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1、,各种语言的灵活运用,商务谈判中沟通的内容与技巧,了解商务谈判的沟通对商务谈判成功的影响；熟悉商务谈判各种沟通形式；掌握商务谈判沟通中的各种技巧,项目七 商务谈判的沟通,学习目标,重点,难点,沟通基础,运用语言,学习任务,任务一、商务谈判的沟通基础,运用多种沟通形式,建立信任关系,沟通中要掌握的要点,1.1 建立信任关系,谈判是决策活动，而且是双方互动的决策，即只有在相互配合下才能使决策顺利进行。,1 商务谈判的沟通基础,1.2 运用多种沟通形式,书面材料 面对面交谈 出示样品或参观现场,1.3 沟通中要掌握的要点,明确立场注意态度用事实来说话 想清楚了再讲 语言精练 关注对方的态度仔细聆听对
2、方讲解区别对待,任务二 商务谈判沟通中的语言运用,1 外交语言2 商业法律语言3 军事语言4 文学语言,在谈判的不同阶段，针对不同的话题，选择何种语言，才能做到言辞切题？,1 外交语言,外交语言是国与国之间的交往过程中，为处理各种外交关系所使用的一种语言。外交语言在商务谈判中的主要作用有：使对方感到备受尊重，从而起到“拉拢”的作用有利于解决谈判中的分歧，摆脱僵局 防止谈判破裂，争取机会,2 商业法律语言,商业法律语言指商务谈判所涉及的有关法律规定的用语。商业法律语言在商务谈判中的主要作用有：明确义务简化理解 提供交易的手段,3 军事语言,军事语言具有干脆、简明、利落、坚定和自信等特点。军事语言
3、在商务谈判中的主要作用有：压制作用 威慑作用 动员作用,4 文学语言,文学语言的特点是优雅、生动、活泼和富有感染力等。,文学语言在商务淡判中的主要作用有：营造良好的谈判气氛化解矛盾，缓和气氛 增加语言的感染力与说服力,说话,提问,回答,示范电话,听,说服,任务三 商务谈判中的沟通技巧,沟通技巧,示,看,1 说话的技巧,说话是一种艺术，也是一种技巧，谈判人员必须掌握和灵活运用说话的技巧，只有这样才能在商务谈判中被对方接受，实现良好沟通并最终取得谈判的成功。,说话注意事项,说话要有节奏，快慢结合说话的姿势要正确说话声音不能过高或过低 少说多听 说话要尊重别人 说话要有针对性，言简意赅，不能信口开河
4、 说话应用商量的口气，不要用命令的口吻 巧妙地运用常识 说话不能过于武断,+,在对方发言完毕之后在对方发言停顿、间歇在自己发言前后在议程规定的时间,2.提问的技巧,预先准备好问题在对方发言时不急于提出问题适时提出已发生你也知道答案的问题不要以大法官的态度来询问对方提出问题后应闭口不言 可以换一个角度提问 要有耐心和毅力继续追问,有关对方个人生活工作的问题含有敌意的问题 有关对方品质的问题 故意表现自己而提问,不该问的问题,如何问？,何时提问？,商务谈判中的“善问”,1）“善”问的要诀,注意提问的对象；,选择提问的时机；,明确提问的内容；,巧用提问的方式；,（1）引导式提问,（2）选择式提问,2
5、）常见的提问方式及其应用,（3）证实式提问,（4）延伸式提问,所谓引导式提问，是指发问本身已包含我方观点的暗示性发问。,定义,3 回答的技巧,开诚布公地回答不彻底地回答避而不答使对方觉得不好继续追问的回答,不管你信不信，我反正信了。,“答”的注意事项,1、回答之前，要留有时间充分思考2、把握对方提问的目的和动机3、不要彻底地回答问题4、掌握逃避问题的方法避正答偏，顾左右而言他5、对于不知道的问题不回答6、答非所问7、以问代答8、重申和打岔,4 说服的技巧,一、说服工作3个特点：1.作用上，是商务谈判能否成功的一个关键。2.任务和手段上，是谈判中最艰巨、最复杂，最富有技巧性的工作。3.结果上，不
6、可断言。,二、“说服”的技巧1.要取得他人的信任-这是说服他人是最重要的2.要站在他人的角度设身处地地谈问题。3.要创造良好的“是”的氛围。4.说服用语要推敲。,5 示范和电话的技巧,1)示范的技巧 示范指的是商务谈判人员通过操作、演示、讲解等方法向对方介绍己方产品等情况。,选择好要进行示范的产品明确示范的关键点示范过程必须熟练边演示边讲解辅以证明演示 让对方参与产品示范过程,2)电话洽谈的技巧,争当打电话的主动者，不当接电话的主动者应做好计划与周密准备电话谈判先寒暄谈话的内容应力求简明扼要，逻辑严谨，节奏适中要掌握听的技巧要恰当地掌握“说”与“听”的比率将谈话中达成的协议记录下来巧妙地结束电
7、话选择好电话谈判的时间,6.听的艺术,全身心地搞清注意 努力表达出理解 要自己听的习惯,倾听的规则,倾听的技巧,倾听的障碍,有效地倾听关键在于精神集中 使大脑保持警觉有助于集中精神 记笔记是听讲者集中精力的手段之一创造良好的谈判环境,若要掌握主动，便只有说 先入为主的印象急于反驳对方的观点 急于记住每一件事情 主观地认定谈话没有实际内容或没有兴趣因其他一些事情而分心忽略某些重要的叙述,+,7.“看”行为语言的解读,眼睛传递的信息,1.据目光凝视讲话者时间的长短判断听话者的心理感受：2.眨眼频率有其不同的含义：3.只听讲话，基本不看对方4.眼神闪烁不定5.眼睛瞳孔6.瞪大眼睛看着对方说话,眉毛传递的信息嘴的动作眼睛传递的信息吸烟眼睛传递的信息手和臂膀传递的信息握手传递的信息下肢传递的信息,谢谢,
