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1、甘肃分公司产品功能组2014年2月,“平安福”训练资料,重疾保障额度高，确诊即付重疾金,意外伤残范围增，理赔界定更清晰,自驾乘意外双倍赔，意外保障更长久,稳定保障伴终身，确定利益抗风险,豁免保障显关怀，安心无忧享未来,平安福卖点,轻度重疾也能赔，人性关怀更贴心,第一款费率市场化产品第一款预定利率4%的产品,产品销售过程中,您是否碰到过这样的问题？很难和客户沟通保障理念 没有好素材印证需要保障 没有好话术让客户买高保额 没有好的对比让客户意识到产品的优越性,销售逻辑:,接触理由,理念导入,产品讲解,车险导入,传统保障,透过车险找缺口,透过社保找缺口,科学讲保险,有车：,无车：,计划书讲（8句话）
2、,促成,有车车贵还是人贵无车医保缺口巨大,接触理由、理念导入,有车一族车险简易销售法一般客户传统医疗简易销售法,适合用车险理念切入的客户群数量庞大,1、有车一族数量庞大,2、只要有车，对车险都有一定了解,兰州市车管所每日放号400个，按20个工作日算每月会有8000辆新车上路，那每年呢？这还不算每天在路上奔跑的旧车数量，所以有车一族数量庞大！,有车必然有车险，对于车险有一定了解，加之近段时间媒体对交通事故报道的影响，客户对于车险有更加深刻的印象！,从车险讲起，接触、切入容易,1、和车险有关的话题多,对有车的客户，买了什么车，保了什么车险是最自然的切入对于车险，交强险属于国家强制要求购买的保险，
3、切入自然,2、从车险切入不易被拒绝,和客户聊车、聊车险，客户接受程度更高,3、从车险切入人的保险自然,车要保险，人要不要保险呢？很自然的切入,和车险对比，平安福优势凸显,车险的特征：,消费保费用了就没了掉价车子越来越不值钱强制国家强制购买赔付先修理再理赔,平安福呢？,现金价值意外保障期间延长至70岁乘坐公共交通工具及自驾行可双倍赔偿全面保障、额度自选新增8种轻重疾给付重疾诊断就给付，先给钱再看病,很难和客户讲解的功能和利益有了车险的对比一目了然、优势尽显！,针对越来越多的有车一族车险T型图销售法横空出世！,完美解决您平安福销售中的各类问题！,答：我买了啊。问：那你给车买保险了吧，一年要交多少钱
4、？答：几千块钱吧，车子磕磕碰碰难免的，所以总要买车险。问：那你知道你买的车险都保些什么吗？我来和你仔细讲解讲解吧答：好的,问：小王，你看现在城里越来越堵了，到处都是车，你也买车了么？,销售话术,车险范围解释,有事,无事,交强险12.2万,车损险车价20万,商三30万,司乘5人X1万,保费清零,车辆折旧,玻璃划痕,合计：保障68万、保费消费8000元,强制购买,你买的车险包含以下几个方面：1.车损险，保额20万，保的是您的车子；2.第三方的责任险，保额约30万，保的是他人；3.座位险，每个1万，共计5万，还有其他交强险、玻璃划痕险、车船税等，为了汽车可能发生的意外，考虑意外带来的损失，我们做了充
5、足的准备,业务员：车险一年交费八千多，可是相信您也知道，如果一年中什么事都没有发生，这八千多的保费就没有了，您不觉得非常可惜吗？客户：虽然可惜，但是不买的话万一出事了怎么办？业务员：您说很对，在这方面的考虑也证明您是一个非常稳妥的人。您给您的车子买了充足的保险，那你有没有给自己买保险呢？客户：那还没有业务员：车子难免磕磕碰碰，人也一样。车子是我们的消费品，而我们是创造价值赚钱的人。车买了之后不断贬值，而人随着知识和经验的积累会增值。而且车险主要是为了规避交通事故，但是您知道吗，人一生得重大疾病的概率（72%）比重大交通事故的发生率（4%）还要高很多！车险是强制购买的，但相比车子，其实人更应该为
6、自己的健康和生命做好充足的准备。,车险导入寿险,平安福建议书,话术：您购买的车险一年要多少钱？以现在20万的车子为例，每年的保险基本都在8000块钱左右，所以我给您推荐的这个产品每年也是差不多8000的缴费。相信应该没有什么问题，那么我们来看这个计划能给您提供哪些保障！,产品组合：（35岁，男性），年收入10万，平安福主险保额20万，附加重疾15万，长期意外保额30万，意外医疗A3万，住院费用A2份，住院日额10份，重疾豁免，缴费20年。年交保费8458元。,8458元,这保险也差不多一年8000元，交20年90天后，重疾保障15万90天后，轻度重疾保障3万保单生效以后，意外伤害保障30万元（
7、保障至70周岁）保单生效后，享受至少20万的生命保障,重疾保障15万涵盖男性28大类女性30大类的重大疾病保障,意外保障30万公共交通自驾出游双倍赔偿,轻度重疾3万8种轻度重疾，筑起健康第一道防线,讲解平安福保障,保障对象您看您买的车险，除了给自己车子的定损之外，很多钱都是给别人投保的。而这份保险，是真真正正每一分钱都用在自己身上的！赔付优势您知道车险的理赔吧，大部分的车险都是先修车、再理赔但是我们的重大疾病保障，一旦确诊就赔付，是先赔钱、再看病，这样保证您有充足的治疗费用！,8458元,重疾保障15万涵盖男性28大类女性30大类的重大疾病保障,意外保障30万公共交通自驾出游双倍赔偿,轻度重疾
8、3万8种轻度重疾，筑起健康第一道防线,对比讲解平安福保障优势,而且您有没有想过，车险到最后，这些钱都是消费了的，每年购买每年消费而我们的平安福计划，不但能给您做好保障，这份计划本身带有现金价值，如果您平平安安，您的保费不但不被消费，反而会随着时间的推移越来越值钱,8458元,重疾保障,轻度重疾保障,生命保障,意外保障,对比讲解平安福现金价值,8458元,重疾保障,意外保障,生命保障,意外医疗,每年约8000元,车损险保的是车本身的价值20万,第三方责任险保的是和您在一路的他人30万-50万,座位险保的是车内的乘客，每个1万共计5万,您想，我们买车险，为车子、为别人承担了风险，那么我们为什么不为
9、创造财富的自己投保一份全面保障的保险产品呢？当您有风险的时候能帮助到您自己，当您平平安安的时候保障不断增值，保单价值不断提升，不像车险这样用完就消费了 而且，有了平安福，您不像车子一样到最后一文不值的报废，您能够活得越老越值钱，越老越有尊严，不好么？,对比总结促成,接触理由、理念导入,有车一族车险简易销售法一般客户传统医疗简易销售法,业务员：王先生，您的单位提供社保医疗了吗？客户：嗯，我们单位都买了（没有的话推荐购买居民医保）。业务员：恭喜您，您的单位真的很不错！那您知道社保医疗都保些什么吗？客户：不知道业务员：那我来给你简单介绍一下（接入理念导入话术）。,接触话术,1、意外医疗（无门诊）2、
10、住院医疗（有，够吗）3、住院津贴（无）4、重大疾病（事后赔付，部分赔付）5、意外身价保障（无）6、疾病身价保障（无）,社会医疗保险,以下内容一边画图一边以问答的方式讲解1、在我们的生活中可能会遇到因为意外而引起的医疗费用和住院费用。意外医疗主要包括门诊和住院费用报销，您知道社保会赔付意外门诊吗？是不赔付的。2、那意外住院呢？您觉得会全赔吗？首先，有免赔，还会按照比例赔付，结果是，还会有一笔费用需要我们自己承担。如果因为生病导致住院，社保会赔吗？能不能全赔呢？是呀，同样有免赔、免责、按比例赔付和限额的问题，剩余费用需要我们自己承担3、如果生病或者意外住院了，传统医疗会不会给我们一些住院补贴呢？不
11、会4、小病已经很可怕了，但重大疾病更加可怕。不仅仅身体受到折磨，还意味着一大笔费用支出，一旦遭遇这种情况，传统医疗可以全赔吗？首先一旦发生重大疾病，社保可以报销限额内的部分，但还有一部分费用，包括治疗中的自费用药、护理费用和后期治疗费用都需要我们自己承担。所以我们经常会说，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！,理念导入医保范围解释,我们会发现：医保是保而不包，如果只有医保，一旦有风险发生，我们面临的损失还是很大；商业保险是发生风险后收入的补偿，我们常说风险无处不在，如果不幸，因意外或者疾病导致收入的下降是最可怕的，商业保险能降低收入下降带来的影响；基于赡养父母、照顾爱人和抚养孩子的责任，提前做好更
12、全面的规划，拥有高额的身价保障，能使生活更加坦然；其实，保险就是防范风险、处理危机的一种工具，能够使您的生活更加从容。所以，其实最全面的保障应该是医保和商业保险相结合。,导入寿险及理念总结,当我们已经了解了如何科学的购买保险以后，接下来我们就要选择一款缴费低、保障全且能解决我们的家庭责任问题的产品，大家最关注的是买了保险能够解决我们什么实际的问题。这是我给您推荐的一份保障计划，每年交费8458元，交费20年，它有以下特色：,产品组合：（35岁，男性），年收入10万平安福主险保额20万，附加重疾15万，长期意外保额30万，意外医疗A3万，住院费用A2份，住院日额10份，重疾豁免，缴费20年。年交
13、保费8458元。,产品导入：,大事,20万身价,15万重疾,30万意外,豁免保费,发生大事第一句：保单生效后，拥有至少20万的生命保障；第二句：90天后，重疾保障15万，住院每天补助200元；第三句：意外伤害保障30万元（保障至70周岁），因自驾乘或公共交通双倍赔付；第四句：缴费20年内发生重疾，豁免余下年度保险费。,产品建议书讲解：,补充,小事,住院费用,意外医疗,住院日额,发生小事第五句：住院费用30天生效，合理费用80%报销；第六句：住院日额30天生效，若住院每天补助100元（实际住院天数-3天）；第七句：意外医疗100以上20000元以内合理费用100%报销，住院的话每天再补助100元
14、。,大事,20万身价,15万重疾,30万意外,豁免保费,产品建议书讲解：,补充,无事,现金价值,无事：第八句：而且我们的平安福计划，不但能给您做好保障，这份计划本身带有现金价值，如果您平平安安，到终老的时候，您的本金会非常安全的留给您的子孙。,大事,20万身价,15万重疾,30万意外,豁免保费,小事,住院费用,意外医疗,住院日额,产品建议书讲解：,补充,促 成,一般人群：中国老百姓都喜欢存钱，就是因为我们怕意外、怕生病，俗话说“没什么别没钱，有什么别有病”，其实没钱是穷，有病花钱也是穷，我们无法改变污染环境、社保缺口，但我们可以自己选择有效的防范措施，意外医疗、重大疾病、身价保障风险是可以转移
15、的！今天换一种方式，一天20多块钱，平安福就可以帮你把风险缺口补上，让我们不再有后顾之忧。,异议处理,27,1、交费时间太长？1）长期交费，保费低压力小，用更少的保费即可拥有全面的保障，如果选择10年交将贵很多；2）每年的交费不变，面对通货膨胀，相当于是越交越便宜，当然长期更合算；3）20年交费，还体现保险的另一个功能交费期内有保障，一旦客户出险，不论交费在第几年即可进行赔付，并且剩余的一年期以上保费可由保险公司代缴。2、所交保费什么时候可以拿回来？你想什么时间拿回来呢？（一般客户回答不知道或20年后）这个保险计划仅需要短短的20年，却要管你一辈子。其实最简单的道理，保险拿你钱财替你消灾，我们
16、今天做的这份计划，是为了管你一辈子的风险，你可以随时终止计划，但公司也会终止对你风险的管控。,异议处理,28,3、重疾赔15万，都没我交的多？（针对年纪较大人）1）买保险就是买风险，年龄越大重大疾病发生的概率越高。若交费三五年，发生重大疾病赔付金额就远远超过所交保费，还有重要的一点，还会享受保费豁免的权利，剩下的主险和30万的意外都由公司替你交；2）如果没有发生重疾，那恭喜你了，平平安安、健健康康不就是我们最想要的么。4、为什么没有分红？洗衣机可以当冰箱用吧？因为每个产品功能是不一样的，平安福的功能是可以用尽量少的保费在近期获得最高的、确定的保障。5、你不是说万能最好的吗？（针对以前接触过客户
17、）五年前我们都用诺基亚、摩托罗拉，但今天大家都在用苹果、三星，除打电话基本功能外，我们更多在用微信、上网等功能，这就是需求变化，万能是当时符合市场环境的，以前出门我们更多的选择公共交通，今天我们大部分都开私家车，市场变化，平安产品也在变化，平安福提供自驾车双倍赔付等更人性化设计，更符合我们今天的生活需要。,投保容易理赔难,全险半险裸险T形图,29,全险,半险,裸险,1.身故,1.身故2.重疾,1.身故2.重疾3.意外伤害4.意外医疗5.住院费用6.住院日额,保险是“保而不包”,保险是分类的,1.投保容易理赔难，保险分三类：,2.第一类，裸险，只有一种责任，管身故,3.第二类，半险，2种责任，管
18、身故和重疾,5.保险是分类的，保险是保而不包。,4.第三类，全险，管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴,第一次促成 初次讲解计划书是最佳促成时机,关键：有力的词句，生动故事，强有力的图示结构：总分总（举例如下）总：这个产品真的很好，平时当存钱，万一赔大钱，既能保障您创业时候的人身风险，又能储备您晚年的养老金，所以它真的很好。分：建议书讲解总：这个产品真的很好，它是低保费高保障的保障型产品，2014年5月1日我公司将升级平安福，增加8种轻症重疾，已销售的平安福将免费增加轻症责任，现在购买既能更便宜的买入又能享受同样的保障，所以现在是购买它的绝佳时机。,第二次促成:描述房子图,先生
19、,太太,1.意外2.疾病,保险,客户先生，假如这是您的房子，您和您的太太是家庭的经济支柱，也就是你们家房子的顶梁柱，您同意吗？在你们的关怀和照顾之下，您的孩子生活得非常好，非常舒适，因为你们就是他的保险，但是一个人无论再有能力也无法掌控两件事，那就是意外和疾病，假如作为一家之主的我们不幸发生意外或大病的话，您觉得这房子会发生什么变化吗？对，会蹋踏甚至砸到孩子，孩子的生活肯定会受到影响，其实保险就是给我们的房子加上一根横梁，在不幸发生时不至于蹋踏砸到孩子，孩子照样可以好好的开心的生活，如果条件允许给太太再加一根横梁，那您的房子就更加坚固了。,第三次促成:运用富兰克林法,不 足,优 点,1、您的银行卡里少了些钱,1、生命保障20万；2、重大疾病保障15万；3、意外：20万；4、意外医疗每年3万；5、住院医疗每年18000；6、轻度重疾3万；,演练通关时间让我们用爱与责任为客户送去“福”！,33,34,
