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1、空白市场开拓技巧,课程内容,第一节：市场分析与分销商的开发与维护第二节：干果系列产品销售实战技巧第三节：区域品牌的建设与促销第四节：经销商如何构建高效员工队伍,第一节：市场分析与分销商的开发与维护,1、区域市场开发的前提和原则,开发前提做“四有新人”：,做有心人；做勤劳的人；做多面的人；做坚持的人。,开拓指导六原则：,保证客户利润原则；实力和尽力平衡原则；以产品为核心原则；“扶人上马送人一程”原则；预备队原则。,1、区域市场开发的前提和原则,2、区域市场分析,交通环境市场环境经营产品情况硬件设施人员情况产品成列,有效市场摸底,客户的“四纬”评价,双方“交集”测定 分销商的相对评估,理念交集 资
2、源和能力的互补性 运作模式的一致性,经销商的选择,选择现在，还是未来,经销商的选择,3、渠道通路结构的选择,建陶行业渠道模式解析：,坐地批发，高端放货总代理制物流中心品牌专卖店制扁平化的品牌卖场模式立体复合型的“1N”模式,行业内经销商类型,1+N渠道模式的探讨,以厂商合作的4S形象店为核心，发展家装/设计师、分销、网购、小区团购、工程等核心网络，构建1+N的深度立体复合渠道1=4S专卖店，集展示、推广、咨询、销售、服务为一体为用户提供更为专业、标准的服务（方案制定、方案设计、工程施工、项目调试和售后服务）N=延伸的各区域代理和分销商，承担部分推广和服务职能实现市场精耕深度与覆盖广度的有机结合
3、,市场开拓战略的选择,竞争者分析,竞争分析的层次和目标,竞争战略的选择,认清自己的竞争地位：市场占有率思想占有率：如知名度、地域覆盖程度竞争战的类型及原则防御战进攻战侧击战游击战,四种不同的竞争地位,市场领导者：扩大整个市场需求规模保卫或扩大自己的市场占有率市场挑战者：为挑战而生市场追随者：平平淡淡才是真市场利基者：不以利小而不为,市场开拓的方法,选对合作对象，重点扶持；塑造典型，扩大招商；全程指导，扶人上马；系统服务，定期论剑。,启动市场“三合一”战略,一次有效的促销活动一次高质量的培训活动一个月的针对性服务,“五位一体”建立分销商的维护体系,市场规划与管理；市场培训；利润管理；区域市场的传播；快捷有效的服务。,一月至少有10天泡在所辖市场上；一月至少要拜访510个不同类型的终端客户；一月至少接触10个不同类型的消费者；一月需找不同层次的员工谈谈心；一周至少跟你所代理品牌的大区一级经理沟通一次。,做好“五一”成就自身竞争力,最后祝各位老板：在自已的一片处女地上建起 一座座属于自已的高楼大厦！谢谢大家！,
