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1、2023/8/24,开场白的客户分析,1,如何对待不同用户的讲解技巧,思路：第一，要明白要沟通的对象是谁？确定决策者或主角非常重要。关键人的一句话可能使你的交流全白费。第二，需要知道他们来咨询的目的和他们想得到什么？-我们要记住的是：为何给，比如何给更重要。,如何对如何对待不同客户,-培训资料之三,培训学校 2011.4,2023/8/24,开场白的客户分析,2,一般情况下客户进店有以下几种：坐下后一言不发，只是看相关的资料和图片。刚入座，就不断向你提出问题。坐下后很谦虚的叙述自己的想法和要求。进店后，不停的走动及观看橱柜样品。几个不同家庭的客人一起来，他们互相聊天，不搭理其他人。一进门只几句
2、话，就开始吹嘘自己的客户。一进门就说要找最好的设计师谈的。一进门就说产品种种不合理，而且还贵的。,如何对如何对待不同客户,如何对待不同用户的讲解技巧,2023/8/24,开场白的客户分析,3,对策：此类客户一般往往是那种比较小心谨慎的，有自己的主意，带有一定的戒备心理，是客户中最难处理的客户。我们可以用眼睛看他们喜欢什么的设计图片，在后期沟通可以顺着他们的思路走，不要着急说话，如果你先说话会在心理输他一筹，但客户看完图片时你一定要说话。否则客户就走了。对待此类客户要学会欲纵故擒，采用迂回战术，不要着急，慢慢引导他们。此类客户一般往往是心直口快，往往自己没有什么注意，但千不能让客户无休止的问，千
3、万不要让客户把我们给“设计”，我们应该让客户知道的公司规章制度，假如他不能满足我们的“销售原则”，对待此类客户要学会设计我们谈判的过程，让他们顺着我们的思路走，但尽量和他们说话及其他地方合上节拍，他快你就快，他俗你也俗。,如何对如何对待不同客户,如何对待不同用户的讲解技巧,2023/8/24,开场白的客户分析,4,3.此类客户一般往往是最好的客户，这个时候你多用笔记下他们的要求，一定要表现出你很诚实，认真，聪明。但往往你没有记住他所说的一句话，他对你的能力产生怀疑。对待此类客户要学会多用耳朵听，用笔记，做好最后客户发言的总结4.此类客户一般往往是比较傲气的客户。他们也比较势利，迷信权威。对待此
4、类客户要学会用行业及国家的规范等来压制客户，也可以通过环保，安全来吓唬他们。说话方式建议采用棉里藏针，摆出大公司的架子及大牌设计师权威性来平衡左右，往往因为没有压住他们嚣张气焰而使他们流失。他们心理很虚，才会表现的傲气。但千万不能激怒他们，注意语言的亲切，但一定要有分量。,如何对待不同用户的讲解技巧,2023/8/24,开场白的客户分析,5,5此类客户一般往往是咨询的客户，他们中有一个人说海尔橱柜不好，也许就影响结果，对待此类客户要学会先听他们说，知道他们关心什么，然后讲和他们有关系的专业的知识，如果你讲厨房布局也要讲的含糊不清，把所有问题都要推倒现场解决，否则他的一个提问有可能就让你的谈判结
5、束6.此类客户一般往往是虚荣心，自尊心比较强，千万不要和这种客户发生争吵。不要因为赢了一场辩论而输了沟通结果。对待此类客户要学会当他的忠实的听众，不断抬捧他，引导他消费就可以，告诉他如何做更显档次和美观，切忌在语言中出现还可以，挺好看的等不肯定语言。但对他们说的价格不能全信。,如何对如何对待不同客户,如何对待不同用户的讲解技巧,2023/8/24,开场白的客户分析,6,7.此类客户一般往往是比较有实力的客户，这种客户有较强的虚荣心，对待此类客户要学会展示自己的专业素质和品牌气质，话宜少而精，讲一些专业较强的材料及设计理念，以优良的公司形象和专业术语，配合适合现代设计理念和设计风格。淡化具体的设
6、计方案讲解，注重产品大感觉与设计品质。8.此类客户一般往往是真正的客户，因为他真是你的客户，所以通过说你的不好获得准确的解释答案，有利于达到共鸣。你如果能准确回答他们的问题，会增加他对你的可信度，你可以适当把海尔橱柜的优点当缺点来讲，也可以给客户讲买海尔整体厨房会得到什么样的附加值。,如何对待不同用户的讲解技巧,2023/8/24,开场白的客户分析,7,基本对策：首先需要理解客户这种心态客观全面介绍海尔橱柜的基本报价方式及内容，解释为什么要按单元计价和计价特点，与延米报价有那些不同。解释产品材质价格差异，从绿色环保、安全和采购程序等多种角度来全面阐述。可以以点带面来表述我们的优势，购买海尔橱柜
7、的附加值等。给客户讲解品牌的概念，让客户了解品质和价格是紧紧联系在一起。给客户强调产品价值的概念。,咨询价格类的客户,如何对如何对待不同客户,2023/8/24,开场白的客户分析,8,对策：首先很自豪的告诉客户海尔的品牌是货真价实的，质量是有保障的介绍海尔生产的厂房和设备的精良；加工工艺精湛以及设计软件专业等其他公司所不具备的等。介绍我们质量管理体系，良好的数字化检测程序；讲解海尔“三专一服务”的保证，专业的产品加工、专业的产品设计、专业的产品安装星级服务,如何对如何对待不同客户,咨询质量类的客户,2023/8/24,开场白的客户分析,9,基本对策：首先以一种自信的心态面对客户，让客户对你充满信心。倡导设计新理念和产品设计适应于现代生活新方式，重视先进材料设计与应用。阐述设计的空间，产品色彩以及人体工程学的设计运用等讲解厨房设计中的难点和重点，讲究如何对关键点处理方法和达到的效果。通过沟通掌握客户喜欢的色彩，款式造型和风格特点等，突出设计亮点吸引客户，实现客户需求。学会用总结性语言复述客户的要求，提出自己的设计想法和思路。,如何对如何对待不同客户,咨询设计效果类的客户,2023/8/24,开场白的客户分析,10,谢 谢,如何对如何对待不同客户,
