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1、现代推销技术,第二章 推销人员,第一节 推销人员的职责第二节 推销人员的素质第三节 推销人员的能力和技能,3,案例 推销失败的原因,推销员李宾销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但是收效甚微。您能从他的推销过程找出原因吗？1、李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。李宾很灰心，却不知原因何在。,4,案例 推销失败的原因,2、在一次推销中，李宾向发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比
2、。可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。3、李宾向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表，采购部经理认为都不太适合本厂使用，说如果能在性能方面作些小的改进就有可能购买。但是李宾反复强调本厂的仪表性能优异，认为对方提出的问题无关紧要，劝说对方立刻购买。,5,案例 推销失败的原因,4、某发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。该电厂原先由别的推销员负责销售业务，后来转由李宾负责。李宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。李宾当时正在忙于同
3、另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其它供应商。,6,案例 推销失败的原因,5、李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。6、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。,第一节 推销人员的种类及岗位要求,一、推销人员的种类及岗位要求,1
4、.售货员2.电话推销3.网络推销4.零售推销5.大客户推销6.销售工程师7.渠道推销8.顾问推销,推销20：80理论,据美国的一项调查：超级推销人员的业绩是一般推销人员业绩的300倍在许多企业，80的业绩是由20的推销人员所创造,第二节 推销人员应具备的基本素质,一、思想素质二、业务素质三、文化素质四、心理素质五、身体素质六、能力素质,一、思想素质,案例：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前途
5、将产生很坏的影响。小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣，因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线，别的客户已出现此类问题，但这位客户尚不知道。其它销售员却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措施，但短期内机器仍将有问题。当然，小王也不想失去奖金和这份工作。讨论：1如果是你，该怎样去做？2小王的销售经理怎么能帮他？3公司对于机器的质量问题将采取什么措施？,二、业务素质,1.企业知识2.商品知识3.用户及市场知识4.法律知识5.美学知识,案例分析,书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，导购员过来与他们交谈。年轻夫妇：这套百科全书有些
6、什么特点？导购员：您看这套书额装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。年轻夫妇：里面有些什么内容？导购员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。年轻夫妇：我看得出，不过我想知道的是,导购员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且是附有详尽地形图的地图集，这对你们一定会有用处。年轻夫妇：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。导购员：哦，原来是这样。这本书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书赠送的。我可以给您开单了吗？（导购员作势要将书打包，
7、给顾客开单出货。）,年轻夫妇：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？导购员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。年轻夫妇：我恐怕不需要了。,这位导购员的失误之处在哪？,非常显而易见：不明白顾客购买此书的动机；没有掌握一些商品介绍的技巧；自始至终都是以自己为主，忽略了顾客的感受。顾客在选购商品时，都会有其不变的大方向。顺着顾客的大方向去满足顾客的要求，能使导购员的展示、介绍更加打动顾客的心。如果不明白顾客的大方向，就要“不耻下问”，弄清楚顾客关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。不能像上述案例中
8、的导购员一样，以自己为中心。,商品介绍小技巧,向顾客介绍商品，关键点是使用该产品能给顾客带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？再介绍商品的特点、优势，接着将商品的特点与顾客关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题和售后服务问题。与顾客交谈中，最难判断的是他们的关注点和利益点。导购员们可以借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来弄清顾客的关注点。望：观察顾客，一眼识别顾客的层次、素质、需求、喜好等。闻：听顾客的叙述，必须在顾客表白的时候，耐心地听，高质量的听，顾客不会有耐心讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会不自然的隐藏起自己真实的需求，这就需要细心的听。问：顾客只知道他目前需
9、要购买东西解决问题，却不知买什么及怎样做，这就需要导购员担当设计师的角色，为顾客提供全面、准确、合适的策划方案。导购员要清楚明了顾客的需求，这就需要通过提问、回答反复深入的了解顾客的真实想法，从而给出顾客最需要的购买建议，完成销售。切：实际考察顾客的状况。适当的时候，导购员需要实地考察顾客的情况，比如：有些顾客就需要上门量尺寸，帮助设计摆放方案。,三、文化素质,优秀的推销员还应具备良好的文化素质。,四、心理素质,（1）信心（2）恒心（3）热心（4）野心（5）诚意（5）创意,“四心二意”,吉姆公式(GEM),产品（Goods）：相信自己所推销的产品公司（Enterprise）：相信自己所代表的企
10、业推销人员（Man/Myself）：推销人员必须相信自己,吉姆公式(GEM)相信自己所推销的产品,推销人员评价之“二、二、六”法则,吉姆公式(GEM)推销人员必须相信自己,自信建立在专业技术培训和成功的推销经验的基础上,三个坚持,坚持100天坚持4不退让原则坚持勤奋的精神,世界上什么也不能代替执着。天分不能-有天分但一事无成的人到处都是。聪明不能-人们对一贫如洗的聪明人司空见惯。教育不能-世界上有教养但到处碰壁的人多得是。唯有执着和决心才是最重要的。,六、能力素质,1.说服能力2.社交能力3.创新能力4.控制能力5.自控能力,奥城良治,近五十年来，日本的企业界公认有三位推销的顶尖人物，他们分别
11、是：推销保险的原一平、推销百科全书的尾上忠史以及推销汽车的奥城良治。,在二十四岁那一年（一九五五年），奥城良治进入五十铃汽车公司，开始他的推销生涯。一年下来，受到无止境的拒绝与折磨，不但业绩毫无起色，精神上受到莫大的打击，而且因为入不敷出，生活陷入绝境，整个斗志消磨殆尽，消沉得想要自杀。,奥城良治从自杀人边缘活过来，转入日产汽车公司，重新再出发，并立下每天的访问一百家公司的宏愿。他在进入日产汽车公司的第十八天，也就是完成了一千八百次访问之后，得到第一份订单。而后每个月平均卖出八部车。六个月后，每个月平均卖出十部车，一年之后，每个月平均卖出十五部车。三年之后，每个月平均卖出二十部车，名列日产汽车
12、第三名。第五年之后，每个月平均卖出三十部车，荣登全公司的冠军宝座。而后连续维持十六年冠军，或为全日本汽车界的推销之王。,日本“推销冠军”、汽车推销大王奥城良治给自己规定一天要拜访100位客户，那么，他是怎样来安排呢?,早上8点到下午6点，他先到公司、法人团体中拜访，这样可以拜访80位客户。然后，他算准家庭男主人回家的时间，再拜访住宅区。但到了晚上八、九点钟后，家庭也不再欢迎推销员的拜访，于是奥诚良治就到街上、商店等处去寻找客户。这样，他可以拜访10个客户。,晚上11点，商店里、街道上的人群渐渐稀少，于是他又到咖啡厅、餐厅、酒吧等处，这样他见到5个客户。这时，按他的计划还有5个客户没有拜访：如果
13、回家，那么明天就要拜访105个客户。但是现在已是凌晨1点，到哪里去找客户呢?于是，他来到警察局、医院这些半夜仍在工作的地方，终于完成了自己给自己订下的要求。,小调查：,有人对敲门销售曾做过仔细调查，一栋29层的楼，每层8户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对敲门极端反感，门没开就要推销员“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉销售员“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”；只有10%的人能够有耐心听销售员介绍完产品，而且还不一定购买。没有忍耐力是做不了推销的。,一位年轻人到一家公司应聘，公司办公室负责人问：“你怎么知道我们这里正好有空缺的职位啊？”年轻人想把气氛调轻松些，故作神
14、秘地说：“昨晚，我在梦里听到有人对我说的。”说完自己先笑起来，结果他没有被录用。请指出失礼之处。,思考,谈谈实际生活中因为不注意礼仪而带来问题的例子。(请吃饭没去也没打招呼不注意礼仪，顾客不愿意交流),随着商业活动的全球化，越来越多的企业把商务礼仪作为员工基本的知识要求。日本每年要花费4亿美元为其员工进行商务礼仪培训。,第三节 推销人员应掌握的礼仪常识,一、上门推销礼仪二、推销迎送礼仪三、推销交谈礼仪,上门推销礼仪-拜访前的准备,1.拜访预约2.拜访时间和地点的确定3.仪表准备4.资料准备5.工具准备,1.拜访预约,对双方约定的时间要注意强调，以免遗忘。,2.拜访时间和地点的确定,遵循“别人为
15、主，兼顾自己”的原则。,3.仪表准备-男性推销员,健康、整洁、舒适的形象（1）头发（2）胡子（3）指甲(出租车司机的指甲)（4）刺青（5）项链（6）西装领带（7）皮鞋（8）精神面貌,在商务场合中，西装必须和衬衫同时穿着。但在自己的办公室里可暂时脱下西装上衣,直接穿着衬衫、打着领带.,与西装配套的鞋子,应选择深色、单色的皮鞋,黑色牛皮鞋与西装搭配最佳.在重要的商务场合穿西装，一般要求袜子跟皮鞋同色，袜子至少应是深色，不能是白色（除非是白皮鞋），否则将产生太大的反差。,3.仪表准备-女性推销员,女士发型面部服装,优雅大方、干练而又亲切的职业形象,头发不要抹太多的油不要穿绿色的衣服不要带太阳镜不要穿
16、得珠光宝气不要佩戴太多的饰品不要脱去上装不要使用粗俗的圆珠笔,体现时代特点、性格、季节特色与推销品、顾客有关联等因素加以变换。,4.资料准备,要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况。,5.工具准备,一套完整的推销工具是绝对不可缺少的战斗武器。,（二）拜访时的礼仪,1要守时守约（请吃饭自己迟到30分钟）2.讲究敲门的艺术3.看见顾客时点头微笑示意4.不卑不亢，不慌不忙，举止得体5.主人不让座不能随便坐下6.绝对不能玩弄或抚摸顾客桌上的物品,7.落座要端正，身体稍往前倾8.跟主人谈话，语言要客气9.谈话时间不宜过长10.当与顾客告辞时，应向对方表示打搅的歉意，感谢对方的交谈与指教。,（三）送
17、客礼仪,如客人提出告辞时，推销人员要等客人起身后再站起来相送，切忌没等客人起身，自己先于客人起立相送，这是很不礼貌的。若客人提出告辞，推销人员仍端坐办公桌前，嘴里说“再见”，而手中却还忙着自己的事，甚至连眼神也没有转到客人身上，更是不礼貌的行为。“出迎三步，身送七步”是迎送宾客最基本的礼仪。,（三）送客礼仪,通常当客人起身告辞时，推销人员应马上站起来，主动为客人取下衣帽，帮他穿上，与客人握手告别，同时选择最合适的言词送别，如“希望下次再来”等礼貌用语。当客人带有较多或较重的物品，送客时应帮客人代提重物.与客人在门口、电梯口或汽车旁告别时，要与客人握手，目送客人上车或离开，要以恭敬真诚的态度，笑
18、容可掬地送客，不要急于返回，应鞠躬挥手致意，待客人移出视线后，才可结束送客仪式。,二、推销迎客礼仪,（一）迎客礼仪（二）介绍礼仪（三）名片礼仪（四）握手礼仪,（一）迎客礼仪,客人来访时，推销员应主动接待，并随时记得“顾客至上”。推销人员应引领客人进入会客厅或者公共接待区，并为其送上饮料。,（1）走廊：应走在客人前面两、三步的地方。让客人走在走廊中间，转弯时先提醒客人：“请往这边走。”（2）楼梯：先说要去哪一层楼，上楼时让客人走在前面，一方面是确认客人的安全，一方面也表示谦卑，不要站得比客人高。,（3）电梯：首先必须先按电梯按钮，可以以手压住打开的门，让客人先进，如果人数很多，则应该先进电梯，按
19、住开关，先招呼客人，再让公司的人上电梯。出电梯时刚好相反，按住开关客人先出电梯，自己才走出电梯。如果上司在电梯内，则应让上司先出，自己最后再出电梯。,（二）介绍礼仪,介绍的原则是将级别低的介绍给级别高的.将年轻的介绍给年长的.将未婚的介绍给已婚的.将男性介绍给女性.将本国人介绍给外国人.,（三）名片礼仪,1.制作名片2.递交名片3.接受名片,1.制作名片,（1）大小,（2）颜色,（3）印刷,2、递交名片3、接受名片,名片制作上应注意：,（四）握手礼仪,1.场合：一般在见面和离别时用。冬季握手应摘下手套，以示尊重对方。一般应站着握手。不能交叉握手。,2.谁先伸手：一般来说，和妇女、长者、主人、领
20、导人、名人打交道时，为了尊重他们，把是否愿意握手的主动权赋予他们。,迎接客人，主人先伸手；表示欢迎;送走客人，客人先伸手。表示让主人留步。,见面时对方不伸手则应向对方点头或鞠躬以示敬意。见面的对方如果是自己的长辈或贵宾，先伸了手，则应该快步走近，用双手握住对方的手，以示敬意，并问候对方“您好”，“见到您很高兴”等。,（四）握手礼仪,3.握手方式：和新客户握手时，应伸出右手，掌心向左，虎口向上。4.握手力量轻重5.握手时的表情：表情应自然、面带微笑，眼睛注视对方。,风景秀丽的某海滨城市的朝阳大街,高耸着一座宏伟楼房,楼顶上远东贸易公司六个大字格外醒目.某照明器材厂的业务员金先生按原计划,手拿企业
21、新设计的照明器样品,兴冲冲地登上六楼,脸上的汗珠未及擦一下,便直接走进了业务部张经理的办公室,正在处理业务的张经理被吓了一跳.对不起,这是我们企业设计的新产品,请您过目,金先生说.张经理停下手中的工作,接过金先生递过的照明器,随口赞道:好漂亮呀!并请金先生坐下,倒上一杯茶递给他,然后拿起照明器仔细研究起来.,金先生看到张经理对新产品如此感兴趣,如释重负,便往沙发上一靠,跷起二郎腿,一边吸烟一边悠闲地环视着张经理的办公室.当张经理问他电源开关为什么装在这个位置时,金先生习惯性地用手搔了搔头皮.好多年了,别人一问他问题,他就会不自觉地用手去搔头皮.,虽然金先生作了较详尽的解释,张经理还是有点半信半
22、疑.谈到价格时,张经理强调:这个价格比我们预算的高出较多,能否再降低一些 金先生回答:我们经理说了,这是最低价格,一分也不能再降了.张经理沉默了半天没有开口.金先生却有点沉不住气.不由自主地拉松领带,眼睛盯着张经理,张经理皱了皱眉,这种照明器的性能先进在什么地方 金先生又搔了搔头皮,反反复复地说:造型新,寿命长,节电.张经理托辞离开了办公室,只剩下金先生一个人.金先生等了一会儿,感到无聊,便非常随便地抄起办公桌上的电话,同一个朋友闲谈起来.这时,门被推开,进来的却不是张经理,而是办公室秘书.,三、推销交谈礼仪,（一）使用敬语、谦语和雅语（二）语调（三）眼神（四）倾听（五）交谈（六）位置和距离,
23、（一）使用敬语、谦语和雅语,1.敬语2.谦语3.雅语,（二）语调（太低）,语调的抑扬顿挫、缓急张弛，往往比语言本身更能传情达意。因此，在谈话中应注意语调的运用，掌握讲话的速度，以便控制整个谈话过程，使自己处于主动地位。即便遭到拒绝时，也不要使用极易引起争吵的语气。,（三）眼神,有研究表明，谈话中双方的双目对视一般只持续一秒钟左右，然后移开，不能死死盯住顾客不放，也不要东张西望、左顾右盼。,目光注视的礼仪区域有哪些？,（1）公务凝视区。即在洽谈业务、贸易谈判或者磋商问题时所使用的一种凝视。这个区域是以两眼为底线、额中为顶角形成的一个三角区。在公务交谈时，如果你看着对方的这个区域就会显得严肃认真，
24、对方也会觉得你有诚意；在交谈时，如果你的目光总是落在这个凝视区，你就会把握谈话的主动权和控制权。,（2）社交凝视区。即以两眼为底线、唇心为下顶点所形成的倒三角形区域，通常在社交场所使用这种凝视。当你和他人谈话时注视着对方的这个部位，能给人一种平等而轻松的感觉，营造出一种良好的社交气氛。如在一些茶话会、舞会和各种友谊聚会的场合中，就适合采用这种凝视。,（3）亲密凝视区。即亲人、恋人之间使用的一种凝视。这个位置是从双眼到胸部之间。这种凝视往往带有亲昵和爱恋的感情色彩，一般在关系亲密的人之间采用这种方式。,（四）倾听,就推销而言，善听比善说更重要。,（五）谈话,不要唾沫四溅双目注视对方，不要东张西望
25、不要与顾客争辩不要强词夺理交谈富有热情、富有活力不要轻易打断对方讲话，应让对方把话讲完不要随意讽刺挖苦别人不要开粗俗的玩笑不能拉拉扯扯、拍拍打打,（六）位置和距离,推销员与顾客同处一室，应把上座让给顾客。有两个扶手的沙发（或椅子）是上座，长沙发（或椅子）是下座；面对大门的是上座，接近门口处的位置是下座；靠墙壁的一方是上座；在火车上，面对前进方向的是上座。,空间距离的把握（4个层次）：（1）亲密空间15-46cm；（2）个人空间46cm-1.2m；（3）社交空间；（4）公众空间3.6m。,（七）打电话的礼仪,（八）出席舞会的礼仪,男方主动邀请女方两个女性可以同舞，但是两个男性却不能不要在舞池中抽
26、烟一般不应轻易拒绝邀请者,案例分析,在上午即将召开的重要会议之前,另一个部门的一位同事来见你,她也要参加会议,你们已经有一年多没有见面了。她到你办公室时,离开会还有几分钟的时间。你站起身和她握手并且恭维她的新发型,正在这时你发现她的长统袜上有跳丝的地方,还发现她的牙齿上有口红,裙子的拉链有点没有拉好。闲聊片刻,你们一起去参加会议,此时你才告诉她袜子和口红的事,失礼之处何在？,第四节 推销员应具有的专业信念,一、正视失败与拒绝二、争取成功的机会三、培养良好的习惯四、启动心灵的力量,一、正视失败与拒绝,最佳武器：狂热！如果我们对所从事的事业不能狂热的追求，我们就不可能在销售中获得非常大的成功。事实
27、证明，对推销工作缺乏热情，你就无法感染和打动你的客户，等待你的必然是失败和挫折。热情往往来源于我们工作的动机：金钱、安全、成就、认同、被人接受、自信等。要充满激情推销，新手们一定要做到“三个坚持”：坚持100天；坚持“4不退让”原则；坚持勤奋精神原则。,二、争取成功的机会,1.妨碍成功的阻力2.对抗失败的公式3.对待失败的态度,1.妨碍成功的阻力,（1）安全感的丧失 对策：没有投入哪有产出。（2）怀疑自己“我到底做错了什么？”“我到底做对了哪些？”对策：做与自己的怀疑感觉相反的事，瞪视着怀疑直到它们 后退。（3）害怕失败 对策：“做你最害怕的事情并且控制你的恐惧。”（4）痛苦的改变 人们喜欢按
28、就有的模式生活，而抗拒痛苦的改变。对策：确定改变带来的潜在利益要超过承受的痛苦。,2.对抗失败的公式,假设你的一笔销售提成平均是100元。假设 10次拜访1次成交。换句话说，就是10个人中有9个是不买的。如果一个人说买，则你因为那个客户的购买而得到了100元，那么对其它9个拒绝你的客户他们又值多少钱？是的，每人10元。在经历了9次拒绝之后你迈向了100元。现在，你还担心客户的拒绝吗？要知道每个拒绝你的客户都向你交10元钱，有的甚至可能给你100元，想象这种感觉，你是不是很高兴。,3.对待失败的态度,不要把失败当做失败：只是当做一种学习的经历（爱迪生发明灯泡）；只是作为反面的信息回馈，以使你调整
29、方向；只是把它作为发展自己幽默感的机会；只是把它作为实践销售手段和完善表现过程的机会：只是把它作为你必须玩赢的游戏：不要统计你的失败，而是要计算成功的次数。,3.培养良好的习惯,（1）工作目标化（2）不断地建立客源（3）进行进度检查,（1）工作目标化,假设现在月收入3000元，做销售期望半年后月入6000元。每单收入1500元，每月需做成4单，一周1单；做1单，需见4个诚意客户；找到1个诚意客户需见4个肯见面的客户，一周需拜访16个客户；找到1个肯见面的客户需打25个电话，一周需打400个电话，每天打400/5=80个电话；每周15个小时打电话，20个小时拜访16个肯见面的客户，10个小时会见
30、4个有诚意的客户，共需45小时，宽松一点的话需60小时，每天工作12小时。,寻访新客源时销售新手注意:,一是我们要见人才可以得到生意，见得越多，结果便越多。二是当结识人的时候，很渴望认识一些热情的朋友，根据经验，这是错误的。越是“热情”的人，越难达成交易。三是每周要见二十个客户，新朋友的比例，其中要占七成以上，三成是旧朋友。最保险的原则是每天认识四个新朋友，向他们介绍自己销售的产品。四是认识朋友固然重要，但彻底切断友谊也是必要的步骤。有些朋友是无聊的，长期和他们纠缠，只会浪费自己的时间。如果不是必要的话，少接触这类朋友是有益无害的。,（2）不断地建立客源,佣金=陌生人的名字佣金的客户名字；过程
31、=时间+促成生意达成买卖的创意。A.看看陌生人是否符合资格。B.尽量安排机会约见，面对面地研究，探索一下陌生人的兴趣；迅速会面，建立一定的友谊。C.进行销售的工作，将产品有系统地介绍给客户。D.最幸运的是及时将产品卖了出去，解决了客户的需求。E.产品卖不出去！客户没有需要；或者暂时不想买。F.他是有需要的，只不过时间不合适，他日有机会再约。,（3）进行进度检查,假如你的销售记录如下：第一次见面而达成买卖的机会是百分之十；第二次见面而达成交易的机会是百分之五十；第三次见面而达成买卖的机会是百分之二十；第四次见面而达成买卖的机会是百分之十；第五次见面而达成交易的机会是经过这样比较之后，你自然会明白
32、为什么要浪费时间去见三次四次呢？为什么不集中精力去攻第二次见面的客户呢？不断地记录，不断地研究，你自然会掌握到方法的。,四、启动心灵的力量,1.创造美式足球奇迹的秘诀2.自信是销售成功的第一秘诀3.消除自卑意识4.培养坚定的信念,1.创造美式足球奇迹的秘诀,一位记者曾访问一位退休的美式足球教练，问道“创造奇迹式胜利的秘诀在哪里？”他回答说：“我们的球队如同其它球队一样都有最杰出的选手，面对这些一流的选手，我还能教他们什么技巧呢？他们对美式足球的技巧与认识，绝不会比我少一分，我懂得的也绝不会比他们多一分，我能做的唯一的事情，就是让我的球队在迎战对手前的一分钟，让他们的战斗意志达到沸腾。”这个创造
33、美式足球奇迹的秘诀，不在知识也不在技巧，它存在于每一位选手的内心中，这股心灵的力量，才是创造奇迹的决定点。,2.自信是销售成功的第一秘诀,销售是与人交往的工作；销售是易遭顾客拒绝的工作；销售是不易取得成绩的工作；销售是向顾客提供利益的工作。销售人员必须坚信自己产品能够给顾客带来利益，坚信自己的销售是服务顾客，你就会说服顾客。,3.消除自卑意识,正确认识销售职业的意义；正确认识智力与成绩的关系；正确认识性格与销售成绩的关系；正确认识销售失败；正确认识顾客拒绝。,4.培养坚定的信念,确信你的工作对客户有贡献；关心你的客户；积极与热忱；鞭策自己的意志力；尊重你的客户。,启动心灵的力量,“销售和其它任
34、何伟大的工作一样，在你尝到甜美果实，享受自豪与荣耀之前，路途上有许多挫折与困难须要你克服，能够伴随你克服艰辛疲惫的利器就是你自己在销售工作上所秉持的信念，课堂中老师虽然把一些成功专业销售人员的成功信念写出来提供给你，但在你没有亲自逐步蕴育、验证、实行之前，这些信念究竟仅停留在知的阶段，你仍然无法拥有支持你成为一流专业销售人员的成功秘诀，也就是信念。因此，从现在这一时刻起，你就必须建立你自己的信念，这就是你成为杰出销售人才的秘诀。”（郭方睿）,【本章小结】,推销人员按不同的销售方式可以分成以下七类：售货员、电话推销、网络推销、零售推销、大客户推销、销售工程师、渠道推销、顾问推销。推销人员应具备以
35、下六项基本素质：思想素质、业务素质、文化素质、心理素质、身体素质、能力素质。推销人员应掌握的礼仪常识包括：上门推销礼仪、推销迎送礼仪、推销交谈礼仪。推销员应具有的专业信念：正视失败与拒绝、争取成功的机会、培养良好的习惯、启动心灵的力量。,【复习思考题】,1.推销员分为哪七类？2.推销员应具备那些基本素质？3.推销人员应掌握哪些礼仪常识？4.推销员应具有哪些专业信念？,【作业】,拜访一位已毕业的营销专业的校友，了解以下一些问题：1.您是怎样看待您的工作的？您是本着什么样的态度去从事推销工作的？2.您的主要任务和职责是什么？3.您推销的是什么产品？您如何寻找您的潜在客户？4.您了解您的公司吗？您熟
36、悉您推销的产品吗？5.您认为在推销中推销员最需具备的能力有哪些？,【案例分析题】1.送水“风波”,郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一。王先生当场买了一年的水票。当天，卖方送水工按王先生要求的时间把水送到，送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋，径直走进王先生铺着木地板和地毯的客厅，动作幅度很大地把水桶放在饮水机上，溢出的水从饮水机上溅到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生洁白的墙面上。王先生恼怒地说了送水工几句，双方争执起来。王先生一怒之下要求退票，买方不允。后几经周折，方退回八成票款。,【案例分
37、析题】1.送水“风波”,王先生接受教训，转而购买另一知名品牌纯净水，送水工进门之前，拿出自带的塑料袋套在脚上走进房间，小心而熟练的将水放在饮水机上，又拿出挎包里自带的洁净的抹布擦拭饮水机和水桶。做完这一切，礼貌地告辞。这一次，王先生开心地笑了。问题：1.是什么原因使得王先生中断了与某品牌纯净水厂已经发生的购买行为，转而去购买另一知名品牌纯净水？2.这个案例告诉我们销售过程中应注意哪些问题？,【案例分析题】2.推销高手的细节与教训,小王是一个很细心的推销员，每次，当他前去拜访客户时，在走进客户办公室前，他总是先到洗手间去一下，对着镜子整理自己的仪容仪表，把手洗干擦干，以免手掌有汗或不干净，然后才
38、去敲客户的门，和客户握手寒暄。,【案例分析题】2.推销高手的细节与教训,乔、吉拉德向一位客户推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛。吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了，吉拉德苦思冥想了半天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃。夜里十一点，他终于忍不住给客户打了个电话，询问客户突然改变主意的理由，客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。”,【案例分析题】2.推销高手的细节与教训
39、,问题：（1）小王为什么这样做，你认为小王这样的做法重要吗？（2）你知道乔、吉拉德这次生意失败的根本原因是什么吗？你从中得到什么启示？,【资料阅读】树立正确的推销心态,一、炼就越挫越勇的心态二、良好的心态，成功的基石三、大胆地正视拒绝,一、炼就越挫越勇的心态,（一）当推销低潮出现时（二）鼓起勇气，再试一次,二、良好的心态，成功的基石,（一）克服推销访问恐惧症（二）克服失败的心态（三）推销员保持积极心态的四种方法（四）良好的心态，就是良好的推销（五）没有放弃的原因，只有挑战的心态,（二）克服失败的心态,1.最初的失败是理所当然的；2.要经常想到伟人、先人的忍耐；3.挖井，就要挖出水来；4.向困难
40、、失败微笑；5.走自己的路，让人们去说吧；6.轻松承受如流水般的失败与痛苦；7.不要一开始就期待成功。,（三）保持积极心态的五方法,1.增加动力2.控制惰性3.抵制厌倦4.善于幻想5.培养信心,三、大胆地正视拒绝,（一）顾客的拒绝和应对技巧“我没兴趣。”“我不会买。”“我没有钱。”。“我不需要。”“我太忙了。”“这是在浪费您的时间。”（二）拒绝是推销的开始（三）勇敢地面对拒绝,阅读思考：,1.推销员如何炼就越挫越勇的心态？2.为什么会出现推销访问恐惧症？如何克服？3.面对失败，推销员应具有什么样的心态？4.推销员如何保持积极向上的心态？5.推销员遭遇顾客拒绝的态度有哪些？如何应对？,2023/8/20,134,1、案例中的中枝具有哪些与推销有关的素质和技能？热爱推销工作，有强烈的事业心和责任感；良好的职业道德；坚定的自信心；乐观的情绪和顽强的意志；良好的专业知识；观察能力、社会交际能力、语言表达能力、应变能力；签订合同的技能。2、你认为中枝成为丰田最优秀推销员的关键是什么？从技能和个人素质等方面阐述有理即可。,案例分析：丰田尖兵中枝武几,结束,
