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1、营销技巧,员工培训课程,市场营销的核心概念,市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望,安全上的需要,1、需要（Needs）人有哪些需要？Maslows需要层次理论：,一、需要、欲望和需求（Needs,wants&demands）,生理上的需要,社交的需要,尊敬的需要,自我实现的需要,2、欲望（wants）3、需求（demands）,I want.,营销过程就是发现客户需求，创造客户需求，并不断满足客户需求、为客户创造最大让渡价值的过程。,优秀营销人员的四大标准:（盖洛普“全球50万名优秀营销员统计结果”),1、内在动力(成功或赚钱的动力）2、严谨的工作作风（良好的习惯）3、独立完成的能力4
2、、建立人际关系（人脉）的能力,强力营销人情营销,顾问式营销专业化营销,缘故式营销=人情营销专业化营销=强势营销,有目的的开场白,步骤了解或假设客户的一个需求提出一个满足此需求解决方法，,微观市场销售技巧,产品知识,设立目标,探询聆听,拜访前/后计划,收集信息,主动成交,处理异议,特性利益,建立信誉,建立信誉,礼节（举止得体）技能平易性（共同点）诚挚（良好的意愿，出发点）,你不会有第二次机会建立你的第一印象,探询与聆听,说要说到别人想听,听要听到别人想说！,用于沟通的时间 听：45%说：30%读：16%写：9%,探询与聆听,感应性聆听,反应性聆听,选择性聆听,假装听,不听,利益销售,特征答复“这
3、是什么？”的问话。特征叙述一种产品或服务的物质，物理特性或事实，由于特征表达出我们所看到的，触摸到的，或者衡量的；所以通常都用名词或者叙述性的词句。然而在销售拜访的过程中，仅以特征的说明是不够的。你应该导入-其相关的功效是答复“这些特征到底会做什么？有什么作用？”等的疑问，于是自然而然的引入有关的利益，也就是答复“这些对我会做什么？提供些什么？”的疑问（“对我”的说法就是要把产品连接到顾客、用户、或消费者）这个利益把产品的特征及功效与买方的需要或要求联系起来,异议处理,异议=机会既能达到目的，又不伤害彼此,异议处理,缓冲探询聆听答复,主动成交,成交 营销人员只交谈，不成交 等于 农民只播种，不
4、收获！,为什么要收集市场信息,使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助顾客解除顾虑，并满足他们的需求。掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨论他所需要的信息。使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰当的回答。,一、变现货为有形商品 变现货为鲜活商品二、了解客户的多种需求,电子现货-销售,客户经理的定位,优秀的客户经理=一流的营销员+金融产品的研究专家,订立明晰而具体的目标,是成功的第一步,准客户拓展,寻找符合条件的销售对象,客户拓展的意义,准客户是营销员的宝贵资产 准客户拓展决定业绩的成败 90%的佣金来源于准客户开拓,准客户具备的条
5、件,个人准客户有钱、易接近、有投资需求机构准客户-有钱、有投资需求,准客户分类,A类B类C类D类,客户拓展的方法,缘故法 介绍法直冲法 咨询法 随机法 资料收集法信函开拓法 社团开拓法目标市场开拓,缘故法网络示意图,同事,我,朋友,同学,同乡,亲属,邻居,同事,同事,同学,同学,同乡,同乡,亲属,亲属,朋友,朋友,邻居,邻居,建立影响力中心 利用他人的影响力，延续客户，建立口碑。,介 绍 法,不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户不要做过滤的动作任何时机皆可做要求介绍的动作培养这种工作习惯,转介绍-请客户介绍客户,住宅区、商业区、银行摆台咨询,咨 询 法,直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。（社会关系少的
6、员工必须做的方法）,陌生拜访法,平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为朋友客户。,随 机 法,平时关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。,资 料 收 集 法,社团开拓法,参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人。,如何开展工作,准备四个本客户记录本规划本学习本售后客户登记本行情分析本,销售技巧,太极沟通法则将整套专业化的推销步骤用连续话术串联起来在一次交谈中完成。太极沟通的四句认同语那很好您讲得很有道理是这样子的您说得很对很不错,太极沟通法则,重复对方的话语+4句认同语+赞美+用正面的观点论述+反问（二选一）主要的目的是见面拜访,怎样
7、在十分钟内谈判成功,1 永远给客户一个积极的印象2 永远给客户希望3 平等客户希望资产增值。达到员工 客户 公司三赢尊重客户的想法拜客户为师当客户当作人生中的老师，积累人生当中的20个教父,十种最有价值的人脉,医生房地产学校银行酒店交警 税警理财专家媒体新闻电视台当地名人,提问推销法,像记者一样准备问题像律师一样引导像侦探一样发现像专家一样解决,准备五个以上的问题不要被客户牵着鼻子走，要让客户跟着我的思路走。永远二选一，永远带着客户走。学会给客户制造痛苦,1+3+5+7,1个见面客户3个潜在电话给5个客户电话给7个客户发信息,步骤：1、选定某栋大厦或生活区为目标市场2、以小组为单位对目标市场进
8、行调查3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施,组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓,目标市场开拓法,恐惧来源于对对象的无知，失败来源于对对象的恐惧。一、电子现货的特殊性 二、为正式接触做好准备,接触前准备的必要性,一、客户资料准备(一)客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、投资状况 6、工作状况 7、个人嗜好 8、最近的活动,(二)客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断,接触前准备要点-物质准备,1、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪（着装与言谈举止）2
9、、电话预约3、范例,接触前准备要点-行动准备,提示介绍者 介绍自己及公司 建立关系说明 打电话的目的 要求面谈 反对处理 约定时间 结束语（确认）,电话约访的内容要素,准备名单 确认最佳拜访时间 准客户的研究与对策 安排最佳拜访路线 话术的准备与演练 心理准备,拜访前的安排,接触前准备要点-心 理 准 备,1、对电子现货投资功能的认同2、对行业的认同3、对公司的认同4、对自己能力的认同,接触与探询,一 接触与探询的目的二 接触与探询的内容三 接触与探询的要领四 接触时的注意事项,接触探询的目的,通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获得展示自己和公司的机会,接触与探询的目的
10、,通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系.1 了解准客户的相关资询 2 探询准客户的投资需求，3 获得展示自己和公司的机会 4 与客户建立信任关系,接触与探询方法,1.开门见山法2.请教法3.看望法4.介绍法5.主动帮助法6.调查问卷法7.休闲活动接触法,接触与探询的步骤,1.寒暄2.探询投资需求点3.切入主题,个人资料-1.年龄、学历、性格、2.工作性质、家庭情况、3.收入、业余爱好等,接触与探询的内容,建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造准客户感兴趣话题聆听 微笑适当推销自己避免争议性话题,接触与探询的要领,准时赴约 仪表整洁 善用肢体语言（握手、递名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等）,建
11、立良好的第一印象,时间被占用 担心被骗、怀疑 被利用 资金的安全 保密,消除准客户的戒心,“是的但是”您的分析很有道理，不过，昨天我听到另一位专业人士发表的观点，也挺有借鉴意义的,避免争议的方式,客户永远是对的 如果你认为客户错了，请参照第一条！,避免话太多 不要心太急 不必太实在 避免做事太直 切忌说大话 热忱真诚,接触探询应注意事项,拒绝的常见原因,一.不信任二.不安全（投资风险大，资金 不安全）三.不赚钱四.条件满足不了（硬件与软件）,拒绝无处不在。拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，恰当地解答处理好客户的拒绝问题是开启主顾心灵之门的金钥匙。,何为拒绝处理？,必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时 才能做到胸有成竹 实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客 户的角度，以真情对待并灵活运用话术 赞美认同客户观点，取得客户信任 用反问法收集资料 强化投资兴趣，去除疑惑,拒绝处理的话术运用原则,结 论,服务的策略-双赢！,资产增值,实现价值,掌握人生,你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。你不能预知明天，但你可以利用今天。你不能改变容颜，但你可以展现笑容。你不能事事顺利，但你可以事事尽心。你不能左右天气，但你可以改变心情。你不能控制他人，但你可以掌握自己。,谢谢大家！,祝大家前程似锦,
