九型人格的分类销售攻心术.ppt

《九型人格的分类销售攻心术.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《九型人格的分类销售攻心术.ppt（41页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、九型人格之销售攻心术,九型人格的分类,第一型：完美型 合乎规则、遵从道义、完美为王第二型：助人型 充分赞美、肯定付出、付出为王第三型：成就型 弯弓射箭、百步穿杨、目标为王第四型：自我型 塑造浪漫、独特感觉、感觉为王第五型：理智型 数据充分、资料翔实、知识为王第六型：疑虑型 独立忠诚、塑造安全、危机为王第七型：活跃型 建立快乐、塑造新奇、快乐为王第八型：领袖型 泰山压顶、力挺万千、全力为王第九型：和平型 因势利导、反客为主、和谐为王,第一型 完美型 特质,欲望特质：追求不断提高基础困思：我若不完美，就没有人会爱我。重要特点：原则性、不易妥协、常说“应当”及“不应当”、黑白分明、对自己和别人要求甚

2、高、追求完美、不断改良、情绪世界单薄；盼望把每件事都做得尽善尽美，盼望自己或是这个世界都更提高。时时刻刻检查自己是否犯错，也会改正别人的错。重要特质：忍受、有毅力、守承诺、贯彻始终、爱家顾家、守法、有影响力的领袖、喜欢把持、光亮磊落。生涯作风：爱劝勉教诲，逃避表达忿怒，信任自己每天有干不完的事。基础胆怯：怕自己做错，变坏，被腐败基础欲望：盼望自己是对的，好的，贞洁的，有诚信的,第一型 完美型 特质,代表颜色：白色 白色是最干净的颜色，容不得一点异色，是代表了完美纯洁【代表动物】：蚂蚁 喜欢按照规矩办事，按部就班，有秩序，非常勤劳,第一型 完美型 如何识别客户,身体修长、腰板直，严肃认真，目光如

3、炬，很少笑，穿戴整齐，庄严大方，衣着样式保守，以深颜色和职业装为主，身姿挺硬，整体很有力量感，生气时眉头紧锁；他们从面部表情看起来是端庄、而颜色的。衣着很平整、干净、并且一丝不苟,第一重识别系统：外表与气质,第一型 完美型 如何识别客户,对事不对人，直截了当，不婉转。主题常为做人做事。常干涉、责备他人，面部表情变化少，严肃，笑容不多；讲话方式是语调缺乏幽默感，直接；语速偏慢，声调柔和。词汇常用：应该、不应该，对、错，是、不，按照规定、按照制度。,第二重识别系统：沟通方式和肢体语言,第一型 完美型 如何识别客户,他们信守原则和自己的立场，重视公平，具有超强的正义感和使命感，对自己的要求很高。他们

4、自己有很多应该与不应该，黑白分明，害怕面对中间地带。他们重视规则，对工作严谨认真，一丝不苟，擅长于统筹和安排。他们注重细节，对细节要求极其严格，是捉错专家，能一眼看穿错误之所在，这种完美有时候会显得过于挑剔，唠叨。他们很难赞美别人，也不会去赞美别人，因为他们的焦点都是在错误和遵守规则上面，常批评别人的不好，好像没有一个人、一件事是令他们满意的。他们会紧盯错误和必须完成的目标不放，直到把任务完成。,第三重识别系统：行为素描和日常生活表现,第一型 完美型 如何识别客户,有时候他们会压抑自己不理智的一面，怒而不宣，外冷内热。家里整洁有序，所有东西放在固定地方，也要求家人遵守规定。他们会一面收拾环境，

5、一面骂人，而且总是唠唠叨叨。守时、守秩序，让人觉得吹毛求疵，从来不会说甜言蜜语，倒是喜欢鸡蛋里挑骨头。屁股长钉子，很难坐下来休息，总想着有事要做。很爱面子，常常自己生闷气而不表达，所以脸部表情僵硬。,第三重识别系统：行为素描和日常生活表现,第一型 完美型 如何识别客户,别人做好的事，总是不放心。心很细，注重小节，所以整天忙碌。思想古板，不会幽默，没有弹性，用二分法来判断事情。对别人的热情、亲切很难接受，并会批评别人没有教养。很努力进取，如果发觉自己没有进步，会非常不满意自己。,第三重识别系统：行为素描和日常生活表现,认为现实的世界很不完美，而自己有正确的做法，他们很乐意去教导别人。他们最大的恐

6、惧就是良心受到谴责、别人指责自己犯错误。他们潜意识中最大的渴望是把每件事做到完美极致。,第一型 完美型 如何识别客户,第四重识别系统：深度性格剖析和心智结构分析,在巨大压力的情况下，压力得不到有效排解，内心真实的情感无法尽情宣泄，所以会自我否定、自我批判，变得情绪化、反复无常、唠叨、忧郁，有时候还会自暴自弃，自怨自怜，沮丧充满无力感。在处于舒适地带和人格提升的时候，他们会向7号快乐型提升，能放下架子、放下严肃拘谨的态度，放下自己追求的完美，接受新思想新观念，愿意解放自己，接受不同意见，甚至自嘲,第一型 完美型 如何识别客户,第五重识别系统：面临压力和在舒适地带人格 提升时的特征表现,欣赏他们的

7、“高标准”和在关系上的稳定性及安全感。令他知道你是一个可以信赖的朋友。赞美他们关心别人及乐于助人的行为。以礼物、贺卡、拥抱来表示你对他们的欣赏。承认错误，他们喜欢见到别人有懊悔之心。用最好的态度及以礼相待。处理事物要井井有条，约会他们时要守时。他们有时也不觉得自己对于负面信息会有如此大的反应。他们的挑剔，只是代表他们想帮助你而已。,第一型 完美型 相处之道,你必须以理性、合乎逻辑，并且正式的态度和他们沟通，才能获得他们的认同。接着你可以适时表现一些幽默感，缓和他们的严肃僵硬，借以引导他们放松心情，放心发挥他们可以有的幽默，并且凡事试着朝正面想。当他们不知为何生气，或是显得很“挑剔”时，不必太在

8、意，不必追究他们的态度由来，不必与他们起冲突，因为他们的怒气大多不是冲着你来的。这可能只是把无名火，也可能是针对其他跟你完全不相关的事！说话要真诚、直截了当，因为他们十分敏感，加上判断力很好，对于别人玩弄伎俩的背后动机，他了然在心，如果你拐弯抹角只会令他不屑与厌恶！,第一型 完美型 沟通之道,破刀式之合乎情理遵从道义法 破刀式之完美无缺法 破刀式之层层递进法 破刀式之激情演绎法 破刀式之攻心为上、投其所好法,第一型 完美型 破解之道:破刀式,他诚心向佛、举止文雅、性情和善；他嫉恶如仇，不怕困难，坚韧不拔；他英勇无畏，我行我素，几乎是个完人。他是善良虔诚的苦行僧，不辞劳苦，不畏艰险，但也执著顽固

9、，是非不分。他意志坚强，慈悲善良，不近女色，禁欲观念极强。,第一型 完美型 代表人物：唐僧,第二型 助人型 特质,【欲望特质】：追求服待 基本困思：我若不帮助人，就没有人会爱我。主要特征：渴望别人的爱或良好关系、甘愿迁就他人、以人为本、要别人觉得需要自己、常忽略自己；很在意别人的感情和需要，十分热心，愿意付出爱给别人，看到别人满足地接受他们的爱，才会觉得自己活得有价值。主要特质：温和友善、随和、绝不直接表达需要，婉转含蓄、好好先生/小姐、慷慨大方、乐善好施 基本恐惧：不被爱，不被需要 基本欲望：感受爱的存在,第二型 助人型 特质,【代表颜色】：红色。红色代表热情、积极主动、乐于付出、助人为乐。

10、2号是热心肠的人，红色代表他的永不衰败的付出热情。【代表动物】：海豚。海豚是一种很有灵性的动物，非常乐于与人亲近，这也是2号的特征，乐于助人，而且能随时改变自己。,第二型 助人型 如何识别客户,他们体型最圆润、外表柔和、笑容满面，富有诱惑性，可以随时以你喜欢的方式出现在你面前。多汗，面色红润，柔软而有力，重量集中在上半身，双腿相对纤细；愿意与人有身体接触：拥抱与被拥抱。面部表情柔和、多笑容；眼神聚焦在他人身上。衣着颜色鲜艳醒目，注重品质。,第一重识别系统：外表与气质,第二型 助人型 如何识别客户,讲话方式/语调：语速较快，声线较沉。自嘲，有幽默感。常用词汇：你坐着，让我来；不要紧、没问题；好、

11、可以；你觉得呢。身姿特点：身体倾斜厉害，一直关注，不断点头；爱与人身体接触，肢体动作丰富夸张；身体最温暖和灿烂，具情感穿透力。,第二重识别系统：沟通方式和肢体语言,第二型 助人型 如何识别客户,他们外向、快乐、充满活力、友善，热情待人，很有耐心，做人诚恳、大方、慷慨、心地善良，很愿意贡献自己所有，施诸他人。很容易讨人欢心，乐于助人，易于明白别人的需要。感受力特强，能于瞬间进入别人的内心世界。以服务他人为自己的使命，甘心为别人奔波劳碌，如果未能施以援手，会觉得是自己不对，感到十分内疚。漠视自我发展，不会说出自己的难题，将别人的幸福置于自己之上。把别人的成功、快乐、幸福都看成是自己的成就。经常一副

12、无事忙的样子，就算别人不要求援助，亦会主动介入人们的生活中。如果别人不接纳自己的好意，会感到挫败，讨厌他们不知感激,第三重识别系统：行为素描和日常生活表现,第二型 助人型 如何识别客户,有时会强迫别人接受自己的好意，这时会显得神气十足、盛气凌人。喜欢别人依赖自己，觉得这是一种成就。服务别人时废寝忘食，不知道累，而且感到兴奋。认为别人有需要，就拼命地给，别人拒绝，以为别人假客气。付出时，别人不知悦纳，会有挫败感。不停地把爱挂在嘴上。有嫉妒心，别人不够看重自己时，会很生气。喜欢聊天，喜欢人情来往，但付出很自然很容易，收受却感到很不自然。常往外跑，去帮忙别人，留在家中时不是打电话，就是招待别人。,第

13、三重识别系统：行为素描和日常生活表现,付出型有一种观点认为自己的天职就是助人成就大业，他们愿意帮助自己喜爱的人成功，并且认为这些人不能没有他。2号付出型性格者往往会觉得自己有多个真实的自我，甚至自己也不知道自己为何这样，到底哪个才是真正的自己。他们虽然不喜欢权力，却非常善于与权力结盟，接近有权力的人，让自己成为幕后操纵者。为了获得他人的认可，2号付出型会展示多样的自我，他们的暗示具有很大挑逗性，常常让人产生误会。一位2号性格者，非常热心于公益事业,第二型 助人型 如何识别客户,第四重识别系统：深度性格剖析和心智结构分析,面临压力和自我否定的时候，他们会急速地向8号领袖型提升，出现一些8号领袖型

14、才有的特征。因为他们焦点向外，关注别人的需求，所以当别人否定、打压他们的时候，他们会特别受伤害，而产生强大抗拒性，又因为他们内心经常忽略自己的需求，而导致他们被压抑的情感会像火山一样爆发出来，这就是歇斯底里般的冷硬。在舒适地带和人格提升的时候，他们会向4号感觉型提升，回到自我的状态，关注自己内心的感受和真实需求，而变得有艺术才华，能放下外界的困扰，富有爱心,第二型 助人型 如何识别客户,第五重识别系统：面临压力和在舒适地带人格 提升时的特征表现,告诉他们你同意及欣赏他们的外表及成就。适当的引导他们多关注自己的需要和感受，建议他们放下一些东西，其实每个人都有能力来照顾自己。他们因为总是关注别人会

15、把自己搞得很累，你需要不断地引导他们学会放权和放弃，给别人空间去成长，给别人能力去锻炼。批评他们时要小心及温和一些，不要说他们不够理性及太紧张，这样会触怒他们。跟他们讲他们最爱的题材：人类。跟他们一起享受生命，同时给他们空间，他们常挣扎于独立与依赖之间。表达他们在你心中的重要性，对他们要浪漫一点，给他们礼物、拥抱等。对他们的温和、慷慨、热心及幽默感持欣赏的态度，感谢他们的帮忙及见解。欣赏他们希望世界更正义、更美丽的理想。,第二型 助人型 相处之道,与他们沟通要聚精会神，因为他们思维具有跳跃性。对于他们的付出，一定要表现出感激之意。付出型的人最讨厌别人拒绝他们的好意，所以如果你想拒绝他们，就必须

16、很清楚地把你的理由、感觉告诉他们，让他们知道真的不需要他去帮你什么，因为这才是你最需要的，也是对你最好的“帮助”。付出型的人总是将注意力放在别人身上，所以你不妨鼓励他们多谈谈自己，并告诉他们你想知道他们的事，多了解他们一些。当你想为他做某件事时，告诉他们这么做会让你觉得快乐，他们便会接受你的付出。当他们只顾着为别人忙碌，或是显得情绪化、心神不宁时，不妨问问他们正在想什么、心情如何以及此刻有什么需要。,第二型 助人型 沟通之道,破柔式之赞美肯定法 破柔式之接受付出法 破柔式之人文关怀法 破柔式之强烈煽情法 破柔式之彰显弱者法 破柔式之关爱连接法,第二型 助人型 破解之道:破柔式,胡雪岩的性格也是

17、一个典型的付出型性格。他一生浪迹于官场与商场之间，纵横捭阖，如鱼得水。他非常善于发现环境中那些能够带给他真正价值的人，那些有着重要影响的人，然后伺机与他们认识并结盟，让自己成为他们不可或缺的一分子，然后用利益牢牢把他们拴紧，为自己所用。他更像是幕后的一个策划高手，运用他非凡的人际关系处理能力，游走在各种利益派别之间。,第二型 助人型 代表人物：胡雪岩,第三型 成就型 特质,【欲望特质】：追求成果 基本困思：我若没有成就，就没有人会爱我。主要特征：强烈好胜心，喜欢认威，常与别人比较，以成就衡量自己的价值高低，着重形象，工作狂，惧怕表达内心感受；希望能够得到大家的肯定。是个野心家，不断地追求有效，

18、希望与众不同，受到别人的注目、羡慕，成为众人的焦点。主要特质：自信、活力充沛、风趣幽默、满有把握、处世圆滑、积极进取、美丽形象 基本恐惧：没有成就，一事无成 基本欲望：感觉有价值，被接受,第三型 成就型 特质,【代表颜色】：黄色。古代的皇帝都是黄袍加身，黄金是黄色，黄色代表了成就地位。【代表动物】：鹰。鹰终日盘旋于上空，它们行动敏捷，眼睛犀利，不放过任何可以吃的动物。它们总是能最快地发现需要猎取的目标，然后采取策略伺机而下，一击即中。,第三型 成就型 如何识别客户,成就型的人通常都是衣着光鲜，仪表出众。容易成为众人瞩目的焦点，他们会处处表现出成功者的特质；面容精明，目光直接，拥有靓丽的外表和绝

19、好的身材。通常身材线条都比较干净利索，是那种比较标准的体型，不胖也不瘦。这种体型的形成是因为他们长期关注自我形象和成就导致的结果。外在形象对他们而言相当重要，他们认为自己外在让别人看起来必须是一个成功者，因此他们长期关注形象，就形成了现在这个样子。,第一重识别系统：外表与气质,第三型 成就型 如何识别客户,紧盯对方，身体靠近，不断点头，笑容热情，表情夸张有煽动力，动作充满活力，手势变化多，经常夸耀，爱讲成功人事，爱分享，不断回应“对啊、是的、嗯”。语调夸张活跃，非常大声，词汇有“没问题，保证，绝对行，最、顶、超”；动作快，转变多，打手势。这种沟通方式和语言是典型的成就型所具有的，为了显示的自己

20、成功与成就，为了实现目标，他们就用了这种方式来代表，尽管这些是无意识的动作，却恰恰能显示成就型的特质。,第二重识别系统：沟通方式和肢体语言,第三型 成就型 如何识别客户,跟人在一起就推销自己、广告自己、替自己加深知名度。常常拿一些大人物、名人的名字与自己联系在一起，表示自己交友广，有办法。做事有效率，也会找快捷方式、聪明、灵活、模仿能力强，演什么像什么。看不见别人的好，把别人的功劳也放在自己身上，而不觉得有什么不对。喜欢当主角，希望得到大家的注意力，觉得自己值得被爱，别人没付出，会很沮丧、很生气。嫉妒心强，喜欢跟别人比较。傲慢轻率、自我中心，把自己的事情照顾得很好，对别人的事就不太在乎，也不太

21、管，很少考虑别人的处境。对于一些琐事或家事，不太肯花心思。好胜要强，不过为争一口气，或出人头地。,第三重识别系统：行为素描和日常生活表现,第三型 成就型 如何识别客户,精明能干，自信自满，善于变通，口才了得。目标为本、效率甚高，可以接受为达目的而牺牲原则和过程。外表有魅力，爱出风头，受人欢迎。经常刻意保持精神亢奋，给人精力充沛的形象。善于转变形象，他们可以在每个人面前，以些微差别来调整自己而丝毫不被察觉。非常在意名声地位，为维持一些外在假象，甚至可以冷酷无情，不择手段。常常在别人面前夸耀自己的能力、才华、背景、家庭、伴侣，自我膨胀得很厉害，有些人更是自恋者。多嘴巴吹嘘、少耳朵倾听很爱出风头，也

22、爱引诱人。非常害怕失败，所以很少冒险，除非成功在望；,第三重识别系统：行为素描和日常生活表现,3号成就型的人认为这个世界是一个优胜劣汰的世界，他们需要通过自己的实力来证明他们不是弱者，因此他们有潜在的恐惧感 3号成就型从小就失去了与自身真实情感的连接，他们做一切事情的出发点都是追求成功和获得外在的肯定，为此他们不惜牺牲自己的时间和精力。3号成就型把大量的时间精力都投入到了追求成功之中，而其他方面却忽视了很多。如果他们觉察到自己其实不像自己外在表现得那样成功，他们可能就会陷入自我情绪中，受到严重的打击而颓废不振。3号成就型与2号付出型也有很多相似之处，都会付出，不同点在于功利心上。,第三型 成就

23、型 如何识别客户,第四重识别系统：深度性格剖析和心智结构分析,一旦发觉自己并不如自己期望的那样成功，会面临巨大的痛苦，这个时候他们会意识到原来自己一直活在自我欺骗之中，他们会很痛苦，自我否定。就像是射向目标的箭突然没了后劲儿，会中途跌落，伤心失望，一蹶不振。具体表现如下：失去目标感，自暴自弃、自我放弃、暴饮暴食、神情低落，想法很多却缺少行动，做事情不专注，一事无成充满挫败感。这有点像9号中庸型具有的部分特质。发现真实的自我对于3号成就型来讲会是困难的，除非面临巨大的痛苦，巨大的挫折和失败。可是一旦陷入了挫折和失败的深渊，他们将会有一段长时间的挣扎。,第三型 成就型 如何识别客户,第五重识别系统

24、：面临压力和在舒适地带人格 提升时的特征表现,嘉许他们的成就及成功的地方。明白、体谅和欣赏他们在关系上所付出的努力及认真。明白“成就型”会感到很失意于自己的“不够效率”，当他们很忙时，接受他们对工作的狂热。给他们“诚实”、“客观”的回应，对他们的感觉要小心处理。他们会很敏感别人对他的判断，特别是批评他的“表面化”。避免提起他们过往的错误，别将焦点放在负面的事情上，或讲太多相关的问题。与他们有一个共同的目标。仰慕他们的自信心、乐观、高效率及无尽的能量。,第三型 成就型 相处之道,希望他们改变作风或是考虑其他方案，最有效的方法便是：告诉他们这样做可能会有助于他们获得更好的结果。如果你喜欢他们，不妨

25、尽量配合他们，因为当你与他们站在同一阵线时，他们也乐于保护你，与你分享他们的成就。如果你有被他们利用或操纵的感觉时，不妨让他们知道你的感受，因为他们有时真的会忽略别人的感受，告诉他们后，他们多半会收敛一些，特别是当他无心伤害你时。过度的批评只会让他们为了讨好你、顺应你，而矫情地做改变。所以要真正改变他们，应该是去爱他们，设法让他们去探索自己真正的感觉。,第三型 成就型 沟通之道,破箭式之充分肯定法 破箭式之目标导引法 破箭式之竞争比较法 破箭式之彰显成就法,第三型 成就型 破解之道:破箭式,陈安之创立的成功学影响了很多年轻人，他做事情执著，永不妥协，不放弃，直到成功。他的一些书的名称也很有意思

26、：绝不裸奔、一定要成功。他的语言里充满了对成功热烈渴望，不时地拿出成功的标准，拿出一些参照物，车子是什么、与哪些名人交往，读了多少本书等等，处处彰显自己的努力和成就。他创立的出场仪式，堪称为最具有成就型特征的方式：豪华、夸张、激昂的音乐渲染，加上前呼后拥众星捧月般的出场仪式，完完全全一派成功者的形象。,第三型 成就型 代表人物：陈安之,图形分析,三角形代表天时、地利、人和。我们有些东西是天生的，这些一般是我们无法改变、无法创造六边形代表六六变化无穷。九型人格是一种经验，而不是理论。九型人格的复杂性，不仅表现在各种类型的不同，还表现在各种类型在顺境和逆境中的表现也不完全相同。另外，心态不同也会有

27、完全不同的表现。所以，同一种性格类型的人，也会表现出差异,人有三种智慧中心：脑、心、腹，九型人格的9个号码分属于这三个智慧中心。以脑为主导的是5号、6号、7号，它们是思考主导（Thinking Centre）型的号码，以思想为原驱力。以心为主导的是2号、3号、4号，它们是情感主导（Feeling Centre）型的号码，以感情为原驱力。以腹为主导的是1号、8号、9号，它们是本能主导（Instinct Centre）型的号码，以行动为原驱力。在人际关系上，这9个号码也是有区别的。1号、2号、6号属于顺从型，独立性较差，容易不加批判地接受别人的意见，照别人的意愿办事，在紧急困难情况下易惊慌失措。4号、5号、9号属于抽离型，难以融入某个团体中。3号、7号、8号属于对抗型，喜欢跟别人抬杠。,谢谢！,