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1、1,第一节：公司历史介绍第二节：产品知识第三节：日常工作指导第四节：激励计划第五节：日常工作中的常用表格第六节：系统化管理,2,第一节 公司历史介绍谁创建了箭牌公司公司总部在哪里我们公司成立的时间 至今我们公司在全世界有40家分公司，在13个国家建有工厂。,3,中国的工厂建在广州的黄埔，占地面积52800平米。在1993年10月工厂刚刚成立时，销售部只有14人。5年后已发展成为一支超过1000人的庞大队伍。现在已有员工1700余名。并有业务用车100余部，遍布全国各地。,箭牌在中国,4,5,第二节产品知识我们正在出售的九个单品箭牌系列益达系列劲浪系列我们的产品是怎样生产出来的,6,绿箭,白箭,
2、黄箭,箭牌系列三个单品,7,薄荷口味 留兰香口味 冰凉冬清口味 蓝莓口味,益达无糖系列四个单品,8,两个系列产品的比较,味道保持时间 口感蔗糖健康指数箭牌*有*益达无糖*无*健康指数评判参考:1,是否能帮助防止蛀牙2,是否对保持身材有利3,其它.包括对面部的美容效果、对缓解疲劳及精神紧张的作用4,特殊人群能否使用,9,劲浪超凉口香糖:,10,三个系列产品的比较,11,三个系列产品的比较,整个口香糖中有35%的市场份额来自水果口味的产品65%来自薄荷口味的产品,12,三个系列产品的规格,箭牌益达无糖劲浪超凉单片装-八粒装（包）单条装单条装三包装分享包-十八粒可再封包三条装三条装-六条装-盒装盒装
3、-,13,箭牌产品的包装规格,五片装 三条装 六条装绿箭 20条/盒 60盒/箱200包/箱100包/箱白箭 20条/盒 60盒/箱 50包/箱 50包/箱黄箭 20条/盒 60盒/箱 50包/箱 50包/箱绿箭分享包15片/条12条/盒16盒/箱绿箭单片装50片/盒30盒/箱100片/罐12罐/箱,14,绿箭单片装,15,益达产品的包装规格,五片装 三条装留兰香 20条/盒36盒/箱 50包/箱薄 荷 20条/盒 36盒/箱 50包/箱冰凉冬清 20条/盒36盒/箱 50包/箱蓝 莓 20条/盒36盒/箱 50包/箱注：台湾产蓝莓每箱54盒 薄荷单片装目前用于免费派送，尚不销售,16,劲浪产
4、品的包装规格,盒装 三包装超凉薄荷 8粒/包 12包/盒72盒/箱100袋/箱柠檬香蜜 8粒/包 12包/盒72盒/箱100袋/箱,17,第二节产品知识我们正在出售的九个单品我们的产品是怎样生产出来的,18,我们的产品是怎样生产出来的,19,第三节日常工作指导公司对业务员的要求和盼望我们的角色和职责保养及布市工作程序标准陈列销售技巧良好的客情关系心态与沟通成功布市技巧常见问题处理技巧,20,公司对业务员的要求和期望,公司对业务员的要求和期望要有自信心要有一个健康的形象对销售的产品要有完整的认识不断提高自己的销售技巧不断开发新客户安排好下次拜访客户的时间并准时拜访,21,我们的角色和职责,公司为
5、客户提供产品和服务 产品和服务是通过业务员传送给客户的因此业务员的职责是市场开拓及市场保养，销售是业务员职责的一部分，也是市场开拓和 保养过程中的一个内容对每一位业务员的业绩考核 是以产品陈列和布市为主的。,22,概念布市:通过推广、介绍等方式，使原来没有销售我公司产品的店铺成为本公司销售点的过程。其重点在于占领市场、推销新产品，提高布市率。布市率：每100家店铺中销售箭牌公司产品的店铺的比例。保养：以定期回访、拜候等方式，以达到和店铺管理人的感情沟 通、信息收集，及时补货和整理货架等工作。其重点在于清 理货品、补货、换货并检查生产日期。,保养及布市工作程序,23,布市工作程序,打招呼并自我介
6、绍：您好，我是箭牌口香糖公司业务员。介绍产品和公司，赠送公司宣传资料。向店主宣传陈列规范及这样做的优点：包括取糖放糖的方法，标准排列方法，不要放杂物。将陈列架放在显眼处。推销产品.填写摆架（赠糖）记录，写清店名和地址并请店主签收。告诉店主最近的进货地点和价格，及识别假货的方法。DAR 填写布置广告品。检查周围环境没有遗落物品，和店主道别：谢谢您，再见。并讲明下次到访日期。返回,24,布市工作程序,规范保养程序,25,布市工作程序,角色扮演：我们来实习一次！,26,保养工作程序,打招呼并自我介绍：您好，我是箭牌口香糖公司业务员。向店主讲明自己的来意：清洁货架并理顺口香糖。同时宣传陈列规范及这样做
7、的优点。检查存货日期。如有临期货和过期货要更换。补货收款，讲明最近的进货地点。检查货架摆放位置，并做相应调整。布置广告品。讲明下次到访日期。检查周围环境没有遗落物品，和店主道别：谢谢您，再见。返回,27,好陈列才会带来好生意糖果这一类的休闲食品有70%的生意出自冲动性购买，也就是说：被看到才会有生意。越好看越好生意。请做出你的选择1，假设你视线中左、右两边各有一个商店，它们的商品价格基本一致。其中：A：干净明亮，商品摆放有序。B：灯光昏暗，门帘上满是污渍。你会进哪家店买东西?2，两个放满糖的六角架供大家免费品尝，其中：A：完整清洁，货品摆放美观 B：完整，但布满尘土，走近一看，桶里时好象还有小
8、飞虫的尸体你会从哪个架中取糖吃?,标准陈列,28,通常我们在小店中使用六角架来陈列产品我们的陈列架有六个面,因而称作六角架。六角架的每个面可以摆放十条口香糖。中间的部分用来存货。这六个面的使用方法是这样的:箭牌:,标准陈列,三种口味各占两个面,每种口味的产品相对摆放。,这种方法会使消费者在任何一个角度都可以同时看到三种口味的产品。,29,通常我们在小店中使用六角架来陈列产品 益达：,标准陈列,蓝莓口味与薄荷、留兰香、冬清三种口味相隔放置,蓝莓口味与薄荷各占两个面，留兰香、冬清各占两个面，并保证相对放置。采用此种陈列方法需特别关注存货量以保证布市考核中相关规定得到满足,薄荷、留兰香、冬清三种口味
9、相对放置,第一层,第二层,30,第三节日常工作指导公司对业务员的要求和盼望我们的角色和职责保养及布市工作程序标准陈列销售技巧良好的客情关系心态与沟通成功布市技巧常见问题处理技巧,31,销售技巧建立良好的客情关系,建立良好的客情关系是事半功倍的好方法,布市程序,保养程序,32,销售技巧建立良好的客情关系,？我的店实在太小了，放不下这么多东西。？我是小本生意，不能 一下子拿出这么多钱 进货？我每天要照看这么多货品，哪有时间想怎么做好陈列,这是我们的新产品您的货已经不足了 这样陈列的效果不大理想,33,销售技巧建立良好的客情关系,学会用我们的双眼和头脑一起“看”,34,布市技巧建立良好的客情关系,3
10、5,第四节激励计划传统渠道现代渠道,每月至，由组长即助理主任检查并汇总至销售主任处。销售主任抽查后确认检查结果。确认的检查结果由各区域汇总至大区，大区每月25日之前上交广州总部。,36,第五节日常工作中的常用表格传统渠道摆架促销签收单现代渠道促销申请表 费用申请表 销售费用报告单,37,第六节系统化管理软件传统渠道-DAR现代渠道进、销、存系统,38,口香糖的起源,39,自古以来，人们就有对咀嚼橡胶状物体的偏好并通过这种方法保持牙齿清洁和口气清新。后来移居美洲的殖民者在英伦的印第安人那里学会了咀嚼这种从云杉树皮中取出的橡胶状的树脂。到十九世纪初，他们开始在美国东部的一些商店出售这种树脂。这就是口香糖走向商业化的开始。但此时的口香糖还不够完美,口香糖的起源,40,我们在市面上常见的口香糖,始源于1860年末期。当时在美国有人尝试从一种生长在中美洲的常青大树的乳液中提炼胶状物，即糖胶树胶。并用它作为制造口香糖的配料。用糖胶树胶或其他乳状胶制成的口香糖比用云杉树脂制成的口香糖更为柔软更富弹性、味道更持久。自二十世纪开始，口香糖被不断改良并受到更多的人的欢迎，渐渐成为风靡全球的食品。,口香糖的起源,
