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1、销售面谈步骤分析,中国平安保险股份有限公司长春分公司（寿险）2001年11月,1,怎么办?,客户心中的天平,不幸身故意外伤残退休赡养老人子女教育医疗住院养老,降低费率（退佣）小恩小惠：礼品带病投保夸大回报诋毁同业、同仁,加大,2,面谈步骤次序,步骤名称,步骤一,自我介绍,步骤二,建立轻松良好关系,步骤三,说明来意,步骤四,安排座位,步骤五,介绍公司背景,步骤六,资料收集,步骤七,重申客户的需要及预算,步骤八,确定下次会面时间,步骤九,说明下次面谈的目的,3,步骤六资料收集,资料1公司福利,资料2员工保险的不足,资料3了解客户的个人保险计划,资料4解释保险功能,资料5了解客户如何解决人生难题,资
2、料6家庭背景,资料7维持平稳收入的重要性及要素,资料8了解客户开支及资产状况,资料9收入来源,资料10收入中断的原因不幸身故伤残影响退休生活,资料11生老病死的影响,资料12寿险的保障范围,资料13让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序,资料14询问客户的资料以备设计建议书,4,步骤一 自我介绍,注意：不要递交名片,业务员工作的艰辛杜绝讨价还价的可能节约的习惯，为客户着想,5,步骤二 建立轻松良好关系,6,步骤三 道明来意（时间、内容、好处）,7,步骤四 安排座位,8,步骤五 介绍公司背景,提示:展业夹中拿出公司简介，并拿出笔引导客户阅读重点,9,步骤六 资料收集,资料1,10,步骤六 资料收集
3、,资料2,11,步骤六 资料收集,资料3,12,步骤六 资料收集,资料4,13,步骤六 资料收集,资料5,14,步骤六 资料收集,资料6,业务员：恭喜您，不知参加哪家保险公司的？陈先生：中国人寿。业务员：不知道嫂子是什么时候参加的，保额大约有多少呢？每年保费要多少呢？你太太当时购买这个计划的原因是什么呢？陈先生：朋友说买就买了。至于保额保费那些，我都不知道。,15,步骤六 资料收集,资料6（续）,业务员：除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人呢？例如父母、兄弟姐妹？陈先生：要照顾父母。业务员：不知道要照顾他们，每个月要多少钱呢？陈先生：生活费全包了，每个月大约1000块钱。,16,步骤
4、六 资料收集,资料7,17,步骤六 资料收集,资料8,业务员：陈先生，你那间房子按揭是15年乘以十二个月，总共27万啦？陈先生：是啊。业务员：有没有其它投资呢？如股票、基金。不知道有无自己或与朋友合伙做生意，有没有其它投资我没有提到？陈先生：没有。业务员：普通的人都有两个银行户口，一个是活期户口，用来支付水、电、煤气费或者信用卡消费等，而另一个是储蓄户口，把用剩的钱存起来,18,步骤六 资料收集,资料9,19,步骤六 资料收集,资料10,20,步骤六 资料收集,资料10（续）,21,步骤六 资料收集,资料10（续）,22,步骤六 资料收集,资料10（续）,23,步骤六 资料收集,资料10（续）,24,步骤六 资料收集,资料10（续）,25,步骤六 资料收集,资料10（续）,26,步骤六 资料收集,资料10（续）,27,步骤六 资料收集,资料11,28,步骤六 资料收集,资料12,29,步骤六 资料收集,资料13,30,步骤六 资料收集,资料14,31,步骤七 重申客户的需要及预算,32,步骤八 确定下次会面时间,33,最重要的步骤 获取转介绍名单,34,步骤九 道明下次见面的目的,
