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1、有效的训练方法,课程目标,确立在职教育是以改变行为，胜任工作为目的的观念；改变传统的授课模式,学习并掌握26 种训练的方法；使学员从授课型的讲师逐步成长为一名训练型的讲师。,授课方法,通过讲授，并随着不同的训练方法而做相应的演习。,测 试,1、训练既包括，也包括产品知识的传授。2、训练的意义，是使学员。3、成功训练讲师应具备什么样的条件？请列举五种4、成人喜欢什么样的培训？,祖传的方式代代相传,参观式学习看问听记,专业化培训直接参与,培训的革命个性化训练,学校式教育背诵考试,培训方式的演变,学员是现代教学的中心 演练是在职训练的灵魂,训练是为了改变其行为 因此始终关注的就是成果,干什么练什么
2、缺什么学什么,训练是双向的交流 互动的过程,讲得越快 忘得也快 只有自己弄明白的才有效,关于训练的重要语录,怎样才是有效的训练?,F,激发参与提高能力创造绩效胜任工作,学习的效果图,实践,模拟实际体验,演练,演说,参与讨论,实地目击,看展出物,看电影,看图,阅读,聆听,观看示范,说话与实践的90%,说话的 70%,听与看的 50%,观看的 30%,聆听的 20%,阅读的 10%,主动,被动,文字接收,视像接收,接收及参与,实践,我们会记得 我们对事物的参与程度,你不能不知的,D.O.M.E.,P.E.S.O.S.,成功是结果目标设定是原因计划是为成功买保险正确的方法是成功的钥匙,成人的学习心理
3、,不光是理论，而是具有以业务为中心、以问题为中心的需求。根据费用和时间由谁承担，其学习态度也会不同 偶然的情绪、氛围的变化也会直接影响学习效果 由于具有丰富的多方面的经验，所以尽管记忆力有所减退，但理解力强 对于接受评价具有较强的不情愿心理 学历越高，则越能有意识地对教育内容提出批评 兴趣的持续性、注意力的集中程度等都较弱,成年人喜欢的培训,受到尊重 参与互动利他而来 学有所用正确行为 得到肯定,成年人学习原则,成人必须想学才能学成人只学他们认为需要学的东西成人喜欢在做中学成人在解决问题过程中学习成人在学习中喜欢运用过去的经验成人在非正式的环境中学习最有成效成人需要借助不同的学习手段,怎样列好
4、训练提纲？,一引言 1抓住注意力 2建立同理心二正文 1第一个要点【说明】（1）感性的例证【示范】（2）训练的内容【演练】2第二个要点【说明】（1）感性的例证【示范】（2）训练的内容【演练】三结论 1重复主观点 2要求行动力,主标题 A.小标题 B.小标题主标题 A.小标题 1.细分标题 2.细分标题 B.小标题 1.细分标题 2.细分标题主标题 A.小标题 B.小标题,怎样在训练中使用随堂讲义?,随堂讲义的目的 让训练更专业 让课程更充实 让复习更完整,随堂讲义的形式 课程框架 训练提纲 内容简介 思考问题 测试题目 案例 游戏随堂讲义的作用留存资料 避免遗漏 当场实做 研讨分析 有助提问
5、信息反馈 课后复习 追踪评估,随堂讲义的使用上课前 上课中 研讨前 练习时 总结时 下课后,怎样开始训练课程?,课堂提问 趣闻轶事 智力测验 统计数据热点新闻 轻松游戏 幽默笑话 故事案例录音录像 设置悬念 问卷调查 歌舞表演,你是谁?你为什么来?你有何需求?我是谁?我能做什么?我将如何做?,建立同理心,抓住注意力,怎样让问题成为训练的线索?,要求学员在训练前带着问题来学习讲师在训练一开始便安排导入性的提问讲师要准备几个容易引发争论的问题让学员辩论讲师在训练中故意弄错或搞混一些问题让学员辨别讲师事先预埋一些较难掌握的问题让学员答疑鼓励学员在训练中或小组研讨后提出问题讲师在每个训练小节后指定学员
6、发问讲师在训练结束前可反串学员进行提问布置学员在训练后应完成的思考题或实验题,怎样进行敏感性训练?,怎样进行敏感性训练?,在训练的第一天,七个人为一组,按血型或星座分组,按同一学习目的分,按各类型各层面分,表达训练期许,形成团队,组长,组名,组呼,组规,组歌,敏感性训练是让学员藉着创造有效率团体的实际过程进行学习，从而使所有学员成为高效团队的成员。,怎样进行讨债鬼式训练?,目的:训练学员的心理承受能力，破除虚荣的面子观念，勇于接触不同的陌生人，从而增强自信。,内容：参训学员面对面站成两排(两边各站五位成 小胡同状),一个学员扮演的“讨债鬼”从胡同 中走过,向每个人作自我介绍，而所有人都要 对他
7、进行拒绝甚至责难，而“讨债鬼”要从容 应对并顺利走出胡同;或由讨债鬼向每个人讲 自己的缺点,形容自己身体或性格上的某个缺 陷，这些语言越形象，越惹笑，越隐私越好。,怎样进行角色演练?,通常采用一对一的方式,就销售活动中经常遭遇的情形,请两位学员一个扮演客户的角色,一个扮演业务员的的角色;讲师事先确定演练内容,过程中只要不偏离训练的主题就可以,避免中途打断,多做鼓励,让学员越自然越逼真越好;讲师也可以对扮客户的学员私下设计好一些障碍,主要是为了更好地达到训练目的,让业务员过关;演练一次后两人应将角色对换,这样双方都可得到训练的机会;每次角色演练完,讲师首先要赞美参与学员,并请他们谈谈体会,也可以
8、请其他学员作评论:1你发现他们刚才的演练中做得比较好的有2可以改进的地方是3换作你的话会怎样做?讲师应在学员演练过程中做些笔记，便于最后总结点评,如有必要的话可亲自上阵演示一番,令学员印象更深刻.,怎样进行情景式训练?,目的：通过对经常性的销售实景进行模拟演练，从而提升实战 的技能。,内容：1 先设定一个情景，如办公室，居家，商场等；2 再分配角色，如职员，经理，夫妻，营业员，以及业 务人员；3 讲师要设计好情节，让学员在规定 的范围内自由发挥；4 讲师要为达成某种目的而进行演练，并在演 练后点评 总结。,怎样进行头脑风暴?,F,开放型问题,就一个问题进行发散性思维,想法要求越创新越有突破性越
9、好,对答案先不做批评也不设置条框限制,尽量证求鼓励每个人发表意见且越多越好,讲师最后作归纳并提炼出公认有效的结果,怎样进行想象力的训练?,目的:即兴式的富于创造力的训练,可以藉此调节心情,让紧张的 课程增添情趣,并使头脑放轻松.,内容:1 音乐或抒情,或激昂,或带有涛声,溪鸣,鸟语,让学员 听完音乐后即兴描述其意境;2 梦幻对一个尚未去过的城市,一位尚未拜访的对象,一段尚未开始的生活展开想象并加以描绘;3 接龙虚拟一个故事,或是件即将要发生的事,先由讲 师开头,若干学员再接龙讲演,要求内容连贯,每人限定相 同的时间,最后一位要将故事结束.,怎样进行协作式训练?,对甲组只讲实例，不讲理论,对乙组
10、只讲理论，不讲实例,对丙组理论与实例都讲,对丁组理论与实例都不讲,1 甲组与乙组交流，丙组与丁组交流；2 各组代表发表，讲师作最后的总结。,甲,乙,丙,丁,怎样进行正反分组法训练?,分组讨论可谓是训练中最常用的，而要达成有效的讨论结果则需要掌握一些技巧，比如把训练人员分成正反两个讨论小组，让A 小组收集你们认为赞同的观点或讨论有利的地方以及归纳优势，B 小组收集你们认为否定的意见或讨论存在的弊处以及归纳，然后互相交换意见。这样可以更加全面地看问题和分析问题。另外可以挑选几个人担任类似于陪审团的角色，对两小组的讨论结果作出总结和评判。,怎样进行帽子训练法？,帽子训练法，就是让每个人从各方面表达出
11、自己的观点，集思广益，避免处理问题时可能出现的片面性。它可以用来训练管理者或会议主持的技能。,准备不同颜色的帽子，如红，蓝，白，黄，黑等，将学员按五人分成几组，每组选一人做组长，其余组员每人头戴一种颜色的帽子。训练开始就某个问题展开，首先请各组戴红帽子者做发言人，大家都必需跟着红帽子的思路开会，组长要做好记录，然后戴黄帽子者专门讲优势，好处，戴黑帽子者专谈缺点及不足，戴蓝帽子者主要引导大家考虑如何改进和解决问题，最后由戴白帽子者做总结。,怎样设计课间游戏?,游戏的目的一是寓教于乐,二则调节气氛,所谓小游戏,大道理,在轻松有趣的活动中接受另一种训练.,讲师在设计游戏时要在趣味性的基础上加一定的难
12、度,安排陷阱,让其犯错,而不能让大多数人都能很快玩成,不经思索没有深度的游戏令学员的感触与领悟都不会深刻.,怎样进行专家式训练?,讲师给出一个较典型的案例,要求进行专家式的研讨.将擅长某个方面，或对某个问题有独特见解的学员,自由地组合在一起,成立专家小组,研讨出最佳方案,如接触专家小组,促成专家小组,售后服务专家小组等.这种由“专家”组成的训练可 以发挥每个学员的积极性及小组的最大能量,提供最佳答案,受益于众.,怎样进行辩论式训练?,内容 讲师就训练课程中产生的有不同见解的问题,或预设一个有争议的问题,将学员分成两大阵 营并各自选出代表己方的主辩手,或第一第二 第三辩手,针对问题进行辩论.,目
13、的 活跃气氛,让正确的答案从辩论中得出.,形式 1第一轮先由主辩手来阐述各自的观点;2 第二轮再针对对方的观点进行反驳;3 辩手可邀请己方阵中学员帮助.,怎样进行竞赛式训练?,竞赛式的训练方式可以分为个人间的竞赛与团队间的竞赛;一节训练内容中的竞赛与整套训练课程中的累积积分竞赛;纯学习型的竞赛与寓教于乐的游戏型竞赛几种.但不论是哪一种竞赛,讲师都必须事先宣布竞赛方案及规则,并准备好奖品(无论大小)颁发给优胜者.如A小组设问B小组某个问题,B小组作答;而B小组设问C小组问题,C小组作答;.依此类推,然后分别由A小组对B小组亮分(满意,较满意,尚可,不满意)B小组对C小组亮分,C小组对A小组亮分,
14、怎样运用录像进行训练?,运用录像进行训练包括两种，一是让学员观摩一些如何提高销售技巧的录像带，讲师在边上做分析讲解；另一种是把参训学员所做的演练录下来，然后当场播放，讲师要求学员自己给自己做分析，通过录像还可以让学员发现许多平时连自己都不太注意的习惯性动作以及口头禅，讲师最后作点评，从一段演练录像中反映出来的问题举一反三，提醒学员将来在实战中注意扬长避短。,怎样运用卡片进行训练?,卡片是训练中的常用工具，它可以是讲师事先在卡片上写好的问题，让学员任意抽取然后回答；也可以是空白的，在一天训练课程行将结束时发给每位参训学员，让每个人在卡片上写一个通过本次训练以后还存有的疑惑，或还需要帮助解决的问题
15、。讲师集中卡片以后再打乱，分发给每个学员（不再是自己原来的问题），由拿到卡片的学员作出解答，学员必需人人为师。讲师则检验教学成果。,怎样进行新闻发布会式训练?,内容 讲师选定若干热点问题,或设定一个主题;,由学员充当主持人和发言人(一主二辅)答记者问；,把训练场地布置成新闻发布会的形式;,其余学员扮演记者，对相关问题进行提问.,目的 换一种方式使学员温故知新，获得帮助，有效 地分享到好的工作方法。,怎样在训练中安排茶间研讨?,每天下午4:00左右,正是学员感觉疲惫,训练效率有所降低的时候,讲师此时拿出事先准备好的红绿茶(咖啡),最好再备有少许精美点心或蜜饯,让学员在较轻松的氛围中交流讨论讲师布
16、置的研讨题.这种茶间研讨,即TEA TIME,一扫午后的沉闷和慵懒,令学员思路更活跃,训练更有效.,怎样进行开放式训练?,训练讲师事先不对训练课程的内容做规划，而是仅提供训练主题（如某新产品上市，怎样做好销售推广等），由参训学员自行设定目标，自行选择重点，自行设计方案，自行利用资料，自行拟定计划，讲师将训练场地变成开放教室，一边作巡视，同时可参加各小组的讨论。开放式训练也可以是公开讨论会式的，讲师主持，学员提问，讨论一些学员觉得重要但在课程中没有涉及到的内容，这是一个自由、漫谈式的课程，当问题提出时大家应积极发表自己的意见，彼此交流看法。训练讲师最后要作课后总结，选出公认有效的训练结果。,怎样
17、进行亲验式训练?,目的 让学员在动脑动口动手的过程中，切身感受训练的内容。内容 在进行电话拜访技巧训练时，当场 使用电话要求学员直接与自己真实 的客户进行约见，然后所有学员一 起来总结得失；还有在训练信函约 见的时候，要求所有学员当场写一 封各自不同需求的信，然后讲师收 集起来统一邮寄。这种亲验式教学 具有绝对真实性，而非一般的演练。,怎样进行鱼缸式的训练?,将训练场布置成鱼缸式,外面围大圈,中间围小圈,学员分为五组,一组入中间,四组作围观,讨论组在众目睽睽下讨论会有压力,而听众会发现谁的发言积极并有效,而谁又在滥竽充数,最后作旁观者清的评介,每组都分配一个问题,先入鱼缸的组为讨论组,其他小组
18、先当听众再轮换,目的,内容,形式,怎样进行实战式训练?,学员经过一段时间的课堂训练以后,应该考虑安排走出去,到社会上考察,在市场中调研的实战式训练.实战训练前,讲师需布置好训练课题,如收集名片,接触商场营业员,缘故式开拓,陌生式扫楼等等,要求学员运用课堂训练中获得的技巧,进行实践.讲师还应准备好市场调查问卷之类的销售辅助工具.在规定时间的市场实战结束后,应再回到训练班共同分享成功经验,总结失败教训,写出实战训练报告.,怎样进行陪同式拜访训练?,陪同拜访的主要目的是通过对学员作现场观察,充当推销技术顾问,并做适时的示范,从而考察学员是否学会以及灵活运用所学的技巧.陪同式拜访是训练的最后一项,必需
19、注意的是:1 确定陪同训练的主题,避免用未曾训练过的术;2 事先与同行学员规划好整个销售活动与学员及其预期目的;3 决定好由谁做主推,谁做助手；4 训练讲师要尽量让学员多讲,自己做观察员;5 陪同结束后讲师要帮学员做回顾,好似围棋中的复盘.,怎样合理布置训练场地?(一),经过设计的训练场地直接表达了讲师的训练意图,怎样合理布置训练场地?(二),场地布置包括座位讲台灯光音响幕布投影仪道具等,怎样合理布置训练场地?(三),让学员一进入训练场地就感觉自己是主体有强烈参与感,怎样结束训练课程?,今天训练的主要内容是什么？,感受最深的训练内容是哪些？,准备怎样在实际工作中运用？,建议可以改进的地方有哪些
20、？,二 要求学员作训练小结：,一 对训练内容进行回顾,三 充满激情地鼓动学员去实践,四 设计一个令人回味与难忘的结尾：寓言 故事 名言。,关于 训练 的注意事项,没有所谓最好的一种训练技巧,每小时的训练课程原则上只训练一种技巧或阐明一项重点,一堂训练课中可以综合运用多种训练技巧,训练的前期策划及准备是成功的关键,在学员的操作过程中训练讲师应是敏锐的观察者,训练讲师自查表,1 我为何被邀请来上这堂训练课?2 受训学员的情况我了解多少?3 我是否列好了训练的提纲?4 我的训练是学员需求的还是必备的?5 训练场地是否按训练要求布置?6 我准备用什么样的方式开始训练?7 我确定了一个还是几个主题?8 我是否有充足的感性资料作支持?9 本次训练我准备了哪几种训练方式?,10 训练过程中是我讲的多还是学员练的多?11 在训练中我有没有照顾到绝大多数学员?12 我是否为学员提供训练手册及随堂讲义?13 我对时间的掌控是否恰到好处?14 训练结束时能否让学员感到意犹未尽?15 最后我是否要求作训练后的思考及作业?,
