内人口数量在15万以上，并具有一定的增长趋势（12）、租期要求：1520年，其中免租期一般要求一年以上,大型超市,1、物业位置（1）、城市核心商业地段（2）、区域性商业中心的临街物业（3）、周边住宅密集的社区临街物业2、物业条件及其他要求
18、（1）、产权：物业产权清晰（2）、面积要求：500020000平方米（3）、楼层：经营楼层一般13层（4）、层高：层高净高4.2米以上（5）、柱间距：8米8米以上（6）、楼面承重：每平方米楼面荷载800kg以上（7）、停车位：需要有一定量的停车位（8）、电容量：120W/以上（9）、交通要求：位于城市主干道，公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅（10）、人口要求：核心商圈内人口数量在10万以上，并具有一定的增长趋势（11）、租期要求：1020年，其中免租期一般要求一年以上,便利店：80120；标准超市：8002000；大型社区超市：20005000；大型卖场：500020000,连锁快餐
19、店（中式）,1、物业位置（1）、客流繁忙之处，如繁华商业街市、车站、空港码头（2）、消费水平中等以上的区域型商业街市或特别繁华的社区型街市2、物业条件及其他要求（1）、产权：物业产权清晰（2）、面积要求：200500平方米（3）、楼层：经营楼层一般13层（4）、层高：层高4.5米以上（5）、柱间距：8米8米以上（6）、楼面承重：楼面要有一定量的荷载（7）、停车位：需要有一定量的停车位（8）、电容量：20KW/100以上（9）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅（10）、人口要求：要求人流较为密集（11）、租期要求：一般为5年以上，需要一定的免租装修期（12）、其他要求：有充足
20、的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置,1、物业位置（1）、商业区或繁华街市附近（2）、社区型或便利型商业街市2、物业条件及其他要求（1）、产权：物业产权清晰（2）、面积要求：面积大小不等（3）、楼层：经营楼层不定（4）、层高：层高净高3.2米以上（5）、柱间距：8米8米以上（6）、楼面承重：楼面要有一定量的荷载（7）、停车位：需要有一定量的停车位（8）、电容量：20KW/100以上（9）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅（10）、人口要求：要求人流较为密集（11）、租期要求：一般为3年以上，需要一定的免租装修期（12）、其他要求：有充足的自来水供应，有油
21、烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置,中式餐厅,1、物业位置（1）、商业区或繁华街市附近（2）、社区型或便利型商业街市2、物业条件及其他要求（1）、产权：物业产权清晰（2）、面积要求：200平方米以上（3）、楼层：经营楼层不定（4）、层高：层高4.2米以上（5）、柱间距：8米8米以上（6）、楼面承重：楼面荷载300kg以上（7）、停车位：需要有一定量的停车位（8）、电容量：20KW/100以上，部分品牌有特殊要求（9）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅（10）、人口要求：要求人流较为密集（11）、租期要求：一般为5年以上，需要一定的免租装修期（12）、其他要求：有充足的自
22、来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置,火锅店,1、物业位置（1）、商业区或繁华街市附近（2）、社区型或便利型商业街市2、物业条件及其他要求（1）、产权：物业产权清晰（2）、面积要求：200平方米以上（3）、楼层：经营楼层不定（4）、层高：层高净高3.2米以上（5）、柱间距：8米8米以上（6）、楼面承重：楼面荷载300kg以上（7）、停车位：需要有一定量的停车位（8）、电容量：10KW/100以上，部分品牌有特殊要求（9）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅（10）、人口要求：要求人流较为密集（11）、租期要求：一般为3年以上，需要一定的免租装修期（12）、其他
23、要求：有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置,咖啡茶楼,1、物业位置（1）、商业区或繁华街市附近（2）、社区型或便利型商业街市2、物业条件及其他要求（1）、产权：物业产权清晰（2）、面积要求：60150平方米（3）、楼层：经营楼层一般为一层（4）、层高：层高净高2.8米以上,门宽6米以上（5）、柱间距：8米8米以上（6）、楼面承重：无（7）、停车位：要求不高（8）、电容量：要求不高（9）、交通要求：交通较为通畅（10）、人口要求：要求门口人流频繁（11）、租期要求：一般为3年以上，需要一定的免租装修期（12）、其他要求：有充足的自来水供应，有油烟气排放通道,咖啡茶楼,保
24、健会所（健身、美容、护肤、桑拿、足浴、纤体等）1、物业位置（1）、商业区或繁华街市（2）、社区型或便利型商业街市2、物业条件及其他要求（1）、产权：物业产权清晰（2）、面积要求：200300平方米（3）、楼层：经营楼层不定（4）、层高：层高4.2米以上（5）、柱间距：8米8米以上（6）、楼面承重：无（7）、停车位：要求有一定的停车位（8）、电容量：部分业态有特殊要求（9）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅（10）、人口要求：要求门口人流频繁（11）、租期要求：一般为3年以上，需要一定的免租装修期,保健会所,1、物业位置（1）、城市商业中心地段，高消费人口密集区（2）、大型购
25、物中心内2、物业条件及其他要求（1）、产权：物业产权清晰（2）、面积要求：3000平方米以上（3）、楼层：经营楼层可为15层（4）、层高：层高净高8米以上（5）、柱间距：8.4米8.4米以上（6）、楼面承重：每平方米楼面荷载1000kg以上（7）、停车位：要求有一定的停车位（8）、电容量：部分业态有特殊要求（9）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅（10）、人口要求：要求门口人流频繁（11）、租期要求：一般为1520年，需要1年以上免租期（12）、其他要求：对消防有较高要求,电影院,六、好人家招商,招商目的,实现项目的商业运营，提升商业潜在价值，促进商铺的销售，快速回笼资金。
26、,招商流程,确定招商条件,寻找目标客户,客户洽谈,条件谈判,合同细则,客户进驻,试业、开业,招商定位、业态分布、商铺面积、租金、租期确定、招商优惠政策,寻找方式、圈定范围,客户接触、客户意向,谈判手段、谈判技巧,签署时间、定金数额、交纳租金,交铺标准、进驻时间、装修情况,试业及开业时间,确定招商条件,招商定位,邻里商业中心,邻里商业中心：是为在附近工作或居住的居民提供便利性购买服务的商业设施，其经营规模一般在0.31.5万平方米之间，提供的主要是便利性导向的商品和服务，如食品、日用品等。,业态分布,一层业态分布,主力店：连锁超市,服装店、精品店、美容美发店、风味餐馆、海鲜酒楼等,烟酒茶叶、社区
27、配套,咖啡厅、海鲜酒楼、火锅店等餐饮店,网络会所、美容会所、足疗会所、电玩娱乐等,咖啡厅、海鲜酒楼、火锅店等餐饮店,寻找目标客户,寻找方式,广告招商,网络资源,社会资源,踏街寻找,通过发布广告吸引目标客户上门,通过广阔的网络资源搜集目标客户,通过社会关系搜罗目标客户,走出去，引进来,广告招商,网络资源,社会资源,踏街寻找,优劣势对比,优 势,劣 势,覆盖面广，推广度高,有效率不高，成本高,资源丰富、信息量大、成本低,部分信息不对位,客户有效度高，谈判相对简单,资源比较不固定,有效收集市场信息，全面填充客户资源,比较耗时间和人力,中期工作,通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况；到客户经
28、营店拜访，送资料（集中客户约统一时间与 发展商开见面会议）；填写意向书（争取在第一次拜访时，让客户填写以取 得资料）；统一与发展商见面开会，作本项目的简单介绍。,后期工作,租赁条款商洽；陪同客户签订临时租赁协议；确定具体的租赁条件，交付定金；签定正式的租赁协议。,招商基本技巧,租铺因素剖析,环境质量 配套设施 楼层、铺位 商铺建筑质量 面积 交通 位置,租铺因素剖析,准时 多向客人介绍物业情况 留意物业的设备是否完整 分散客人对物业缺点的注意力 留意客人反映，问题多则成交可能性大 当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路,谈判技巧,1）客人的心态 购买心态（想立刻知道结果，因为购 铺或承租商铺
29、是一种较大的决定）；自我认同：物业没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要被人的认同；心情矛盾：在希望以最低价钱获得同 时又怕别人捷足先登。,2）谈判技巧：明确客人意向 善听善问 集中谈判，多次肯定 落实筹码，先易后难 大胆还价 引导清晰,谈判技巧：如何说服客人利益汇总法讯息对比（价格、质素、产权清晰）回报率=每月租金12个月 100%,3）如何说服客人 利益汇总法 讯息对比（价格、质素、产权清晰）回报率=每月租金12个月 100%售价（不含税费等其它费用）在购买物业时，了解周边同等物业的租金，就可大 概计算出该物业的回报率，以住宅来说，理想的回 报率在5%以上；而商铺的理想回报率则在8%以上
30、。自我认同 化整为零 利益对比法 煽情法 建立危机法 善于部署,4）如何要求成交 多次成交 逐点成交法 试探成交 以客为先 双方面谈,5）谈判中的异议 产生异议的原因：客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定；客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业 是否合适自己抱有疑问，表示客人充分表现自己。,6）解决异议的方法 询问法 条件交换法 预知未来法,7）签约 签约时合理安排客户时间 签约时间应缩至最短 要注意双方洽谈中心，发觉异议，可提出询问分 散注意力 当客人同意的约定条件签约时，应陪同客人取钱，一面客人取钱时情绪波动，导致交易失败 尽量不能让客户离开视线范围 当发现当事人失约，应提高警觉,谢谢！,
