《周嵘销售十大实战步骤第三节.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《周嵘销售十大实战步骤第三节.ppt（18页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、聚成华企在线商学院,销售十大步骤 讲师：周嵘,四、了解顾客的需求,现在满意不满意决策者解决方案,（1）如何询问客户,使用“NEADS”模式发问,家庭 事业 休闲,使用“FORM”模式了解顾客的价值观,（2）了解顾客需求的过程中，最重要的是了解顾客的价值观,M 金钱,五、介绍产品并塑造产品价值,对自己的产品和公司高度自信 销售是信心的传递 销售是情绪的转移,金钱是价值的交换配合对方的需求和价值观一开始就介绍最重要、最大的好处尽量让对方参与产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦,（1）如何介绍产品，塑造产品价值,六、做竞争对手的比较,（1）不贬低对手（2）三大优势与三大弱点（3）独特卖点
2、,七、解除顾客的反对意见,（1）解除反对意见四种策略,说比较容易，还是问比较容易 讲道理比较容易，还是讲故事比较容易 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易 反对他、否定他比较容易，还是同意他，配合他，再说服他比较易,（2）解除反对意见两大忌,直接指出对方的错误发生争吵,（3）六大抗拒原理,价格功能表现售后服务竞争对手支援保证，保障,疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它,（4）关于价格异议处理的原则,在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品。在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格。,（5）关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法,价钱是你唯一考虑的问题吗,太贵了是口头禅,当顾客嘴上说“太贵了”，并不代表他不买,了解价钱是衡量产品的一种方法,当顾客对我们产品的价值不了解的时候，了解价钱是他衡量产品的一种方法,谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你,以高衬低法,当顾客提出“贵”的时候，销售人员可以拿出一些同行业中最贵的几个同类 产品来给顾客做比较 销售人员在介绍产品价格时，要注意：应该先介绍高价格的产品，最后 介绍低价格的产品。,大数怕算法。,当顾客提出“太贵了”，销售人员可以运用价值展示和价格分析的方法，把“大价钱”算成“小价钱”,“教育是为美好生活作准备！”斯宾塞,Thanks！,
