营销中心市场管理范本.ppt

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1、营销中心市场管理范本,湖南新邵印刷机器有限公司长沙办事处二00八年元月一日,序 言,从二十六年前的中国第一代刀式折页机到二十四年前中国第一台仿斯塔尔高速折页机，从二零零三年企业的改制到今天中国印后市场家喻户晓的品牌中华第一折，这一切无不包含着多少人的艰辛努力，同时，也体现了企业不断进步的变化。但是，当今市场的严峻形势决不能让我们有丝毫的松懈和麻痹，计划经济年代我们的产品一枝独秀、独领风骚的局面已经一去不复返了，众多家同类产品的竞争让我们清楚的认识到：企业不进步，往日的辉煌将暗淡无光，落后将面临着挨打，落后将面临着淘汰！为了最大限度的降低成本，提高综合服务效率，为了让营销中心能够更好做到系统化、

2、规范化、制度化、程序化，我们在过去市场部各种管理规范基础上编写了这本2008年营销中心市场管理范本，其宗旨在于为市场提供更高效率的服务，营造更具有凝聚力、战斗力的优秀团队。望全体同仁共同努力，再接再厉，尽快实现这一目标！销售总监 徐建成 2008-1-1,一、营销中心组织架构,二、营销中心各机构职能说明,1、内务部1.1 对市场所有外勤人员的各种费用进行统计、核算。1.2 对市场营销中KBI各种数据进行收集、汇总、制表，并进行文字分析后上报。1.3 对市场营销中心所发生的各种费用进行统计。1.4 协助公司财务核对往来帐目并催要货款。1.5 协助公司人力资源部代理营销中心人事工作。2、内勤部2.

3、1 配货中心负责对销售合同的审核、确认、正常合同的签字，非正常合同的调查及请示。组织特殊订单的评审工作。监督设备发运的整个过程并进行结果确认。对设备发运的有关费用进行审核。对零配件的销售过程进行监督和管理。对设备及零配件的销售及赔补工作进行统计。保证销售物流系统的畅通，降低物流成本，提高服务质量和效 率；做好仓储管理工作；整机设备的发运和过程追踪；保证和销售人员的信息沟通。样机的管理与维护；各种资料、数据的汇总、统计，填写各种报表；认真记录好每一天的台帐。整机、零配件和赔补件的补仓计划的制定。,2.2客服中心,2.2.1 对所有客户资料进行整理（包括公司全称、地址、电话、传真、负责姓名、手机等

4、详细资料）。公司所有销售设备进行定期电话回访并有文字记录，结果汇总报告；重大节假日对客户的电话或信息问候；所有公司大客户及潜在准客户的节假日问候和定期的电话追踪；公司有重大的事情及时地与客户或代理商沟通；为销售线人员提供全方位的服务（咨询、解答、落实、家庭重要事情给予帮助）。所有销售线人员病、事假的申请、报批、记录、登记及文字月底传公司人事部门备案；重大节假日和业务人员和售后人员的生日定时问候；将收集到的市场信息迅速的反馈给业务人员；协助落实各种客户资料及宣传品的定期寄发；各种非正常销售问题的处理（根据传真、电话等，），并将处理的原始记录备案存档。对外部市场所有的电话及信函投诉进行分类登记、分

5、别处理、过程跟踪、结果落实。（如下图）,客户投诉管理流程,2.3市场调研,各种展会的审核、费用预算、报批；大型展会的策划、布展工作；会议客户资料追踪、汇总、存档，会议影响力的评估；各种市场信息（同行情况、竞争对手的销售情况、市场需求信息等)汇总、分析；围绕公司的销售目标制定市场开发、品牌推广和市场扩展计划；根据市场信息汇总统计、业务员提供的市场预估、公司的产能、以及对整个印刷机行业的状况的分析，制定年销售计划通过对业务人员日记的整理，与业务人员的电话沟通获取的信息，制定月销售计划和季度销售计划；并对参展样机的行踪进行追踪管理，并办理好相关手续。,2.4后勤管理,宿舍管理制度节约使用每一度电，每

6、一滴水。离开宿舍应关闭所有电源及随手关 门，严防用水、用电意外事故的发生。所有员工必须爱护室内一切设施，不得随意动用他人物品，不准在墙上乱钉、乱写、乱划，不得任意搬迁，更不准损坏和拆改，损坏公物照价赔偿。宿舍安排本舍人员轮流值日，值日人员每天必须打扫舍内卫生，舍内人员不得随意在室内乱扔果皮、杂物等，将垃圾放入过道的大垃圾篓内。维护宿舍正常秩序，保持宿舍安静，准时作息，保持好自身良好的精神状态。严禁大声喧哗、严禁在宿舍内酗酒、赌博及一切违法违纪行为。严禁将易燃、易爆等危险物品带入宿舍内，一经查出，从严处理。严禁将与本公司业务无关人员带入公司宿舍留宿。,餐厅工作人员制度,重视环境卫生和饭食卫生，严

7、格执行卫生部门规定的卫生制度，加强食物管理，作好防毒、防腐工作，确保员工身体健康，并负责贵宾区的打扫工作，后勤人员将会不定时的对其进行检查。购买食物要保质保量，价钱公平合理，本着精打细算，既少花钱又使员工吃得好，伙食账目日清月结，定期核算公布。食物（米、油、菜、配料）每月盘点一次。食堂的工作人员必须定期进行健康检查，坚持持证上岗。员工因急事临时外出要留好饭菜，对贵宾房客人要多加照 顾；端茶送水，增添家的温暖。做好厨具和一切公物保管工作，未经主管人员同意，公物（食具）不能拿出厨房大门。厨房人员对室内财物、用电等安全负全部责任。对带叶蔬菜一律用清水浸泡半小时以上方可进行再加工，以确保人员食用安全。

8、餐厅卫生制度用餐时，用固定的碗筷，吃完后自已清洗干净。每天用餐时（不论早中晚），在餐厅靠窗的小桌上签上自已的姓名。临时用餐人员，以财务和餐厅工作人员共同登记为准，以方便财务与餐厅工作人员对帐。如不回营销中心用餐必须在上午十一点、下午四点以前告之餐厅工作人员，以方便餐厅工作人员的安排。公共卫生大家爱护，如有人随地乱扔垃圾，罚打扫一、二、三楼公共卫生一天。,用餐费用的规定,营销中心对住宿员工包早中晚三餐，不住宿人员只负责中餐，加班除外。员工餐厅实行核定经费收支，定额补助，结余留用，超支不补的内部核算办法。营销中心拨入员工餐厅的定额补助费，按员工每日就餐人数计算，采取经费包干方式，由财务部按每人7元

9、/天（早中晚三餐）的标准逐日拨付，只用一餐的员工按每次3元一餐的标准拨付。临时用餐人员，财务部一律根据餐厅工作人员与财务人员共同登记的用餐登记表来核算，按每人每天10元结算。食品成本控制按食品实际耗用的主料、辅料、调料等原材料及煤气费的价格计算。制作食品所开支的水电费不计入食品成本，由营销中心另行开支。建立健全食品成本核算制度，加强成本核算管理，做到单项有核算，每日有汇总，每月有结算，盈亏有分析，堵塞各种漏洞，为合理制定和调整食谱提供依据。,标准房的管理,标准房只提供给在外工作的一线人员及总经理要求提供给一些特殊人员居住的，其他人员一律不准入住标准间。标准房的卫生由餐厅工作人员负责。客人住在标

10、准房期间，工作人员需早晚各打扫房间卫生一次。客人居住期间,营销中心人员及餐厅工作人员应对客人多加照顾,端茶送水,让客人在这有家的温暖。客人走后必须清洗床单及一些用具。,2.5市场管理,销售人员管理营销中心负责对所有销售人员的管理，经常性地与销售人员保持与沟通与交流。营销中心对全体销售人员采用电话跟踪式管理，销售人员应给予配合、理解，如实、准确汇报自己的工作行踪。为了不折不扣的完成公司下达的各项指标和所辖地区的各种应收账款，营销中心将配合公司财务对所有往来帐款进行全面追踪、催要。每月对销售人员的工作日记进行审批。协助销售人员协调好该地区的代理商之间关系。2.5.1.6 负责定期的对销售人员收集该

11、地区各种销售信息，重大事情的及时汇报。2.5.1.7 按时提醒、督促销售人员向公司提交各种公司所需资料。,2.5.2 代理商管理,2.5.2.1 代理商的选择须填写代理商推荐表（见表一）。移交公司营销中心审核。若代理商考察合格需签定正式代理商协议书。协议书经公司审核盖章后存档。每半年对代理商的信誉度和销售能力进行考核，见代理商考核表（见附表二），考核结果报营销中心审核。每年年终需对代理商进行综合考核，合格后续签代理协议。公司每年根据各地区代理商的销售量、回款率、诚信度对各代理商进行评估，（分A、B、C三种）不同种类的代理商将享受不同的销售政策，详细内容见有关文件。,2.5.3 售后网点的管理,

12、对售后服务网点要进行综合能力考核，并填写售后服务网点推荐表（附表三）该网点需派专人来我公司进行专业技术培训，并获得我公司经培训考核后发放的结业证书和培训合格证书。所培训人员回当地后，需在我公司售后人员的辅导下实习三个月，合格后才能上岗。2.5.3.4 维修人员合格后，该售后网点需和我们鉴定售后服务网点协议书，（附后）双方需遵守协议中各项条款。对售后服务网点需每年考核一次。（详见售后服务网点年度考核表）（附表四）合格后可续签合同2.5.4 配件网点的管理由当地业务经理和区域经理考察后填写零配件销售网点推荐表。,代 理 商 推 荐 表(表一),代 理 商 考核 表(表二),售后服务网点推荐表（表三

13、）,维修服务网点承包协议书,湖南新邵印刷机器有限公司委托方：（简称甲方）承包方（简称乙方）为了进一步适应市场经济发展的需要，及时、快速地解决用户的各种需求与困难，加强湖南新邵印刷机器有限公司在全国各地的售后服务力度，在最短时间解除甲方产品用户的后顾之忧，甲乙双方本着“平等互利，力争双赢”的原则，经友好协商，就甲方产品在乙方区域的售后服务（安装、调试、维修）达成如下协议：基本原则及要求甲方同意乙方在乙方区域内承包甲方产品售后服务。（如其他经销公司所销机器另有要求，甲方有权自主安排。）乙方应具备开展维修服务的固定场所、固定的通讯联络地址、电话号码，并配有专业技术人员。3、乙方应维护甲方企业良好信誉

14、，积极宣传推销甲方的产品，做好产品的售后维修服务工作。甲方销往乙方区域内的各类机器，其三包期内的维修费用,按下述标准支付。产品结算价格大于、等于拾万元以上的，其费用为三千元整。产品结算价格大于五万元以上而小于拾万元的，其费用为一千五百元整。产品结算价格小于、等于五万元以下的，其费用为三千元整。凡我公司的新产品暂不属代理维修范围。甲方的责、权甲方提供乙方维修服务必需的技术指导和相关资料，甲方所在地免费提供产品安装、调试、操作、维修服务等技术培训，其往返交通费、食宿费乙方自理。甲方优先为乙方提供产品维修用零配件，零件按甲方销售价下浮15供给，外购配套件按甲方销售价下浮10供给。甲方为乙方提供 万元

15、产品零配件和易损件做维修服务,网点的铺底。乙方在维修服务中，如遇到疑难问题时，随时可与甲方联络，甲方将提供一切方便，与乙方一道共同解决。乙方的责、权做好甲方在乙方区域内的售后服务工作，维护甲方企业信誉，沟通营销渠道，扩大甲方产品的销售。乙方必须努力学习掌握甲方产品机械性能及有关操作维修技能，充实自己的维修技术水平和服务业务能力。负责甲方产品销往该区域内的维修服务和“三包”期内的保修工作，负责免费为用户安装、调试、指导使用甲方的产品。用户在使用甲方产品时存在疑难，如来人、来电、来函向乙方提出咨询，乙方应热情接待，详细解答和指导。对用户反馈的意见必须在24小时内予以答复和处理。对甲方销售在本区域的

16、产品，乙方安装调试后，必须按甲方所规定的要求填写安装调试验收单，一式三份，甲、乙双方及用户单位各一份。产品三包期内的修理，每次上门服务后，必须按甲方所规定的要求填写维修服务记录单，一式两份，用户签字后，甲、乙双方各一份，以便甲方建立用户使用产品情况档案。对产品“三包”期内维修过程中零配件的更换，乙方应认真负责进行签定，确因甲方质量质量问题，乙方无法修复的，甲方予以赔补更换；除易损件外均以旧换新，旧件应及时退还甲方。及时向甲方反馈用户对产品质量的意见和建议，以便甲方不断完善和改进产品性能，提高产品质量。,双方约定甲方为乙方铺底 万元的产品零配件及易损件，超过铺底 金额的配件部份，由乙方支付现款购

17、买。甲方为乙方提供的铺底资金，在三年内收回，第二年收回 50，第三年收回50。维修服务费用的提成分两次进行，第一次乙方为用户安装 调试好一台机器后，凭甲方委托单和用户签字的安装调试验收单，先付 给总提成费用的50。第二次，机器一年保修期满后，再付清余下提成 的 50。因乙方维修能力或技术无法解决的问题，要求甲方派人维 修，每去一人次扣800元提成费，其交通费由甲方负责，食宿费则由乙 方承担。机器“三包”期外的维修，乙方可与用户直接联系商定收 费。乙方不得私自制造加工甲方产品零配件销售，更不允许购 买伪劣、假冒零配件及外购件，以次充好，影响甲方产品的信誉。乙方如不能履行协议中的责任，甲方有权终止

18、乙方的承包 权。如一方要提前终止协议，应提前三个月通知对方。以上协议一式两份，具有同等法律效力，如有未尽事宜，双方协商解决。乙方维修人员联系方式：固定电话：手机：联系人：甲方：湖南新邵印刷机器有限公司 乙方：代表：代表：200 年 月 日,零配件销售网点推荐表（表四）,3、售 后 部,3.1 赔补件管理3.1.1 对市场发回的原始请求赔补单进行咨询、调研、确认。3.1.2 作好赔补件的文字记录并监督、确认赔补过程。3.1.3 每月对仓库的赔补零配件进行盘点并核对台帐。3.1.4 每月五号之前要将上月赔补件报表送交公司品管部。3.2售后管理3.2.1 负责全国市场售后服务人员的调配、管理。3.2

19、.3 对售后服务人员的实际工作状况进行追踪、考核。3.2.4 对售后人员每月上交的工作日记、安调单、维修或回访单进行审核。3.2.4 对设备质量问题进行及时处理，对重大质量事故会同有关部门进行鉴定。3.2.5 负责市场客户操作工、售后人员、每年一次的用户学习班技术培训工作。3.2.6 负责全国各地的售后服务网点的考核、审批工作。3.2.7 负责每月向公司汇报产品质量问题及市场同行产品的状况。3.2.8 协助公司对公司的所有产品进行持续改进。,4、项目部,4.1 大客户服务部4.1.1 在当地销售人员的配合下对该地区的优质客户的详细资料进行摸底确认。4.1.2 对优质大客户进行长期的追踪服务。利

20、用公司对优质大客户的特殊销售政策为优质大客户提供全面更优惠的服务。4.2WX帐务处理4.2.1 对销售人员提供的WX款项进行详细分析、调查、核实、取证。4.2.2 对要处理的WX帐款拿出详细的书面报告，内容要有详细情况说明，处理意见和所需时间。4.2.3 负责对WX帐款处理的整个过程进行监控。4.2.4 己处理的帐款及时与公司财务对帐。,三、营销中心有关制度,1、销售内勤1.1考勤制度严格遵守公司一切规章制度，上班前、下班后到办公室认真登记，无完整考勤记录按旷工处理。公司员工必须遵守公司的作息时间，公司上班时间为上午8：0012：00，下午14：0018：00（冬季作息时间为上午8：0012：

21、00，下午13.30：0017：30）。按时上下班，不迟到、早退；实行上下班打卡记录制度，5分钟以内每次扣5元，30分钟以内每次扣10元，30分钟以上按旷工处理。任何人不得代打、补打考勤表，否则，所打的考勤一律无效，并对代打卡人每次罚款20元。请假一律先办好手续，得到批准后才能休假。事假：书面申请，经部门负责人同意后，填写请假条。请假时间在1天内（含1天）由部门负责人审批，1-3天由经理审批，3天以上以及部门负责人请假由公司分管领导审批。凡未按上述要求办理请假手续而休假者，按旷工处理，旷工1天扣除当月工资的10%，月累计旷工达3天，扣除当月工资的20%。月累计旷工3天以上，均作为自动离职处理，

22、并扣发当月工资。上班时间严禁代班、串岗、睡岗、溜岗，发现一次扣当事人10元。1.1.6 出差人员考勤由办公室记录、核实。1.1.7 星期天采用轮休制，大家轮留值班。重要岗位设置电话呼叫转移。,2、档案管理,2.1归档范围：营销中心的制度、年度计划、人事档案、会议记录、协议、客户资料、合同、工作日记、各种电话记录、临时通知等具有参考价值的文件材料。2.2档案负责：档案管理要指定专人负责，明确责任，保证原始资料及单据齐全完 整，密级档案必须保证安全。2.3档案的借阅与索取：营销中心成员借阅非密级档案可通过档案管理人员办理借阅手续，直接提档；2.3.2 非营销中心人员需借阅档案时，要经市场部或销售部

23、经理批准，并办理借阅手续。2.3.3 借阅档案必须爱护，保持整洁，严禁涂改，注意安全和保密，严禁擅自翻 印、抄录、转借、遗失。所有借阅档案严禁携带外出办公室，阅后及时归还。,3、文件打印及接听电话的规定,3.1 营销中心文件的打印工作由办公室文员负责。3.2 营销中心各部所打印重要文件，必须一式二份，交档案室存档。3.3 电话铃响三声之内必须接听，接到错打电话时应礼貌告之；同事不在时如方便的话，应请对方留下姓名、回电号码，以便同事及时回电。3.4 接听电话，必须向对方道声“您好，新邵印机！”。3.5 不准在接电话时,使用“不知道”、“不清楚”“人不在”等词语。3.6 严禁在上班时间用公司电话接

24、打私人电话。3.7 所有工作人员手机必须保证手机二十四小时畅通。以上制度每违反一次，当月罚款20元，由财务当场开具罚款单。,4、办公用品的管理,4.1营销中心新聘工作人员的办公用品，办公室根据其岗位实际需要，经负责人批示后负责为其配齐，并办理相关领用手续。4.2 除正常配给的办公用品外，若还需用其它用品，须提出书面申请，由早会会商后再由部门经理签字后方可购买；4.3员工离职应根据领用清单归还所有领用物品（消耗品除外）。否则照价赔偿。5、配件及仓库台帐的管理5.1配件的存放必须分类，按品种、规格、型号不同分开存放并建立帐卡。5.2物品入库必须附有合格证及入库单，收货时要当面点清数目，检查包装 是

25、否完好，如发现短缺或损坏，应立即拆包清点数目，如发现实物与入库单内容不符时，库储员应向交货人提出并通知有关负责人鉴字确认。5.3 配件入库后，应当日填写帐卡，建立台账。5.4 严格执行出入库手续，所有手续必须办齐后方可出库,出库时必须填写出库单，5.5仓库必须坚持每月盘点制度，若缺失超过正常损耗，库管要照价赔偿。5.6 严格管理帐单资料，所有帐册、帐单要填写整洁、清楚、计算 准确，不得随意涂改。5.7库房内严禁吸烟，禁止无关工作人员入内，库内必须配备消防设施，做到防火、防盗、防潮。,6、会议制度,6.1 每星期一早上召开例会,星期六下午召开本星期工作总结会，会议由内勤部经理主持。6.2 会议需

26、有会议记录，重大工作落实要有执行人鉴字。6.3 不准无故迟到、早退。6.4 参会者应做相关会议准备。6.5 禁止在会场吸烟、来回走动。6.6 禁止在会议中大声喧哗、吵闹。6.7 禁止与会者的手机发出铃声、禁止接听电话、重要电话请请示后退出会议室后接听。,7、办公场所管理制度,7.1 员工饮水必须自备水杯，不准用公司纸杯。7.2 着装一律穿公司规定的工作服，并配戴好工作牌。7.3 离开工作岗位时，必须收好自已桌面文件及物品，并摆放好坐椅方可离开。7.4 维护办公场所正常秩序，保持办公场所安静，严禁大声喧哗。离开办公室时应关闭所有电源及随水关门。7.5 办公卫生区域划定:一楼区域:前台文员、设备、

27、配件管理员二楼区域：客服中心、销售文员内 勤 室：销售内勤三楼区域：电器维修（在公司期间）四楼区域：食堂工作人员7.6 客人走后必须清洗床单及一些用具。,8、人 事 管 理 制 度,（参照公司人力资源管理手册和员工手册执行）,9、新业务的招聘、培训、考核制度,9.1 新业务人员的招聘条件9.1.1 公司内部职工：必须具备高中以上文化程度，在公司装配车间工作一年以上，语言表达比较流利，年龄2636岁之间，有一定的社交能力，有一定的团队精神，从班组开始，分级推荐，具有较好安装、维修能力，为了企业的客户资料的保密性，对家属在同类产品的其他厂家的职工不予考虑。公司外聘人员：必须具备中专以上的文化程度，

28、从事业务工作三年以上，有一定的业务能力，年龄在2636岁之间有较稳定的家庭，具备从事外地销售工作条件，凡外聘人员除了接受业务人员常规培训以外，还必须在装配车间接受一个月以上的安装、维修、调试培训。9.1.2 公司根据对营销人员的资历要求，对营销人员进行面试、考核，此项工作由营销中心负责人及人事部门共同担任。9.1.3 营销人员证明必须齐全，在公司人事部门办理相关手续，并且备有经济责任担保书和二千元的流动资金担保金（担保金可以在本人的工资里逐月扣除），在业务人员按公司规定办理相关辞职手续后，公司退还给本人。新营销人员在进入市场之前，必须经过公司全面的培训，内容包括：公司概况介绍，工艺流程，系列产

29、品介绍，公司组织结构、营销人员相关制度、营销人员财务管理制度、合同知识及法律知识培训、业务人员素质训练及销售技巧培训，培训工作由市场部及人事部负责。9.1.5 新营销人员在培训期间，公司根据受课内容将分期书面考试，由授课老师进行统一评分，平均总分低于80分以下者，将作为不合格处理。9.1.6 新营销人员在进入市场6个月之内作为实习期，享受试用期营销人员待遇，并按照销售人员活动量管理制度进行考核，6个月考核合格后，享受公司正式营销人员待遇（其具体待遇照营销人员工资制度及电话费用标准）。9.1.7 新营销人员在试用期内，若提前完成全年任务的50%，并且，没有重大过失和遵守公司销售人员其它管理制度的

30、，次月即优先晋升为公司正式营销人员，并享受公司正式营销人员待遇。9.1.8 新营销人员除上述规定外，其它考核参照公司有关规定执行。9.1.9 在下列情况下，公司将不予退还担保金。1没按公司要求办理相关手续，自动离职的。2到同行业其他厂家从事同类产品销售工作的。3有重大过失及重大泄密行为的。4造成公司重大损失的（公司还要另外追究其经济责任）。5财务往来帐目交接不清的。6客户完整资料没有交接清楚地。7往来帐务没有到期，或到期没有收回的（货款一收回，担保金全部归还本人）8违反公司财务规定，私自挪用货款的。9、营销人员工资底薪及电话费用制度,10.1 新营销人员在培训期内：,月工资收入=基本工资+社保

31、补贴+节假日补贴+加班补贴=700元在培训期间不享受电话费补贴10.2 新营销人员在市场试用期内月工资收入=基本工资+社保补贴+节假日补贴+加班补贴+电话费补贴=1200元其中：电话费补贴为300元10.3 营销人员工资底薪及电话费用制度月工资收入=基本工资+社保补贴+节假日补贴+加班补贴+电话费补贴=1600元其中：电话费补贴为300元。10.4 工资底薪及电话费用发放时间：次月 二十 号发放上个月的工资和电话费用。10.5 营销人员辞职、离职或公司辞退，必须按规定办理相关手续后才能结算上个月的工资。10.6 营销人员涉及下述规定的，其工资部分暂不予结算：1没有办理相关手续，自动离职的。2有

32、重大过失及重大泄密行为的。3造成公司重大经济损失的。4财务往来帐目交接不清的。5客户完整资料没有交接的。6本人经手的货款没有到期的或到期没有追回的（协助追回或到期货款返回公司，其工资部分立即归还本人）。10.7营销人员因工作调动或分配到其它部门，其工资待遇按实际工作部门岗位待遇及人事部门规定执行。,11、营销人员节、假日管理制度和请假制度,为了提高工作效率，不断地提高销售效益，同时，杜绝那些假公济私，以公带私的行为，也为了净化销售队伍，特对销售人员和外勤人员及售后服务，作如下纪律规定：11.1所有在外销售人员及维修人员一年有四次假期，分别为：五一 节，从每年 四月二十七 日至 五月七日十一 节

33、，从每年 九月二十七 日至 十月十日春 节，从每年农历十二月二十日至 正月初十日五一至 十一之间，公司允许每个人休息十天（含路程在内）。外地销售人员五一、十一可在自己家乡休息，然后必须赶到公司呆一天，春节先回公司办完手续后再回老家。（公司另行通知例外）,11.2 每年一次的用户学习班，共计十五天不在上述节、假日之中，安排哪些销售人员、售后人员回公司，由营销中心统一酌情安排。11.3公司每年只按上述四节报销差旅费用(往返)，其余回家车票一律不予报销。11.4无论病、事假，外勤人员必须事先经营销中心同意，并以书面假条形式传给营销中心报批（电话，传真），营销中心专门有人处理此事。11.5 营销中心接

34、到请假报告，先了解该市场的状况，五天以上由营销中心负责人签字，超过七天以上，必须由销售副总签字。11.6没经过上述报批程序而私自离岗，擅自回家，一律以旷工论处，累计两次以上，一律严格按公司人事部考勤管理制度执行。11.7除节、假日外，外勤人员的病、事假一律执行公司的病事假制度。11.8四大假期若因特殊原因必须延长，必须按上述报批程序。经过同意后，方可延长。11.9节日期间需要加班的，写出书面申请，经报批后，方可加班，加班时间不加工资，由区域经理安排调休。11.10病、事假工资扣除方法：实习业务员：病假每天扣35元 事假每天扣35元正式业务员：病假每天扣50元 事假每天扣50元11.11 病、事

35、假累计超过一个月，年终奖扣除20%，病、事假累积超过二个月，年终奖扣除40%，病、事假超过三个月以上，公司将取消年终奖金。,12、销售人员活动量管理制度,为了规范营销队伍的管理，使销售人员有效的管理好自己的时间，同时也为了简化管理，在以前的管理制度基础上进行了简化，对营销人员活动量管理作如下规定：12.1公司统一印刷营销人员工作日记，每人12本，每月1本。业务人员必须逐月、逐日填写。12.2业务人员每次报销需将工作日记交于区域经理签字，每月十日之前寄给公司。12.3营销中心将不定期对销售人员进行电话追踪，所有销售人员必须及时汇报工作行程及工作内容，并把当天获得的所有与工作有关的信息（包括所拜访

36、客户的地址、电话、负责人姓名等）汇报至长沙营销中心，长沙营销中心将根据销售人员提供的信息进行电话咨询，核对汇报内容及工作日记填写内容的真实性，并对日记进行批改，以便年终考核。12.4销售人员没有工作日记或没有填写一律不准报销。12.5销售人员若一次抽查不符合事实，将扣季度奖金的百分之三，二次不合格将扣季度奖金的百分之六，三次检查与事实不符，则将扣季度奖金的百分之十，三次以上新业务人员将取消资格，老业务人员将回厂培训，培训期间，工资仅享受500元/每月，年终奖扣除10%，两次考核不合格，则勒令下岗。六、无论新老业务人员，需每季度将个人市场情况、工作情况、售后服务及质量问题写一份报告交营销中心审核

37、并签署意见后，交给营销中心负责人，营销中心将有专人汇总、处理、存档。13、业务人员的级别制度根据业务人员的工作简历，从事业务工作的工作年限及实际工作业绩的不同，将业务人员分为三个级别：实习业务员、正式业务员、高级业务员，目的在于提高业务人员积极性，注重业务人员的能力培养，奖励业务人员对企业的忠诚度，其余级别业务人员的条件及待遇：,13.1实习业务员：,条件：经公司招聘、培训后刚走向市场没有半年的在半年之内，个人销售额没完成50%的综合底薪：1200元13.2正式业务员：条件：从事业务工作半年以上，二年以下 年业务考核基本合格的待遇：综合底薪1600元13.3高级业务员：条件：从事我公司销售工作

38、两年以上的年业务考核均合格的待遇：综合底薪1700元高级业务员的底薪每年递增50元。累积底薪达到2000元结束。,14、业务人员货款回收管理制度,为了强化产品货款的管理，严格财务资金管理制度，经公司研究决定，对业务人员的货款回收管理作如下规定。14.1业务人员与公司之间的个人往来帐、款、个人借贷、差旅费用审核、报销一律在2007年2月28日之前全部结清。14.2财务部门最迟在元月底将所有销售人员的个人报销凭证审核完毕，销售人员根据自己的账单，多退少补，将个人往来帐进行一次性平帐。14.3在2月28日之后，若业务人员不对自己的账目进行清账，公司将停止工资及差旅费用的发放。14.4销售人员在没有结

39、清今年的往来帐务的情况下，年终奖金将暂停结算。,14.5对2007年的货款管理作如下规定：公司的任何产品货款原则上应汇入公司指定的账号，不得以任何借口、任何理由汇入私人账号，更不得任意收受现金。若违反此项规定，均视为违规。特殊情况需业务人员代公司收取现金货款的，必须按下列程序操作。电话或传真告诉公司及财务部门，陈述收受现金理由。财务部门及公司应在3小时内，对收受现金的情况进行调查并作出决定。一旦同意收受现金，公司财务部门会立即将盖有财务章的委托收款说明及现金收据送交业务人员或特快专递，或者直接传真给业务员。（注：委托收款说明直接传真到对方付款单位）。业务人员收到现金后，必须在2个工作日之内将此

40、款打入公司指定的账号内，并电话通知公司财务部门负责人，以便公司查收。公司财务部门收到此款后，应立即通知业务人员，告知此款收到。业务人员不得以任何理由，任何借口将此款作为自己的任何业务费用（如差旅补贴、会议费用、个人工资等等）。任何占用此款现象均视为违规。业务人员有正当理由急需用款时，财务部门应根据程序将款打入业务员的账号，不得以任何理由指使或同意、默认业务人员使用手中收受到的现金货款。若发生此事，公司将追究财务部门的责任。从2007年农历二十八日起，业务人员收到2004年（含2004年）以前的货款按10%提成业务费用，不算销售额。2005年和2006的货款回收按照2007年的奖金系数提取，并作

41、为2007年销售额。对于业务人员申报的呆帐，一旦公司处理，均不视为业务人员的回款额，也不享受任何提成，但必须提供有关资料并配合公司进行追款。14.5.5 对业务人员财务制度违规处理：第一次发生违规，严重警告，并退回所占货款。第二次发生违规，严重警告，在个人所有收入中，扣罚所占货款的20%作为处罚金，并由公司财务出具证明，市场部备案，以便年终考核。第三次发生违规，在个人所有收入中，扣罚所占货款的50%作为处罚金，并以违反公司财务制度规定为理由，劝其离开销售队伍。对所占货款数额较大，在发现后一个星期内仍不归还者，公司将交司法机关处理，追究其刑事责任。上述管理制度从公司正式下文签发之日起执行。湖南新

42、邵印刷机器有限公司 2008年元月,买卖合同,合同编号：合同签订地点：湖南新邵买受方：（以下简称甲方）出卖方：（以下简称乙方）湖南新邵印刷机器有限公司 一、甲方订购以下产品，经双方协商后签订本合同，并一致认为本合同具有法律效力。序号产品名称型号数 量单 位单价（元）金额（元）备 注12合计金额（大写）：￥：二、质量保证：按行业标准，产品一年内由于质量问题造成的故障，乙方应免费保修，如果是甲方使用不当或人为损坏所造成的故障，乙方可以保修，但需收取零配件成本费。乙方对产品承担终生的无偿技术咨询和有偿维修服务。三、机器如需调试，乙方负责安装调试，并收取调试费 四、交货地点、运输方式及费用：五、结算方

43、式：,六、甲方未支付全额货款时，标的物属乙方所有，乙方有权将三包期内的免费维修服务暂停，直到甲方剩余货款全部结清。在此期间而造成的任何经济损失，由甲方承担。七、机器安装、调试完毕三个月以后，甲方无权以任何理由退回设备，或以质量问题为理由而拒绝支付到期货款。否则将赔偿乙方的一切损失。八、甲方支付的货款必须根据乙方所提供的帐号进行转帐，特殊情况需要支付现金，需由乙方财务出具证明及盖有乙方财务章的正式发票或收据方可支付；不具备上述手续而支付的任何款项将视为甲方没有支付货款，并承担因些而产生的任何经济责任。九、违约责任：依中华人民共和国合同法执行。十、其他约定：十一、本合同一式三份，甲方一份，乙方执二

44、份。双方签字盖章生效。甲方：（盖章）乙方：（盖章）代表：代表：地址：地址：湖南省新邵县新阳路22号邮编：邮编：422900电话：电话：0739-3663052 3662227传真：传真：结算行全称：结算行全称：帐号：帐号：纳税人登记号：纳税人登记号：43052273675960-X客户设诉 电话：0739-3666666传真：合同签订日期 2007 年 月 日香港巨天湖南新邵印刷机器有限公司,产品代理协议书,甲方：香港巨天湖南新邵印刷机器有限公司乙方：为了不断适应市场经济发展的需要，经甲方与乙方的长期合作，现甲方特委托乙方作为甲方在（地区）（市）的产品代理，本着“长期合作，共同发展，公正公平，

45、互惠互利”的原则，暂订协议如下：一、甲方全权委托乙方作为甲方现有产品在上述地区的产品一级代理，甲方不得委托其它公司作为甲方的一级代理，但为了双方的共同市场需要，甲方可以委托乙方认可并备案的二级代理，并向乙方提供相应资料。二、甲、乙双方的合作期暂订为壹年，即从2008年 2月 1日至2009年1 月 1日，双方合作愉快，可以继续续订。三、甲、乙双方的商品结算按统一结算价格表进结算，既在统一结算价格的基础上返 个点进行结算，其结算公式为：实际结算价格=统一结算价格（1-%）四、乙方与甲方在该地区的业务代表共同协商，制订出该地区的市场最高报价，市场最低结算价格，并及时上报给甲方备案，在市场运作中，若

46、及时调整，也应及时上报甲方。市场最低结算价格应共同维护。五、乙方与客户的合同必须递交甲方一份传真件或复印件备案，否则甲方不予发货，特殊情况，必须经过甲方销售总监同意，并,将资料在一个星期内送达甲方。六、按照合同法规定，甲、乙双方应履行双方之间的任何合同及协议，乙方的终端客户因故不能支付货款，不能作为乙方推迟支付甲方货款的理由，因乙方的终端客户不能正常支付货款而造成的一切经济损失应由乙方承担。七、分期付款处理：对于特殊情况，需要分期付款的，乙方应对终端客户作如下明示：1分期付款，原则上不得超过6个月，特殊情况，需要延长的，必须由乙方考核并全权担保。2分期付款到期仍不能支付货款的，甲方有权暂时终止

47、三包期内的免费维修服务，直到付清余款后，维修期顺延。在此期间造成的经济损失，由终端客户自己承担，甲方一律不承担责任。八、甲、乙双方必须每月对帐一次，此项工作由双方财务自行处理。九、甲方将在产品整机和配件供应、技术咨询、培训、广告宣传、价格等方面对一级代理商提供全方面的支持。十、当乙方具备一定的维修能力和配件供货服务能力后，甲方将优先将上述两项服务内容委托给乙方经营。以签订正式维修、配件服务协议书为准。十一、乙方作为甲方的代理商，不得以任何理由销售与甲方相同的产品，否则，甲方有权收回代理权。十二、乙方对甲方暂无需方的产品、配件负有保管和监护职责。十三、乙方不得跨地区销售和违反价格原则销售，应共同

48、维护双方共有的市场，同样，甲方在该地区应执行双方认同的报价，不得擅自作主，造成恶性竞争。十四、乙方与客户所签定的合同的详细内容，必须依据甲、乙双方的协议内容和参照甲方关于合同条款的详细内容及解释。不得以任何理由私自修改合同。十五、本协议一式五份，甲方留有三份，乙方留存一份，双方签字盖章后生效。甲方：（盖章）乙方：（盖章）代表：代表：地址：地址：邮编：邮编：电话：0739-3663052 3662227(财务)电话：结算行全称：结算行全称：纳税人登记号 投纳税人登记号 客户投诉 电话 客户投诉 传真 0739-3606888 年 月 日,17、关于2008年市场销售价格及相关政策,17.1销售价

49、格2008年的销售价格采用全国统一结算价格表，结算价格采用在统一价格的基础上返点的形式，将全国分为两个级别市场，一级市场在统一价格的基础上返十个点进行结算，二级市场在统一结算价格的基础上返八个点进行结算：17.2几种价格的解释：（见附表2008年产品销售价格表）绩效工资标准价格是公司各采用了绩效工资制度的部门每月核算当月产值的依据，凡验收合格入库后均按此价格计算其产值，与该产品在市场上的实际售价无关，也不影响市场上的实际售价和结算价格。市场统一结算价格：是不同地区不同级别代理商的结算依据标准，不同级别的代理商以此价格为基础返点不同，其计算公式为：实际结算价格=市场统一结算价格（1-返点点数%）

50、例如：某代理公司销售了我们一台ZYHD490B混合式折页机，统一结算价格表上的结算价格为12.7万元，该公司是我公司的二级代理商，应该和贵公司返八点结算，则实际结算价格为：实际结算价格=12.7万元（1-8%）=11.68万元如果是一级代理商，返点十个点，则 实际结算价格=12.7（1-10%）=11.43万元,一级市场结算价格,竞争尤为激烈，市场份额较大，同行较多，价格差异较大的地区，目前暂定为广东地区、华东地区、西安、湖南地区、新疆地区、东北三省、湖南省、江西省。二级市场结算价格虽有竞争，但价格及付款方式并不太乱，我公司在该些地区有较强的代理商和具有一定品牌效应。除上述一级市场以外的市场均