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1、商品管理基本常识,新时尚生活引领者,课堂纪律,手机静音/,目录,内容大纲第一节 商品管理的职能与指导原则第二节 商品管理名词解释第三节 如何进行门店商品销售管理,新时尚生活引领者,第二章 商品职能与指导原则,第一节,商品管理的职能与指导原则,新时尚生活引领者,第一节 商品职能与指导原则,1、商品管理的职能,以市场为导向，通过科学合理的需求规划，建立高效的商品信息分析平台，科学合理订货，科学规划商品流向、流量。减少订货库存，控制预估库存，消化事实库存，加快商品到现金的流转速度，利润最大化！实现商品销售最大化和库存最小化，从而保证企业可持续健康发展。,新时尚生活引领者,第一节 商品职能与指导原则,
2、2、商品管理的指导原则,市场起点原则,客户满意原则,经济效益原则,整体优化原则,新时尚生活引领者,市场起点原则：现代企业商品管理是以市场为起点各项商品管理决策都要服从于目标市场和客户的需要。企业应将商品管理工作纳入营销管理中去，从某种意义上来讲，商品管理工作是企业制造需求的一个最有力的工具，如果货物不能及时地供应，服务不周，那么必然会失去客户。,第一节 商品职能与指导原则,新时尚生活引领者,第一节 商品职能与指导原则,客户满意原则：一切商品管理工作都应以客户满意为宗旨。良好的商品管理工作可以为客户提供尽可能高的购买价值。通过定时配送、提供应急发货、缩短订货时间、商品咨询等一系列活动降低客户的时
3、间成本及其他购买成本，从而使客户满意最大化。,新时尚生活引领者,第一节 商品职能与指导原则,经济效益原则：商品管理工作一方面要求最大程度地满足客户需要，努力为客户服务，另一方面也要求以降低成本和增加利润为前提。在运输方式、装配方式以及仓库设置方面，都要充分利用现代决策手段，以实现商品管理成本的最小化。,新时尚生活引领者,第一节 商品职能与指导原则,整体优化原则：在商品管理工作中，同时做到向客户提供最优服务和实现最佳经济效益是困难的。例如，最佳的客户服务要求有大量的存货，具备足够的运输工具和仓储能力，但这一切又同时意味着分销成本的大幅度提高，等等。所以在商品管理工作中一定要树立整体优化的意识、设
4、计和运用兼顾目标的最佳工作方案。,新时尚生活引领者,第一节 商品职能与指导原则,3、商品管理的四个基本原理,二八法则,商品组合原理,生命周期原理,资源优化配置原理,新时尚生活引领者,第一节 商品职能与指导原则,二八法则：二八法则是一个统计规律，即20%的少量因素，带来了80%的大量结果。当然，这里的20%或80%不是绝对的，也可能是25%和75%，或30%和70%。它只是提示我们：不同的因素在同一活动中起着不同的作用。例如，80%的业绩来自于20%主力产品、基础产品上。或者是80%的店铺业绩来自于20%特A级店铺、A级店铺上。所以，在资源有限的情况下，我们的注意力应该放在起关键性作用的因素上，
5、加强管理工作的针对性，提高效率，取得事半功倍的效果。,新时尚生活引领者,第一节 商品职能与指导原则,商品组合原理：系统论的核心 局部最优并不意味着整体最优。商品组合有花色组合、款式组合、价格带组合、面料成份组合、厚薄组合等。在进行订货时，我们应该避免“只见树木，不见森林”的现象，创造最有价值的商品组合。,新时尚生活引领者,第一节 商品职能与指导原则,生命周期原理：,新时尚生活引领者,第一节 商品职能与指导原则,生命周期原理：每件商品均有其固有的生命周期，我们必须遵循生命周期原理，在生命周期的不同阶段有计划进行商品管理活动，如上市、销售预测、补货、商品横调、商品整合、商品调价、退市等，从而增加商
6、品的有效销售量，减少库存，降低企业经营风险。服装的生命周期和气候有着极为密切的联系，某种意义上说是：“靠天吃饭”在商品活动中应密切关注气候变化和未来气候走势，做好商品上市波段；,新时尚生活引领者,第一节 商品职能与指导原则,资源优化配置原理：市场经济说到底是资源的优化配置，就是要将资源分配到最需要的地方去。在商品管理工作中，通过商品ABC、门店ABC、经销商ABC等的分析，实现资源利用的最大化，充分释放现金流，实现利润最大化。,新时尚生活引领者,第二节 商品管理名词解释,第二节商品管理名词解释,新时尚生活引领者,第二节 商品管理名词解释,商品管理名词：,1、适销率,2、售罄率,3、存销比,4、
7、库存周转率,5、零售平均折扣,6、订销比,新时尚生活引领者,7、盈亏平衡点,第二节 商品管理名词解释,1、适销率：适销率指的是在一定时间内（通常按季节）分公司所进商品有多少是销售与进货的比例。公式：适销率=销售数/进货数,新时尚生活引领者,第二节 商品管理名词解释,指标意义：,衡量和评价分公司所进商品对于市场而言适销对路状况。比例越高，说明商品销售越好，盈利能力越强；比例越低，说明商品销售越差，库存风险越大。,新时尚生活引领者,第二节 商品管理名词解释,2、售罄率：产品从到货中售出的正价比例。售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，及时做出货品处理的决策。从而，降低库
8、存风险，资金流盘活等作用。售罄率计算：通常为一周、一个月或一个季。,新时尚生活引领者,售罄率正价销售量/到货量 备 注：8折以上货品销售，均算为正价销售。售罄率计算：通常为一周、一个月或一个季,公式：,新时尚生活引领者,第二节 商品管理名词解释,第二节 商品管理名词解释,售謦率分析,新时尚生活引领者,个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列 入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息个月之内的售罄率是验证周内对该产品的判断。完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货,第二节 商品管理名词解释,售罄率分析,售罄率与销售利润：售罄率%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润
9、不能最大化，提醒马上进货。,新时尚生活引领者,第二节 商品管理名词解释,3、存销比：反映的是库存可以满足销售需要的时间段，一个单位的销售额需要多少倍库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。,新时尚生活引领者,第二节 商品管理名词解释,存销比=,公式：,月末库存金额/实际销售额,?,新时尚生活引领者,第二节 商品管理名词解释,举例：本月实际销售20万，月末库存60万，则存销比60/203即3：1，此数值意味着月末的库存可以支持3个月的销售。存销比参考指标：,存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。,新时尚生活引领者,第二节 商品管理名词解
10、释,4、库存周转率：库存周转率是衡量和评价货品在一段时间内的周转速 度 的商品管理绩效指标。公式：库存周转率=销售实际金额(自营+批发)平均实际库存金额平均实际库存金额=(期初实际库存金额+期末实际库存金额)2存货周转天数=限定天数存货周转次数,新时尚生活引领者,第二节 商品管理名词解释,举例：库存周转率分析,指标意义：周转次数越多，商品流通速度越快，从存货到现金的周转就越快。周转次数越少，商品流通速度越慢，从存货到现金的周转就越慢。,新时尚生活引领者,第二节 商品管理名词解释,参考：NIKE公司周转率评测,注：对于库存周转率，没有绝对的评价标准，通常是同行业相互比较、企业内部与往年同期对比分
11、析、对商品管理人员绩效评估，库存周 转率是着重评价的内容。,新时尚生活引领者,第二节 商品管理名词解释,5、零售平均折扣：在销售中必然存在折扣损失促销出清打折与会员 价等，意味着销售额会小于订货额。折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。,新时尚生活引领者,第二节 商品管理名词解释,公式:1)该季货品的平均销售折扣率=实际销售额/销售额的吊牌金额2)该季货品的平均销售折扣率=（正价部分销售额+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额,新时尚生活引领者,第二节 商品管理名词解释,特别提示：新品上市三个月内时时关注平均折扣率 当季的商品平均折扣率越高，
12、利润越大；反之，平均折扣 率越低，利润越低,平均折扣参考指标,新时尚生活引领者,第二节 商品管理名词解释,6、订销比=1/该季货品平均销售折扣率 订货额=预测销售额*订销比,案例分析：正大某专卖店09春夏的销售额为80万，由于市场成熟店铺将改造和提升管理水平，预测10年春夏销售能增长25%，达到100万。去年正价销售50万，特价销售30万，平均折扣6%，预计08秋季的正特价销售比例基本一致。请问10春夏需要订货多少？解：平均销售折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售金额+特价金额）=80/（50+30/0.6）=80/100=0.8折=80%订销比=1/80%=1.25 订货额=100
13、*1.25=125万,新时尚生活引领者,第二节 商品管理名词解释,7、盈亏平衡点:又称零利润点、保本点、通常是指全部销售收入等于全部成本时（以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。公式：盈亏平衡点=固定成本/毛利率,毛利率：是毛利与销售收入的百分比，其中毛利是收入和与收入相对应的营业成本之间的差额；用公式表示：毛利率毛利/营业收入（营业收入营业成本）/营业收入 毛利=销售额-商品成本 或 毛利=销售额毛利率,利润是企业经营效益的综合表现，追求利润是企业的目标之一，对企业的生存和发展至关重要。利润不但是衡量企业业绩的主要指标，而且是对企业经营成果进行分配的重要依
14、据。利润率=利润/销售额 利润=毛利-固定费用,新时尚生活引领者,第二节 商品管理名词解释,举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣60%。销售利润近似计算表,新时尚生活引领者,第三节,如何进行门店商品销售管理,第三节 如何进行门店商品销售管理,新时尚生活引领者,如何实现商品销售最大化，减少“库存”？,第三节 如何进行门店商品销售管理,新时尚生活引领者,那我们应该怎么做？季前：上市、铺货 季中：关注销售、补货、畅滞销、零星尺码归并 季末：调价、有节奏的退市、下季新品的上市,第三节 如何进行门店商品销售管理,如何进行门店商品铺货,合适的商品以合适的时间和合适的数量铺到合适的终端,熟悉
15、新商品店铺SKU陈列大小店铺的定位（A级、B级、C级）商品的A、B、C款订量每个终端定出最高安全库存量,第三节 如何进行门店商品销售管理,?,大家知道自己店铺的合理SKU量吗？,第三节 如何进行门店商品销售管理,知识提示,什么是SKU？英文全称为 stock keeping unit,简称SKU。定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示：规格、颜色、款式。STOCK KEEP UNIT。这是客户拿到商品放到仓库后给商品编号,归类的一种方法。通常是SKU#是多少多少这样子。我们引申为鞋服配的一个颜色为一个SKU。,第三节 如何进行门店商品销售管理,店铺SKU陈列计算：,店
16、铺陈列的SKU数：鞋SKU：鞋托数量的70-85%，SKU数85%,重点款式没有足够的重复出样。服装SKU:随季节不同，依据服装板墙大小服装款式做出相应调整店铺服装陈列量计算方式。,第三节 如何进行门店商品销售管理,店铺的定位（A级、B级、C级）,、明确店铺的定位即门店需要经营什么商品才能满足消费者的需求,、根据门店的定位、目标消费群体、经营势力，价格带需求、颜色喜好、结合采购商品的特征来制定门店的SKU需求计划，然后根据SKU计划来进行商品的规划和分类管理。,第三节 如何进行门店商品销售管理,店铺商品的流向、流速与流量,根据商品的SKU计划和销售数量，对所有商品进行ABC管理，即将所有的商品
17、划分为ABC类，然后对A类、B类、C类商品赋予不同的管理方式。,我们将货品划分为：A量产品：订货量深，一般为基础商品B量产品：较A量而言订货量较浅，一般为时尚商品C量产品：订货量非常浅，前卫商品,铺货规则：前卫款：铺A类门店，即A；时尚款：铺A类门店和B类门店，即AB；基本款：铺开所有门店，即ABC；,第三节 如何进行门店商品销售管理,不同网点的货品组合：,备注：,A量产品：订货量深，一般为基础商品，可跑量B量产品：较A量而言订货量较浅，一般为时尚商品C量产品：订货量浅，一般为时尚特色高价位货品,第三节 如何进行门店商品销售管理,最高安全库存量,一家门店的商品品种越多，其商品库存就有可能越大，
18、而对于商品库存控制和分析的工作量也就越大，因此，应有目的和有计划去进行商品的分类管理，确定其最高安全库存量。,1、什么是安全库存 安全库存（Safety Stock，SS）也称安全存储量，是指为了防止不确定性因素，可确保从补货货到来货期间门店的库存可以支撑的销售量。2、如何计算安全库存 安全库存=预计每天的平均销售量*（补单处理时间+物流配送间）+预计每天的平均销售量,第三节 如何进行门店商品销售管理,如何进行门店补货？,(1)分析各个门店现有商品的销存情况(2)分析各个门店的陈列情况(2)分析分公司自备库的库存情况 通过分析各个门店的销售速度，库存情况，识别出销售速度快、库存低于安全库存量的
19、商品进行补货，最大程度满足顾客的需求,加快商品周转，快速释放现金流，实现商品利润最大化。,目的：,分析点：,第三节 如何进行门店商品销售管理,第三节 如何进行门店商品销售管理,补货结构需用公式：检查是否需补货 库存数量/库存SKU数/尺码/店铺数 比如:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有5个,故店铺肯定出现断码 应补货数 总销售数量/上市天数*剩余销售时间-剩余库存量 比如，A货品是6月25日上市的，到昨天为止一共卖了100件，那就是100/372.7，2.7就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下10件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个月底，那就可以用2.
20、7*24天-10件55件,补货基本要点,补货：一般会把货品分为两类，主销与配销两种，而补货也要分开方法。主销货品的补货公式：预估每天销售周转天数铺场数量现库存途中货ABCDEA预估销售过去7天平均销售计B周转天数=两个补货周期计，如一星期补货两次，周期天数为7天C铺场数量所摆位置的货品需求量例：以某一款式为例，过去7天销售为210件，平均每天30件，现在存货176件，铺场150件，没有途中货，那么补货量：即：30件7天150件176件184件配销的货品：此类货品只需预留约两星期销售量，不需另加周转货数量备注：决定货品是否畅销要以销售报告为依据,进行门店补货要点：要突破传统补货思维，从被动补货到
21、主动补货，建立一个有效的销售预测模型，抓住每个销售机会，加速商品到现金的快速变现。,被动补货：传统补货思维，卖什么补什么，卖多少补多少；主动补货：预测本月的销售，分析货品的销售趋势，对可能出现断货的 款提前做好补货，以保障本月销售目标的达成或超越,小提示,第三节 如何进行门店商品销售管理,不同销售状态的货品补货原则,第三节 如何进行门店商品销售管理,畅销商品补充原则；,畅销商品补充原则；,畅销商品补充原则平销商品补充原则滞销商品补充原则,畅销商品补充原则：通过一定周期的销售观察，确定为畅销商品，畅销商品在所有商品中所占的库存比例大概在30%左右，补货原则：A级店铺以销1件补3-4件为原则补充货
22、品，大力支持A级店铺的销售业绩；B级店铺以销1件补2-3件为原则补充货品，保证B级店铺的业绩产出；C级店铺一般情况下只有20%-30%的新品比例，建议以销定补为原则,第三节 如何进行门店商品销售管理,平销商品补充原则：通过一定周期的销售观察，确定为平销商品，平销商品在所有商品中所占的库存比例大概在50%-55%左右，仅管销售比畅销商品少，但又是不可或缺的一部分，它们在商品结构中起着修饰搭配作用。对这一部分商品，需严格控制起库存，补货原则：A级店铺以销1补2-3件为原则；B级店铺以销1补1-2件为原则；C级店铺参考个别店铺或个别款式量比较大按以销定补为原则；,第三节 如何进行门店商品销售管理,滞
23、销商品补充原则：不管是在观察期就被定为滞销品或者是经过一段时间从平销转为滞销的商品，应尽快调配，把商品调到销售快的门店去，尽可能地降低库存。,第三节 如何进行门店商品销售管理,如何进行商品横调整合 通过资源优化配置，实现商品销售最大化，库存最小化！,第三节 如何进行门店商品销售管理,进行商品横调要点：,横调方式：1、分公司内部横凋：、分公司直营店间横调，、加盟商与加盟商之间横调2、分公司间横调(在商品成长期，对于已识别出来的畅销缺货的商品，分公司内部又无法满足的，可以寻找外部资源，及时采取横调措施)调入：为了满足市场需求，提高销售业绩，抢占市场份额，对适销产品在成长期和成熟期的前期进行快速的资
24、源调用，此为抢销售，时效性至关重要。调出：对于适销率低的商品，寻找有需求的分公司调出商品，减少库存压力，降低经营风险。目的：通过横调，实现资源的优化配置，加快商品的流通速度，减少库存压力，快速释放现金流，降低经营风险。,第三节 如何进行门店商品销售管理,第三节 如何进行门店商品销售管理,商品整合的目的：,1、在产品进入成熟期和衰退期时，及时对各门店、自备库适销零星产品进行整合，提高商品的可利用性，实现快速有效销售，最大限度降低库存，提高商品的盈利能力2、无效库存转化成有效库存，实现商品销售最大化，库存最小化,第三节 如何进行门店商品销售管理,商品整合方法：,如发现有滞销款，需跟踪此款数据，不断
25、地去证实此款是否真的有问题，可以通过看数据、与公司主管沟通了解整体公司此款的销售情况，如发现有滞销款，需跟踪此款数据，如确实有问题，可提前进行减价销售。如发现此款式在某家货不对路，可通过调货申请调至销售此款好的店铺。对于过季货品，可将货品调至折扣店销售或放回库房，等到季末打折时再调到店铺。对于店铺陈列搭配服务不到位，在销售期销售效率不高，应加强对员工推销技巧的培训，特别是卖点的培训。在一个波段销售结束之后，库存量不超过该波段总订货件数的15%（也就是说销售率要达到85%），时刻关注店铺的库存情况，要保证各店铺的库存为“有效库存”，不是“过季库存”,不同阶段的商品调配作业原则：,第三节 如何进行
26、门店商品销售管理,季节初期调配季节中期调配季节末期调配,季节初期调配：,季初是商品的试销阶段，在每季的季初商品陆续到货、分配并正常销售一段时间后，商品在各个门店的销售情况会有所不同，或好或坏可能有多种原因，也许是因区域性的风格、颜色、价位等因素造成的销售差异。此时应对新商品的态势作出判断并作出相应的处理，如及时补充货品。建议：新品上市一个月内尽量不做调拨，若有个别款式出现断码、断色（大仓又无法满足的情况下，予以将此款货调到最适销的门店）,第三节 如何进行门店商品销售管理,以区域内店铺为单位做货品调拨。新品上市30天内尽量不做调拨。从小的店铺（C级店铺）往大的店铺（A、B级店铺）作调整，保证大店
27、的出样面和整体陈列形象。从销售盈利低的店铺（如折扣店）往销售盈利高（如A级店铺）的店铺调整，以提高货品的周转速度，实现货品销售最大化。,季节中期调配：,季中是商品的旺销阶段，一般在季节中期商品已经90%到位，在商品多的情况下，就必然出现好销不好销的现象，为了提高销售，我们补进畅销品，与此同时为了减少库存压力，我们进行合理的滞销或平销商品调配，季中的调配也是直营商品部一项重要的工作。在季中应考虑调配的原则及操作：,第三节 如何进行门店商品销售管理,季末是商品的消化阶段，许多商品已经进入慢销状态，及时、合理的调整库存，加速商品消化速度，降低库存压力是此期间尤为重点的工作。本阶段以门店的单品单件调整
28、为重点。季末许多商品会出现零星分布状态，应将单品单件商品调到最好销门店，或是调到最能销售此码别的门店，一码两三件也可以，重要的是集中此商品。,第三节 如何进行门店商品销售管理,季节末期调配：,货品通知单,第三节 如何进行门店商品销售管理,商品的调价 通过销售中期的销售，掌握产品的销售走势找出问题产品，做折扣促销计划，消化无效库存，快速释放现金流对可能造成库存削价损失的商品进行及时的调价促销，加快从存货到现金的周转速度，降低企业经营风险,第三节 如何进行门店商品销售管理,如何进行商品调价？,调价分析：通过分析分公司销售进度情况，结合分公司单品适销率的高低，对适销率低的商品提出横调其他分公司，在无
29、法调出的情况下申请降价促销，通过编制“变价申请表”报领导审批。调价效果跟踪：以降价前一周销售为对比依据，与降价周销售做对比，分析出降价促销的力度，若占比低，再观察二周时间，仍无递增现象，应采取再次降价或其他方案做促销。,要点：,第三节 如何进行门店商品销售管理,商品换季退市,分析适销应季新品到位情况分析往年应季商品库存情况在生命周期的成熟期的中后期制定退市计划(按商品、门店特性、促销计划等)，在衰退期实施分节奏逐步退市制定应季商品上市计划，实施分节奏逐步上市门店商品结构,第三节 如何进行门店商品销售管理,货品换季时间分析：,春夏换季时间在每年三月上旬。秋冬换季时间在每年九月上旬。部分商品有明显 春秋季区分者，换季时间就要提前一个月做准备。周转率：周转率低的店铺先安排换季，周转率高的店铺可较慢换季，让周转率低的店铺将换季商品集中到周转率高的店铺，最大限度出清换季商品。天气的变化：换季都是在季节转换、天气变化大时可将不合时宜的服装收起来。,第三节 如何进行门店商品销售管理,第三节 如何进行门店商品销售管理,换季前应对各营业店所有的商品做全盘的了解，以便做以下决策，可转移它店继续出清的商 品，由货品周转率低的店集中往货品周转率高的店，面对库存量大的商品（直营店），要分析原因避免再次出现类似问题并做出促销方案尽快出清,季末商品处理注意事项：,新时尚生活引领者,谢 谢大家！,
