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1、无锡明发商业广场项目销售执行方案,上海中原无锡事业部 ShangHai.08.2010,方案说明,本项目内涉及到的可售面积计算依据来自于贵公司提供建筑预测面积，可能会引发的一定的面积计算差别，最终实际操作时以建筑的实测面积为准。,Part 5,Part 1,Part 3,Table of Contents目 录,中原渠道营销与人员配备,业态规划及可售物业确定,价格策略,Part 2,目标客群,Part 4,营销策略,业态规划及可售物业确定,Part 1,1,B,A,D,C,E,F,百货大卖场家居卖场苏宁电器outlets娱乐城,电子数码城女人服饰街精品轻纺城现代建材城品牌餐饮运动天地,业态规划
2、、自持与可售物业布局图,自持物业,可售物业,1,2,2,3,3,4,4,5,5,6,6,自持物业以品牌主力店需求为向导来保留，以保持对项目整体形象和发展前景的把控。通过销售可售物业来获取回报,分区面积与业态详细表,根据目前建筑规划图计算：可销售面积为194145（含车库）/184151（不含车库）,目标客群,Part 2,长三角投资客,外围预热，带动内圈，相互促进,苏锡常投资客,目标客群,待无锡市场形成热度后，开始深耕苏锡常投资客,1,2,3,从上海启动，吸引沪、温、甬、杭长三角投资客,依靠异地客源持续热销，带动本地客源跟风购买,以上海为龙头的长三角区域是中国第一经济增长极，积累了大量财富，聚
3、集于私营业主、公务员、企业高官和白领，拥有较为丰厚的收入、时尚的观念和多种投资经验，认同本区域，他们将是本项目主要针对的目标客群,价格策略,Part 3,为提升原有购买客户满意度和形成良好的投资回报口碑，中原建议在原有售价的基础上采用高开高走的价格策略，项目整体销售均价提高至：14000元/,定价前提,已售商铺价格表,根据部分E区已售商铺价格和商铺所处位置、楼层与业态等因素来核定A区-F区各分区均价,整体租售平衡表（静态）,以整体销售均价约为14000元/平米计算，通过对项目5年租售情况的静态估算，可实现收益25亿元。,分区楼层均价表（静态）,32269.5,32269.5,36584.5,2
4、8173,27209,27645,*分区面积不含车库面积，C区未算1-11F的建筑面积21610.5,营销策略,Part 4,推盘策略：工程配合招商和销售，先外后内，外紧内松，按主题分区域推售,推盘计划,A区电子数码城位于苏宁和outlets中间，且兼具优势地段，所以成为首选推售区随后推售与A区相仿的B区，最后由外而内依次推售A区 B区 C区 D区 F区（E区在各区内连带推售），在前一区域去化7成以后再推售下一区域，保持限量供应，人为制作稀缺感。,推盘次序：,重要时间节点及销售目标分解,B,A,D,C,E,F,电子数码城,女人服饰街,精品轻纺城,现代建材城,品牌餐饮,运动天地,2010.09,
5、2010.10,2010.12,2011.01,2011.02,2011.03,2011.04,2011.06,2011.07,2011.08,2011.09,2011.10,2011.11,2011.12,2012.01,2012.02,2012.03,2012.04,2012.05,2012.06,2012.07,2012.08,2012.09,2012.10,2012.11,2012.12,1M准备期+6Ms销售期,1M准备期+4Ms销售期,1M准备期+6Ms销售期/去化7成，达25609.15,1M准备期+4Ms销售期/去化7成，达19721.1,由于本区已经处于售卖中，余铺放在各区中
6、同时销售/去化7成，达19046.3,1M准备期+4Ms销售期/去化7成，达19351.5,2013.01,2013.02,总计销售周期为2年5个月，去化可销售面积的70%以上，即：194145*0.7=135901.5（含车库）/184151.5*0.7=128906.05（不含车库）,*分区面积不含车库面积,32269.5,32269.5,36584.5,28173,27209,27645,均价16000元/销售约8亿,均价14000元/销售约3.59亿,均价13000元/销售约2.56亿,均价12000元/销售约2.32亿,整体均价14000元/总销金额约18.76亿,均价12000元/
7、销售约2.29亿,2011.05开业,开业前去化A/B两区的77.5%，达5万左右,“典藏，一座城市商业的荣耀”无锡明发国际商业广场(Intl Super Shopping Mall)50万苏锡常都市圈首席国际商业广场,主题形象定位,主题形象定位解析作为苏锡常都市圈首席shopping mall国际商业广场，其价值在于树立起区域内的商业标杆，让无锡乃至苏锡常都市圈内的人们引以为豪，成为一座城市的商业荣耀，进而让无锡明发商业广场的客户拥有一份成就感,“与OUTLETS一起分享无锡的财富”无锡明发国际商业广场(Intl Super Shopping Mall)50万苏锡常都市圈首席国际商业广场,主
8、题形象定位,主题形象定位解析作为苏锡常都市圈首席shopping mall国际商业广场，其价值在于树立起区域内的商业标杆，让无锡乃至苏锡常都市圈内的人们引以为豪，成为一座城市的商业荣耀，进而让无锡明发商业广场的客户拥有一份成就感,推广总原则,引爆策略：充分整合开发商上市公司的品牌信用、经管公司的运营实力和中原强大的品牌和销售渠道等三者的价值，重塑项目形象，以优惠的招商条件吸引主力店进驻来带动销售，销售反哺招商,媒介策略：通过阵地包装、媒体投放、政府公关和促销活动等全方位、集中式的营销方式使项目强势出击，极速预热，创造轰动效应，改变项目原有形象，重点拦截客群，引爆购买欲望,推盘策略：全面跟踪招商
9、销售进度，按照分区分主题招商销售，根据政策与行业环境变化、项目租售成果来进行动态的调整和把控，逐步提价，实现价值最大化,关键词：量、价、速/短、平、快,销售中心,外墙广告,带看路线,导视系统,项目本体是项目推广的前沿阵地，其形象好坏直接关系到项目的品质，形成客户的第一印象，影响其购买信心和意愿，其重要性不言而喻,项目本体包装计划,带看路线包装,工程进度配合销售，先外再内进行施工,项目本体包装风格需彰显大气豪华、凸显商业气息。在2010年10月1日前全部完成,设置交通导视系统、公交线路及站点作为无锡的商业旗舰，其商业辐射力将直达苏锡常都市圈乃至长三角。建议进行政府公关，与有关部门协商，在主要的干
10、道交通指示牌添加本案名称，在本项目设置更多公交线路，既起到交通指引的作用，能借力政府宣传和提升本项目的形象和加深信任，又对吸引客群和招商起到很大的促进作用,项目提升计划,申请国家3A级旅游购物市场景点建议申请国家3A或4A级旅游购物市场，提升本项目的知名度，可以加速商贸形态向购物旅游形态的提升，与旅行社合作，通过以游带商，以商促游，吸引众多消费者前来购物观光，可以带来巨大的人流量，也是解决目前区域消费人口较少的方法之一,常熟服装城,推广总预算,推广费用按总销金额的1.5%的比例进行预算：18.76亿元1.5%=28140000元按销售期29个月，平均每月预算970000元,推广预算分期图,推广
11、预算分类图,推广执行计划,推广任务,推广诉求,推广主题,上海媒体,无锡媒体,推广预算,2010.09,2010.10,2010.12,2011.01,2011.02,2011.03,2011.04,2011.05开业,2011.06,2011.07,2011.08,2011.09,2011.10,2011.11,2011.12,2012.01,2012.02,2012.03,2012.04,2012.05,2012.06,2012.07,2012.08,2012.09,2012.10,2012.11,2012.12,2013.01,2013.02,总销金额预算比例阶段使用比例18.76亿1.5
12、%70%=19698000,总销金额预算比例阶段使用比例18.76亿1.5%30%=8442000,短信/彩信/直邮中原200多家中介门店和网上联动平台推广搜房网广告页/软文报道,短信500万条，彩信250万条，DM直邮150万份,道旗、高炮、车体；报纸；夹报；电视；网络；短信（集中推广）,高炮、道旗；报纸；夹报；电视；网络；短信（持续推广）,提高知名度/形象宣传/造势/开盘引爆,提升美誉度/投资价值深度挖掘/续势,上市公司品牌、宏大规模保障、一站式商业广场、低门槛高回报、稳健收益、便捷交通网、招商意向与财富,盛大开业典礼、火爆销售炒作、专业运营管理、招商活动配合、品牌商家进驻、商场活动等宣传
13、,华东商界无锡门户超规模财富综合体(上海),锡城首席 50万方财富休闲之都(无锡),合计：28140000,“典藏，一座城市商业的荣耀”,“买大品牌铺位，做大品牌业主”,“旺市在即 现买现赚！”,“财富发现”双赢创富，租铺不如买铺！,“看得见的升值，摸得到的财富!”,“铺王中的明星，铺王中的铺王”,50万苏锡常都市圈首席国际商业广场,SP/PR,上海outlets财富体验之旅,品牌入驻发布会,温州商会项目投资洽谈会,明发集团（00846.HK）品牌宣讲会,国家3A或4A级旅游购物市场申办新闻发布会,中原客户看房体验团,项目本体包装、宣传资料准备、上海中原渠道启动,上海媒体看房体验团,盛大开业暨
14、财富开放日典礼,财富之夜联欢晚会,财富发现论坛,交通导视、公交线路设置申请,穿插各类重要节假日促销活动,要点：商铺快销与否取决于造势所激发的人气保证营销费用，前期集中造势媒体和SP活动相互配合围绕财富主题进行整合推广,推广分类预算详表,*本预算价格仅供参考，最终以实际合同价为准；销售期按2年5个月（共29个月）计算，平均每月970000元推广预算费,户外广告客户拦截示意图上海、长三角区域,户外广告投放详图见下页,位置：绕城高速与沪宁高速交叉口功能：投放高炮，宣传和引导作用拦截客群：上海、苏州等异地客户,位置：绕城高速与沪宁高速交叉口功能：投放高炮，宣传和引导作用拦截客群：上海、苏州等异地客户,
15、本案,户外广告客户拦截示意图无锡区域,本案,北环路,锡澄路,位置：惠山大道、锡澄路和S229省道沿线功能：使用道旗，造势和引导作用拦截客群：惠山新城、中心城区,位置：G312与沪宁高速交叉口功能：投放高炮，宣传和引导作用拦截客群：上海、苏州等异地客户,位置：锡澄高速与沪宁高速交叉口功能：投放高炮，宣传和引导作用拦截客群：上海、江阴等异地客户,位置：锡宜高速与沪宁高速交叉口功能：投放高炮，宣传和引导作用拦截客群：宜兴等异地客户,位置：锡宜高速与沪宁高速交叉口功能：投放高炮，宣传和引导作用拦截客群：常州、南京等异地客户,上海中原客户看房体验团：依靠中原二手房资源，组织意向客户看房上海媒体看房体验团
16、：依靠上海各大媒体的客户资源，组织意向客户到现场体验看房,引爆计划,无锡户外/报广：强化传播知名主力店品牌效应及销售信息报软/网络：对中原看房体验团、上海媒体看房体验团进行深度报道，带动无锡本地客户短信：关键节点传播及时性销售信息,迅速预热，快速蓄客,通过上海客源带动无锡客源两地联动，集中引爆,A区电子数码城炒作1.通过与上海太平洋数码广场和赛博数码广场等电子数码商家签订入驻意向，以此做为软文和活动炒作的素材，在上海强力推广，炒热项目2.通过组织3个销售团队，分别在上海、无锡、温州进行开拓，互相竞争，相互促进,引爆计划,上海outlets财富体验之旅 2010明发商业广场首届财富之旅休闲之旅活
17、动通过带领意向客户实地考察参观上海outlets，让其亲身体验该商业模式的成功之处和价值所在，以成功实例来打消客户的顾虑，促进本项目的招商和销售活动时间：2010年10月2日（周六）主办单位：明发商业广场活动主题：周末休闲一日游/建立明发商业广场品牌文化/发布项目及价值信息/销售政策信息传递等参与人员：VIP客户/商户代表/意向客户/销售部等,SP/PR活动,明发集团（00846.HK）品牌宣讲会关注品牌，关注价值作为香港上市公司，举办品牌宣讲会，介绍企业和开发运营的成功案例，增进企业与客户之间的了解，增强客户的入驻和投资的信心，推介和宣传本项目，发布明发商业广场商铺投资价值红皮书活动时间：2
18、010年11月6日（周六）主办单位：明发商业广场活动主题：传递明发信息/报道品牌发展/发布投资价值红皮书参与人员：商家代表/成交客户/意向客户/媒体人士,SP/PR活动,品牌入驻发布会与明发商业广场一起分享不断增长的财富根据招商成果举办品牌入驻发布会来为项目造势，增强投资者信心，促进销售活动时间：2010年12月4日(周六)主办单位：明发商业广场/无锡晚报/电视台活动主题：招商成果发布/销售政策发布/文艺表演参与人员：商家代表/成交客户/意向客户等,SP/PR活动,温州商会项目投资峰会与明发商业广场一起关注财富高峰主动与温州商会举办投资洽谈会，了解他们对本项目的想法并扩大本项目在温商中的知名度
19、，争取获得温商的支持无疑打开了财富之门活动时间：2011年1月1日(周六)主办单位：明发商业广场活动主题：招商成果发布/开盘信息及政策发布/文艺表演参与人员：温州商会人士/目标客户/意向客户/其他人士,SP/PR活动,2011明发商业广场首届“财富之夜”文艺联欢晚会看得见的升值，摸得到的财富活动时间：2011年2月26日(周六)主办单位：明发商业广场/无锡晚报/电视台活动主题：明发商业广场品牌文化/业主联欢/销售成果发布/商铺销售预热参与人员：商家代表/成交客户/意向客户/媒体等,SP/PR活动,5.1明发商业广场盛大开业暨“财富开放日”典礼一起见证财富的颠峰 活动时间：2011年5月1日（周
20、六）主办单位：明发商业广场/无锡晚报/电视台/电台活动主题：开业庆典/销售促销/推行政策/发行信息资料参与人员：成交客户/媒体人士/社会人士,SP/PR活动,2011明发国际商业广场“财富发现”论坛双赢创富，租铺不如买铺!活动时间：2011年6月4日（周六）主办单位：明发商业广场/无锡晚报活动主题：经营价值与投资论坛/发行明发国际商业广场商铺经营价值投资价值海报/推行销售政策参与人员：经营商户/已成交客户,SP/PR活动,中原中介渠道营销与人员配备,Part 5,客户来源梯队,无锡明发商业广场,第一梯队,第二梯队,第三梯队,上海中原核心客户群,上海区域投资客群,长三角客群,上海中原无锡明发商业
21、广场项目作战梯队,上海中原中介无锡明发商业广场作战图,无锡明发商业广场,。实行：1.成交积分奖励，积分兑换奖品；2.特定销售期内，成交后有现场现金奖奖励。通过即时奖励、名誉奖励、实物奖励和阶段性奖励等手段调动全体物业顾问带看无锡明发商业广场的积极性,上海中原中介无锡明发商业广场项目三大作战策略,上海中原中介三大区域全力出击,设置中原客户无锡商业广场专场,通过多种形式奖励促进成交,强力通过线上线下推广本项目，通过三大区域交叉比拼，轮番作战，互相促进、调动门店员工带看积极性，保证持续、有效的作战。通过活动促进成交，激励物业顾问积极带看,以中原客户专场形式举办客户联谊活动，并在中原客户专场中针对中原
22、带看客户实行限时性特别折扣和额外奖励，激发专场客户现场成交,上海中原中介渠道营销步骤,Step1：销售道具准备 分发项目单页、海报等宣传资料到上海中原各门店Step2：本项目推介会 组织上海中原中介部员工，对项目的商业价值、地产价值、投资价值等卖点进行培训、推介，使中介员工对项目有全面认识Step3：中介门店选择与员工培训 选择重点门店，重点突破，并对其员工进行强化培训，提高推介成功率Step4：中介客户集结、带看 中原一、二手联动经理负责组织中介客户，联系车辆带到无锡，每周不少于一次，每次不少于30人Step5：现场接待 销售接待：现场售楼部负责与中介业务员对接，接待上海客户，安排实地考察，
23、签定单 午餐供应：为上海看房客户提供午餐,Step1：通过线上、线下双渠道推广无锡明发商业广场项目到上海中原各门店,线下门店包装宣传系统通过招贴、灯箱、吊旗、和海报等宣传资料应用于中介门店，建立起全上海区域宣传阵地，实现项目在沪上一夜成名,搭建网络平台，覆盖全上海中介,线上项目推广系统整合项目资料于上海中原内网搭建项目平台，确保中原公司全体营业部员工都能查看并下载所需资料平台信息维护：由专人维护联动平台。平台上载内容有项目基本资料、总平图、户型图、效果、实景图、基础销讲、社区配套等相关介绍及各类表单、房源信息、促销活动通知、人员调整，问答讨论区及中介带看成交情况上传平台，中介部全员皆可下载浏览
24、等,中原联动平台主页,中原联动平台项目页面,Step2：举办项目内部推介会,组织上海中原中介部员工，对项目的基本情况、商业价值、地产价值和投资价值等卖点进行推介，使中介员工对项目有全面认识,Step3：中介门店选择与物业顾问培训,选择重点门店，重点突破，并对其员工进行强化培训，提高推介成功率。通过树立起项目带看成交的榜样力量来吸引和促进全体物业顾问关注本项目通过现场和中原内网两种方式对物业顾问培训有关本项目的基本情况和卖点以及有关注意事项，同时进行项目演练，增强实操性,Step4：中介客户集结和带看,中原一、二手联动经理负责组织中介客户，联系车辆带到无锡，每周不少于一次，每次不少于30人。可以
25、根据带看客户的数量来进行灵活调整带看次数,上海中原、媒体看房体验团,上海中原看房体验团目的：通过上海中原二手房门店资源，将意向客户输送到项目，扩大客源推广：上海中原门户网站跟踪报道；上海搜房友情报道；在无锡搜房网、各大报纸新闻报道、新闻频道发布新闻。,上海媒体看房体验团目的：通过上海各大媒体的客户资源，输送意向客户到项目，增加人气联合媒体：新民晚报、东方早报、上海楼市、上海搜房等推广：利用各大媒体资源进行跟踪报道,1,2,Step5：现场接待和逼定中介客户,销售接待：现场售楼部负责与中介业务员对接，接待上海客户，安排实地考察，签定单午餐供应：为上海看房客户提供午餐,策略、现场和中介形成环环相扣、密不可分的有机整体,中原项目部联动特点,上海中原将成立项目组，由项目经理、销售经理、项目策划和现场销售等商业地产专业人员组成，为无锡明发商业广场的销售、推广、管理提供专属的服务团队,上海中原操盘团队架构,项目策划,联动策划,销售经理,企划文案,平面设计,副 总,项目经理,销售代表10-12名案场秘书1名,策略总监,事业部总监,中介部副总,各区域总监、区域经理以及各门店,Thanks for your attention,Wish you a good day!,
