【大学课件】旅游市场营销.ppt

上传人:sccc 文档编号:5735960 上传时间:2023-08-15 格式:PPT 页数:35 大小:501.01KB
返回 下载 相关 举报
【大学课件】旅游市场营销.ppt_第1页
第1页 / 共35页
【大学课件】旅游市场营销.ppt_第2页
第2页 / 共35页
【大学课件】旅游市场营销.ppt_第3页
第3页 / 共35页
【大学课件】旅游市场营销.ppt_第4页
第4页 / 共35页
【大学课件】旅游市场营销.ppt_第5页
第5页 / 共35页
点击查看更多>>
资源描述

《【大学课件】旅游市场营销.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《【大学课件】旅游市场营销.ppt(35页珍藏版)》请在三一办公上搜索。

1、旅游管理精品教材译丛,旅游市场营销,“十一五”国家重点图书出版规划项目,http:/,第7章,团体市场的组织机构购买行为,7.1 组织机构购买过程7.2 组织机构购买过程的参与者7.3 对组织机构购买者的主要影响因素7.4 组织机构的购买决策7.5 团体商业市场7.6 与会议决策划人打交道7.7 公司账户与公司旅行经理,http:/,7.1.1 市场结构和需求 机构需求是一种引致性需求,它最终还是来自对消费者产品和服务的需求。商务活动所引发的机构需求给旅游业带来了会议、特殊事件和其它活动。美国营销协会之所以还策划和举办很多会议,是由于其成员曾就有关论题参加过上一次会议。如果某一次特别会议的参加

2、人数少得可怜,该协会就将不再举办此类会议。所以,归根结底,对美国营销协会成员的产品的需求决定了对美国营销协会的产品的需求。营销人员可以通过对环境因素的审视,发现新兴的工业、公司和协会,从中筛选出前景看好的机构并与他们建立合作伙伴关系。,7.1 组织机构购买过程,http:/,与消费者购买相比,企业购买通常包含着更多的买者和更专业的购买行为。一些经常利用饭店召开会议的大公司可能配备有专门的会议策划人员。专业的会议策划人员接受过谈判技能训练。他们隶属于像国际会议策划师这样的一些协会,这些协会总是能向其成员提供最新的谈判技术。一家公司所属的旅行社的任务就是要寻找最低的机票价格、出租车价格和饭店房价。

3、所以,饭店必须有训练有素的推销员,以应付训练有素的购买者。这会为推销员创造数千个工作机会。此外,一旦会议售出后其帐户将移交给一位会议服务经理负责。他将与会议策划人合作以确保达到策划人的要求。在饭店之外,与会议相关的职位包括公司会议策划人员、协会会员策划人员、独立的会议策划人和会务及访问局的销售人员。7.1.2 决策的类型和决策过程,http:/,组织机构购买通常要面对比消费者购买更为复杂的购买决策。这种购买往往数额大,技术复杂,还要有经济上的考虑并要与组织机构内部各层次的人进行沟通等问题。组织机构的购买决策过程一般要比消费者购买更正式,也更属于一种专业性的工作。购买越复杂,参与到决策过程的人员

4、就可能越多。最后,在组织机构购买过程中,买者和卖者相互间依赖颇深。销售已经成了咨询过程。饭店员工设计饶有趣味和创意的菜单、主题宴会、会间咖啡服务方案,而饭店的会议服务人员通过自己的工作来实现会议策划人的意图。一句话,饭店的全体员工要撸胳膊挽袖地与公司和协会的顾客密切合作,为满足顾客需要寻找有针对性的解决方案。,http:/,一个组织机构的决策单位(有时称为采购中心)是指“那些参与购买决策过程、具有共同目标并共担决策风险的个人和群体”。采购中心包括所有那些在购买决策过程中扮演以下六种角色中的任何一种的组织机构成员:1.使用者。指使用产品和服务的人。通常是他们提出购买建议,帮助界定所需产品的特性。

5、2.影响者。他们直接影响购买决策,但他们不适最终的决策人。他们经常会帮助界定所需产品的特性,提供评价各种备选方案的信息。3.决策者。他们负责选定产品的供应商,决定产品的各种具体要求。4.批准者。他们负责批准决策者或购买者所建议的行动方案。,7.2 组织机构购买过程的参与者,http:/,5.购买者。购买者对供应商的选择和具体购买条件的确定有正式的权力。购买者可以帮助确定对产品的具体要求,在选择卖家和进行谈判中扮演重要角色。6.把关者。把关者有权阻止推销员或各种信息到达采购中心的成员那里。在采购中心当中的决策人数和类型各有不同。那些访问组织机构顾客的推销员必须明确以下几点:谁是决策的主要参与者?

6、他们影响什么样的决策?他们影响到何种程度?每一位参与者所使用的评价标准是什么?小企业的推销员会全力以赴接触那些关键的影响者和决策者。重要的是,不要越过决策者这一环节。,http:/,大企业的推销员会动用各种各样的深度推销方式,设法接触尽可能多的购买决策参与者。这些企业的推销员实际上是与他们的大顾客朝夕相处。,7.3 对组织机构购买者的主要影响因素,组织机构购买者在制定其购买决策时要受到很多因素的影响。实际上,组织机构购买者对经济和个人因素都有反应。如果供应商所提供的各种条件都非常相似,价格就成为最重要的决定因素。如果竞争产品完全不同,购买者就将面临许多决策变量,而不仅仅是价格比较。可以将影响组

7、织机构购买者的各种因素分成四种主要类型:环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。图7-1反映了这些类型。,http:/,7.3.1 环境因素 组织机构购买者深受当前和未来的经济环境的影响。诸如基本需求水平、经济前景和资金成本这样的因素都十分重要。在衰退期,公司要削减旅行费用,而在繁荣期旅费预算往往会增加。7.3.2 组织因素,图7-1 影响企业购买行为的主要因素,基本需求水平经济形式资金成本供给条件技术变革的速度政策与法规的发展竞争的发展,环境因素,组织因素,目标政策程序组织结构系统,人际因素,个人因素,权威地位同情说服力,年龄教育职业个性对风险的态度,购买者,http:/,每一个组织都有其特

8、殊的目标、政策、程序、组织结构和系统,它们与购买密切相关。接待业的营销人员必须尽可能地熟悉它们,而且还要清楚下面一些问题:参与购买决策的人有多少?他们是谁?他们采用什么评价标准?公司对购买者的政策和约束是什么?7.3.2 人际因素 采购中心通常有若干种参与决策的人,他们的兴趣、权威和说服力都各有不同。接待业的营销人员很难知道购买决策过程中这个群体内部是如何相互作用的。不过,推销人员通常会了解到构成组织环境的一些个性和人际方面的因素,它们对洞察群体运行机制是很有用的。7.3.4 个人因素 购买决策过程的每个参与者都有个人的动机、认知和偏好。参与者的年龄、收入、受教育程度、专业身份、个性和对待风险

9、的态度,都会对参与决策过程的人发生影响。,http:/,不同的购买者无疑会展示不同的购买风格。接待业营销人员必须了解顾客,运用各种战术去了解环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响。,7.4 组织机构的购买决策,人们将组织机构购买过程划分为八个步骤(称为购买阶段),这个模型叫做购买方格模型。这八个步骤是:1.问题识别 当公司中有人意识到某种可以通过获得某一产品或服务来加以解决的问题(或加以满足的需要)时,购买过程就开始了。来自内部或外部的刺激都能引发问题识别。从内部来看,一种新产品就创造了举办展销会的需要,藉此公司可以向推销人员解释其产品。,http:/,从外部来看,购买者看到了一则广告,

10、或接到饭店销售代表的一个电话,说能为公司提供很好的服务。可见,营销人员可以通过制作广告和给潜在的顾客打电话来激发对问题的识别。2.需要的总体描述 需要一经被识别出来,购买者就要进而确定对产品的各种要求,并对需要做出总体上的描述。对一个培训会议来说,这就包括食品和饮料、会议室、视听设备、咖啡茶点和休息室等各项要求。公司的会议策划人员将与其他人人力资源部主任、培训经理和个别要参加会议的人员合作,深入讨论会议的要求。在这一阶段,饭店营销人员可以对购买者给予协助。通常,购买者不一定了解每一种产品的特征及其所能提供的利益。机警的营销人员可以帮助购买者定义其需要,并明示饭店能在多大程度上满足这些需要。,h

11、ttp:/,3.产品规格说明 对需要做出总体描述之后,就可以提出具体的会议要求了。通常要求有如下这样一些信息:供水情况、会议室的举架高度、门的宽度、安全性以及接待程序和会前的材料存放地点等。一名推销员必须时刻准备回答潜在顾客提出的各种有关饭店能否满足其产品规格的问题。4.寻找供应商 购买者现在要寻找供应商,确定最佳饭店。购买者可以查阅贸易指南、利用计算机查询,或给熟悉的饭店打电话。那些符合要求的反对可以约见会议策划人员到现场看一看,会议策划人员最终会列出几家合格的饭店名单。5.征求解决方案 一旦会议策划人列出供应商名单,就会请合格的饭店提交解决方案。,http:/,在这种情况下,饭店营销人员必

12、须在调研、写作和报价上非常有技巧。应该有营销意识,而不要仅仅提供技术文本。要对公司的能力和资源恰当定位,使之卓然区别于竞争者。许多饭店为了达到这个目的,专门录制了音像材料。6.选择供应商 在这个阶段,采购中心的成员们要研究每家的解决方案并进而选择供应商。他们要对饭店进行分析,考虑饭店的硬件设施、服务能力以及饭店员工的专业技术水平。通常,采购中心要列出供应商应具备的各种条件,并给出这些条件的相对重要性。一般地,会议策划人员在选择会议地点时会考虑以下一些条件:客房 会议室 食品和饮料 付款程序,http:/,入住和结账 员工 采购中心在做出最后决策之前会试图与那些看中了的供应商再就价格和其他供货条

13、件进行谈判。饭店营销人员对付这些要求的办法很多。营销人员还应该强调购买者现在所能得到的服务的价值,尤其是那些为竞争者所不能提供的服务。7.常规预订细则 现在购买者要对被选的中饭店做出预订,列出会议的常规预订细则。饭店会对此做出反应,给购买者一份正式的合同。合同明确规定所订购的客房的截止日期、饭店可以将客房卖给其他顾客的日期以及应交纳的最低订餐保证金。许多饭店由于没有要求提供保证金而把本来可以赚钱的一次酒宴变成了一次赔本买卖。8.绩效评价 购买者要对产品做购后绩效评价。,http:/,在这个阶段,购买者要确定产品是否满足了自己所提出的各种要求,将来还会不会再从该公司购买产品。对于饭店来说,至少要

14、安排一天与会议策划者会面,弄清楚他们是否对各种安排满意,也找机会纠正所犯的错误,这非常重要。这可以改善购买者对有些服务的不好的看法,避免使购买者形成消极的购后评价。,7.5 团体商业市场,团体市场主要有四种类型:各种年度会议、协会召开的会议、企业展销会和SMERF(指社会、军界、教育、宗教和兄弟会)团体召开的会议。对大多数饭店来说,团体业务是一个很重要的细分市场。那些成功的饭店必须清楚要吸引哪些团体,如何运用团体业务来平衡淡旺季,如何靠饭店所提供的各种利益而不仅仅是低价格向团体市场销售产品。,http:/,7.5.1 年度大会 年度大会是一种需要提供大量会议设施的特殊市场,一般是协会成员每年一

15、度的会议,期间要包括若干分组会议、委员会会议和特殊论题的小组会议。在美国,每年要举办12,000多次年度大会。各个协会通常是提前两到五年就选好了会议地址,而有些超大型会议在10至15年之前就有了计划。十月是开会的黄金季节,然后是十一月、十二月和六月。有些协会喜欢在一个城市年复一年地开会,而另一些协会却喜欢每一年都换一个地方。对于主办单位来说,年度大会是一个重要的经济来源。注册费和展览场地的销售是主要的收入来源。展览场地收费多少,要看参加会议的人数。当选择一个会议地点时,一个协会要考虑的是两个方面:可进入性和对参会人员的吸引力。年会预算是否会收支平衡,就看参加人数多少了。,http:/,年会策划

16、人员选择会议地点时,会把下列因素视为重要决策变量:饭店设施配备 交通便利程度 交通费 距离参加会议人员的远近 气候 休闲项目 观光和文化活动 饭店最重要的特征表现在以下各个方面:会议室 价格 食品质量 客房 各种支持性服务 付款程序 入住/结帐 人员安排 展览场地 以往经验 需要注意的是,饭店的食物质量对会议策划者来说极为重要。,http:/,许多饭店现在与独立的视听设备(AV)公司签订合同,来提供和维修设备。结账程序对饭店策划人员来说也很重要。专业会议策划人会要求饭店提供能让人理解的、准确的账单,并且及时送来。对于会议策划人来说,重要的问题不是设施和价格,而是食物质量、结账程序以及饭店员工的

17、专业技能和精神状态。会务局。会务局是一个非赢利的营销机构,协助饭店签订会议合同。这些机构通常由一家饭店资助,或不交纳营业税,并由一些商业会所、旅游局或市县政府部门主办。如果一家饭店的客房出租率很大程度上要靠会议业务的话,就必须与会务局保持良好的工作关系,其中包括要成为该机构的会员并表现积极。7.5.2 各种协会的会议 协会所主办的会议各色各样,包括地区性会议、专门主题会议、教育会议和董事会会议等。,http:/,例如,美国营销协会在很多大城市里都有例会。这些例会每月一次,通常是在午宴或晚宴时间。美国营销协会还主办或协办一些教育性会议,甚至还召开一些特殊主题的会议,如每年八月和二月举办的营销教育

18、会议。每一个重要的协会每年都要在各地排定数十个会议。对于协会会议策划人来说,会议地点最重要的条件是饭店及其设施的可用性、交通便利程度、距离与会者远近以及交通费等。气候、休闲条件和文化活动不像对年度大会那样重要。在选择饭店时,会议策划人要看食物质量、价格、会议室、结账程序以及其他类似于年度大会的条件(除展览场地之外)。需要注意的是,对于协会会议策划人来说,最重要的要数餐饮的质量了。美国社团经理人协会(ASAE)对各个饭店积极寻求团体业务很有帮助。它可以提供一个与各个协会的行政管理人员建立起联络的机会,也是一个有关全国和地方协会活动情况的信息来源。,http:/,许多行业协会成员也是饭店的重要团体

19、客户。在行业协会召开的会议上,这些顾客会成为饭店的积极游说者。成员对是否参加协会所举办的会议是自愿的。饭店应该与会议策划人合作,努力使顾客对饭店所在地感到有吸引力。要使会议策划人了解本地的景观,主动对各种活动安排提出建议,帮助他策划会后的各种活动,这些工作对饭店和对会议策划人都是很有用的。把饭店和所在地一同加以宣传是很重要的。7.5.3 公司会议 作为公司的雇员,参加公司会议是天经地义的,没有什么选择。必须参加的原因之一就是时间紧迫。由于公司不必制定和实施吸引与会人员的营销计划,因此,会议的策划仅仅提前几周才进行。公司所关心的主要是会议的效率,要能够达到公司的目标。公司会议的类型有培训会议、管

20、理会议和计划会议。,http:/,作为一名公司会议策划人,他在选择会议地点时最看重的条件是饭店的可用性、交通方便程度、交通费和距离与会人员远近。影响最大的几个因素是:食物质量 会议室 价格 客房 相关服务 结算手续 公司会议策划人都希望会议开得有成效,钱花得有价值。他们事业上的成功与否就看会议操办得怎么样了。饭店感兴趣的是逮住并维持好公司会议业务,这样他们必须明白会议室是否合用,配备是否合适。由于会议策划人希望参会者感觉舒适,因此,客房就非常重要。他们也关注食物质量。娱乐设施与是很重要的。公司文化也是选择饭店时的重要影响因素。饭店推销人员必须理解客户的公司文化,以便在提供各种利益时投其所好。,

21、http:/,小型团体 不超过50间客房的小型公司会议越来越引起连锁饭店的注意。尽管参加会议的人数比较少,但是每个月都会有数千个这样的小型会议召开。饭店和连锁饭店已经为小型会议这个经常被忽略的细分市场设计出专门的组合产品。在贝佛立山,像 Lermitage和半岛这样的高档饭店通常是以那些对价格不敏感的行政会议为目标。香格里拉也开设了行政会议中心。这些中心为召开董事局会议、战略规划会和培训大会而设计。并且还根据焦点小组对小型会议的要求在行政会议中心和智能会议室设置了相应的服务设施。小型会议一般提前三十天或更短的时间预订。香格里拉以提前预订时间较短的15至40人的小型会议室为目标,这样便缩短了预订

22、过程的时间。在马里兰州靠近华盛顿特区的海城有一家假日海岸线酒店。,http:/,该酒店以当地众多的政府机构为目标策划了一个小型会议项目。固定不变的价格使得会议策划人易于掌握会议的开销情况。小型会议准备程序的简化也十分重要。酒店在周日至周四提供该套装,而将周末的时间留给那些来海边度假的游客们。7.5.4 奖励旅游 奖励旅游作为一种特殊的公司团体业务形式,是与会人员所接受的一种达到或超额完成工作任务的奖励。公司可以给个人也可以给集体予以表彰奖励。例如,可以表彰地区获得最佳业绩的雇员。由于以旅游作为奖励,被奖励者一定会对目的地和饭店另眼相看。气候、娱乐设施和观光景点是奖励会议策划人在选定会议地点时十

23、分看重的因素。同其它的旅游形式一样,对奖励旅游而言,体验是至关重要的。,http:/,地中海度假酒店的销售副总裁布赖恩琼斯说:“现在人们关心的不再是选择适当的地点找一家好酒店,而是创造一种能够令人鼓舞、振奋并从中受益的体验。我们在这方面做得越多,成功的分量就会越重”。奖励旅游的策划人通常按人头来做预算。对于饭店的销售人员来说,了解这一点非常重要,因为有些费用并非成相应比例。奖励旅游可以由公司自己运作,也可以通过奖励机构、旅行社、咨询机构和专门从事奖励旅游业务的机构来操作。目前的趋势是逐渐从公司内部转移到外部机构。出现这种趋势的原因之一是专门从事奖励旅游的机构通常可以大批量地购买航班座位和饭店客

24、房,这样,他们就能更有效地进行产品组合,可以为公司提供若干目的地以便选择,因此,即使公司利用专门的奖励旅游机构,目的地的最终选择权也还是在公司。饭店要与奖励旅游机构和公司决策人员双方进行合作。,http:/,7.5.5 斯莫夫(Smerf)斯莫夫代表各种社会、军事、教育、宗教和互助组织。更宽泛地说,斯莫夫这种会议类型包括的是那些对价格比较敏感的规模更小一些的专业组织。由这些组织主办的会议大多数由个人掏钱,有时会费还不能扣除税款。结果,与会人员就往往很在意价格。他们要低价房,而且常常感觉饭店内的餐饮价格太高,喜欢在别的地方吃,或者买回来吃。从积极的方面来看,斯莫夫组织为了寻求低房价,往往弹性比较

25、大。他们可以在淡季或周末开会。周末一般比较受欢迎,因为大多数与会者是利用业余时间来开会。此外,不要轻视这个市场的规模。在美国,拥有团队旅游计划的宗教组织超过了 5万个。因此,在淡季里用斯莫夫市场来填缺还是很合适的。饭店新来的销售人员通常都是从这个市场入手的。7.5.6 根据会议目的对团体市场进行细分,http:/,除了将团体市场划分为年度大会、协会会议、公司会议和斯莫夫会议之外,还可以按照会议的目的进行划分。四种主要的会议意图是:代表大会和年会主要由各种协会举办,研讨会和展销会主要由各种协会和各个公司举办。表7-1给出了这些类型的会议的主要决策变量的描述矩阵。这个矩阵反映了团体会议市场销售决策

26、变量的一般性质。可能也确实存在某些例外。(见教材P163页),7.6 与会议策划人打交道,当与会议策划人洽谈时,重要的是要建立起双赢的关系。会议策划人是愿意成为回头客的。吉姆仲斯这位詹姆斯E仲斯协会的总裁说道:,http:/,“对我来说,在选择开会地点时,以前的成功经历是第一位的因素。从中可以知道,饭店可以消除你所有的担心。我知道饭店能做什么,不能做什么。我也知道他们很熟悉我的客户的特性。我从来不预订那种我只想光顾一次的饭店。”对于价格的谈判,有可能断送会议策划人与饭店销售人员的关系,但也可能密切二者的关系。与会议策划人洽谈的一个成功技巧是列明团体会议的详细要求,按照需要和预算制定出整个价格方

27、案。采取一种咨询的方法更有效。协会会议策划人黛布拉 库夫曼曾说过:如果与会人员在会议期间能够把工作完成的话,他们还会多住些时间。倘若空间允许的话,饭店可以提供一间小型会议室。会议室内配备商务所需的服务项目,包括电脑、打印机并且可以上网。假设条件满足的话,这将是一件饭店付出低成本而策划人获得高价值的买卖。,http:/,饭店的销售人员必须记住,许多团队价都是不能收取佣金的。会议策划人有时会再把会议转交给旅行社(大约公司会议的5%由他们承办)去办。还有一个通例就是,团队订房达到50间时,饭店会免费提供一间客房,这也是一个谈判点。饭店的销售人员必须寻找那些能为会议策划人创造价值而又不增加饭店成本或牺

28、牲饭店收益的项目进行销售。许多协会都设有一名主席,系由成员选举产生。还有一位专职行政管理人员,通常称为行政副主席。在这样的机构里,通常由行政副主席安排会议并督察会议策划人的工作。在大一点的协会当中,可能会设有一位专职的行政主任、一位年会经理以及一位或几位操办协会一般会议的管理人员。在有些协会,一些当选的官员喜欢介入到会议地点和所用饭店的选择过程当中。更糟的是,上一届的协会主席常常又成为协会董事局的主席。董事局主席对协会拥有很大的权力,其他卸任的协会主席也一样。,http:/,对于销售人员来说,重要的是能识别出谁参与决策过程,不管是官方的还是非官方的。组织内部的把关人往往非常熟悉决策过程的内情。

29、大多数会议策划人保存着团体会议的历史资料以供将来会议策划时参考。这些资料包括日期、地点和参加会议的重要人员。他们也有对已往会议的评价资料。饭店推销员可以通过询问已往会议的情况得到很多有价值的信息。这些信息有助于了解订房情况、宴会参加者情况、饭店已往出现的问题以及与会者对哪些项目感到满意等。除了从会议策划人那里得到他们愿意提供的信息之外,饭店销售人员还应该访谈一些在过去几年当中承办过会议的饭店。现在我们来看以下会议策划人员的期望:会议策划人希望打过的电话当天能有回音;当他们询问饭店会议设施情况时,他们希望当天能有回音,并在五天之内得到详细的报价;,http:/,他们要求入住和结账时间都不要超过4

30、分钟;大多数会议策划人都要求在开会一周内得到结算单,有 25%的人要求在会议结束两天之内;会议策划人员希望饭店的最高管理层应该赋予会议服务经理以解决问题的权力;他们不希望苦苦等待服务经理向上级请示如何处理一个问题;会议策划人员最关注的四个服务项目是不吸烟室、24小时客房服务、礼品店和健身中心。总之,在做团体会议生意时,饭店必须既要满足会议策划人的需要,也要满足会议策划人的顾客的需要。这些顾客包括与会人员、协会官员和公司总裁或高级官员。洛伊饭店总裁和首席执行官卓纳顿蒂蚩说:“我们要做的是达到双赢的境界。如果高级官员高兴,那么,会议策划人就会高兴;会议策划人高兴,我们的任务也就完成了。”,http

31、:/,散客商务旅游者属于非团队形式的业务。很多饭店都提供一种比较低的公司价格,以便吸引打公司的客人入住饭店。但由于竞争的压力,大多数饭店已经放弃了享受基本的公司价格的资格限制,把这种价格提供给任何要求得到基本的公司价格的商务客人。为了给常客提供一种激励机制,一些饭店制定了第二套公司价格。基本的公司价格大约低于饭店牌价的10-15%,而合同执行协议价,通常低于饭店牌价的10-40%。通常还包括价格折扣之外的其他一些优惠。在与公司就合同进行谈判时,很重要的一点是明确什么能给公司创造价值。公司商务旅行者是一种值得追寻的细分市场。尽管公司合同价有折扣,但这个价格比团体价要高。,7.7 公司账户与公司旅

32、行经理,http:/,除了价格高之外,这些旅行者还会在饭店的餐馆、健身房、洗衣房和商务中心消费。对商务旅行者竞争以前只限于中档和豪华饭店,现在已经扩及低档饭店。预算型和经济型饭店现在由商务旅行者购买的客房份额在34.5%。经济型饭店以如此强的势头介入这个市场,其原因盖出于经济型饭店设施的升级和公司需要降低商务旅行费用以保持其竞争力。那些在数年前还未曾想到要让他们的人住经济型饭店的公司,现在已经开始住类似于红屋顶客栈这样的经济型饭店了。这些公司意识到,住宿在比较便宜的饭店每年可以节省数千美元。大一些的公司有自己的公司旅行管理机构,由公司或一家旅行社在公司内部设立的分支机构管理。旅行经理负责与饭店

33、谈判合同。谈判中,对旅行经理最为重要的因素有:公司的旅行人员对该饭店品牌的印象良好,http:/,确保谈判价格的有效性地点 饭店品牌的声誉 商议的价格 灵活地收取因延迟取消客房预订而需交纳的费用27 除了负责签订公司与饭店的合同,旅行经理还负责确定出差津贴标准,规定公司差旅人员每日餐饮消费额度。通常,这些标准有一些差别,具体则根据出差人员在公司的位置而定,位置越高,标准也越高。对于饭店来说,弄清公司的出差补贴标准对于确定饭店是否符合公司的需要以及饭店可以吸引什么级别的管理人员都非常重要。饭店可以利用这些信息确定公司能够给予饭店多大一笔买卖。例如,如果一家公司的销售员每日出差津贴标准处于饭店价格范围之内,饭店就可以期望得到比它原来期望得到的更多的买卖,只要行政管理人员处于这个价格范围。,http:/,某些公司采用旅行社入驻公司或工厂内部的形式。由于旅行社同时还代理其它公司的业务,所以他们能在价格谈判中起到很好的杠杆作用。一个企业一年在全纽约也许只能订 100间天客房。但如果公司有内部旅行社,它就可以同时为10家公司服务,一年在纽约就可以订1500间天客房。该旅行社可以凭借这1500间天客房数与饭店进行价格谈判,并将谈下来的价格给予每一家公司。饭店可以直接给予旅行社支付手续费或月薪,或二者结合。,http:/,

展开阅读全文
相关资源
猜你喜欢
相关搜索
资源标签

当前位置:首页 > 建筑/施工/环境 > 农业报告


备案号:宁ICP备20000045号-2

经营许可证:宁B2-20210002

宁公网安备 64010402000987号