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2、内容,直复营销互动营销口碑设计销售队伍管理销售队伍人员销售的原则,可口可乐小案例：BzzAgent小案例：福特大胆之举小案例：佳能（美国）创新营销：雅虎营销在中国：腾讯QQ 营销视野：大客户管理本章案例：戴尔在中国,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-4,直复营销渠道,直接邮寄,目录,电话营销,互动性电视、网站和移动终端,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-5,开展直接邮寄活动,设定目标,挑选目标
3、市场,制定产品,测试要素,执行,测量效果,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-6,选择预期顾客的RFM公式,时间,频率,金额,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-7,产品战略要素,产品报价中间环节分销方式创新策略,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-8,邮寄要素,信封销售信通告回复表回复信封,Cop
4、yright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-9,电话营销类型,电话销售电话覆盖电话机会管理客户服务和技术支持,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-10,直复营销的公共问题,厌恶,不公平,欺诈,侵犯隐私,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-11,互动营销,互动营销使营销者能够有更多的机会通过设计良好的网站以及网络广
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6、、服务或营销方式与众不同来促使人们谈论该品牌。病毒营销，即鼓励人们就产品或服务的某些方面进行在线交流。,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-14,口碑,蜂鸣营销和病毒营销意见领袖博客衡量口碑效果,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-15,网络营销指南,给顾客一个回复的理由电子邮件的内容个性化为顾客提供一些无法从直接邮寄中获得的东西方便顾客退订,Copyright 2009 Pearson Educ
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8、09 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-19,管理销售团队,招聘，甄选,培训,监督,激励,评价,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-20,销售团队薪酬的要素,固定工资,变动工资,费用补贴,福利,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-21,有效销售的主要步骤,寻找和分析潜在顾客,准备,接触,演示,应对反对意见,完成交易,跟进,Co
9、pyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-22,营销讨论,互动营销的优势和劣势如何投放在线广告和在线促销？,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-23,营销视野：大客户管理,优秀的销售员是天生的还是后天培养的？发展有效的销售团队的关键是甄选。对阵 发展有效的销售团队的关键是培训。,营销讨论,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 17-24,案例讨论,可口可乐创新营销：雅虎,营销在中国：腾讯QQ 本章案例：戴尔在中国,
