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1、1,轻 松 话 保 险,2,我们是如何和客户讲保险的，你的话他愿意听吗？,3,表现：你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适合你的，你买一份吧！,后果1：客户挪不过面子，买保险或者买少量的敷衍。客户满意度：低后果2：客户觉得太突然，直接拒绝。客户满意度：零,新人方法1：直接谈保险!,4,表现：1、拉家常，唠嗑半天后回家。2、拉家常，唠嗑半天提出要卖保险。,后果1：没有拜访效果，浪费时间，得不到锻炼机会。后果2：客户觉得太突然，容易被拒绝。客户满意度：低,新人方法2：不直接谈保险!,5,新人问题：我到客户家谈什么呢？,1：我去卖保险的，当然谈保险了！2：总觉得直接谈保险不太好，太突然了
2、！3：我不知道该说什么，有些尴尬。,6,有方法 熟练掌握完整的轻松拜访客户的交谈思路和内容？,7,示 范,业务员：小周 客户：王先生，某公司普通白领，35岁，月收入2500元，王太太：某中学老师，月收入2000元，小孩5岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭1500元，家庭月开支1000元，和业务员的关系：过去的同学,8,1、通过生活中的简单问题铺垫,寒暄赞美入手：,业务员：老王，一年多没见，没想到你变化这么大 啊，不但买了房，还搞得这么好，全搞好了要60万吧，你真有办法，我们同学中就你有办法。客 户：哪里，哪里啊，买个房子一身债啊，你又不是不知 道，我们这点收入是硬撑啊，孩子要上小学了，换个地
3、方方便点啊！,9,2、寻找引导客户的兴趣点,进入双方感兴趣的话题：,业务员：现在谁买房子都要按揭嘛，这算什么债啊，你这是 提前享受，房子还能升值，你真有眼光啊，我们就是有这个心也没这个实力啊！客 户：现在一个月要还1500呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。业务员：这点钱对你来说算什么呢，再说人存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩教育，保障医疗和养老啊，你说是吧。客 户：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊。,10,3、从兴趣点导向风险边缘,进入和风险相关的联系话题：,业务员：老王你有没有统筹安排了一下啊，你儿子这么聪明一定要上好学校啊。客 户：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上个好小学
4、。,11,4、强化客户风险意识（事例说明1）,通过事例说明强化风险意识：,业务员：是啊，上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码要25万呢，你要及早准备啊!客 户：准备什么啊，一年一年想办法吧，现在反正是没有这个实力啊，也不敢想。业务员：你没实力我们该怎么办啊，钱挣的多时还要有合理规划啊，不然到时候就压力大了。,12,4、强化客户风险意识（事例说明2）,通过事例说明强化风险意识：,客 户：我也是这么想的，但哪有什么好的投资渠道呢，现在股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，我也没精力做什么生意，有什么办法呢。业务员：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱啊
5、？客 户：财务规划？你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你知道的！,13,5、引入寿险的功用（强化责任心1）,讲述寿险意义，强调责任意识：,业务员：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是换个地方存钱，你想想：你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？客 户：最多两千块吧，我存着准备儿子交学费啊。业务员：是啊，你现在风风光光的不过就存这点钱，还要还按揭，给孩子准备未来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病啊灾的，这些你准备得过来吗？,14,5、引入寿险的功用（强化责任心2）,讲述寿险意义，强调责任意识：,客 户：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，老同学
6、，不是我 不帮你啊，买了保险要交几十年费呢，我哪有钱啊！业务员：老王啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为老婆孩子想啊，你这点积蓄，万一碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢，现在保险是国家保证的综合金融工具，帮助你合理安排自己的财务规划，和你理解的什么死了拿钱的不一样了啊，我给你讲讲好吗？买不买你自己做决定啊。,15,轻松拜访5步曲,16,轻松话保险的示范话题,17,寒暄话题,兴趣点（寿险的功用）,衣食住行,社会新闻,小孩,工作,健康,安全,子女教育,养老,兴趣,投资,18,通过生活中的简单问题铺垫,1：衣食住行2：社会新闻3：孩子、父母4：身体5：工作（企业改制）,19,衣食住行：
7、衣业务员：刘小姐，这件衣服满漂亮的，要花不少钱吧！刘：还可以啊。业务员：这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要干洗才行吧？刘：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。（刘：是啊，总要送去干洗的）业务员：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试剂容易有味道 的，长期对身体不好 的。（业务员：是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但 是，干 洗的衣服）刘：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。业务员：现在各种化学污染不得了啊，对人健康的危害很大！,20,衣食住行：食男性业务员：刘经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平时 应酬一定蛮多吧！刘经理：是啊，我躲都躲不掉。业务员：能理解，应酬多了喝酒多对身体不好啊，您是公司 和
8、家里的顶梁拄，你的健康肯定最重要了，您说是吗？刘经理：是啊。,21,衣食住行：住男性业务员：刘经理，你年轻有为啊，房子装修这么有 档次（有品位、有），一定花了不少钱吧，刘经理：不多不多，也就10万，和人家比差远了。业务员：哪里，哪里，你这是我见到最有品味的设计了。现在装修很麻烦啊，不单要考虑美观，还要考虑对人体无害，您说是吗？刘经理：是啊。,22,衣食住行：行男性业务员：刘经理：你家周围环境很不错啊，又安静，绿化又 好。（刘经理：你家住在市中心，生活很方便啊）刘：还可以，就是路远一点。业务员：那你怎么上班呢？（自己开车吗？骑摩托车吗？）刘：骑车啊。（摩托、电动）业务员：路上还好走吧？刘：人多，
9、车多，路常堵。（还可以啊）业务员：是啊，现在的交通状况真的不好，不但耽误时间，有时还不安全，您是公司和家里的顶梁拄，安全最重要了！,23,社会新闻一 业务员：刘先生最近工作一直很忙吧，还有时间看那个航天 直播的？刘：看了，看了，最近电视报纸天天在讲。业务员：你当初觉得发射成功的把握大不大？刘：肯定蛮大，国家应该有把握的吧。业务员：不过也蛮担心的，您说是吗？刘：那当然了，很多事情是没法预料的。,24,社会新闻二 业务员：全世界42年，413名宇航员上天，就发生了7起事故，死亡22人，还记得哥伦比亚号吗，一下子就死了7个人，其实风险还是很大的啊，您说是吗？刘：是啊，是啊 业务员：不过这些还是离我们
10、比较远的，全国每5分钟就会因为交通意外死亡一人，这才是比较可怕的，我和你都是家庭的顶粱柱，更要注重自己的安全，您说是吗？,25,身体业务员：刘先生（小姐），你看起来这么强壮（苗条）您一定经常做运动吧？刘：是啊，我经常（哪儿啊，难得）业务员：你工作这么忙，你还能挤出时间来做运动，说 明 你对身体还是蛮关注的，是吗？（业务员：您工作这么忙当然没时间常做运动了，不过您是公司和家里的顶梁拄，你的健康肯定最重要了。您说是吗？）刘：是啊。业务员：您在公司和家里的都很重要，你的健康肯定最重要了，您说是吗？,26,工作：业务员：刘经理，你事业这么成功啊，工作一定很忙吧。刘：是啊 业务员：单位大大小小的事情都要您操劳，您的能力一定 很强啊，我非常佩服你啊。刘：哪里，哪里。业务员：不过，工作再忙，身体还是要注意啊。刘：没办法啊。业务员：您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，您说是吗？,27,轻松拜访5步曲,28,寒暄话题,兴趣点（寿险的功用）,衣食住行,社会新闻,小孩,工作,健康,安全,子女教育,养老,兴趣,投资,29,分 组 演 练,（15分钟）刘经理，男；35岁；女儿7岁 大概家庭年收入5万，地点：家中,30,寒暄话题,兴趣点（寿险的功用）,衣食住行,社会新闻,小孩,工作,健康,安全,子女教育,养老,兴趣,投资,31,谢谢大家！,
