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1、商品陈列,第一节 商品陈列的定义,陈列的目的 吸引顾客消费；顾客消费类型计划性消费（更好的服务稳定消费）冲动型消费（将冲动型消费转变成目的性消费）,第一节 商品陈列的定义,商品陈列 是指运用一定的原则、方法和技巧，采用相对应的陈列工具，将商品展示给顾客，以便刺激顾客购买，促进商品销售，提升门店形象。,第二节 商品陈列的道具,1、货架,背板,底板,托臂,立柱,层板,是最主要最基本的陈列工具,护栏,2、促销台(花车),放置在通道中或端头处,3、风幕柜,4、其他,专柜、挂钩、斜口笼（挂篮）等等,平均来说，商店里76%的快速流转消费品（FMCG）的销量来自于“冲动性购买”,76%,第三节 商品陈列十八
2、原则,平均来说，商店里80%的快速流转消费品（FMCG）产品是通过“货架”销售出去的,80%,问题：1、2、3、4、5、,一、显而易见原则,在眼球经济时代，谁的商品能抓住消费者的注意力，谁就是蠃家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费者看清楚商品并引起注意，才能激起冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。,二、最大化陈列原则,商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。,三、垂直集中陈列原则,垂直集中陈列原则不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人
3、们视觉的习惯是先上下（18视角），后左右（56视角）。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。,四、下重上轻原则,将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。,五、全品项原则,尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。,六、满陈列原则,要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，达到有序、整洁、美观的效果。,七、陈列动感
4、原则,在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。（畅销的动感）,八、重点突出原则,在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。,九、伸手可取原则,要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童产品应放在1米以下。堆头的陈列在米范围内。,十、统一性原则,所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。,十一、整洁性原
5、则,保证所有陈列的商品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。,十二、价格醒目原则,标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。Ps：1.一品一签，位置在左下角；2.价签严禁下架，如有缺货，以缺货价签放置；,十三、先进先出原则,按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。,十四、最低储量原
6、则,确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存”。安全库存=2倍平均日销或者最小排面量,十五、堆头规范原则,岛型落地陈列：位于客流主通道中央。可以从四个方向拿到产品梯形落地陈列：背靠墙壁。可以从三面拿到产品1、每个堆头商品陈列高度为1.3m1.5m。2、堆码需要放置在卖场醒目的地方,例如主通道中央、促销区。3、每个堆码只能放置1-2种单品。（但组合大堆码除外）4、堆码商品的价格签和POP要醒目，要方便顾客选购商品。5、堆头商品原则上每二周更换一次。6、堆头促销单品价格应高于或者平于店铺客单价,十六、色彩对比原则,商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉，
7、不知所以然。好的陈列要将色彩有机的组合，使用相得益彰，不少企业将产品包装设计成可组合为一幅动人的图画。,十七、利用空间原则,利用空间进行陈列不仅可以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列的生动性并能达到最大化原则。,十八、生动化陈列原则,为了强化销售点广告，增加可见度，吸引消费者对产品的注意力，提醒消费者购买本公司产品，必须体现陈列展售的四要素：位置、外观（广告、POP的配合）、价格牌、产品摆放次序和比例，并根据商品特点及展售地点环境进行创意。,部分商品陈列方式,1.挂式陈列 将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品 小、中型轻量商品。往常规货架上很难实施立体陈列的商品。多尺
8、寸、多颜色、多形状的商品。陈列效果 商品易被顾客找到。比较容易购买。修改陈列方便。,2.死面陈列 热销品类商品，陈列在卖场各个死面（角），使顾客必须走遍全部卖场。另在卖场内所有货架上也可采用活面与死面跳格陈列相结合的方法提高全部商品的销售机遇等。,1 丰满 中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山?就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。,第四节 商品陈列的要求,2 展示商品的美,聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美这就是商品陈列的第二个基本要求。,3 营造特有气氛,商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，
9、营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。,第五节 磁石点如何利用,一、“磁石理论”,顾客注意点称为磁石点。磁石理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。,第一磁石点,第一磁石点陈列的商品应该是：A、主力商品；B、购买频率高的商品；C、卖场极力向顾客推荐的商品,第一磁石点的位置：入口主通道,必须保证主通道的畅通；不得陈列过季、滞销降价商品,第二磁石点,第二磁石点陈列的商品应该是：A、次热卖商品；B、引人注目的商品；C、季节性强的商品
10、；,第二磁石点的位置：通道拐角/尽头 等诱导顾客在店内流动的位置。,第二磁石点需要超乎最显眼的方式突出表现。同时，第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便进行调整。,第三磁石点,第三磁石点陈列的商品应该是：A、特价商品；B、高利润商品；C、季节性强的商品D、厂家促销商品,第三磁石点的位置：超市角落的促销位。,第四磁石点,第四磁石点陈列的商品应该是：A、热门商品；B、有意大量陈列的商品；C、特殊商品：无糖包装商品，粗粮商品,第四磁石点的位置：平头。,在商品配置上以商品的单个类别来配置，且在陈列方法和促销方法上对顾客刻意表达。,第五磁石点,第五磁石点陈列的商品应该是：A、休闲类的相关商品为主B、特价商品；C、季节性商品D、收银推介品,第五磁石点的位置：收银台/收银台前。,出口处的商品陈列要考虑有机组合。如特价商品是毛利率很低的商品，而季节商品、新商品是相对毛利率较高的商品。,
