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1、自然堂山东省济南尚宜3月份生意回顾,伽蓝集团自然堂事业部杨宝红2011年4月5日,生意回顾纲要,济南尚宜销售回款指标完成情况济南尚宜出库指标完成情况济南尚宜月度库存情况分析济南尚宜网络结构分析济南尚宜店均出库额分析济南尚宜产品品单价分析济南尚宜各系列销售占比分析济南尚宜培训情况分析济南尚宜促销活动分析济南尚宜巡店情况分析当期其他工作事项安排市场问题及解决方案,3月份进货回款指标额完成情况 单位：万元,由于2011年1、2月份合并考核，所以本月累计累计到次月，因此本月所有完成率为100%,阜阳销售指标完成最低，其代理商出库明显低于其他代理公司，需加强市场管控及进一步分析并解决问题,数据来源：财务
2、部,安徽12月份出库指标完成情况（按经销商折扣计算）单位：万元,蚌埠销售指标完成最低，其代理商出库明显低于其他代理公司，需加强市场管控及进一步分析并解决问题,阜阳的累计达成率最差，导致其库存压力最大，市场要急需解决其出库问题,数据来源：代理公司,12月代理商库存情况分析 单位：元,淮北目前月均在库月数高，库存大，需要加速消化,数据来源：代理公司,安徽网络结构分析,目前阜阳、淮北、蚌埠乡镇店占比过高，影响了销售的持续增长。,数据来源：销售支持部,该代理商网络布局也比较合理，在具有代表性的县级店中，只有3个县城是由两家或以上的经销商。而所辖6区中，乡镇有673个，开发率仅20.51%，我们发现乡镇
3、还有挖掘潜力！,济南尚宜网络分析布局,数据来源：代理公司,店均出库分析店均出库额=代理商出库额/店数（单位：元）,本省平均水平,全国平均水平,数据来源：代理公司,安徽品单价（销售平均品单价）品单价=提货额/提货总支数（10日之前由销售专员提供）,单位：万元,淮北、阜阳、合肥低于区域店均出库额，需提升其连带销售，在培训方面要多增加这方面训练；连带销售是提升销售额的重要销售技巧，整个区域还需提高,省平均水平71.64,数据来源：代理公司,11月份产品销售结构占比销售占比=*系列提货额/提货总金额（每月10号之前由销售文员提供）,全国平均水平本省平均水平,全国平均水平本省平均水平,数据来源：财务部,
4、活泉保湿补水系列销售占比分析,全国平均水平27.53%,安徽省的活泉系列销售占比低，应加强推广；除芜湖外，其他地区的比例都在在全国平均水平之下，推广工作需加强，芜湖销量最高，要继续保持,数据来源：财务部,雪域精粹系列销售占比分析,全国平均水平26.39%,安徽省雪域精粹系列提货均低于全国平均水平，是由于其在10月份提货比较多导致，铺市率已达到要求；芜湖、淮北、阜阳需加强雪域的培训工作。,数据来源：财务部,亮润美白系列销售占比分析,数据来源：财务部,全国平均水平8.87%,合肥和芜湖的亮润美白系列销售低于全国平均水平，说明其消费群体呈两极分化形式，其活泉系列出库占比高，消费者需求呈求高趋势，需加
5、强引导。,娇颜再生系列销售占比分析,数据来源：财务部,全国平均水平10.00%,消费者购买类型决定了产品出库率，在合肥和阜阳娇颜系列出库比明显偏低，而芜湖、淮北、蚌埠高于全国平均水平，增强合肥、阜阳的娇颜再生系列培训。,弹力紧致系列销售占比分析,全国平均水平3.9%,芜湖、淮北的占比处于全国平均水平之下，培训推广应该加大力度，增强培训；阜阳这个系列的占比高，应将先进经验传授给其他区域,数据来源：财务部,金玫瑰系列销售占比分析,数据来源：财务部,全国平均水平14.66%,金玫瑰系列是公司的低端产品主推系列，蚌埠的销售两极分化比较严重，比例失衡；在中部地区的安徽金玫瑰系列是其低端销售的主要力量。,
6、培训情况,福州代理商的培训主管不够稳定，2010年更换了培训主管目前的培训主管还需要加强培训，在2010年下半年主要依靠公司的培训师开展培训，也取得了比较理想的结果。后期要加强培训主管以及督导的培训。,数据来源：培训部,促销情况,福州代理商的促销场次开展较多，而场均产出比较一般，按照预测还有30%的增幅空间，如果在人均产出进一步提高的话，这个增幅空间是存在的。,数据来源：代理公司,巡店情况,数据来源：市场人员,巡店情况说明,1、检查灯片更新情况：,王庄美尔丽，访店时发现灯片没有更换，现场为其更换，并通知了代理商，要求代理商加强管理。,巡店情况说明,2、新品铺货情况：,思密尔名妆，该店属于配合较
7、好门店，柜台的陈列较美观，但是陈列的支数不足，店主反映产品在柜台上陈列过久，包装盒会变色，产品也容易变质,当期其他工作事项,发 现 问 题,通过以上的分析，我们发现了以下信息：1、自然堂在福州专卖渠道的增幅为22.92%，而2010年福建地区化妆品行业销售增长幅度预计在20%左右，差距不大。2、2010年度，代理商不合理库存增长340.93万，使代理商陷入困境。3、县城的网络布局合理，但是乡镇店数量很少，以开发乡镇占比仅20.51%。4、店均进货比2009年增幅不高仅8%，而店均0.83万也低于大区内其他代理商的水平。经销商的库存在3.2万左右，库存支数在340支左右，单品在库数4支左右，库存
8、偏低。,问 题 分 析,造成以上问题的原因：1、今年市场出库的增幅远低于指标的增幅，市场增长远低于公司的预期。2、代理商的品牌小组只重视市级店和县城店，对于乡镇店的开发不够重视。3、品牌小组对于经销商的掌控不够，在经销商店均单品只有4支的情况下却无法压货。4、冬季发布会收款不够理想，对于1-2月份的指标完成造成难，证明平时对于中小客户维护不好，这些客户的忠诚度不高。以上问题，问题在于一点：人！代理商品牌小组的运作不力是造成目前困境的主要原因。,解 决 方 案,如何尽快解决目前的问题：1、加强对乡镇空白区域的开发，区域经理做好自己的开发职责，不能把自己当成经销商的领导，而应做好服务的本职。如果乡镇店开发率达到40%，将新增130家网点，全年至少可以带来250万（3.5折）以上的业绩。2、加强对于既存店的管理和掌控，在提供了较大的政策力度的情况下，经销商必须按照要求时间提货。如果店均单品4支增加到8支，将带来296.8万的出库（3.5折）。3、加强促销的成效，目前大型促销的场次很多，但是在前期的准备以及人力集中投入方面做得不好，场均产出不高。如果场均提高30%的产出，经销商对于压货将没有怨言。对于中小客户的服务一定要加强，这些店主一般不会太强势，蚊子腿都是肉，何况他们怎么着也算是田鸡腿!总之，改变观念，加强管理，提高服务才是解决问题的根本。,
