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1、,药店开发话术,常见话术案例,一、如何有效的拜访OTC药店,1、开门见山，直述来意2、突出自我，赢得注目3、投其所好，群分类聚4、明辨身份，找准对象5、宣传优势，诱之以利6、以点带面，各个击破7、四勤一体，适时跟进,1、开门见山，直述来意,一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药店提供哪些方面的配合和支持。并表明你合作的诚意。如果没有这一番道明来意的介绍，药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突然来一句“我是某某厂家的
2、，不是来买药”，营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会产生反感情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。,直抒胸意，表达自己想法。争取留下好印象。例如：您好，我是好医生药业集团的医药代表，今天特意来拜访您。,应对方案,2、突出自我，赢得注目,有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。,1、名片 不要吝啬名片。每次去药店时，给相关人员发放一张名片。发放名片时，可以出奇致胜。比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往
3、的人能给什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。,应对方案：,2、在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。,3、以已操作成功的品种的名牌效应引起关注：桑姜感冒胶囊现在在各大卫视打广告，卖得很火，而且这个系列的产品很适合于我们药店销售。,4、表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好：如当着营业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。经理的好朋友，店员肯定不敢轻易得罪。,3、投其所好，群分类聚,我们踏入药店营销时，常常会碰到这
4、样一种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”店员说这些话时，一般有两种情形：1、他正在接待其他顾客.2、他正在与其他同事进行娱乐活动.如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话题。,第一种情形之下，我们必须耐心等待，并找准时机帮店员做点什么，如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮店员推介。第二种情形之下，我们可以加入他们的谈话，以独到的见解，引起共鸣，或者是将我们随身携带的小礼品，如扑克牌等；送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。,应对方案,4、明辨身份，找准对象,如果我
5、们多次拜访了同一家药店，却收效甚微，要进的货总是谈不妥，我们就要反思是否找对人了。这就是要处理好我们平时所强调的“握手”与“拥抱”的关系，搞清谁是药店经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。不同事宜找不同的职位（职务）的人。比如，要药店接收新品种，必须找经理；要结款，必须找财务主管；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的营业员了。,5、宣传优势，诱之以利,商人重“利”，这个“利”字，我们可以简单地把它理解为“好处”；只要能给药店带来某一种好处，我们一定能为药店所接受。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给药店带来暂时的或长远的利益
6、的“好处”，一一向药店数落出来；让他感觉到与我公司做生意，既放心又舒心，优势宣传时。我们可以采取F（特色、卖点）B（利益）I（冲击、诱导）原则。,6、以点带面，各个击破,药店员工在业务过程中一般都是统一口径、一致对外，这时我们要想击破这一道“统一战线”较难。所以，我们必须找一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长在药店较有威信人，根据他的喜好，开展相应的行动，与之建立“私交”，如给他正在上学的孩子送一书包，送一本复习试题资料，然后再用这个人的药店里的威信、口碑、推介来感染说服药店里其他的人，以达到进药、收款、促销的目的。,7、四勤一体，适时跟进,药店的拜访工作是一场几率战，很少有一次成功，也不可
7、能一蹴而就、一劳永逸，我们无须害怕失败，要发扬四千精神，走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计，每天多跑一家药店，每家药店多去一次，每次多聊几句、多听几句、多看几眼，看产品的陈列包装，有无缺货现象，听药店的要求、建议和市场反馈信息；把后续工作做细做好，这与“刀不磨，要生锈”的道理是一样的。,二、销售谈判技巧,我们的销售。？,我们的销售应该是.,一个具销售潜力的队伍 一个专注于客户需求的队伍 一个关心销售的质与量的队伍 能提供超越一般性服务的队伍,真实一刻,针对这些“真实一刻”(Moment of Truth)个人采取适当、正面的措施 就能创造“客户热忱”(Customer Enthus
8、iasm),提升客户的体验值,市场竞争的不断加剧 科技、文化等社会环境的变化 自身过往的经验和教训,提升客户的体验值,以客户的立场考虑问题 有计划地逐步实施 不断改进，以保持客户热情,失望的客户,客户不会抱怨.,但他们会去别的地方！,失望的客户,客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的同学，家庭成员，零售业者，朋友，供应商，咨询提供者，经理，俱乐部成员，长辈，邻居，传给你请乐于接受客户的抱怨！,受感动的客户,非常好鼓励人们自发相告的广告,据统计，一个感动的热情客户将会介绍8个潜在客户，而一个失望的客户将影响26个，这26个人又会怎样呢？.,AIDA模式,Attractive,Interesting
9、,Desire,Action,吸引力,感兴趣,愿望,行动,专业的销售流程,处理抗拒,出击,需求分析,产品介绍,报价成交,交货,跟踪,准备,冰山,利润省钱保修,骄傲、显赫舒适健康、运动安全、保险喜好、嗜好地位、忠诚度、传统,谈判技巧,（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。（2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。（3）双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。,（4）假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意；则该先让他知道那个较能悦
10、心的消息。（5）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。（6）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。（7）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。,（8）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效（9）等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。（10）通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。（11）结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。,（12）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。（13）重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。,三、常见话术案例,店
11、老板：这个产品不是产品中最好的，为什么我还要进呢？业务员：老板，并不是每个产品都是同类中最好的，但是由于每一个档次的产品都有其相对应的消费群体，而且我们的每一类产品也都能真正为您带来利润的增长。就象汽车一样，奔驰车有人坐，桑塔纳不是照样有人坐吗？而且不可否认的事实是坐桑塔纳的人远比坐奔驰的人要多。,店老板：没有消费者提出买这个产品，肯定卖不好。业务员：老板，当我向你介绍别的商店成功经验的同时，消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你商店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同
12、时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。,店老板：我不能进这种产品了，货架没有位置了。业务员：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，现在春节已经过去了，天也越来越热了，这样您这种礼盒类产品销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？,店老板：我以前进过这个产品，但我花了好长时间才卖完。业务员：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，
13、原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的商店也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。（还能提出促销活动帮助促销）,店老板：我这里现在已经有了你们的两个品种，不想再进别的了。业务员：既然您这里有两个品种，这就说明这里的消费者已经接受了这些产品。您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的，同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的，因此我们只有为消费者提供更多的选择余地，才能够更好地满足消费者的需求，也只有这样你才能获取更多利润。所以我建议您把这种产品也进一些。,店老板
14、：这种规格在我的店里卖不动。业务员：老板，我知道这种规格在您的店里不是卖得最快的，在别的商店卖得也不快。尽管顾客不多，但总是有人购买，如果大家都不卖这种产品，而就您自己销售这种产品的话，你的顾客不是比别人就多了吗？再说了，这些顾客来你的商店也不一定只是为了买这一种产品才来的，他肯定还会顺便购买一些您的其它的商品的。,店老板：我并不需要每个品种都要进够两到三个规格，我不能同大商店竞争。业务员：老板，调查显示：当消费者不能及时发现他们需要的产品时，40%的消费者选择推迟购买，60%的消费者选择到其他商店购买，愿意看到到手的利润拱手让人吗？我想别人有的您有，别人没有的您还有，这才是您最好的选择。,店
15、老板：我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？业务员：老板，您并不是在为我们来推出新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。,店老板：没钱，我们进货钱都用完了（都进成其他产品了），今天不进货了 业务员：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的不是几十元的利润。况且，我们有稳定的服务
16、，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有。消费者去对面或隔壁买，我们店里是不是又失掉一笔生意。而我们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。,店老板：我只要*产品就行了，其他的产品下次再要吧。这一箱还不知道能销到什么时候呢。业务员：老板，这样吧。这三个新产品每个我给你放下30个，三个品种刚好一箱。价格还是一样，但你们产品丰富了，到下次进货时，哪个销的好就进一箱，销售不好的少进一些，这样，你就没什么风险了。,店老板：我这里这么干净，不让贴宣传画。业务员：贴宣传画第一是对产品的宣传，第二是对你们店的宣传，消费者
17、看到这个宣传画，就知道你们店里有这个产品，就会到你们店里来消费。如果没有宣传画，他可能会以为你们的店里没有这个产品，而去隔壁消费。我以后每次来负责给你张贴宣传画，把产品整理清洁，您就在这里等着收钱吧！,店老板：今天我还有事，改天吧？业务员：我想您再有事也不会和钱过不去吧，我过去看一下你缺什么货，我们快点给你卸，咱们还按照老规矩，怎么样？,店老板：我们老板不在，我们做不了主。业务员：你不妨给老板打个电话，及时进货是在帮助你的老板赚钱，你及时给他打电话，这说明你对他的生意很在意，工作上很负责任，你的老板回来后肯定会奖励你的。,店老板：你们怎么天天都在送政策，是不是你们缺钱了？业务员：缺钱？！怎么可
18、能可能？这么大个公司几十个亿的销售额会缺钱？正是因为钱多了才给政策给老板你们发钱来啦。错过这个时机都真的没有了？老板你看你是定多少？,促销活动谈判说辞,业务员：老板由于咱们的长期合作，为了感谢你的大力的支持，我特意向公司给您申请了。在这里给您做场活动你看怎么样？老板：不了，你们做活动都是强推你们的产品。对我的消费者影响不好。业务员：怎么会？老板您是理解错了。我们做活动不是说为了强推我们的药。我们是以店内的名义的帮你做的这次活动，就是回馈您的新老客户感谢他们的长期对我们店的大力支持。对您的顾客的一种答谢。我们是凡是进店消费不管是不是我们的产品我们都有礼品相赠的。到时老板您这 我多给你申请些小礼品
19、怎么样？,老板：我在考虑考虑。业务员：不用考虑了，老板您看现在竞争这么激烈。都在想办法拉人气，咱们这个地区就只有XX那几家做过活动。效果不用我说了吧。而做活动就是最好的拉动店内人气和提升店内名望的时候。您就别犹豫了，公司的名额就只有那么几个。隔壁的XX给我说了几次叫我给他申请做活动我都没答应。直接把名额留给您了。老板:那你们做的这个活动是不是又要我压货。业务员：老板你这是说哪里的话？我知道有些厂家给您们做活动就是要你们压几万的货。你们的压力很大。你们放心我们这是不需要的。,完全是为了感谢你的大力支持。我们是带着诚意愿意和老板做长久的合作的。到时候我们公司会抽调XX人来帮助你。公司的投入是相当大
20、的，是非常重视老板您这的。可能到时候需要老板您配合的就是到时候能遇到销售我们得产品时，希望老板你们能大力支持下。然后活动之前帮忙做下宣传？您看行不？老板：那好。你们来试试吧，我看下效果。业务员：老板您放心一定给您达到效果，那我帮你清下货，看有什么需要补充的我帮你提前做好准备。,业务员：老板是这样，到时做活动的时候我们公司为派专业的人事帮你站柜销售。顺带也是检查我们的工作。我们这还有几个品种老板您这是没有的，这样，活动当天我给您带来一些，每个品种给您备个几盒。您知道，我们做促销，如果品种不齐全，不好操作。您帮我入下库，我们的人员来帮你销售。促销完了要是您觉得不可以我带走就是。可以的话您就留下。这利润肯定是算你的。您看行不?,
