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1、,朱慈柱20,setek事业部,硒谷科技,（初稿）,三年规划,目录,一、规划总则；二、setek事业部概况；三、setek事业部环境分析；四、setek事业部职责；五、setek事业部总体规划；六、规划实施；七、规划控制；,一、规划总则,Setek事业部发展规划是本事业部发展的灵魂与纲领，指引事业部发展方向，明确事业部的业务领域，指导事业部资源配置，指明事业部的发展策略以及发展措施。制订事业部发展规划有利于建立本部门和员工的共同愿景，使员工对事业部及企业产生归属感和奉献精神，从而更加全身心的投入工作。现结合行业及公司当前发展趋势，在SWOT分析的基础上，制定事业部20122014年三年发展规划
2、。,（一）、规划编制背景,以硒谷科技在硒领域的技术优势为核心技术，setek事业部在提供技术支持服务的同时，打造硒谷科技自己的品牌产品；为实现setek事业部的可持续发展，增强setek事业部的凝聚力，通过事业部三年发展战略规划的设立，为setek事业部和员工树立共同发展目标和愿景，指引事业部和员工朝着共同的方向和目标迈进。,（二）规划指导思想,setek事业部坚持以市场为导向，积极拓展目标区域市场，稳定和扩大市场占有率，形成技术支持服务、产品生产、产品OEM、产品销售“四位一体”的经营模式；通过不断创新和完善，提升员工素质，增强员工和客户的满意度，在业内树立良好的口碑和品牌价值，促进sete
3、k事业部持续、稳定、快速、健康发展。,（三）规划时限,20122014年三年发展规划,二、setek事业部概况,2012年3月成立Setek事业部坚持“诚信、高效、创新、共赢”的经营理念，管理上坚持以市场为导向，采用现代企业管理制度，集售前、售中、售后服务于一身的营销服务模式，配备具有高素质、经验丰富的专业营销人才，并在消费者心中树立良好的品牌形象。,Setek事业部追求全方位满足客户需求，朝着技术支持服务、产品生产、产品OEM、产品销售“四位一体”的方向发展，以管理科学、布局合理、功能完善、形象统一为目标，全面贯彻“客户至上”的营销理念作为事业部的服务宗旨，逐渐建立“硒谷科技”服务品牌、产品
4、品牌，综合实力稳居同行业前列。,三、setek事业部环境分析,1、行业环境目前我国约有10亿人日硒摄入量未能达到世界卫生组织宣布的最低推荐标准（50微克/天），远低于西方发达国家水平（120微克/天）。2、产业环境硒是的功能比较多，而且有些功能相当明显。硒谷科技为了推广纯天然的“植物光合硒”，把富硒功能农业作为一个突破口且取得显著成绩。对农副产品生产企业而言，硒是提高产品附加值、增强市场差异化竞争能力的有效途径；对地方政府而言，硒可进行农业产业结构升级，提升地方特色农业产业链。,3、经济环境,硒谷科技专注于富硒产业技术开发，目前已经开发出纳米硒肥、有机硒饲料添加剂、有机硒食品添加剂产品，并成功
5、应用于功能农业领域，开发出富硒大米、茶、禽蛋、大闸蟹、水果等富有机硒农副产品。目前市场上富硒大米的价格，是普通大米的三到四倍。,4、市场环境,随着人们的亚健康情况越来越严重，大部分人开始注重保健、养生、疾病预防；市场上的保健品、养生产品、功能食品越来越多，竞争也越来越激烈，所以，市场也是鱼龙混杂。能够使消费者放心的长期使用的产品少之又少。硒产品对于疾病预防有较多功能，尤其是纯天然的硒产品，这是硒谷科技的核心竞争力。,5、竞品分析,6、内部竞争力分析,1、保证完成总部下达的各项经营指标；2、负责产品的策划、开发，不断推出有竞争力的产品；3、负责产品推广的策划、执行、支持和监控，制定产品政策；4、
6、为大客户提供技术支持服务；5、整合、合理使用总部学术营销、政府支持营销；6、不断优化和创新运筹模式，降低运营成本，提高产品竞争力；7、负责产品生命周期全程的质量管理；8、建立健全高效的事业部运营机制。,四、setek事业部职责,五、setek事业部总体规划,事业部目标：苏州起步，启动华东，走向全国，打造行业 第一品牌；经 营 宗 旨：以高品质的产品，更好的满足国民健康需求；事业部信念：学习、改革、创新；学习：人在不断的学习中，才能够自我完善；事业部在 不断的学习中，才能够立足于不败之地；改革：居安思危、持续变革是事业部保持生机的不竭动 力；创新：以观念创新为先导、以市场创新为目标、以技术 创新
7、为核心、以管理创新为保障；,（一）、setek三年发展总目标,销售目标：8000万元客户目标：100家区域目标：华东市场净利润目标：1600万元产品链目标：产品、研发、生产（OEM）、质量供应链目标：物流运作、采购协调市场链目标：品牌推广、客户需求、技术支持,（二）setek主要策略,1、加强经销客户开拓；2、适当开拓部分渠道直营客户；3、加强线下品牌推广；4、产品定位；5、产品品项丰富，适合多类人群；6、经营运作积极进取，加速扩大市场份额；7、迅速提升服务水准，切实提高产品品牌；8、内部管理突出增值、创新。,（三）、setek推进计划,2012年1、产品、品项定位2、打造样板市场3、客户目标
8、：15个4、销售目标：500万元5、净利润目标：20%6、净利润：100万元,2013年1、拓展华东市场2、客户目标：30个3、销售目标：2000万元4、净利润目标：20%5、净利润：400万元,2014年1、精耕华东市场，同时拓展华东以外部分 市 场2、客户目标：55个3、销售目标：5500万元4、净利润目标：20%5、净利润：1100万元,产品链目标,供应链、市场链目标,六、规划实施,企划经理（1名）员工若干 技术经理（1名）技术员若干 营销总监 大客户经理（若干名）业务员若干（1名）区域经理（若干）业务员若干 销售内勤（2名）财务经理（1名）物流经理（1名）行政经理（1名）,建班子带队伍
9、,1、setek事业部组织架构,2、事业部管理结构,1、在组织机构的建置上：实行一个上级，责权一致，既无重叠，又无空白的原则，建立科学的权利分配系统；2、在领导指挥上：实行直接指挥系统，逐级指挥不越位，下级对主管上级有异议，先执行后汇报；3、实行全天复命制：若执行有问题，必须随时复命；若出差，必须当天复命；4、在内部联系与制约上：建立横向联络系统，达到事业部各部门间相互服务的无缝隙、无盲点，相互制约的自动化；5、在财务监督与制约上：执行严格的会计财务管理制度，强化对财务管理和监督，确保资金的安全、高效。,3、产品开发战略：,1、“淡食品”战略、产品定位:有档次、高品质；、营销的是产品的附加值；
10、、产品的功能是体现附加值的唯一；2、功能分类战略、预防癌症-成年人；、美容、养颜、抗衰老-女士；、保护心脏、肝脏、心血管-成年人；、提高人体免疫力-大众人群；3、产品品项战略苹果、玉米、橙汁、其它,4、区域计划,先苏州 江苏（以苏南为主）后华东（以江、浙、沪为主）全国其他区域，可根据资源情况而定（比如：养生保健类，华南市场最理想）以点带面，为向全国市场拓展打基础（寻找合适的营销模式）,5、渠道计划,、餐饮渠道；、OTC渠道；、B类单超；、早餐公司；、保健、养生会所；、保健、养生专卖；、美容院线；、大中小型食品企业；、其它渠道；,、传统通路；、现代通路；、餐饮渠道；、其它渠道；,A、渠道,B、提
11、升客户的满意度,事业部要持续提升客户的满意度，搭建网络营销平台；通过打造一支专业化、年轻化、实战能力强的营销队伍，加强渠道管理的精度、提升终端市场表现；加强对经销商队伍的遴选与培训，优化对经销商的考核与激励机制，建立和谐多赢的厂商关系。,C、对外扩充计划,1、提供技术支持服务2、代加工(OEM)3、收购4、兼并5、自办厂,6、硒谷总部资源支持（整合）,、技术支持:产品研发、技术服务、质量保证、技术推广：硒领域的核心技术多领域的推广、品牌推广：各类国内和国际学术研讨会 各地政府的大力支持 多领域的合作或示范典例、社会认证 同行业顶尖合作机构 行业内顶尖技术专家团队 行业内国家级、国际级资质认证
12、数十项发明专利、资金、人才,7、招商,、硒的科学功效；、硒谷科技的硒产品质量保证；、选择硒谷科技产品的理由；、招商的条件；、招商的政策支持；、招商的价格体系；、小范围经销商座谈会；、大型招商会；、各类展销会；、专业招商刊物；,8、推广,、产品推广；、渠道推广；、终端推广；、学术营销；、政府营销；、会议营销；、跨界营销；,9、品牌营销,由于功能食品销售难度的不断加大，企业除了要及时掌握竞争对手（同类产品）的优势、劣势。还应配备一定的营销手段，将各种营销手段灵活运用如新产品巡展、各种展会、客户联宜会、媒体座谈会、软文传播、网络营销、广告宣传等，积极开展推广活动。,（1）、最有效的传播：客户口碑（2
13、）、最高效的传播：小众媒体（3）、最直接的表达：软性文章（4）、最直观的展示：展销会（5）、最有说服力的案例：样板客户 或样板市场。,10、苏州市场启动步骤,（一）、团队建设（二）、产品定位 中高端消费人群（三）、产品品项 玉米、苹果、橙汁、茶叶等（四）、产品价位 在市场现有同型产品的基础上上调1到2倍（五）、销售渠道 餐饮渠道 OTC渠道 大流通渠道（六）、销售模式 经销、直营、技术服务、网络营销、直销,、对setek产品认可，有强烈的合作意向；、有专业的销售团队；、有专业的配送车辆（能力）；、有一定的经济实力；、有以下产品或相近产品的运作经验：高端白酒、高端红酒、高端保健品、高端养生功能产
14、品、高端功能食品、高档营养素、高端功能性饮料等；、有以下渠道或相近渠道的运作经验：高档餐饮、高档会所（高尔夫会所、私人会所）、高档夜场、奢侈品商场、高档OTC连锁、高档美容院、团购（含政 府单位）、高档食品连锁等；,（七）、招商,（1）、招商条件,、餐饮渠道 现有苏州餐饮客户资料:餐饮分销商40家；终端酒店30家；大流通客户10家；拓展方式：先分销商，后总经销商、OTC渠道 拓展方式：先地方连锁，后全国性连锁 拓展目的：网点较多，消费者视击率高，便于品牌终端推广和招商,（2）、招商原则：分渠道招商,美容院线,（3）、招商的目标 市场和渠道,浙江,上海,江苏,会所夜场,OTC养生,餐饮,高消费城
15、市高消费渠道,团购,(4)、招商进度安排,（八）、销售渠道策略,受传统渠道费用高涨、竞争趋向白热化的压力，setek的销售必须探索渠道多样化：宾馆+酒店-以高档星级宾馆、酒店餐饮入手团购+特渠-以政府、企事业单位及特殊渠道入手商场+OTC-以高档商场和医药连锁入手美容院线-以美容院线（男士、女士SPA)入手夜场+会所-以酒吧、迪厅、夜总会、会所入手技术服务-食品类大中小型企业、食品连锁等,（九）、品牌营销策略,A、制定广宣类型、广宣计划，以及对广 宣媒体的选择B、产品广宣页面的设计C、促销，公关活动的规划,制定广宣类型、广宣计划，以及对广宣媒体的选择,产品广宣类型：1、室外广告 室外广告种类很
16、多：是招贴广宣（POP）：招贴广告一般设在售货点人行道行人必经之处。或以赠送海报的方式，让销售方加以广而告之。是服装广宣：所有销售团队成员（其次是经销商）统一服装，可以搞得十分醒目、美观、有档次。是高端人群聚会：各个区域都有高端人群及其聚会的场所，针对这些群体进行宣传加以赠送、试饮。2、媒体广告 媒体广告主要以针对高端人群或高端经销商的杂志为主，针对性的普及率高，可以让更多的高端人群或经销商知道并了解setek系列产品。选择糖烟酒周刊等类似媒体作为推广平台，因为糖烟酒周刊 是针对全国经销商网络的平台，这样可以达到招商的宣传效果。各商会的会刊。,室外广告：选取各地段繁华路段的终端店贴上招贴广告。
17、选取店内高处的醒目的地方张贴，做到一进店，就可以很好很清楚的看到这些宣传广告。,媒体广告：做好动画广告，时长在60秒内，广告内容包括产品产地、产品的生产过程、产品功效、教授级别的研发团队和国际顶尖的专家顾问团队及机构。目的是让更多人来了解这项产品，让大家知道setek系列产品的优点和购买渠道。,1、促销物料：招商手册、易拉宝、POP海报、宣传册、促销礼品、促销服、宣传单页、促销台、条幅 2、促销方式：买产品送产品 会员享受折扣 买产品送礼品 高端客户免费试饮 买产品送积分 高端人群聚会赞助 买产品送礼券 政府团购+赠送,促销活动的规划,七、规划控制,1、事前控制；2、事后控制；3、随时控制；,谢,谢,
