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1、,SSI-“交车”能力提升,概述交车前规范流程 订车 交车款前 交车款时交车时规范流程 交车前 交车时交车后规范流程 售后回访,课程内容,SSI因子结构,忠诚客户,销售前,销售后,SSI客户满意度,销售中,建立第一印象,塑造品牌形象,刺激拥有欲望,创造完美感受,平缓焦虑心境,营造良好氛围,维系客户热情,超越客户期望,增加潜在客户,概述,订 单,交车款,交车前准备,交车后,交车时,交车款时,交车款前,交车时,交车前,售后回访,概述,交车前规范流程,讨论：,目前在交车环节中有那些问题？,交车前规范流程,订车,车源情况：1.现车 2.无现车,付款方式：1.现金 2.转账 3.刷卡 4.支票,合同内容
2、：解释,保险内容：1.全险 2.第三者责任险 3.交强险,交车时间：1.车源情况 2.付款方式 3.合格证,一条龙服务：1.上牌 2.代缴税、费,交车前规范流程,交车款前,缴款细目：1.车款 2.保费 3.上牌费,缴款方式：确认付款方式,交车时间：依实际情况告知,资料准备：1.身份证、户口本 2.组织机构代码证、公章、营业执照正本3.编制证,交车前规范流程,交车款时,表单备期：1.合同 2.一条龙 3.上牌费 4.流转单,预约交车时间：依实际情况告知,内部作业流程：1.填表单 2.展厅经理 3.会计 4.交车组,交车前规范流程,讨论：,有那些问题是可以事先预防的？,交车前规范流程,交车时规范流
3、程,交车关键环节,邀约客户确定时间,车辆确认讲解使用说明书,热情接待流程概述,交付证件文书,车辆保险及增值服务介绍,引荐服务顾问介绍保养与维修,交车服务综合评价,交车仪式,交车时规范流程,交车前准备工作,完成所交车辆的PDI检查按照交车检查表的项目进行自检将车辆单据、证件与客户的证件、文书分类放置资料袋,交车前准备工作,流程/步骤,一步一动,检查车辆PDI情况,按PDI检查表内容进行检查,销售顾问检查所交车辆情况,按交车检查表内容进行检查,销售顾问准备文件资料并分类,准备好交车所需的所有文件资料,将文件资料分类放进有经销商标识的资料袋,做到客户只需在交车检查表上签字确认的程度,与展厅经理协调交
4、车时间确定交车按排表,避免出现同时交车的情况,如有问题，请经理支援.,邀约客户确定时间,在交车前给客户打过邀约电话，与客户协商交车的具体时间 让客户感受到尊重（是按照客户方便的时间准备进行交车）电话中要向客户大致介绍交车内容及所需时间；,邀约客户确定时间,流程/步骤,一步一动,话术（技巧）,邀约客户,打电话给客户预约交车时间,约定交车时间,引导客户在双方适当的时间交车,概述交车内容和所需时间,向客户介绍交车内容及所需时间,询问客户陪同人员,确认陪客户一起来的人员,确认交车时间,同客户确认交车时间,销售顾问：XX先生/女士您好！我是一汽马自达XX销售顾问，您的新车上牌手续及我们已经全部完成。想跟
5、您预约一下交车日期，您明天是否有时间呢？那明天是不是下午有时间呢？（引导客户确定你想要的时间）明天下午请您带XX证件、合同明天的交车可能会占用您X小时的时间，主要内容有。如果您没有其它问题，我明天下午3点会在展厅门口等待您的到来。,热情接待、流程概述,依照之前约定的时间，提前在展厅门口等候客户的到来感谢客户如约到来，主动迎接客户，请客户进入展厅第一时间向客户概述交车的内容和所需的时间交车期间客户需要做的事情及一些确认与签名告诉客户可以在过程中提问或随时指出我们的不足,热情接待、流程概述,流程/步骤,一步一动,话术（技巧）,等待客户,在约定的时间在展厅等待客户,全程陪同,告之客户会全程陪同,概述
6、交车流程,简要向客户介绍交车内容和时间,介绍需要客户确认和签名的内容,欢迎客户随时指出不足,XX先生/女士您好，欢迎您来提车！请先坐一下（提供茶水），我先用几分钟向您介绍一下交车的步骤和需要您签字确认的内容，您看好吗？您先检查确认车辆，签署文件，然后我将向您演示介绍车辆的操作要领、注意事项，我还会请服务顾问向您介绍车辆的保修条款、使用注意事项，最后我们会为您举行一个交车仪式。全部过程约需要X小时。在交车过程中如果您有什么疑问，可以随时问我，我会全程陪同您。,热情接待,注意招待好客户陪同人员,请客户清点好所有证件与书面文件（如购车发票/合格证、购车合同、购置税证、养路费单据、行驶证、保险单、使用
7、说明书等）提醒客户务必保管好各种单据和手册，以备日后使用协助客户将车辆相关单据、说明书/手册分类整理并集中妥当放置,交付证件/文书,清点证件和书面文件,销售顾问和客户清点证件和书面文件，如购车发票/合格证、购车合同、购置税证、养路费单据行驶证、保险单、使用说明书等）,客户确认,请客户签字确认收到的证件和书面文件,向客户解释用途,向客户解释各种单据、手册的用途。,交割证件/文书,提醒客户保管好单据和手册,提醒客户分类保管好各种单据、手册，以备日后使用。,流程/步骤,一步一动,话术（技巧）,XX先生/女士，我们先清点一下证件和文件，这是发票、合格证、购置税证、养路费收据、行驶证、保单、使用说明书等
8、，您看看有没有问题？如果没有问题，请您签字确认，您看好吗？具体解释各种证件/文书的用途请您一定保管好这些手续，以便日后使用。,车辆确认,让客户知道我们所做的工作：清洗车辆、PDI全车检查、校正时钟、调整收音机频道等请客户确认车辆：1.车辆具体型号、颜色 2.外表漆面、轮胎、内饰是否有划痕、污渍或瑕疵 3.座椅、皮（布）面是否完好清洁 4.新车公里数 5.油箱内是否已有不少于四分之一油箱的燃油,车辆确认,流程/步骤,一步一动,话术（技巧）,说明准备工作,向客户说明所做的准备工作，如PDI、时钟、收音机频道等。,确认车辆状况,请客户确认车辆具体型号、颜色,请客户确认车辆外观、轮胎、内饰、是否有划痕
9、、瑕疵等,请客户确认座椅、皮（布）面是否完好、清洁,请客户确认新车公里数,请客户确认油箱里是否已有不少于四分之一的燃油,销售顾问：XX先生/女士请您看一下仪表中的时钟是否准确？我们为您已经调整过时钟。请您打开音响，谢谢。这里是调到FM收音机开关，您看看这几个频道是XX台、XX台，我已经为您调整过所有频道了，您只要按这几个数字键就可以了，很方便的，请您试试看。,车辆确认,请客户按交车检查表 的内容逐项检查，并请客 户签名确认。,车辆确认,流程/步骤,一步一动,话术（技巧）,检查车辆,请客户按交车检查表逐项检查车辆,签字确认,请客户在交车检查表上签字确认,XX先生/女士，请你按手中交车检查表上的项
10、目逐项检查车辆，看看有没有问题？如果没有问题，请您在交车检查表上签字。,向客户讲解使用说明书，并进一步说明车辆操作与使用注 意事项为客户进行演示性示范，以便客户日后更方便的用车当客户对某些操作有疑惑时，要随时为客户解答或多作几次示范，解决客户的疑问,讲解使用说明书,讲解使用说明书,流程/步骤,一步一动,讲解说明书,向客户讲解说明书使用方法,讲解操作及注意事项,请客户讲解车辆操作要领及使用注意事项,销售顾问示范,销售顾问向客户演示车辆的主要功能配备，如：灯光、雨刷、音响、空调、座椅、方向盘、后视镜、仪表等,回答客户疑问,客户如对操作有疑问，销售顾问要能确保正确回答并示范。,车辆保险及增值服务介绍
11、,向客户讲解车辆保险的相关条款，理赔范围及注意事项详细地介绍当车辆遇到交通意外时的处理步骤与方法向客户介绍展厅经理,车辆保险及增值服务介绍,流程/步骤,一步一动,讲解保险条款,向客户详细讲解保险条款,讲解理赔范围和注意事项,向客户详细讲解保险理赔范围及注意事项，务必使客户明确了解具体内容。,讲解出险流程及注意事项,向客户详细讲解出险时处理步骤及注意事项，务必使客户明确了解具体流程和注意事项。,介绍展厅经理,向客户介绍展厅经理,引荐服务顾问、保养与维修介绍,向客户介绍售后服务部门的服务顾问，方便您日后到店保养与维修（请您收好名片，有任何问题都可以打这个电话咨询）提醒客户，为避免到店等待，可提前预
12、约,引荐服务顾问、保养与维修介绍,流程/步骤,一步一动,话术（技巧）,介绍服务顾问,销售顾问把服务顾问介绍给客户,服务顾问介绍自己、递交名片,说明职责,服务顾问向客户介绍自己的职责,推荐预约,向客户推荐预约服务,销售顾问：XX先生/女士，这是我们售后服务部的服务顾问*，下面将由他向您介绍相关的售后服务内容。服务顾问：XX先生/女士，我是服务顾问*，感谢您成为我们的用户，从今天起，您的车有什么问题都可以找我。,引荐服务顾问、保养与维修介绍,服务顾问向客户解释车辆检查和维护（首次保养）的里程及其重要性服务顾问向客户说明车辆保修内容和范围（保修/索赔政策）提醒客户每次到店保养或维修时，也请务必带上
13、使用说明书,引荐服务顾问、保养与维修介绍,流程/步骤,一步一动,解释首保政策,服务顾问客户解释车辆首保里程及注意事项，说明其重要性。,解释保修政策,服务顾问客户解释车辆保修政策和范围，并提醒注意事项。,提醒客户携带物品,提醒客户每次保养或维修时，务必带上使用说明书,交车服务综合评价,感谢客户接受我们提供的交车服务，请客户对这次交车服务作出满意度评价。向客户说明交车后回访的时间和内容交车后如有问题欢迎客户随时咨询,交车服务综合评价,流程/步骤,一步一动,话术（技巧）,请客户确认,请客户对交车所有事项进行确认,展厅经理请客户对交车作出评价,展厅经理请客户对经历的交车过程进行满意度评价,销售顾问需确
14、认客户已完全了解交车所涉及的事项,提供咨询服务,向客户说明，交车后如有问题可以随时咨询。,展厅经理：感谢您的配合我们完成了交车的大部份内容，现在我想请您花一分钟的时间为这次交车服务作出评价，这份表的下方有具体的内容，请在相应的地方打。感谢您的评价，我们会虚心接受您的建议，再次感谢您，最后请您参加我们为您精心准备的交车仪式。这边请,说明回访时间和内容,向客户说明交车后回访的时间和内容,交车仪式,新车交车后，我们将为客户举行隆重、热情的交车仪式。a.拍照留念 b.赠送自制专属交车纪念卡 c.赠送驾驶常识小技巧 d.赠送市区内加油站分布图 e.赠送印有公司电话、地址等联系信息的小礼品 f.赠送公司自
15、制的维修保养优惠卡 g.,交车仪式,介绍交车仪式,向客户介绍交车仪式的内容,送别客户,与客户道别、送客户出厂,流程/步骤,一步一动,展厅经理、销售顾问、服务经理、服务顾问共同为客户举行交车仪式,赠送礼品,展厅经理、服务经理向客户赠送交车礼品、拍照留念,进行交车仪式,交车后规范流程,交车后回访频率,当天回访3 天回访7 天回访30天回访,交车后规范流程,交车后特殊日期回访,客户生日重要节日重要信息首保提醒,我们的弱项：,新车介绍及功能演示,介绍维修保养注意事项,交车后的回访,原因？,提升：新车介绍及功能演示,丰富产品知识（理论）,销售顾问学习产品知识,巩固理论与实操,平常多学，多问，多动手,流程/步骤,一步一动,展厅经理对销售顾问学习后的摸底，并根据顾问的情况，逐一加强。,展厅经理、销售顾问进行实车演练，强化记忆，从而达到熟悉产品知识。,产品知识考核,6方位绕车培训（演练）,
