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1、商品管理是连锁的基础，商品是公司的核心。只有商品才能赢得消费者的青睐，药品零售行业发展到现阶段，商品已成为公司的核心竞争力，抓住核心竞争力才能找到公司的盈利点。那么怎样才能成为合格的商品管理员呢？,做一名合格的商品管理员,做一名合格的商品管理员,1、商品管理员的职责：2、商品管理的含义3、商管员九项考核指标 4、商品满足率 5、商品动销率 6、库存、效期与价格7、员工的培训,商品管理员必须撑握的几个内容,1、为公司利润最大化服务2、为消费者的需求服务3、具体的管理内容：订货、退货、盘点、价格、效期、陈列、促销、品类（库存优化）,一、商品管理员的职责：,做一名合格的商品管理员,做一名合格的商品管
2、理员,1、凡与商品有关的工作。2、自我角色的定位（不要只限于商品管理,还包括现场和员工),寻求支持。3、商品经营活动的执行者和策划者。4、思考以下几个方面的问题：A、决定门店销售的因素有哪些？B、商品和服务的关系？,一、商品管理的含义：,商品管理员的商品管理指标包括:商品满足率、商品动销率、商品损耗率、库存周转天数、商品价格竞争指数、商品急配次数、商品返仓率和效期率、推销商品价格感知九项指标。,二、商品管理九项指标：,做一名合格的商品管理员,1、商品动销率：当月销售品项数/当月库存品项数，门店商品动销率75%（含）以上为达标。2、商品满足率：当月有销售且每天都有库存的品项数/当月有销售的品项数
3、，门店商品满足率95%（含）以上为达标。3、商品损耗率：当月损耗金额/当月销售总额，门店商品损耗率3（含）以下为达标。,做一名合格的商品管理员,二、商品管理九项指标：,4、库存周转天数：当月日均库存/当月日均销售，门店库存周转天数在考核天数（含）以下为达标。考核天数见相关规定。5、商品价格竞争指数：市调共有品项本店售价之和/市调共有品项竞争店售价之和。6、商品急配次数：当月商品急配总次数不大于5次，为合格。,做一名合格的商品管理员,二、商品管理九项指标：,7、商品返仓率：当月商品配送退回总金额/当月商品配送总金额，门店商品返仓率在1%（含）以下为达标（质管部和商品部要求退回的商品不计算在内）。
4、8、效期率：当月效期金额/当月日均库存（预警的0.5倍视为效期考核）效期率在1以下为达标。效期商品指0-6个月有效期商品、预警商品变更为6-12个月有效期商品。9、商品齐全度感知：品种齐全度感知由投资管理公司营运组每季度组织一次顾客抽样调查得出，该值高于均值以上为达标。,做一名合格的商品管理员,二、商品管理九项指标,1、概念：当月有销售且每天都有库存的品项数/当月有销售的品项数，门店商品满足率95%（含）以上为达标。2、商品满足率下降的原因：2.1、订货失误（能力或主观因素）2.2、商品特价（顾客抢购）2.3、季节因素（时令品种）2.4、反馈机制不完善、对市场不敏感 2.5、非正常购买（收货等
5、）,三、商品满足率,做一名合格的商品管理员,3、商品满足率下降的后果：3.1、业绩下降（眼前）3.2、顾客商品感知下降 3.3、对我们不信任、产生怀疑态度的连锁反 应（长远）3.4、浪费货架资源等,做一名合格的商品管理员,三、商品满足率,4、控制商品，保障满足：学会分析，找到方法。用心请货（包括前期员工手工计划和计划补充）。请货表要绑定30天、20天、10天、5天的销售和效期、营销目录、总部库存、价格等。,做一名合格的商品管理员,三、商品满足率,5、常规补货原则:设某商品的月销量为X（X为自然数）当0X3时，补货至3个 当3X20时，最多补货至20个 当X20时，根据库存最多补货至1/2X个到
6、X个 关注广告品种、特价品种、季节品种的走势 建立一个合理的反馈机制。,做一名合格的商品管理员,三、商品满足率,做一名合格的商品管理员,商品动销率可以衡量商品满足率，我们所追求的商品满足率不仅仅是指商品类别上的齐全程度，商品满足率的真正内涵应该是动销前提下商品的丰富，包括商品的价格带等。,三、商品满足率,1、概念:动销率动销品项数/库存品项数*100%门店商品动销率75%（含）以上为达标。2、商品动销率不高的原因:(1)商品没有陈列在货架上，而在门店仓库里。(2)商品陈列位置差，顾客无法找到或无法取到。3、商品陈列少，在货架上被“淹没”在其它商 品中。4、商品无标价，顾客无法判断其价格，担心误
7、买。,做一名合格的商品管理员,四、商品动销率,5、商品价格不合理（或高或低），顾客不接 受。6、商品离效期较近，顾客不接受。7、商品包装污染、破损，顾客不接受。8、商品顾客不熟悉，门店缺乏展示或推介。9、门店退货不规范，总部对退货商品未审单。10、近期配送的新品还未发生销售。,做一名合格的商品管理员,四、商品动销率,如何提升商品动销率?主要是通过处理“一个月内有库存无销售的”商品来实现的,包括退货和销售。简单一点讲，就两个字“退”和“卖”A、怎么退？三个月无销售的全退，一到两个月无销售的只保留3盒。,做一名合格的商品管理员,四、商品动销率,B、怎么卖？（1）导库存绑销售发动员工“找商品”（2）
8、进行合适的陈列、注意品项和关联陈列原则(POP展示等）。（3）适当的促销、督促员工、甚至加以考核（主 要针对营销品种）。,做一名合格的商品管理员,四、商品动销率,五、（一）库存周转的控制,做一名合格的商品管理员,1、相关概念：库存周转=日均销售/日均库存；可根据销量多少 分为三部分:A、基础库存 B、滞销库存 C、展示库存,基础库存（A、B类）是门店的主体库存，必须保障，它是门店销售的保障者，但也极易造成库存周转过大。滞销库存和展示库存是造成库存积压的主要因素，也是效期商品产生的根源。2、如何控制库存:,1、库存的控制采用通过控制订货进货过程的办法来控制库。2、库存管理必须严格控制库存周转天数
9、，可根据品种特性制定安全的库存周转天数。3、季节性品种严格关注市场动态及库存情况，防止缺货或积压。4、不可退品种做到库存周转最小值。5、及时整理效期商品做好效期商品门店催销制度；及时清理报损、6、失效商品做到库存与实物的一致性。,五、（一）库存周转的控制,做一名合格的商品管理员,7、基础库存中特别畅销品种（单品销量在200盒以上),一般只需保证10-15天的库存量，比较畅销的品种(单品销量50-200盒),保证15-20天的库存量,一般畅销品种(销量为10-50盒),保证30天的库存量.8、滞销库存中的一般滞销品种（单品销量5-10盒)此类品种数量多、同类多,易成冷淡积压品种,一般实销实请,不
10、要压库存,尤其是医院品种,销售不稳定,应少量、多次请货,以防突换品种而滞销。比较滞销品种（销量1-5盒）只保证3-5盒的库存左右。,做一名合格的商品管理员,五、（一）库存周转的控制,9、树门店品种齐全形象，找到适合本店的销售的展示品种。（轮椅、血糖仪等器械），坚持勤进勤退原则。10、以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因素：一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，如果是这两个因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度。,做一名合格的商品管理员,五、（一）库存周转的控制,11、对于那些单价低、体 积大的商品，可规定一个最低销售量
11、或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否则会占用大量宝贵货架空间，影响整个卖场销售。实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。,五、（一）库存周转的控制,做一名合格的商品管理员,1、相关概念：效期商品指0-6个月有效期商品、预警商品为6-12个月有效期商品。2、效期产生的原因：A、请货失误 B、门店展示不够 C、员工销售习惯 D、协调不够3、效期产生后的后果:A、毛利的下降 B、顾客推销感知下降 C、压力大（员工、管理等）,五、（二）效期的管理,做一名合格的商品管理员,4、处理方法:4.1、每月清理一次，一般往后推一个月（如公司考核 到5月份，让员工上报到6
12、月份）。4.2、然后分析（从时间、价位、品类等），分清哪些 是容易销售的（抗菌消炎的肯定比心脑血管的好 销售）哪些是营销品种的？哪些是需尽快销售完 的？制成一个标准的效期表下发员工。4.3、根据自身情况制订一个合理的考核制度，并利用 早晚会经常和员工沟通，突出效期商品的重要性,做一名合格的商品管理员,五、（二）效期的管理,4.4、效期登记要及时，每月更新效期表，要调动员工 的积极性一个星期进行一次效期商品销售排名。4.5、从源头控制，验收环节要注意，效期可以拒收。4.6、坚持勤进勤退原则，尤其是动销率低的商品（效期往往从此产生）和兄弟门店搞好协调，寻 求帮助,做一名合格的商品管理员,五、（二）
13、效期的管理,1、公司价格策略：持平或略底 1.1、不要求所有顾客认为所有商品都比别人便宜，只要求顾客认为大部分大部分商品比别人便宜。1.2、并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要 比对手便宜，更不是什么东西都要每天市调、修改 价格。1.3、区别对待敏感商品与非敏感商品。2、根据门店不同环境确定市调方案。3、市调步骤：A、确定市调对象（不要盲目，一般根据顾客反映，近段时间哪些竞争对手对我们造成冲击？）。B、确定市调品种（包括价格不稳定品种和公司涨 价品种,不要陷入低价泥潭,该涨价也要涨价）。,做一名合格的商品管理员,五、（三）价格和市调,3、市场调查的作用：3.1、市场调查可充分批露公司和竞争对
14、手在价格 方面的竞争优势和弱点。3.2、市场调查可调整公司的商品零售价，使商品 的定价更为合理。3.3市场调查可及时反映供应商的报价，进一步降。低商品的成本。,做一名合格的商品管理员,五、（三）价格和市调,4、市场调查包括：A、新品的市场调查；B、药品零售价的市场调查；C、竞争对手促销活动的市场调查；D、竞争对手门店布局的市场调查；E、消费者调查；F、公司品类开发市场调查,做一名合格的商品管理员,五、（三）价格和市调,5、确定市调人员和市调时间：商管员根据工作需要将调查品种目录平均分给员工，要求在一到二个工作日调查到位，商管员在一周之内也要对市调的真实性进行复查。,做一名合格的商品管理员,五、
15、（三）价格和市调,做一名合格的商品管理员,6、市调查表：,五、（三）价格和市调,7、顾客利益方程式：价格是顾客付出的（客观的），价值是顾客所得到的（主观的）当 价值价格 物超所值 采取购买行动,1、价格是顾客利益，只有当物超所值时才会采取购买行动，价格便不便宜常常是一种刻板印象，价格便不便宜常容易被夸大宣传，我们应选择具备价格敏感度高，周转率快，价格弹性大等特性的商品以天天低价的定价策略，塑造低价格形象。,做一名合格的商品管理员,五、（三）价格和市调,采取价格调查监控竞争对手，认真审视自己和对手的价格对比情况。选择价格敏感性商品约500个品项的商品价格和主要竞争对手价格比较，保持价格优势。药店
16、不应有高档与中、低档之分，不同价格带的品种都应该销售，只有这样才能保证来客数，新品引进时一定要分价格带，对无价格带的品种进行补充。我们要有自己的价格策略，不能盲目的跟着行业走，要塑造自己的价格形象。,做一名合格的商品管理员,五、（三）价格和市调,8、了解价格带、价格线 8.1、价格带是由商品群的上限价格和下限价格形成的，使顾客对商品群的选择有一个明确的目标。8.2、商品的价格线是由商品价格带中的商品高、中、低价格集合而成的，由企业所确定的目标顾客收入来决定。8.3、商品的价格带决定价格线的分布，价格线是价格带的子集。,做一名合格的商品管理员,五、（三）价格和市调,9、价格带、价格线的作用：9.
17、1、商品可按价格带定价；9.2、按价格带引进新品，能更好的完善商品结构，满 足顾客消费需求。9.3、商品价格带与价格线的合理确定，可以使商品的立场清晰，目标明确；可以使企业在毛利率与毛利额的掌握上，由于事先进行过划分，使企业获得整体的利润比均一利润高,五、（三）价格和市调,做一名合格的商品管理员,10、商品的定价：10.1、需求：市场有多大 10.2、环境：市场的竞争状况 10.3、顾客：面对什么群体 10.4、属性：商品的可存储性，时效性 10.5、成本：产品的生产，运送，仓储费用 10.6、公司运行成本：可控费用及不可控费用 10.7、利润成本：必须实现的毛利率 10.8、法规：定价的法律
18、规定,做一名合格的商品管理员,五、（三）价格和市调,2、定价策略与技巧：2.1、尾数的有效运用；2.2、创造商品的价格带；2.3、维持怎样的价格变化幅度“5%是引起顾客注 意的“最小值”；2.4、善于区分敏感商品与非敏感商品；2.5、时段性定价的巧妙利用。,做一名合格的商品管理员,五、（三）价格和市调,做一名合格的商品管理员,3、商品定价的注意事项：3.1、避免强调毛利率，直接实行加价率方式定价；3.2、卖场商品定价必须分级，以避免顾客价格的 视觉冲击；3.3、严格控制敏感商品价格水平；3.4、随时关注竞争对手的价格；3.5、定价应关注商品的销售数量、商品在卖场的 定位或商品贡献度。,五、（三
19、）价格和市调,员工每天都在用商品和顾客沟通，作为商品管理员要培训员工正确收集卖场缺货信息，有效的利用陈列技巧来增强商品的表现力，结合实际的销售工作提出品类建设的需求，效期商品的清查与销售工作及在市调过程中如何收集人有我无的品种信息。,做一名合格的商品管理员,总 结,九项指标最重要的是满足率和动销率，因为这两项直接关系到门店业绩的提升和库存的优化，九项指标，在某种意义上说，是衡量一个商品管理员的依据，但并非绝对，因为在营运过程中会出现很多的不稳定因素，而且想做好销售和商品管理，只关注这九项指标还远远不够，商品管理必须与服务结合，追求经营管理平衡，商品、服务缺一不可。重服务轻商品，华而不实；重商品轻服务，进步缓慢。,做一名合格的商品管理员,一名合格的商管员不仅要会在后台分析数据，还要把更多的时间放在卖场。关注顾客的需求、员工的培训、尤其是商品的属性。如不知道它的规格、产地、功能与主治，甚至不知道它放在哪个地方，那么你永远都不会成为合格的商品管理员。古语有言，“勤能补拙”，勤奋能弥补很多的不足！只有通过努力的学习、探索和总结你才真正的成为合格的商品管理员。,做一名合格的商品管理员,
