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1、,工作站操作细则,工作站工作流程九字方针,“选”“喂”“称”“算”“讲”“赛”“找”“帮”“管”,“选”：通过市场调查选：重点县-重点乡-重点村-重点户“喂”：做饲喂或对比试验“称”：试验后称猪“算”：算产品价值、产生的效益“讲”：不同形式的宣传推广“赛”：养殖大赛（根据饲养记录对养殖户的母猪、肥猪进行效果评比）“找”：找什么样的人做我们的专销商，找什么户为示范户“帮”：帮专销商做强做大“管”：专销商和示范户的管理,组建工作站的目的,1、锻炼营销团队，倡导技术营销、服务营销，同时通过办站过程不断培养锻炼人才。、为养殖户提供公司最优的产品和服务，尽可能提高公司产品的使用价值，使养殖户养殖效率最高
2、、成本最低、性价比最优，这样的服务最及时、周到，实际效果最好。3、推广标准化养殖。4、密集型开发重点乡镇市场，占领终端养殖户。,工作站建立的条件,1、服务站首先定位在公司重点市场的重点县、重点县里的重点 乡、重点乡里的重点村。2、选择养殖量集中、养殖水平相对落后的村庄；3、考虑饲料流通量（全价料、浓缩料、预混料）、需求总量和公 司产品市场占有率等因素；4、站址要首选在竞争对手占优势的区域；5、从农村包围城市、从乡村包围乡镇、从养殖户包围经销商。,工作站住所的基本要求,1、租赁农户的空闲住房，最好在乡、村。2、至少能同时住4-5人，且相对宽敞。3、室外具备悬挂XX服务站牌、醒目宣传条幅的位置和空
3、间。4、室内应是白墙，可以张贴、悬挂各类文件材料。5、配置足够的床、被褥、桌椅等，能满足晚上培训、学习、交流的需要。,工作站室内布置内容,1、组织框架图 2、管理制度 3、服务站誓言 4、乡镇地图 5、客户网络和发展规划 6、基础工作进度、网络开发进度表、销量进度表、对比试验汇总表 7、企业文化宣传画 8、公司产品介绍,工作站的日常管理,1、保持室内及周围环境卫生，保证床铺整洁，物品摆放整齐，有轮 流值日制度等。2、执行严格的作息时间：早上6:00起床、跑步、早饭，7：00准时 出发开始一天的工作，晚上7：30大家一起培训、学习、交流总 结当天的客户拜访和销售情况，发挥集体智慧，互相鼓励，以便
4、 找出开发网点的更好的办法，制定第二天工作计划。10：00休息。3、集体吃住AA制。,工作站每日签到表,工作站工作重点,1、网络下沉，建立专营化、专业化的村级网络。2、人员和工作下沉：营销服务人员住进乡村，缩 短工作距离，提高工作效率。工作下沉，直接 对客户提供专业化的服务。3、服务下沉，直接与猪接触，了解和掌握猪的动态。4、做好对比试验和饲喂试验，突显正大猪料产品的价值5、成为培养销售服务人员的基地。,工作站具体工作内容,1、做好市场调查，了解潜在用户的信息。2、如何选择示范村、示范户。3、如何入户调查，掌握全面系统养殖户资料。4、如何推销第一包料。5、做好实证试验和效果分析。6、开好推广会
5、、座谈会、技术培训会及组织客户参观公司和示范场、户。7、服务站的业务总结会、案例分析会、相关报表填报、服务站工作日志等。8、客户投诉和常见问题处理。9、经销商的管理和规划,要学会和经销商算帐，让经销商对经销正大饲料充满憧憬和希望，从而下定决心紧跟正大，专销正大产品。,2011年销量目标 代表：,相关工作报表,（张贴上墙）,（）月工作目标,目标乡镇销量进度表,一般设定开发期为3-4个月,猪场开发进度表,网络调查表,市场调查人员按照此表来调查，晚上回来分析！,市场调查：村养殖户详细存栏表,（）乡规模猪场名单,对比试验用表,示范试验用表,1,规划,2,养殖户选择,3,选猪,4,选料,5,6,7,8,
6、分栏称猪,试验过程及管理,称猪验收,试验造势,对比试验标准流程,规划原则,1、用户成本不清或模糊的市场2、受对手攻击，客户动摇的市场3、尚处在市场开拓阶段4、新产品的市场推广5、先重点乡镇后普通乡镇排序原则6、规划明确：做试验类型、阶段、时间、责任人等,选养殖户,1、影响力：选当地有话语权、有影响力的大户，不选太穷、太笨、太精、人品差的养殖户；2、相信科学：选对养殖有兴趣、接受新观念的养殖户，不选脑筋顽固不化者；3、养殖经验：养殖一年以上，且有一定的管理经验；4、支持公司：相对认可公司品牌、乐意配合作试验者；,选猪,窝产在八头以上的体型均匀的三元杂健康仔猪，可以是瘦肉型 及土三元杂，优先选择胎
7、次在2-5胎的。八可比八不可比1、可比健康猪，不可比病、残、弱猪；2、可比长势均匀猪，不可比大小不一的猪；3、可比优良品种猪，不可比本地土杂猪；4、可比猪种相近的猪，不可比猪种相差大的猪；5、可比第2-5胎猪，不可比其它胎次的猪；6、可比一胎有8-12头的猪，不可比一窝13头以上的猪；7、可比无拉稀患病猪，不可比曾患病打针超三天的猪；8、可比同一窝分开的猪，不可比两窝分开的（混合均匀的除外）,选料,五多选五少选1、多选前期料、高档料，少选后期料、低档料；2、多选经销商取利合理品种，少选经销商暴利品种；3、多选公司主打品种，少选其它老品种；4、多选比对手高档品种，少选比对手低档品种；5、多选没有
8、市场矛盾品种，少选有冲突品种。对手选择：六先比六后比1、先比自配料，后比全价料；2、先比小厂料，后比大厂料；3、先比当地销量少的，后比当地销量大的；4、先比对手经销商暴利品种，后比对手经销商低利品种；5、先比对手低档料，后比对手高档料；6、先比已经比赢的对手，后摸底再比其它对手。,分栏,1、分栏：将同一窝猪，按体重、性别、外观皮毛、体型进行配对，把每对A、B两头猪随机分配到1#、2#栏。-两栏头数大体相当-两栏大小均匀-两栏公母要分均匀-两栏饲养环境相当2、饲料过渡：试验组饲料同原有料进行科学过渡，时间3-5天为宜，必须教会试验户按科学配比进行饲喂。,器材准备：,人员分工：3个人：一人负责照相
9、，一人记录数据，一人抓猪,工具箱,衣服,雨靴,消毒用喷壶,消毒液,手动喷漆,称猪,称猪、称料A、饲料过渡结束后，提前一天通知周边用户5户以上到现场称猪监督。B、称猪时间选择在早上9-10点，事前准备称、装猪工具等，称猪当天试验员协助用户对猪空腹称初重，必须要用户看称确认每次重量，由用户记录总体重及每头重量，有条件的打上耳号，便于区分；把相关数据写于栏上，教会用户填写试验日程记录表。,器材准备,器材准备,消毒,称猪,分群标记,试验过程及管理,1、在试验执行过程中，行销员至少每隔3-5天回访一次，总次数不能低于二次，回访试验户，了解情况（保温、采食、猪群健康情况等问题）；2、若发生异常情况，及时详
10、细汇报给服务人员，及时解决；3、每隔三天打电话给猪场老板询问并沟通试验情况，培养感情；4、回访检查事项：根据以下注意事项进行短信汇报：A、是否保温：舍内温度要求在25左右（保育猪），最少不低于20；B、投料：是否少喂多餐，自由采食；C、饮水：是否全天自动饮水；D、猪舍：是否保持清洁干燥、通风；E、应激：是否打疫苗、专人饲养；,称猪验收,1、试验验收前一天亲临现场评估试验效果，如果效果明显，验收时组织周边养殖户参加；2、宣传：数据最好由自己把握，确保数据明显时再组织现场人员当场计算试验效果，结果没出来不能宣扬；3、算账：专人负责把称和记录数据，算账同养殖户一起进行，让养殖户对数据清楚；4、验收时
11、要称剩余饲料，计算试验期实际用料量,试验造势,试验即将结束，需提前三天到现场抽查称重，评估试验的成功与否。如异常则推迟，正常的按原计划验收。验收前报区域经理，以安排造势。A、红纸张贴：经过分析，试验效果显著的，采用大红纸张贴在经销商门店等地方；B、传单散发：把试验结果编写成典型材料，印发给养殖户传阅，要达到家喻户晓的目的。C、现场会：如果验收前评估试验效果显著的，马上组织现场验收会，人数有10-20人为佳。D、典型造势：试验结束后组织技术讲座，发挥试验的典型户作用，借力打力。,推广会标准流程,基本要求,1、会议过程时间：3小时；2、产品：正大全价料套餐；3、渠道：网络（经销商）支持，共同参与；
12、4、参会客户人数要求 小班：20人50人 大班：50人以上(竞争对手客户数量至少占50%）,前期规划,调查：了解当地养殖户养殖状况，建立档案；规划：选择村庄作为主要工作范围；与经销商的沟通：资金支持，根据当地实地情况设计促销方案；,会前准备,确定时间：开会日期（注意天气，传统节假日，赶集等）；时间：早上9：0012：00；或晚上确定会场：要求会场整洁、宽敞、有桌椅、方便维持会场秩序；参会养殖户数量标准：20-50人；参会养殖户筛选标准：母猪3头以上自繁自养、育肥猪20头规模以上；设备及材料：电脑、投影仪、电源插排、幕布、音响、无线麦克风、笔记 本、笔、横幅、喷绘、相机、摄像机、音响资料、报纸、
13、协议 书、定料收据、饲料宣传单页、对比饲喂试验典型材料、饲料 样品、礼品；,拜访、邀请客户,拜访客户：对符合标准的客户集中拜访，筛选；研讨：研讨分析客户，确立重点意向订料户；要求：请柬的发放，通知明确的会议开始地点和时间，养殖户定金的准备；确定发言示范户：帮助其做好准备，注意讲话内容；,布置会场,横幅：正大饲料 中国名牌，高投入 高产出 低成本，要想养猪效益好 就用正大猪三宝 要求：显眼处挂置，具有引导作用 内容：正大套餐养猪快 每头多赚100块 悬挂地点：会场正面-“连云港正大猪料套餐效果展示会”“正大套餐养猪快 每头多赚100块”2、设置报到处、调试好音响等设备，会议当天7：308：003
14、、人员分工：接待、登记、安排入座、主持人、讲课人、会 场纪律、摄像照相、订货开票、收订金、现场 促成交易、唱票,客户报到,1、接待：安排停放客户交通工具，整齐有序；2、登记：养殖户签到表，发放笔记本、笔、宣传单页、典型材料；3、播放正大宣传片、养猪技术视频、示范户养猪视频,授课,1、主持人致欢迎词 2、隆重介绍主讲人 3、开始授课 授课内容：1、谈养殖户问题；2、分析问题的原因-客户互动（设置参与奖品）；3、针对问题谈解决方案；客户互动-导入正大料套餐（设置参与奖品）4、套餐效益分析及展示；,示范户发言,要求有：PPT文件、猪只照片、视频、效果数据展示 1、对比试验户：主要讲对比的数据及差异；
15、5分钟 2、饲喂试验户：主要讲猪只生长状况，各项指标；5分钟 3、收益客户：主要从效益方面谈，同时总结用正大料的 好处；5分钟,订 货,1、主持人主持人小结引导，宣读促销方案及订货原则，同时播放欢快音乐：“爱是正大无私的奉献”“在希望的田野上”2、收取订金，现场开收据；3、安排专人解答客户问题；4、业务人员主动去争取客户并促成订货；5、主持人渲染现场气氛（唱票要连续不断重复）；,总结追踪,1、研讨总结会议得与失，持续改善；2、配合并督促专销商送货；3、追踪未订货客户，调查分析需求，促成用料或筛选列 入下次会议名单；4、会后示范户数据的跟踪收集，有助于再扩大影响力。,招商会目的,1、解决公司目前
16、网络少，质量差的问题2、快速填补目前空白的养殖重点乡村3、迅速提高销量4、使招商会具有可操作性，保证有效性和可持续性,招商会标准流程,招商会流程,1、寻找意向合作网点2、选择意向合作伙伴3、邀请参加招商会4、召开招商会，和部分意向合作伙伴达成合作5、参观公司、参观示范市场6、会议总结及会后追踪7、扶持达成合作网点，使其迅速成长8、准备下一轮招商会,寻找意向合作网点,意向网络的开发是招商活动成功的60%1、意向网络标准：人品好有资金及融资能力在当地有影响 力有知识年轻化有事业心勤奋吃苦2、意向网络选择对象：猪头猪贩子兽医防疫员村长支书 信贷员粮食贩子返乡农民工专业 军人其他农资生意及各类有资金有
17、投资 意愿的人,意向网络拜访流程,1、到当地乡政府了解当地概况 2、拿到当地所有防疫员电话地址 3、逐个拜访（介绍正大项目，了解合作意向及养殖重点户和重点村）4、逐个拜访重点户（介绍正大项目，了解合作意向及竞争情况）5、筛选出有意向防疫员、猪头和猪贩子6、逐个养殖村拜访村长支书（介绍正大项目，了解合作意向同时拜访养殖重点户、返乡农民工、转业军人及其他养殖重点村的生意人）7、筛选出有意向合作伙伴,意向客户的选择,1、多个选择，保障优中选优，每个乡最佳布局3个左右专销商2、对有意向合作客户进一步筛选（通过其住房、邻居多渠道判断其资金、人品等概况）3、最终在养殖重点村确定有资金、门面房、送货车辆及其
18、他方面也符合条件的意向户注意事项：不选老经销商 不选在乡镇上的意向客户，以免影响布局,邀请参会,确定意向户之后：1.选择好开会时间地点；2.发放邀请函（正大项目推介，参会时间安排）。,招商会活动展开,时间地点 会前准备 1.招商资料（产品介绍、公司介绍、集团介绍、典型材料）2.场地布置（电源、电脑、投影 仪、幕布、音响、无线麦克风 横幅、喷绘、相机）3.饲料样品、礼品等,招商会活动展开,1、集团简介 2、公司介绍 3、招商项目推介 4、项目成功保障推介 5、示范专销商发言 6、招商优惠项目介绍 7、交付合同定金及订货定金 8、留影纪念,项目成功保障推介,1、订货合同签订后，公司以工作站模式派二
19、人扶持小组（扶持时间 三个月）。2、进行市场排查，建立养殖户档案。3、每人5个对比试验,预计至少可开发15个用户（每户需15头猪存栏 即3吨/3个月）,预计用料15吨/每月。4、每人三场推广会,可增加10-50吨销量。5、每天每人拜访6-10个养殖户。目标销量预计每月可达50吨，保守估计30吨每月,交付合同定金及订货定金,主持人宣布订货，同时播放欢快音乐：“爱是正大无私的奉献”“在希望的田野上”收取订金，现场开收据；安排专人解答客户问题；业务人员主动去争取客户并促成订货；主持人渲染现场气氛；,参观公司和示范店,时间可放在招商会议前一天由品管经理介绍公司原料接收标准及存储品质控制，半成品和成品品
20、质控制，并参观品管部由厂长介绍仓储、生产流程、生产工艺、中控控制并参观生产车间及中控室参观示范店由经理及专销商介绍经营情况由区域经理总结正大料销售模式及利润分析,会后总结,研讨总结会议得与失，持续改善；配合并督促及时提货；追踪未订货客户，调查分析需求，促成用料或筛选列入下次会议名单；,扶持达成合作网点，使其迅速成长,重点工作在意向客户提货后扶持 1.围绕新专销商周围用户排查、建立详细客户档案 2.对比试验快速展开（对比试验流程）3.推广会同步进展（推广会流程）逐月对新增网络评核总结为下一月工作开展提供帮助,传统网络的开发,三字方针：“找”“帮”“管”“找”：即“找什么样的人做我们的专销商”“帮
21、”：即“帮专销商做强做大”“管”：即“专销商管理”,找：找什么样的人做我们的专销商,1、现有的养殖带头人；2、通过标准化培养的新养殖带头人；3、村干部、信贷员、生意人；4、畜牧站人员、防疫员；5、猪贩子、鸡贩子、鸡蛋贩子；6、竞争对手的一级经销商和村二级经销商。7、转业军人,开招商会开发新网络,专销商名单,帮：帮专销商做强做大,1、专销商规划；2、养殖户档案；3、终端开发；,网络调查表,市场调查人员按照此表来调查，晚上回来分析！,对正大料有认同感的户,李建国说：“用来用去，还是正大好”,帮专销商做终端,张秀英说：“孩子他爸外出打工，用正大全价料，真省劲”,赵小说：“称了猪才知道用正大料真便宜，以后我就用正大，”,老王说：“正大服务真中，解了我的后顾之忧,特殊客户,对正大料有抵触情绪户,新养殖户,管：专销商管理,1、每月培训；2、划区限价；3、有错必罚；,专销商培训会,每个区域定期对专销商进行培训，让他们了解公司的策略并相互的沟通！,Thank You,滋養生命 精彩生活,报告完毕 END REPORT,
