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1、1,2012.09,东方营销工作室,销售中的绝密成交方法8大借口与24种成交法,2,终端最常见的顾客8大借口：,终端最常见的顾客8大借口,“不，我不要”,“我要考虑一下”,“它真的值那么多钱吗？”,“没有预算”,“别的地方更便宜”,“太贵了”,“市场不景气，等促销时再买”,“能不能便宜一些”,借口之一：“我要考虑一下”,对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。,3,面对这类顾客，我们利用询问法、假设法和直接法，揭开问题的表象，探索问题的本质，从而把握顾客心理，达成销售。,1、询问法,3、直接法,2、假设法,1、“询问法”：,4,例如产品、售后等某一细节。,例如没有钱、没有决策权等。,例如确实不
2、买，就是随意看看，但却不好明说。,通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但抛出这种借口一般有三种可能：,毫无购买意向的推脱之词：,有难言之隐，不敢决策：,没有弄清楚你的介绍：,解决办法：要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?,去伪存真，药到病除,网络营销http:/,“询问法”经典案例分享：,5,从鱼钩到豪华游轮的销售案例：询问法能挖掘顾客的本质需求，在加快成交的同时还可以实现“再次销售”，给你无限惊喜！,2、假设法：,假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人
3、的虚伪性迅速促成交易。,6,销售人员：介绍产品，给顾客创造想象意境,顾客：开始被吸引，心理在不知不觉中倾斜,销售人员：进一步细化、描述顾客购买之后的情景,顾客：开始想象拥有产品的快意，真正开始心动,销售人员：进一步煽动，抓住时机下单。,顾客：沉浸在美好的想象中，会跟着销售员的思路签单。,想象，意动创造的无限美感,“假设法”经典案例分享：,7,用一棵树而卖出一套房子，这个案例你肯定听过，这里面用的最明显的就是“假设法”。,我们在推广V39的时候讲过“创意境式”销售，你还记得吗？,3、直接法：,8,通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫
4、使他付帐。如：先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧！,在深深刺痛他神经的那一刻，他记住了产品，至少记住了你,少儿舞蹈培训http:/,借口之二：“太贵了！”,9,对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。,贵吗？其实一点也不贵！,比较法,平均法,赞美法,拆散法,4、比较法：,与同类产品进行比较。如：市场牌子的钱，这个产品比牌子便宜多啦，质量还比牌子的好。即通常我们所说的“竞品分析”。,10,除了让你产生错觉的LOGO，你真的知道真正的差别在哪儿吗？,营销策划http:/,比较法：,与同价值的其它物品进行比较。如：钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要
5、的，现在买一点儿都不贵。,11,一部手机、一个包包都卖到四五千，一个高端笔记本不到五千，真的贵吗？,“比较法”经典案例分享：,12,从戴尔到苹果再到国产品牌的完美“转型”,顾客本意：想购买戴尔，但是钱不够，详聊,拉到苹果展台，用苹果打击戴尔,在苹果和想卖的机器之间寻找共同点,顾客的最明确需求往往是你告知的,5、拆散法：,将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。拆散法案例：,13,LED完美无亮点液晶屏,最新I5处理器,全新支持新平台的主板,超强2G独显,750G海量硬盘,4GDDR3极速内存,?,6、平均法,将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一
6、些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按年计算，月星期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得这个产品，值!,14,“平均法”就像群蚁吃蛇一样,“平均法”经典案例分享：,无论面对多大的保单，几乎所有的保险销售员都会将其用“平均法”分解，你经常可以听到他们这样说：“先生，其实您每天少抽几支烟，这钱就出来了”,15,PE管材http:/,7、赞美法：,通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。,16,古代人都知
7、道“好马配好鞍，英雄配宝剑”,“赞美法”案例分享：,17,一样的傲视群雄,一样的出类拔萃,PE管件http:/,借口之三：“市场不景气，等促销活动”,对策：不景气时买入，景气时卖出。,18,讨好法,化小法,针对市场不景气的借口,例证法,8、“讨好法”：,聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!,19,严重的盲目从众心理，您绝对不会有！,甲醇价格http:/,“讨好法”经典案例分享：,从上海证券交易所到美国纳斯达克证
8、券交易所，几乎所有的证券销售人员都会告诉股民：“盲目跟风买进是风险最大、也是最为愚蠢的行为”-最精明的人看到的都是潜力，而不是表面。,20,9、“化小法”：,景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买产品的。,21,景气的时候到底景气在哪儿？那么一点的“优惠”值得您去苦苦等待吗？,PE管材http:/,“化小法”经典案例分享：,黄光裕入狱的那段时间，总有顾客会问：“黄光裕都进监狱了
9、，我们在国美买的东西还有保障吗？”黄光裕国美 国美同方 局部整体,22,10、“例证法”：,举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，人时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?,23,“从众心理”的反应用制造“众选之象”,网站建设http:/,“例证法”经典案例分享：,青岛国美星级直销员乔晓丽每天用手写单据制造“销售例子”。,24,借口之三：“能不能便宜一些”,对策：价格是价值的体现，便宜无好货,25
10、,Text in here,底牌法,诚实法,降价没商量,11、“得失法”：,交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。,26,便宜，您一定就会买吗？在“山寨”盛行的今天，您为何依旧要选择品牌呢？,“得失法”经典案例分享：,同方K469与联想G470 AH2330,27,联想，广告费用是我们的N倍；,联想，市场运营成本是我们的N倍；,联想，店面装修费用
11、是我们的N倍；,联想，自称拥有最好的“阳光服务”；,联想，怎么可能可以做到和我们持平的价格？如果有，只有一种可能。,12、“底牌法”：,这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。,28,?,!,亮出“底牌”的关键是要有“底气”，只有这样顾客才能信服。,“底牌法”经典案例分享：,通过开票限价、以前销售记录等向顾客展示“底价”。,29,13、“诚实法”：,在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要
12、低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的产品，您可以看一下。案例分享如下：,30,“明修栈道暗渡陈仓”,借口之五：“别的地方更便宜”,对策：服务有价，现在假货泛滥。,31,转向法,分析法,提醒法,针对“别的地方更便宜”的借口,14、“分析法”：,32,顾客通常会了解的三个方面,“分析法”经典案例分享：,联想Y470与同方X46H的PK：处理器：25402410内存：4G4G硬盘：750G750G显卡：GT550GT550屏幕：正常保完美无亮点保修：正常保一年保换设计：无独特ODC技术,33,质量：不相上下，分不出彼此；价格：联想贵了将近1000元；服务：一年保换和屏完美
13、无亮点联想都木有,到底哪儿差出来的一千块钱呢？！,你花了多少钱为厂商的广告费买单？一千，或许更多,15、“转向法”：,不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我(亲戚或朋友)上周在他们那里买了，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好案例分享：惠普令人崩溃的售后服务。,34,16、“提醒法”：,提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你
14、愿意不要我们公司良好的售后服务吗?先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?,35,不要把顾客当上帝，要把他们当朋友，某些时候需要真诚的为他们着想。,“提醒法”经典案例分享：,“您今天买与不买没关系，买不买我的产品也没关系，但是希望您听从我的忠告，千万不要被 骗！”如果你是顾客，听到这样的话，或许你对产品不十分满意，但是你对销售员是满意的。销售的最高境界，就是销售自己！,36,用真诚的提醒在尔虞我诈的社会中建立信任的绿洲,借口之六：“没有预算（没有钱）”,37,对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。,前瞻法,一切皆有可能,“没有预算”的借口,攻心
15、法,17、“前瞻法”：,将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!,38,常见的说“预算”的两种客户：A、个人或者小公司用户的推托之词；B、企事业业用户：每年的预算额度固定，一般要求用完。,“前瞻法”销售案例分享：,婚庆公司年底没有“预算”，到底是年底购买电脑合算还是等来年五一更合算？销售，是你的消费顾问。,39,18、“攻心法”：,分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围
16、的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。“攻心法”销售案例：,40,高端机，买联想你会后悔，因为只是价格的“高端”，真正的高端在同方，不买同方你绝对后悔！,借口之七：“它真的值那么多钱吗？”,对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。,41,打消顾客对产品价值的怀疑，让怀疑变为肯定！,投资法,肯定法,反驳法,19、“投资法”：,做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程
17、中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!“投资法”案例分享：,42,我们带给您的不是苍白无力的品牌概念，而是一种体验、一种享受、一种实实在在的使用价值。我们能让您尽情的体验。,20、“反驳法”：,利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?,43,找出否决别人的100个理由很容易，但是找出1个否决自己的理由却很难！-这是所有动物生活的一个共同定律,“反驳法”的活用反击销售案例,她，富足；她，高贵；她
18、，自我；她，从未碰到有人对她说“不！”我，自信；我，坚持；我，睿智；我，在适当的时机对她大声说“不！”她曾经告诉我不要把这种销售心理跟别人分享，但我深知只有狼群才能爆发狼的最大威力！,44,21、“肯定法”：,值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。,45,人都愿意在肯定中寻找满足的感觉，你的肯定效果直接决定成交的速度！,“肯定”与“反驳”的渊源：,中国“谋圣”鬼谷子,46,鬼谷子的核心思想是“捭阖理论”，在辩论方面说得浅显易懂一些，就是我们今天所说的“肯定”与“反驳”。正是这两种辩论方法的混合、灵活的运用，才成造就了张仪、苏秦、毛遂等改变历史、流传
19、千古的辩论家。,借口之八：“不，我不要。”,对策：我的字典了里没有“不”字。,47,你没有理由拒绝！,吹牛法,比心法,死磨法,22、“吹牛法”：,吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲假话，而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。,48,自信，是成功的第一要素；自信，是说服别人的前提；“欲要征服别人，必先征服自己！”
20、,“吹牛法”经典案例分享：,美国历届总统在竞选争取选民时都会无一例外的采用“吹牛法”，为民众做出各种诸如教育、福利方面的许诺，坚定的告诉选民：他可以给他们一个繁荣稳定的国家！,49,23、“比心法”：,其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以先生今天我也不会让你对我说不。“比心法”案例分享：,50,5块钱优惠换来的成交：人很多时候都会因为小小的意外惊喜而刻骨铭心，尤其是女性,24、“死磨法”：,我们说坚持就是胜
21、利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。,51,当每天800余架轰炸机在伦敦上空轮番轰炸的时候，他的那句话拯救了整个大不列颠：“Never never never give up!”-winston churchill,“死磨法”销售案例分享：,5年前，我的第一个成交的顾客，一个对电脑一无所知的中年男人，我用三个小时征服了他，达成了我销售生涯中的第一笔。或许他已忘记，但我将永远铭记,52,成交，难吗？,53,“活着，就为改变世界！”,54,THANKS!,55,
